Каждое утро я просыпаюсь с удивительным чувством. Это трудно описать. Какой-то азарт, кураж, вдохновение. Чувствуешь, что ты двигаешься, и даже усталость и работа не могут что-либо изменить.

Я долго думал об этом проекте. Это было похоже на прыжок с парашюта, когда стоишь на входе в «кукурузник» и думаешь — прыгать или нет? Что будет на земле, я ещё не знаю. Пока парашют ещё не раскрылся.

Мне нравится, когда ты не знаешь, что будет через месяц.

• Инвестировано в проект на 15 ноября 2006 года: 436 560,29 рублей.
• Заработано на 15 ноября 2006 года: 15 760 рублей.

В первый день работы «Сила Ума» было продано 90 книг, выручка составила 15 760 рублей. Честно говоря, я не ожидал такого результата. Безусловно, что радоваться рано — всё ещё впереди.

Я получил огромное удовольствие от общения с покупателями «Силы Ума». Сегодня я понял, что у нас есть своя аудитория, и для неё очень приятно работать. Это разные люди — от студентов-дизайнеров и программистов до солидных бизнесменов, читающих Василия Аксёнова и «Корпоративные финансы».

Я рад, что интернет-маркетинг доказал свою эффективность даже в нашем, маленьком, городе. В течение 3 часов магазин, на постоянно пустом 6 этаже «Торгового Двора», был полон покупателей, хотя другой рекламы кроме интернета до 15 ноября у нас не было.

Спасибо всем, кто посетил «Силу Ума» в первый день работы. Безусловно, у нас возникло много мелких проблем в первый день — с кассой, с системой учёта, но я расскажу о них позже, когда всё войдёт в нормальное русло.

Сегодня — кто и что у нас покупал в первый день… А также фотографии читателей блога с их книгами.

Итак, вот хиты первого дня:

1. Патрик Зюскинд «Парфюмер» — 3 экземпляра.
2. Глеб Архангельский «Тайм-менеджмент» — 2 экземпляра.
3. Аллен Карр «Лёгкий способ бросить курить» — 2 экземпляра.

Я был удивлён, но в первый день отлично продавалась не только художественная литература, но и достаточно дорогие бизнес-издания. От «Чёрной риторики» и «Секретов профессиональных переговорщиков» до «Энциклопедии Public Relations» и «Принципов корпоративных финансов» (1299 рублей за том в 1000 страниц!).

Что покупали из художественной литературы: Акунина, Робски, Мураками, модного сейчас Бегбедера, Лу, таинственного Ревазова, Илью Стогова.

На моих глазах купили увесистый том «IP-телефония» за 434 рубля. Когда я заказывал эту книгу, я предполагал, что она будет достаточно долго ждать своего покупателя… Она нашла читателя в первый же день!

Люди и книги. Фоторепортаж.

Известный сыктывкарский рекламист Сергей Сенькин купил настоящую рекламную «библию» Огилви «О рекламе»:

Диджей Love радио Дмитрий купил книгу Глеба Архангельского «Тайм-драйв: как успевать жить и работать»:

Начальник отдела общественных связей Коми филиала Сбербанка Ольга Крутова купила «Курс MBA по менеджменту»:

Начальник отдела маркетинга компании «Артезианский источник» Анатолий Попов:

Начальник отдела маркетинга Сталепромышленной Компании в Сыктывкаре Сергей Изъюров купил две книги — FUCK’ты и Пауло Коэльо:

Студент Павел Востриков купил книгу Сергея Доренко «2008»:

Правозащитник Павел Андреев купил книгу Ирины Хакамады «Секс в большой политике»:

Программный директор радиостанции «ЕвропаПлюс Коми» Людмила Туссельдорф и специалист по связям с общественностью филиала банка МБРР Анастасия Калачева купили книгу Орхана Памука «Стамбул: Город воспоминаний»:

Диджей радиостанции «ЕвропаПлюс Коми» Яна Свиридова купила книгу «Умение выступать на публике»:

Один из первых читателей блога «Сила Ума» — Вячеслав из Москвы:

Солнце купила Харуки Мураками:

Постоянный читатель блога купил новый роман Бегбедера:

Главный редактор «Бизнес-журнала» в Республике Коми Валерий Черницын купил книгу «Царствие небесное»:

Маркетолог сетей салонов сотовой связи «Цифроград», «Мобилайн», «Диксис» в Республике Коми Любовь Лобанова:

Дизайнер и фотограф Юра купил книгу «Face Control»:

Дизайнер Женя купил книгу «С.С.С. Скрытые сексуальные сигналы»:

Продавцы «Силы Ума» — Наталья и Вероника. Наталья читает в свободное время «Я был драгдиллером Rolling Stones», а Вероника — книгу Александра Дугина «Поп-культура и современность».

Вчера, 16 ноября, дневная выручка составила 7 254 рубля. Было продано 42 книги. В магазине до ночи решали проблемы с учётом товаров в 1С, которых всплыло очень много. Сегодня напишу об этом. Так и не успел разместить на сайте прайс-лист магазина. Открыть магазин — полдела, главное, чтобы он правильно заработал.

Если вы не готовы решать все проблемы и работать по 18 часов в сутки, лучше не начинать свой бизнес :)

Выручка 17 ноября: 15 072 рубля 25 копеек.

В Торговом Дворе очень интеллектуальные охранники. Их можно часто видеть в нашем магазине за стеллажами с классической литературой.

Среди них есть очень общительный сотрудник. Это не единственная его особенность. Этот охранник — симпатичная девушка. Сегодня весь вечер она пыталась поймать хулигана (кто-то из арендаторов), который курил в запертом туалете (в Торговом Дворе разрешается курить только на улице). Так вот, она мне сегодня сказала, что никогда не видела, чтобы на 6 этаже в будний день было так много народу.

Сегодня мы продали книг на 15 072 рубля. Безусловно, я очень рад. Но головокружения от успехов нет. Я знаю, почему в первые дни у нас покупают много, и предполагаю, что будет спад продаж.

В ближайшее время — о том, какие выводы я сделал за первые три дня работы и что лучше продавалось.Скоро — о рекламе. Как удалось привлечь покупателей на 6 этаж? Сколько покупателей привлёк блог? В первые дни работы магазина, даже утром…

Мы начали принимать заказы на книги. Я уже заказал «Корпоративные финансы» и вторую «IP-телефонию»… ;)Схема работы по заказам будет следующая. Для того, чтобы заказать у нас книгу…

…необходимо:

1. Сообщить о заказе продавцу-консультанту в самом магазине
2. Позвонить в магазин и сделать заказ по телефону: (8212) 39–12-60
3. Написать на e-mail: info@sila-uma.ru

При заказе редких и дорогих книг мы будем работать по предоплате. При предоплате предоставляется скидка 15%.

Поставки в «Силу Ума» будут идти каждую неделю. Каждый понедельник мы будем отправлять заказ нашим поставщикам. Вы можете сделать заказ до вечера субботы. В воскресенье заявки принимаются уже на следующую неделю.

С момента заказа вами книги в «Силе Ума» до её выставления на полку может пройти до 17 дней.

Вот схема работы по заказу:

Возможно (мы будем очень стараться), что заказ будет выполнен раньше, чем за 17 дней, но лучше, ИМХО, пообещать более продолжительные сроки, чем обмануть.

Сегодня меня назвали сумасшедшим за то, что я публикую дневную выручку в открытом доступе на сайте. Я долго думал, какой реальный вред может нанести моему бизнесу раскрытие финансовых показателей. Я просто логически не смог найти скрытой угрозы. Если вы сможете придумать что-то конкретное — напишите.

В нас живёт страх.

Я спросил у своей знакомой, директора магазина спортивной одежды, о её дневной выручке. Мы достаточно хорошо друг друга знаем, да и я не имею репутацию болтуна. Она ответила: это «коммерческая тайна».

Безусловно, это личный выбор каждого человека — делиться какой-либо информацией или нет. Но то, что в нас есть страх — это факт. Наш бизнес не привык быть открытым.

Мы привыкли прятаться, скрывать. От государства, бандитов, конкурентов и вообще лишних завистливых глаз. Я знаю многих людей, которые напоминают параноиков. Им кажется, что за ними постоянно охотятся конкуренты и хотят украсть у них их гениальные идеи…

Какие-то инстинкты нам приказывают: нельзя, это опасно, это неправильно! Но объясните, что за катастрофа бы случилась, если бы, например, сеть «Ассорти» открыто заявила о своём дневном обороте?

С настоящего момента на сайте “Сила Ума” вы сможете всегда скачать актуальный прайс-лист всех книг, которые на данный момент есть в магазине. Прайс-лист будет обновляться два раза в неделю: по понедельникам и четвергам. Проверить наличие интересующей вас книги вы сможете по телефону у наших продавцов-консультантов.

«Скачать прайс-лист от 20 ноября 2006 года (Excel, 404 кб)»«Скачать прайс-лист от 20 ноября 2006 года (ZIP, 101 кб)»

Для того чтобы найти нужного вам автора в Excel — нажмите Ctrl + F, введите в строку поиска нужное вам слово, а затем Enter.

P.S.

На выходных приняли и выставили на полки большое поступление книг от издательства «АСТ», в том числе — «Дьявол носит Прада», модный «Духless: повесть о ненастоящем человеке» Минаева, «Секс по SMS» Аглаи Дюрсо, серию «Альтернатива» с Чаком Палаником и Ирвином Уэлшем с его «Кислотным домом»…И многое другое — подробнее о новинках завтра.

Выручка, вторник, 21 ноября: 7 454 рубля 44 копейки.

Поразительно, но мы уже третий день стоим на цифре, о которой я писал как о точке безубыточности месяц назад… :) Практически рубль в рубль.

Сегодня, кстати, у «Силы Ума» — юбилей. Магазин работает целую неделю. Мы уже можем сделать некоторые выводы о спросе покупателей. Итак, что покупали в первые дни?

Суперхиты “Силы Ума” | TOP 10:

1. Патрик Зюскинд “Парфюмер” — 15 книг! (практически закончился…)
2. Вайсбергер “Дьявол носит Prada” — 6 книг…
3. Аллен Карр “Легкий способ сбросить вес” — 5 книг
4. Аллен Карр “Легкий способ бросить курить” — 4 книги
5. Оксана Робски “Casual” — 4 книги
6. Экзамены в ГАИ ГИБДД — 4 книги
7. Рабинер “Как убивали “Спартак” — 2 книги (осталась одна)
8. Робски “Жить заново” — 2 книги
9. “Сыктывкар в кармане: гламурный путеводитель” — 2 книги
10. “Книжка-раскраска. Сезон охоты” — 2 книги
11. “Комментарии к ПДД 2006” — 2 книги

Безусловно, самым популярным автором стал Харука Мураками. За первые дни было продано 12 книг японского автора!

После установки 1С я сразу занялся аналитикой наших продаж. Еще до открытия магазина я разделил весь ассортимент на категории и подкатегории — для будущего анализа продаж и ассортимента.

Моя иерархия книг состоит из трёх уровней:

1. Категория
2. Подкатегория
3. Книга

Например:

Бизнес > Маркетинг → Игорь Манн “Маркетинг на 100%”Специальная литература > Кулинария → Паркер “Винная карта”

Первый заказ книг делался вслепую. С первого дня стало заметно, что есть направления, где у нас слишком мало литературы, а её спрашивают — и наоборот, есть избыток книг, которые не берут. Наша задача — выровнять и сбалансировать ассортимент. Позже я расскажу о методах анализа ассортимента, которые использую.

Вот объём продаж по количеству проданных книг в разрезе категорий в первые дни работы магазина:

А вот объём продаж по сумме проданных книг в разрезе категорий:

Завтра: какие выводы можно сделать из этих двух диаграмм?

• Выручка, 24 ноября, пятница: 6 468 рублей 24 копейки
• Выручка, 25 ноября, суббота: 10 445 рублей 25 копеек

В эту пятницу в «Силе Ума» была самая низкая выручка за всё время с момента открытия магазина. Судя по прошлой неделе, пятница должна была быть очень хорошим днём.

Суббота также показала результаты ниже, чем в аналогичный день на прошлой неделе.И это всё при том, что в «Торговом Дворе» с пятницы проходил праздник — день рождения комплекса, и количество покупателей должно было увеличиться.

Причины спада продаж я вижу в следующем…

Цена потока

В пятницу мы убрали штендер с 6 этажа, который указывал на наш магазин. Это уменьшило количество покупателей, а следовательно — и продажи. Другого объяснения резкому уменьшению выручки в хороший день я найти не могу. Видимо, поток случайных покупателей делает достаточно большую часть выручки — во всяком случае, пока информация о магазине не распространилась среди большинства потенциальных покупателей.

Книги стоимостью до 300 рублей являются товаром импульсного спроса — то есть покупатель может не планировать покупку, но совершить её спонтанно. Именно такие книги составляют около 70 % ассортимента магазина.

Эффект открытия

Первоначальный интерес к магазину, связанный с его открытием, прошёл, что привело к спаду продаж. Купили книги все мои знакомые и друзья, работники «Торгового Двора» и читатели блога.

Ассортимент

Возможно, что в первую неделю работы «Силы Ума» были раскуплены самые лучшие и востребованные книги (во всяком случае, «Парфюмер» у нас уже кончился…), что привело к снижению количества покупок, а значит — и выручки.

Если у вас есть другие объяснения спада продаж — пишите. Буду вам благодарен за помощь.

Я уже определил для себя пути решения всех трёх проблем.

Решение третьей проблемы — очевидно, и она уже, в принципе, решена: большая поставка книг для «Силы Ума» с хитами и новинками уже находится в пути из Москвы в Сыктывкар.

“Сила Ума” добилась хороших результатов в период открытия. Мы наполнили безлюдный 6 этаж «Торгового Двора» покупателями.Среднедневная выручка за первые десять дней работы составила 10 803 рубля (320 рублей в день на один квадратный метр площади).

Что будет дальше? Мы будем бороться каждый день — и за каждого клиента.Как я буду это делать — читайте на этом сайте.

Заработная плата рядовых продавцов в розничной торговле Сыктывкара колеблется в среднем от 4 000 до 12 000 рублей в месяц.

Самую низкую ступень занимают продуктовые магазины, в которых рядовой продавец практически не влияет на объём продаж. Самую высокую — сотовая связь и бытовая техника, где человеческий фактор очень велик. Посередине находятся одежда, обувь, косметика, парфюмерия…

Сколько получают продавцы в книжных магазинах? Как мотивировать людей? Какую систему я придумал для «Силы Ума»?

Одна из девушек «Силы Ума» несколько месяцев назад работала в книжном магазине Сыктывкара и получала 4 500 рублей в месяц. Фиксированный оклад. Никакой мотивации на продажи. Честно говоря, я был удивлён, что такая зарплата и такая система ещё существуют…

Я сразу ориентировался на поиск классных и грамотных продавцов. Я сразу планировал создать зависимость заработной платы от объёма продаж. Мне нужны были интеллигентные и приятные продавцы, и не хотелось сильной текучки кадров.

При приёме на работу в первые полмесяца (с 15 ноября по 1 декабря) мы гарантировали девушкам фиксированную заработную плату в размере 6 000 рублей на руки в месяц. В пересчёте на одну смену — 300 рублей за смену. С 1 декабря для продавцов «Силы Ума» была введена бонусная система с фиксированной и бонусной частью.

Суть бонусной системы заключается в том, что продавцы получают процент не со всех продаж, а только с суммы, на которую превышен план. На каждый месяц план устанавливается отдельно.

Вот официальное положение по бонусной системе «Силы Ума»:

Система оплаты труда продавцов-консультантов «Силы Ума»

1. Оклад и премии.

Гарантированный оклад продавцов-консультантов книжного магазина «Сила Ума» составляет 5 000 рублей в месяц (20 рабочих смен) или 250 рублей за смену.

Помимо оклада продавцы-консультанты имеют возможность получать премии:1.1. Командная премия за выполнение плана.1.2. Личные бонусы с продаж.

2. План по продажам.

Перед началом каждого месяца устанавливается план по средней дневной выручке. План определяется с учётом сезонных изменений спроса. В пики активности (Новый год, экзамены и т. д.) план выше, в периоды спада — ниже. План устанавливается так, чтобы выполнение его было реальным, но перевыполнение требовало усилий и активности.

3. Премия за выполнение плана.

При выполнении плана по средней дневной выручке продавцы получают 1 000 рублей, распределяемые по числу смен — по 50 рублей за смену. Таким образом, при выполнении плана зарплата составляет 6 000 рублей.

Командная премия не учитывает личный вклад, а рассчитывается по среднему результату смен.

4. Личные бонусы с продаж (баллы).

Каждую смену продавец получает баллы в зависимости от выручки. Баллы суммируются, по ним считается премия.

• За каждые 100 рублей свыше плана — +1 балл.
• За каждые 100 рублей недостачи — –1 балл.

Пример:

СредаПлановая выручка — 7 000 ₽Фактическая — 9 500 ₽Баллы: (9 500 – 7 000) / 100 = 25 баллов

ЧетвергПлан — 7 000 ₽Факт — 5 500 ₽Баллы: –15

Итого на пятницу у каждого по 10 баллов.

1 балл = 5 рублей.Бонус: 5% от суммы, превышающей план.

Реальный пример:Выручка с 15 ноября по 1 декабря — 154 031 ₽Средняя дневная — 9 627 ₽План — 7 500 ₽Командная премия получена. Зарплата — 6 000 ₽При 16 сменах личная премия — 1 620 ₽

На премии продавцам направляется 10% выручки сверх плана.

График смен составляет директор, равномерно распределяя прибыльные дни. Если работает один продавец — его баллы удваиваются. Если трое — баллы делятся на троих.

5. Обязанности продавцов.

Помимо продаж, продавцы:

(а) Приёмка товара:— перемещение товара со склада на полки— подготовка книг (протирка от пыли)— проставление ценников— перемещение в 1С

(б) Выкладка книг по правилам «Силы Ума»(в) Расстановка POS-материалов

(г) Работа с заказами:— ведение журнала заказов— обзвон при поступлении книги

(д) Уборка полок

(е) Прочие обязанности по инструкции

Эти задачи входят в оклад. При нарушениях — штрафы.

6. Штрафы.

Штрафы накладываются на всех продавцов смены, где обнаружено нарушение.

Приёмка товара:— 30 баллов — цена не соответствует 1С— 15 баллов — товар не перемещён в базе— 15 баллов — нет ценника— 10 баллов — грязная книга на полке

Выкладка и мерчандайзинг:— 10 баллов — грубая ошибка в разделе (бизнес в «фантастике»)— 5 баллов — нарушение правил выкладки— 5 баллов — нарушение правил мерчандайзинга

Работа с заказами:— 5 баллов — не заполнен журнал— 5 баллов — не уведомили покупателя за 3 дня после поступления

Внешний вид магазина:— 5 баллов — пыль— 5 баллов — беспорядок на кассе/складе

7. Премии за идеи и рационализацию.

За полезные идеи продавцы получают дополнительные баллы. Решение принимает директор.

Бонусная система «Силы Ума» начала работать с 1 декабря. План на декабрь — 10 000 ₽ в день. Баллы ежедневно записываются в таблицу на складе. Пока минусы — только трижды.

Какую премию получат продавцы?

Два дня назад вышла большая статья о проекте «Сила Ума» в газете «Огни Вычегды». Это газета компании «Монди Бизнес Пейпа Сыктывкарский ЛПК».

Самое удивительное, что это интервью опубликовано совершенно бесплатно. Это ещё раз доказывает, что интересные проекты, оригинальная подача и искреннее отношение к делу многое меняют.

Региональная пресса не привыкла писать о бизнесе просто так. Она привыкла к тому, что бизнес должен платить, чтобы о нём написали скучную заметку.

Если в Коми открывается интересный бизнес-проект, то у журналистов начинается раздвоение личности. Им очень хочется написать, так как проект действительно интересный, но в то же время что-то не позволяет сделать это просто так. Порой даже случаются забавные вещи.

Когда открылся магазин «Сила Ума», мне позвонил журналист одного информационного агентства с предложением о небольшом интервью. Мы хорошо пообщались по телефону. На следующий день мне позвонил менеджер этого агентства и сказал: «Мы сейчас ставим новость о вашем магазине в ленту. Это будет стоить 3000 рублей». :) Я отказался.

Нет, я не против платных новостей. Это важнейший инструмент корпоративного пиара, создания общественного мнения. Я против раздвоения личности. Спасибо журналисту Александру Селякову и руководству газеты «Огни Вычегды» за интервью.

Вот само интервью.

Огни Вычегды», вып. 48, 8 декабря 2006 года

О людях увлечённыхФёдор Овчинников: «В бизнесе важны свежие идеи»

Уже практически месяц в Сыктывкаре работает новый книжный магазин «Сила Ума». Вообще, открытие чего-то подобного — для столицы Коми явление нечастое. Да что там, прямо скажем, редкое. А тут оно сопровождается интересным интернет-блогом — www.sila-uma.ru, который возводит этот бизнес-проект в разряд исключительных.

Интернет-блог был запущен задолго до открытия самого магазина. В нём директор «Силы Ума» подробно день за днём рассказывает обо всём, что связано с проектом. Начиная от рассуждения, где лучше брать кредит, и заканчивая сугубо личными переживаниями за судьбу своего детища. И всё это искренне. И всё это открыто.

По своей сути интернет-блог магазина «Сила Ума» напоминает реалити-шоу, которое живёт отдельной от автора жизнью, обрастая несметным количеством слухов. Всё, как в жизни.

Итак, представляем вашему вниманию директора книжного магазина «Сила Ума» Фёдора Овчинникова.

— Книжный бизнес не является популярным в Коми. Что подтолкнуло тебя продавать именно книги?— Сейчас много молодых и инициативных людей мечтает о своём деле. Кто-то хочет открыть ресторан, кто-то — магазин одежды, а я давно мечтал продавать именно книги, потому что люблю их. По рабочим делам мне часто приходилось бывать в Москве и Санкт-Петербурге, я видел, что ассортимент тех книжных магазинов интереснее мне и таким, как я, чем ассортимент наших сыктывкарских. А таких, как я, много в Сыктывкаре, поэтому просто необходимо было открывать современный книжный магазин. Я долго всё обдумывал и в сентябре, гуляя с дочкой, решил, что через полтора месяца буду продавать книги.

— Как возникла идея создания интернет-блога, где ты рассказываешь о каждом своём шаге — сначала по открытию, а теперь по продвижению и развитию магазина?— Как рекламисту мне известно, что бизнес будет успешным лишь в том случае, если о нём говорят, если потребитель вовлечён в игру. Для этого нужны свежие интересные идеи. К тому же без них не обойтись, если у вас практически нет рекламного бюджета. Формат реалити-шоу сейчас популярен, поэтому я организовал нечто подобное у нас здесь. Людям стало интересно, потому что я пишу откровенно о реальной жизни.

— А ты уверен, что людям это интересно?— Конечно! Интернет-блог «Силы Ума» читают многие. Средняя посещаемость сайта — 120–180 человек в день. Для сравнения скажу, что на сайт информационного агентства «Комиинформ» заходят по 400 человек ежедневно. Но тут надо отметить, что «Комиинформ» — новостной сайт, который существует давно и известен далеко за пределами Коми.

Вообще, было очень приятно, когда мне позвонил из Усть-Кулома молодой человек и сказал, что ему очень понравилась моя идея и что он хочет приехать в Сыктывкар только для того, чтобы посетить «Силу Ума» и познакомиться со мной. Люди втянулись в проект, им это интересно. Цель любого бизнеса — заработать деньги, но в моём случае они не выходят на первый план. Люди это чувствуют, и им это нравится. Соответственно, они относятся к магазину не так, будто я охочусь только за их деньгами. Такое отношение заставляет работать по 20 часов в сутки.

— Работать 20 часов в сутки — не каждому под силу. Не возникает желания бросить начатое?— Нет. Каждый, кто занимается собственным бизнесом, не имеет права проснуться утром и не пойти на работу. Если не уверен в себе — лучше не начинать подобные проекты.

— Можешь описать человека, которому интересен магазин «Сила Ума»?— Мы ориентируемся на интеллектуалов, на людей, которые хотят развиваться как личность и как профессионал. В идеале это выглядит так: человек покупает книгу по работе и книгу для души. В связи с этим у нас два ассортиментных ядра.

Первое — качественная современная литература, начиная от Толстой и Улицкой до контркультурной утончённой литературы в лице Мураками, Бегбедера, Стогова, Уэльбека, Памука.Второе ядро — компьютерная и деловая литература, особенно бизнес-литература, которая в Сыктывкаре до нас была представлена очень плохо. Это книги по менеджменту, финансам, маркетингу, дизайну, кадровому делу… Многим для профессионального роста приходилось специально ездить в Москву за книгами. Теперь, если вам нужна деловая литература, просто зайдите к нам — мы обязательно вам поможем.

— У вас дорогие книги?— Мы не завышаем цены, но и книги не должны продаваться за бесценок. За книгой всегда стоит большой труд. Труд большого числа людей. Сначала автор придумывает идею. В это время другие люди валят лес, чтобы затем изготовить из него бумагу. Когда бумага готова, автор отражает на ней всё, что хочет сказать. Потом типография печатает книгу. Она попадает к поставщикам, которые доставляют её таким магазинам, как наш. Это, если коротко. Вы когда-нибудь задумывались над этим?

К тому же некоторые авторы, учитывая свою популярность, настаивают, чтобы цена их книг была выше по сравнению с другими. Так что книга по определению не может быть дешёвой. На Западе это понимают.

Интернет-блоги — дневники, которые создаются в сети ИнтернетБеседовал Александр Селяков.

Я хочу создать идеальный магазин.

Каждый день мы делаем «Силу Ума» лучше, удобнее, комфортнее.

Я всегда был уверен, что плановая экономика в Советском Союзе была неэффективна прежде всего из-за огромных размеров нашей страны. Попробуйте всё просчитать и за всем уследить… Но в то же время она возможна на маленькой Кубе… Чем больше проект, тем меньше внимание к деталям.

«Сила Ума» — не гипермаркет. На основе этого маленького магазина площадью 40 квадратных метров я хочу сделать идеальную модель магазина — как с точки зрения мерчандайзинга и выкладки, так и с точки зрения комфорта и удобства. Задача очень интересная. Существует ли максимум оборота, который можно достичь в этом небольшом магазине? Что для этого нужно сделать?

5 вещей за последнюю неделю, которые сделали «Силу Ума» лучше

1) В ассортименте «Силы Ума» появились журналы. Пока их мало, но в скором времени будет больше.

Мы делаем ставку на толстые глянцевые журналы по бизнесу, интерьеру, дизайну, красоте, спорту, компьютерам и компьютерной графике. Для того чтобы привлечь покупателей на 6 этаж, мы сделали очень низкие цены на толстые журналы. Например, «Cosmo» у нас будет продаваться всего за 90 рублей. Несмотря на то, что на первом этаже «Торгового Двора» есть хороший журнальный ларёк, в первый же день у нас купили два «Cosmo».

Наши преимущества — открытый доступ к журналам и лучшие цены. Мы не собираемся зарабатывать на журналах — это способ привлечения дополнительных покупателей в магазин.

2) Подсветка самого большого стеллажа. Подарочные книги на верхних полках стало лучше видно. В магазине стало намного уютнее.

3) Навигация по магазину. Как сделать навигацию по магазину, чтобы размещение книг в нём не было фиксированным?

Я изначально планировал перемещать книги по полкам, искать наиболее оптимальное расположение и соотношение разделов. Для этого была нужна мобильная навигация.

Вопрос был решён просто. Мы купили обычные ценникодержатели для продуктовых магазинов, наклеили их на верхние части полок. Названия разделов вставляются в специальные прозрачные карманы ценникодержателей и свободно перемещаются при необходимости.

Я специально объехал все магазины торгового оборудования, чтобы найти красные ценникодержатели.

4) Информационные таблички для покупателей.

5) Ступенька для обзора верхних полок. Теперь, если вы захотите посмотреть книгу на верхней полке «Силы Ума», не надо тянуться. Можно взять специальную стильную ступеньку и сделать это без труда.

Кстати, через некоторое время на стеллажах появятся пазлы и настольные игры, которые можно будет также достать с помощью ступеньки.

Искал такую ступеньку во всех мебельных магазинах города. Нашёл в магазине «Арго» фирмы ИКЕА за 500 рублей.

Магазин «Сила Ума» отметил первый месяц своей работы.

Я доволен результатами. Мы сделали хорошую выручку, совершили первый платёж по кредиту, заплатили первую зарплату нашим продавцам, а главное — увеличили наш товарный запас. Мы привлекли покупателей на 6 этаж. Заходите в «Силу Ума» — у нас всегда есть покупатели!

Выручка: 306 500 рублей.Средняя выручка в день: 9 917,63 рубля.Выручка с одного квадратного метра: 8 155,08 рублей в месяц.Всего продано книг: 1 919 единиц (в среднем 64 книги в день).Книг в обороте на данный момент: 4 109 единиц.Средняя стоимость купленной книги: 156 рублей.

Как нам удалось достичь хороших результатов в первый месяц работы — читайте в ближайшее время.

Думаете, у «Силы Ума» нет проблем? Ошибаетесь. О расходах и проблемах — читайте в следующих заметках.

В конце декабря 2006 года мы начали поставлять книги в продуктовые супермаркеты «Эконом» и «Ассорти», входящие в крупнейшую и самую современную розничную сеть Республики Коми.

В пяти магазинах Сыктывкара были установлены специальные книжные стойки. Постепенно мы планируем увеличить количество стоек, но прежде необходимо найти оптимальный ассортимент и объёмы для продуктовых супермаркетов.

Зачем нужны книги в продуктовых магазинах?

Современные супермаркеты уже давно продают не только продукты. Год назад, в гостях в Москве, я был поражён ассортиментом столичных универсамов, где 24 часа в сутки можно было купить всё необходимое — от голландского сыра и свежевыпеченного хлеба до свежего Playboy и нового романа Виктора Пелевина. Постепенно современные стандарты торговли распространяются и у нас.

Огромная конкуренция в розничной торговле заставляет создавать дополнительные сервисы для привлечения покупателей. Вводятся новые услуги и новые товарные категории, которые не являются для продуктового магазина профильными, но делают магазин более привлекательным для покупателей. Я бы назвал их «сервисными товарами». Это, например, игрушки, бытовая химия, посуда, газеты и журналы и, конечно же, книги.

Xто такое книги в продуктовых магазинах?

• Импульсная покупка — бестселлеры и новинки. Например, вы ходите по магазину и натыкаетесь на книгу, о которой много слышали и давно планировали прочитать. Или… вдруг, в 23 часа вам резко захотелось почитать что-нибудь новенькое и интересное — рядом есть круглосуточный «Эконом»… :)Сейчас в «Ассорти» вы можете купить «Волкодава» Марии Семёновой, «Парфюмера» Патрика Зюскинда, новый роман Пелевина «Ампир В», бестселлер Коэльо «Алхимик», романы Оксаны Робски, «Империю ангелов» Бернара Вербера, новинки — роман Андрея Малахова и книгу Ромы Зверя…
• Подарок для ребёнка — дети часто сами выбирают себе подарки, пока родители покупают молоко или хлеб.
• «Запоздалый» подарок — вы не успели купить подарок лучшему другу? Есть спасение — магазин «Ассорти» работает 24 часа :) А книга — лучший подарок!
• Кулинарная книга — вы вдруг решили её купить, так как хотите приготовить сегодня что-то необычное!

Безусловно, покупатели должны привыкнуть к тому, что книги можно покупать в продуктовом магазине. Так, например, директор московской компании «Логос», занимающейся поставками книг в сети Москвы, рассказывает:

В своё время мы столкнулись с тем, что люди в универсамах журналы не покупали. На то, чтобы эти покупки стали регулярными, ушло семь лет. Мы создали целевой спрос. К книгам это пока не относится, но, думаю, мы создадим целевой спрос и на них. Мы должны переломить отношение покупателя к книге как к чему-то необычному для супермаркета. Книжный отдел для этого должен быть максимально интересным.«Время Новостей»

Мы, в свою очередь, будем поддерживать самый свежий и «хитовый» ассортимент в супермаркетах «Ассорти» для того, чтобы покупатели привыкли покупать книги в «продуктах».

Безусловно, ассортимент наших стоек очень сильно отличается от ассортимента оригинальной «Силы Ума». В супермаркеты мы поставляем прежде всего хитовую литературу, самые актуальные бестселлеры и новинки, детскую литературу, популярную литературу по медицине, психологии и воспитанию, популярные детективы и женские романы, а также подарочные книги и книги по кулинарии.

При составлении ассортиментной матрицы для универсамов я ориентировался на рейтинги продаж «Силы Ума», московских партнёров, а также предстоящие события в киноиндустрии. Так, ещё до Нового года на полках «Экономов» и «Ассорти» появился суперхит Марии Семёновой Волкодав из рода серых псов. Премьерный показ фильма по одноимённой книге состоялся в Сыктывкаре 1 января. Первые результаты показывают очень хорошие продажи по этой книге.

Вот адреса магазинов сети «Ассорти», где вы можете купить книжные новинки:

• «Эконом» — гипермаркет «Город Мастеров», Сысольское шоссе, 11
• «Эконом» — ТЦ «Звёздный», ул. Коммунистическая, 7
• «Эконом», № 20 — ул. Морозова, 115
• «Ассорти», № 40 — ул. Морозова, 2
• «Ассорти», № 6 — ул. Петрозаводская, 38

«Сила Ума» приглашает всех в супермаркеты «Ассорти», где вы всегда сможете найти самые свежие книжные новинки!

Скачать свежий прайс-лист «Силы Ума».

Я умею мотивировать людей. У меня это хорошо получается.

Самое сложное — мотивировать самого себя. Для того, чтобы достичь сверхрезультата, нужно перестать быть обычным человеком. Нужно чётко понять, что обычная жизнь закончилась. Всё. Её больше нет. У меня другой путь. Все люди как люди, а я встаю в 6 утра :)

Если у вас есть силы что-либо изменить — надо делать это радикально, иначе обычная жизнь засосёт вас обратно. Если решили выучить английский, не ограничивайтесь только покупкой самоучителя в «Силе Ума», учите язык по-настоящему, до конца. Если решили научиться кататься на сноуборде, не ограничивайтесь только его покупкой. Если решили избавиться от живота — качайте пресс каждый день. Если решили бросить курить — бросайте, наконец, а не говорите об этом. Если решили не болеть — принимайте холодный душ каждый день. Каждый день.

Может, стоит начать делать это завтра? Не теряйте огонь и уверенность в том, что начали — даже тогда, когда сильно устанете. Вспомните, что вы стали необычным человеком. Вы выбрали этот путь. Вперёд!

Сейчас я очень сильно устал. Да, да, да…! Это правда. Это блог обычного человека, который делает очень много и иногда устаёт — и не показывает это в жизни. И эта заметка написана не для того, чтобы вас чему-то учить. У меня нет на это права и желания.

Я пишу для себя.По крайней мере, этот пост.

Вперёд.

P.S. И никогда не болейте!Если честно — я заболел. Банально простыл. Это сильно отвлекает от работы и демотивирует. Так что плохой иммунитет — враг хорошего бизнеса :) Попробую принимать холодный душ — каждый день с утра. Буду закаляться.

В декабре выручка магазина «Сила Ума» составила 415 746 рублей.Сколько составила прибыль?

Я давно хотел написать об итогах работы «Силы Ума» в 2006 году. Я хотел подойти к этому вопросу основательно: разложить всё по полочкам, сделать анализ, построить красивые графики, как я умею. Но, видимо, займусь этим в другое время — когда бизнес будет работать сам, а у меня будет время на мемуары.

Это бизнес-блог. Времени так мало, что я не слежу даже за новостями. Сегодня, например, был очень удивлён арестом Михаила Прохорова во Франции, которого уже отпустили домой.

Краткие итоги работы «Силы Ума» в 2006 году

Финансовые показатели в декабре 2006 года

Итак, общая выручка «Силы Ума» в декабре составила 415 746 рублей.

Средняя дневная выручка — 13 411 рублей.

Выручка на один квадратный метр площади — 11 027 рублей в месяц.

Новогодний бум начался с 23 декабря. Рекордные продажи, как и следовало ожидать, были зафиксированы 29, 30 и 31 декабря. Последнюю книгу в 2006 году купила девушка.

Мы пили шампанское с консультантами «Силы Ума», было уже около 8 вечера. Вдруг забегает девушка и говорит:

— Вы ещё работаете? Пожалуйста, откройте мне! Быстро! Быстро! Продайте мне что-нибудь на 500 рублей…

Мы ей находим классную подарочную книгу по кулинарии — она хватает её не глядя и убегает…

Заработная плата продавцов-консультантов «Силы Ума» в соответствии с нашей бонусной системой составила 10 000 рублей («плюс-минус» 300 рублей в зависимости от размера личных бонусов продавцов). Девушки и Новый год перевыполнили план!

Безусловно, мы добились хороших успехов в продажах. Да, конечно, это был Новый год, но и магазин существовал меньше месяца. Мы оживили пустынный 6 этаж «Торгового Двора». Это не простой, новый торговый центр. Несмотря на большой потенциал, его время ещё не пришло.

Один из факторов успеха «Силы Ума» — это наш сайт и отношение к делу. Я благодарен покупателям за то, что они искренне относятся к «Силе Ума». Недавно в «Торговом Дворе» я наблюдал такую картину. Идут две девушки. Видят указатель «Сила Ума», и одна другой говорит:

— Вот, сюда надо обязательно зайти!— А что это?— Ты что, не слышала? Это же сейчас самый модный магазин!

Мне это было очень приятно слышать.

Да-да! Пусть это будет модный магазин.Это и есть то нематериальное, что выделяет нас из сотен книжных лавок. И я очень рад, что эти две красивые молодые девушки пошли в «Силу Ума». Пусть они читают немного. Но у них что-то повернулось в голове. Читать — [модно]. Может, одна из них встретит в «Силе Ума» программиста своей мечты, перебирающего IT-новинки(кстати, на этой неделе — огромный завоз IT-литературы :) )

Сколько же реально я заработал в декабре?

Хорошие продажи — это хорошо. Но сколько составила моя чистая прибыль? Возможно, вы удивитесь, но пока это — 0 рублей 0 копеек.

Мы до сих пор не используем потенциал наших полок на 100 %, поэтому я постоянно увеличиваю количество денег, находящихся в обороте. Именно туда идут свободные средства. В декабре я оплатил платёж по кредиту, заплатил аренду, выплатил зарплату, купил новое оборудование, а главное — вернул достаточно большие заёмные средства, которые занимал у знакомых (110 000 рублей — срочно понадобились, вот чёрт!).

В итоге в январь 2007 я вступил примерно в той же ситуации, что и 15 ноября, когда открылся магазин.

Одно отличие. Сейчас есть опыт.Что это даёт? Хотя бы то, что с поставщиками уже можно говорить о работе с отсрочкой платежа. А это — дополнительный кредитный ресурс! Плечо!

Итак, как же мы добились успехов?

Как удалось раскрутить магазин и этот сайт? Следующие заметки «Силы Ума» (кроме обзоров книг) будут посвящены именно этому. Я достаточно хорошо знаю кухню именно местной рекламы и думаю, что вы узнаете что-нибудь интересное.

Далее я напишу о «чёрном» январе :),но перед этим — некоторые итоги, пьедестал PR-достижений «Силы Ума».

Конечно же, не ради хвастовства, а исключительно ради дальнейшего прагматичного пиара проекта «Сила Ума» :)Даже спать расхотелось :)

Безусловно, проект «Сила Ума» — это не только розничный магазин. Это также интернет-проект, вызвавший большой интерес в Республике Коми, большинство жителей которой пугаются слова «блог».

Вот наши PR-достижения (курьёзные и не очень):

• «Сила Ума» — первый сайт Республики Коми, о котором написал федеральный сайт Internet.Ru — читать заметку!
• Издатель газеты Про Город Сыктывкар, Евгений Шулепов, несколько недель подряд бесплатно публиковал модуль «Силы Ума» на первой полосе газеты. Так ему понравилась идея сайта :)
• Интервью со мной и обзоры новинок «Силы Ума» были бесплатно опубликованы в газете Монди Бизнес Пейпа Сыктывкар — «Огни Вычегды». Читать здесь!
• Проект «Сила Ума» был отмечен многими моими коллегами по Интернету, а в итогах 2006 года, которые подводило информационное агентство «КомиОнлайн», «Силу Ума» называли проектом года в одном списке с «Лукойлом Коми» и национальными проектами Президента. Называли, конечно же, коллеги-интернетчики :) Читать здесь.
• «Сила Ума» — самый читаемый блог в Республике Коми. :)
• Неожиданно для меня Агентство Республики Коми по печати и массовым коммуникациям назвало «Силу Ума» лучшим интернет-проектом в Коми :) Моим «конкурентом» был KomiOnline.Ru. Я получил грамоту в рамке и повесил её на стене в магазине.

Вот и всё. Похвастался фактами :)

Теперь о «чёрном» январе.Продажи в январе сильно упали.Что будет дальше? Вы скоро узнаете.

Сила Ума идёт ва-банкъ.

Оборот «Силы Ума» в январе упал в 1,5 раза по сравнению с декабрём. В среднем дневная выручка магазина за первые 15 дней января составила 7295 рублей. Это достаточно хороший показатель. Мы не опустились ниже точки рентабельности, но этого мало.

Для дальнейшего развития просто необходимо увеличивать оборот. Возможно ли это в магазине площадью 37,7 квадратных метра?

Возможно! Во всяком случае, мы попытаемся сделать это.

Итак, в феврале я планирую выйти на уровень декабрьских продаж (не менее 400 000 рублей). Мы пойдём ва-банк. Я инвестирую в рекламу дополнительные сбережения. Мне предстоит сделать самую эффективную рекламную кампанию в моей карьере.

Моя гипотеза проста: книжный рынок Сыктывкара обладает определённым объёмом. На данный момент мы вышли на определённый средний оборот (коридор от 5000 до 15 000 рублей в день). Мы заняли определённую (по-видимому, небольшую) долю книжного рынка.

Для того чтобы «выпрыгнуть» из сезона, для того чтобы победить сезон, нам необходимо привлечь дополнительных клиентов, которые ещё не знают о «Силе Ума». Другими словами, надо откусить кусочки рынка у наших конкурентов.

Как это сделать?

Книжный рынок Сыктывкара не развит. Конкуренты находятся в полусонном состоянии. Они не привыкли к активной борьбе за покупателей. Это «Букинист», «Дом книги», «Коми Книга» — старые, раскрученные магазины, куда люди ходят с детства. Заманить людские массы с протоптанной тропы возможно, но необходимо поставить на развилке красивый и большой указатель. Я проведу массированную рекламную кампанию с целью привлечения новых покупателей.

Забегая вперёд, расскажу, как мы немного «похулиганили» в декабре.

В конце декабря я нанял промоутеров, которые раздавали листовки магазина «Сила Ума» на выходе и входе в основные книжные магазины Сыктывкара :)

Идёт человек в «Букинист», а ему в руки — листовку: «Открылся новый книжный магазин в Сыктывкаре…»

Всё было совершенно легально, ведь никто не может запретить раздавать информационные листовки на улице. Во всяком случае, закона такого нет. Несмотря на это, девушек, работавших на улице Коммунистической рядом с «Домом книги», запугал охранник, а владелец «Букиниста» пытался купить все листовки у промоутера, но девушка, к большому удивлению, отказалась и продолжила работу :)

Так мы познакомились с конкурентами, а они — с нами. И у меня есть точная информация, что один из главных конкурентов читает этот блог :)

Итак, нужна рекламная кампания со сверхрезультатом. И она уже есть в моей голове!

В феврале будет жарко :)

Удивительно. С 19 января продажи «Силы Ума» начали резко расти вверх, достигнув вчера рекордных 22 535 рублей. Планку в 20 тысяч рублей до этого мы преодолевали только с 28 по 31 декабря. Что случилось?

С моей точки зрения, рост может быть вызван двумя факторами:

(1) Преодоление покупателями январского кризиса: покупательская активность начала расти после постпраздничного стресса.В конце месяца стали выдавать заработную плату, а люди уже истосковались по покупкам…

(2) Значительное увеличение ассортимента магазина: изменение условий работы с поставщиками, работа с отсрочкой платежа позволила нам значительно увеличить ассортимент магазина, что, возможно, увеличило количество покупок при сохранении примерно обычного покупательского потока.

Вероятно, два фактора удачно совпали вместе, так как рост продаж начинается именно с того момента, как мы привезли новые книги. Это подтверждают отчёты по продажам, в которых значительный процент составляют новинки из последней поставки.

Так, безоговорочным лидером продаж является последняя книга Бориса Акунина «Нефритовые чётки», которую, по данным нашего мониторинга, в данный момент можно купить только в нашем магазине.

Очень хорошие показатели у кулинарной книги Сталика Ханкишиева «Казан, мангал и другие мужские радости». Стоит отметить, что всего две проданные «казан-мангала» могут составить до 20% объёма дневных продаж :), так как цена одной такой книги превышает 1300 рублей.

Итак, январь ещё не закончился, но можно подвести некоторые итоги. Динамика продаж в январе напоминала «два холма и яму».

Первый пик продаж — период с 3 по 7 января, период праздников, когда покупатели гуляли по магазинам, тратили последние деньги. Это своеобразное движение по инерции после Нового года.

Затем следовал спад и затишье, когда все отдыхали от праздников и постепенно входили в нормальный рабочий ритм. Праздники прошли, а работа ещё не началась… Свободных денег нет, а заработная плата — только в конце месяца. Постепенно накапливался отложенный спрос. Лично видел покупателей, которые говорили, что вернутся в конце месяца — вот только дождутся зарплаты.

Этот период длился с 8 по 18 января. С 19 января начался резкий рост продаж.

Что будет дальше?Февраль.

1 февраля стартует новая рекламная кампания «Сила Ума». Я делаю на неё большую ставку. Эта кампания направлена прежде всего на увеличение оборота и узнаваемости марки среди покупателей, которые ещё не знают о магазине. Несмотря на наши успехи, как небольшого магазина на 6 этаже, мы являемся аутсайдерами рынка среди крупных книжных магазинов. Я хочу изменить эту ситуацию.

Безусловно, что мы достигли достаточно хорошей узнаваемости среди определённой читающей аудитории. Это очень хорошая образованная аудитория. Но этого недостаточно. Я специально провёл субъективное мини-исследование образованных читающих потребителей. 80 % людей, не являющихся моими знакомыми, ничего не слышали о «Силе Ума». Безусловно, 20 % — это очень хорошо. Сыктывкар — достаточно большой город, мы существуем 2,5 месяца, у нас не было массовой рекламы, и эти 20 % — хорошо, но мало…

Информация о новом магазине распространяется среди людей сама по себе, подобно воде, текущей по земле. Если у вас хороший магазин, то вода течёт быстрее, напор сильнее, а струек больше. Если ваш магазин — посредственность, возможно, ручеёк вообще не сможет пробить даже первого вставшего на его пути препятствия и образуется лужа. Наш ручеёк течёт достаточно быстро, но мне нужен дождь!

Раздел, который не рекомендуется читать моим поставщикам.

В январе сильно увеличился ассортимент «Силы Ума». Мы добились у поставщиков новых условий работы. Теперь мы получаем товар в кредит. Мы смогли увеличить наш товарный запас и ассортимент в 2 раза, используя этот рычаг. Поставщики поверили в нас! Но нам срочно нужно увеличивать оборот. При сохранении существующих объёмов мы не сможем оплатить эти товарные кредиты.

Возможно, кто-то скажет, что это всё неоправданные риски. Возможно. Но другого правильного пути у меня не было. Если вы вложили всего 400 000 рублей в книжный бизнес, включая товар, оборудование и аренду, то количество книг в обороте будет увеличиваться достаточно медленно. Но привлекательность магазина падает, если его ассортимент недостаточно широкий, поэтому мне просто необходимо было воспользоваться «плечом поставщиков». Сейчас надо только привлечь покупателей, а вот покупать у нас есть чего!

Привлекать покупателей я умею. И скоро вы узнаете о том, как я это буду делать.

У вас есть мысли? Что бы вы сделали на моём месте, какую рекламу?

Я должен был найти лучший метод, самую эффективную рекламу для книжного магазина. Эффект у этой рекламы должен быть моментальный. Что же это могло быть?

Я представил себя на месте покупателя. Я всегда так делаю, когда пытаюсь найти решение. Знаете, это заменяет сложные маркетинговые методики и всегда работает. Я не говорю сейчас о больших брендах, потому что я с ними не работал — потому что их у нас просто нет. Я говорю о региональной рекламе, где цели и методы более осязаемые и краткосрочные.

Итак, я — покупатель.Реклама может вызвать различные варианты реакции. Например:

• Я могу пропустить рекламу и ничего не запомнить.
• Я могу запомнить навсегда рекламу, но не запомнить название магазина.
• Я могу запомнить навсегда название магазина, но никогда так в нём и не побывать.
• Я могу запомнить, но побывать в магазине только через полгода, когда у меня реально возникнет потребность в том, что там продаётся.

Что нужно сделать, чтобы покупатель пришёл в магазин завтра?Нужно создать ощущение магазина, принести выбор к нему домой.

Я представил себя покупателем. Заставить меня прийти в магазин могут только конкретные книги, конкретное предложение. Например, я долго искал определённую книгу или много о ней слышал, но мне не удавалось её купить. Если я узнаю, что она продаётся в магазине N, возможно, я целенаправленно туда поеду.

Возможно, если бы я увидел креативную рекламу книжного магазина, я бы запомнил его название, но знакомство с этим магазином отложил бы до того момента, как у меня появится потребность в новой книге. Почему я не приду сразу? Потому что я ещё не знаю, что куплю — я ещё не сделал выбор.

Если рекламировать конкретные книги, покупатели получают возможность сделать выбор сразу, ещё до посещения магазина. Это похоже на импульсную покупку, которая происходит вне стен магазина.

Согласно американскому Институту Рекламы на Местах Продаж (Point of Purchase Advertising Institute) «примерно в 66%» случаев решение о покупке принимается непосредственно в магазине. Реклама конкретных книг с описаниями и фотографиями генерирует такие покупки ещё до того, как человек оказался в магазине.

Единственный рекламный носитель, который максимально подходит для данных целей, — это печатные СМИ. На телевидении рекламировать конкретные книги дорого и неэффективно: за 20–30 секунд книг много не отрекламируешь, а зрители не успеют проанализировать информацию. Это специфика книг. Должен быть широкий ассортимент и подробные описания.Итак, я выбрал каталог книг «Силы Ума» («кстати, Павел угадал!»).

Возможно, что вы уже нашли или найдёте в своём почтовом ящике печатный каталог книжных новинок магазина «Сила Ума». В каталоге представлена информация о книгах, изображения книг и их цены. Каталог распространяется со 2 февраля.

Люди любят выбирать. Мы принесли им выбор домой.

Каталог отпечатан тиражом 50 000 экземпляров в «Коми Республиканской Типографии», распространяется бесплатно по почтовым ящикам в Сыктывкар и Эжву.

Стоимость печати 8-страничного каталога, формата А4, на газетной бумаге, 4 полосы цветные и четыре чёрно-белые, составила 34 500 рублей. Доставка каталога по почтовым ящикам осуществляется курьерской службой «Арена-С». Стоимость доставки — 30 копеек за один экземпляр, итого — ещё 15 000 рублей. Общая стоимость каталога составила 49 500 рублей.

Это самая дорогая рекламная кампания, которую проводила «Сила Ума». Это достаточно большие для меня деньги и большие риски. Будет ли данная рекламная кампания эффективна, окупятся ли вложения в рекламу — читайте на моём блоге.

Кстати, в каталоге «Сила Ума» вы можете найти специальный купон. Только до конца февраля вы можете совершить любую покупку в «Силе Ума» и обменять данный купон, если он у вас есть, на клубную карту «Сила Ума» в подарочной упаковке. Клубная карта даёт вечную скидку 5 % в магазине, а также дополнительные сервисы. Сбор купонов — один из показателей, по которому мы сможем отследить эффективность нашего каталога. Ждите подробного отчёта.

Безусловно, это не единственная акция февральской рекламной кампании, об этом позже. Возможно, вы ждали более креативных решений?

P.S. В каталоге обнаружены опечатки. Я верстал каталог ночью, поэтому не успел всё перепроверить. Очень не люблю делать ошибки, но уже ничего нельзя сделать : (

Кстати, «здесь» можете скачать мультимедийную презентацию об эффективности каталогов розничных магазинов (10 мегабайт), которую я делал для рекламодателей два года назад.

Когда у вас есть всего лишь 40 квадратных метров площади, вы будете думать о каждой мелочи. И вопрос здесь не только в прибыли. Помимо всего прочего, это некая игра, построение идеальной модели, эксперимент.

Что будет, если мы поменяем книжные полки местами? Почему стали покупать больше, если мы всего лишь на полметра подвинули стойку? Знаете, это чертовски интересное занятие — экспериментировать, анализировать, искать оптимальные варианты.

Почему я завёл речь об экспериментах? Огромные гипермаркеты типа «Ашана» напоминают муравейники. Покупатели думают, что они передвигаются по собственной воле, но на самом деле, если посмотреть сверху, они бегут по спроектированным дорожкам, и путь их предсказуем. Конечно, они свободны, и могут быть случайные отклонения, но это случайности, а не закономерности. Экспериментаторы изучают «повадки» покупателей и проектируют дорожки таким образом, чтобы максимизировать нужный эффект. О чём я?

О мерчандайзинге. Магазин с открытым доступом даёт огромные возможности. Покупатель свободен, он сам выбирает направление движения, он погружается в покупки. Но свобода — это видимость. Нужно просто создать ему нужное окружение, поставить нужные «приманки», напоминания… :)

Юзабилити магазина Мне необходимо было создать оптимальное книжное пространство. Задача напоминала головоломку — как лучшим образом расположить разные книги на 40 квадратных метрах?

С первого взгляда всё просто, но когда дело доходит до практики — куда поставить бизнес-литературу, куда поставить книги по дизайну и искусству, где будет место для прозы Лимонова, а где оптимально разместить Ирину Денежкину?

Пространство «Силы Ума» — это замкнутое кольцо с двумя островными стеллажами по середине. Основной покупательский поток идёт против часовой стрелки. На островных стеллажах я расположил художественную литературу, на пристенных — специальную. В любой точке магазина — с одной стороны вас будет окружать художественная литература, с другой стороны — специальная.

Ни о каких специализированных отделах не может быть и речи, значит, расположение книг по тематикам должно быть гармоничным, перетекать из одной тематики в другую.

Мерчандайзинг покупательских типов Так как у меня не было возможности разбивать магазин на строгие разделы со строгими границами типа «бизнес», «иностранная литература», я расположил книги по принципу создания «уютных уголков» для разных типов покупателей — мужчин, женщин, менеджеров, интеллектуалов, дизайнеров…

Другими словами, я поставил на плане магазина разные типы покупателей и окружил их теми книгами, которые, возможно, будут им интересны. Так у меня в магазине появилась «женская зона», «мужская зона», «классическая зона», «зона развития», «интеллектуальная зона», «популярная зона». Суть такого расположения заключается в том, чтобы собрать в одном месте разные книги, которые потенциально будут интересны одному покупателю, увеличить шансы импульсной покупки.

Во многих интернет-магазинах указываются книги, которые покупаются в комплекте. Так, например, на «Озоне» можно узнать, что вместе с романом «Бегбедера “99 франков”» часто покупают книгу Евгения Гришковца «Рубашка». Тем самым интернет-магазин, анализируя статистику, пытается предложить покупателю то, что ему, возможно, будет интересным… Я попытался подобный принцип перенести в пространство.

На практике это всё выглядит так. Например, в пункте (а) находится женщина. Допустим, она смотрит книги по кулинарии, рядом с которыми находятся потенциально интересные ей книги по домоводству, здоровью, фитнесу, красоте, воспитанию детей… Тут она разворачивается на 180 градусов, а на неё уже «смотрят» гламурные романы и другая художественная «женская» литература. Так формируется «женская зона».

В противоположном углу находятся история, оружие, рыбалка, охота, автомобили, фантастика, триллеры, детективы. Все эти разделы формируют «мужской уголок». Две недели назад фантастика стояла в центре зала вместе с современной «иностранкой». Сейчас мы её перенесли, и теперь она стоит напротив истории. С моей точки зрения, люди, покупающие книги по истории, чаще покупают фантастику, чем люди, читающие Бегбедера и Уэльбека.

Нет, я не говорю, что женщины не покупают книги по истории, а мужчины — книги по кулинарии. Это просто концепты.

Продолжение следует: как я расположил книги разных тематик на 40 квадратных метрах? Почему детская литература находится при входе в магазин?

Реклама работает. Это реальность. «Снаряд был выбран правильно». Подробного анализа пока не будет, так как кампания ещё не завершена, и я не могу полностью судить о её результатах. Только график и некоторые цифры.

График:

Цифры:

10 февраля мы поставили новый рекорд 2007 года — выручка составила 26 477,55 рубля.

Покупатели в очередной раз доказали, что День всех влюблённых стал настоящим праздником в нашей стране. В среду 14 февраля продажи составили — 19 881,95 рубля! Что стало причиной такого всплеска — праздник или реклама? Завтра мы попытаемся в этом разобраться… Будет анализ продаж в День святого Валентина.

После запуска каталога среднедневная выручка составила 17 330 рублей. Это рекорд!

Один мой приятель, сегодня менеджер крупной московской компании, повторял: «Что ты забыл в этом городе с двумя буквами Ы?» — «Он тебя убьёт. Здесь застой, здесь нет развития. В Москву надо ехать». А мне весело здесь. Москва гордится своим бешеным ритмом. Я не думаю, что мой ритм медленнее.

Мы пойдём новым путём. Мы пойдём за границы Коми. Я прекрасно понимаю, что для этого нужно предложить что-то новое, и мы предложим. Это будет другая “Сила Ума”, чем она есть сейчас в Сыктывкаре. Но о конкретике я напишу позже. Для этого мы должны обезопасить себя от копирования, подготовиться, чтобы нас не смогли догнать.

Почему не Коми? Что это — нездоровые амбиции или здравый смысл? Почему не Ухта, Инта, Воркута? Потому что формат, который я хочу создать, не сможет существовать в небольших городах, а больших городов здесь, кроме Сыктывкара, нет. Если развиваться в рамках Республики, то необходимо будет идти по пути традиционных книжных магазинов, а это тупиковый путь. Он давно уже пройден и растиражирован по всей стране огромной «Топ-Книгой».

Через полгода “Сила Ума” презентует свой франчайзинговый проект. Это будет уникальный формат небольших книжных магазинов, отличающихся очень высоким сервисом, для крупных городов (не менее 300 тыс.). Мы предложим выгодные партнёрские условия получения франшизы. Мы будем ориентироваться прежде всего на людей, впервые открывающих свой бизнес, фанатов своего дела, влюблённых в книги. Мы будем искать пассионариев. Сеть будет построена на принципах партнёрства и взаимопомощи. 300 спартанцев :)

Вы думаете, я мечтатель?

Если вы собрались создавать франчайзинговый проект, первым делом необходимо зарегистрировать торговую марку. Регистрация — дело не быстрое. Как правило, на это уходит от 12 до 15 месяцев (!). И это ещё ускоренная регистрация, которую проводят профессиональные патентные поверенные. Процедура регистрации проходит в несколько этапов (проверка торговой марки и знака на уникальность, регистрация, оформление документов), и стоит, в целом, эта услуга от 35 000 до 40 000 рублей.

Я уже подал заявку на регистрацию. Как будет проходить процесс регистрации — обязательно напишу.

На этой неделе открылся первый мелкооптовый книжный склад «Сила Ума».

Через неделю здесь появятся специальные грузовые стеллажи, позволяющие размещать большое количество книг на, казалось бы, небольшой площади. Склад площадью 20 квадратных метров находится в самом центре города.

Я очень долго искал подходящее помещение, объездил все возможные места и всё-таки нашёл то, что нам надо. Склад будет работать с мелкооптовыми клиентами, а также использоваться для розничного магазина.

Скоро: сколько стоит снять склад в Сыктывкаре и как мы минимизировали расходы? Читайте дальше: что можно найти на любом складе?

На любом складе грузчики размещают на стенах изображения обнажённых женщин. Стены нашего помещения также украшены уже изрядно выцветшими телами :)

В феврале оборот магазина «Сила Ума» составил 482 433 рублей 45 копеек. Рост продаж по отношению к январю превысил 63 %, по отношению к «праздничному» декабрю — 16 %, и это с учётом того, что в декабре мы работали 31 день, а в феврале всего 28. 

Пока мы растём быстрее сезона — февраль считается достаточно плохим месяцем для книжного бизнеса. Во всяком случае, об этом мне сказал один из московских поставщиков. В марте и апреле прогнозируется дальнейший спад продаж в розничной книготорговле. Как это отразится на наших продажах?

В начале января мы пошли ва-банк. Нам стали доверять поставщики — мы получили возможность брать книги в кредит. Благодаря этому «плечу» увеличили ассортимент практически в два раза, и нам было просто необходимо резко увеличить продажи. 

Нужно было найти самое эффективное решение для увеличения продаж и количества покупателей. Я сделал ставку на книжный каталог, и продажи выросли. Среднедневная выручка в феврале составила 17 229 рублей (в январе — 9685 рублей, в декабре — 13 411 рублей), а выручка с одного квадратного метра площади выросла до 12 796 рублей против 11 100 в декабре.

Почему в феврале мы выросли? Сколько я потратил денег в феврале на рекламу и стоило ли это того? Что нас ждёт дальше? Как мы будем готовиться к ожидаемому спаду продаж?

Реклама

В конце января я начал самую затратную рекламную кампанию в истории моего бизнеса. 

По почтовым ящикам Сыктывкара был распространён каталог книг «Сила Ума» тиражом 50 000 экземпляров (в Сыктывкаре 270 тысяч жителей и около 70 тысяч семей). Каталог был составлен таким образом, чтобы «зацепить» различные категории читающей аудитории — бизнесменов, любителей интеллектуальной литературы, программистов, родителей, женщин, дизайнеров… На самые хитовые позиции мы выставили лучшие цены в городе. Я искал самые интересные, яркие, актуальные книги для каталога. Я хотел «принести» магазин домой, чтобы человек выбрал книгу, сидя на диване, а потом пришёл к нам.

…представил себя покупателем. Заставить меня прийти в магазин могут только конкретные книги, конкретное предложение. Например, я долго искал определённую книгу или много о ней слышал, но мне не удавалось её купить. Если я узнаю, что она продаётся в магазине N, возможно, я целенаправленно туда поеду…» Читать дальше.

Также я заключил долгосрочный договор с газетой «Вечерняя Пятница», которая каждую неделю бесплатно распространяется по почтовым ящикам столицы Коми тиражом 33 000 экземпляров. В каждом номере мы будем публиковать актуальные новинки магазина. В феврале вышло 2 номера с нашими книгами.

Общие затраты на рекламу в феврале составили:

• Печать каталога «Сила Ума» — 34 500 рублей
• Распространение каталога — 15 000 рублей
• Реклама в «Вечерней Пятнице» — 6000 рублей

Итого: 55 500 рублей.

Это недопустимо большая цифра для оборота небольшого магазина «Сила Ума». Расходы на рекламу в феврале составили 11,5 % от оборота или 28 % от прибыли. Но для меня это прежде всего оправданные инвестиционные затраты. Я уже писал о том, что одной из главных целей февральской рекламной кампании являлось увеличение количества покупателей магазина, расширение круга людей, знающих о магазине. И конечно же — увеличение продаж! И кампания дала быстрые результаты. 

Была ли эта кампания слишком дорогая? Возможно. Но даже в новогоднем декабре были дни, когда выручка магазина составляла 6000 рублей, а в феврале меньше 11 000 рублей она не опускалась. Масштабной кампанией мы привлекли людей, которые никогда до этого не были в «Торговом Дворе», в Интернете, не слышали ничего о «Силе Ума», — создали критическую массу посетителей. В феврале я разговаривал с покупателями из Эжвы (район Сыктывкара), которые удивлялись, почему «они до сих пор ничего не знали о таком хорошем магазине…»

Сохранится ли достигнутый объём продаж или это краткосрочное явление — узнаем позже.

И ещё. Я до сих пор уверен в том, что мы ещё не достигли максимальной узнаваемости среди любителей книг. Необходимо идти дальше.

В марте рекламные расходы будут сокращены. Я запланировал потратить на рекламу не более 5 % от оборота. Масштабных кампаний не будет. Будем искать малобюджетные, но эффективные приёмы.

Что же повлияло на рост продаж?

С моей точки зрения — три фактора:

1. Рекламный каталог (толчок для роста)
2. Увеличение ассортимента (почва для роста)
3. Распространение информации о магазине среди покупателей (среда для роста)

Важнейшим показателем эффективности каталога являются большие объёмы продаж книг из него. И это касается не только хитов, но и интересных позиций, ранее продававшихся достаточно посредственно. С другой стороны, я в очередной раз убедился в том, что купоны не оказывают магическое воздействие на наших покупателей. Я это понял, когда ещё работал в гипермаркете «Город Мастеров» — из тысяч купонов возвращались единицы.

В каталоге я разместил купон, который давал возможность при совершении покупки и предъявлении купона получить в подарок клубную карту «Сила Ума». Карта даёт постоянную скидку 5 %. За весь февраль «вернулось» всего 0,3 % купонов. Это всего лишь 161 купон из 50 000 газет! 

На графике можно посмотреть динамику возврата купонов. Интересно, что пик по возвратам купонов был в будний день — через неделю после начала распространения газеты по городу. Кривая продаж и возврата купонов совершенно не имеют никакой зависимости, что говорит о том, что купоны никак не повлияли на продажи.

Вывод. Купоны использовать надо. Они необходимы хотя бы для того, чтобы вообще проследить обратную связь с покупателями. Но нельзя делать на них ставку. Например, публиковать в газете только купон. Эффект будет. Но минимальный. Под купонами я понимаю любые модули, которые надо вырезать и принести в магазин.

Или у вас другое мнение?

Расходы и доходы

Грязный доход «Силы Ума» в феврале составил 206 757 рублей, расходы — 161 119 рублей. Сумма расходов очень большая, изначально я планировал тратить не более 87 000 рублей, но в феврале были увеличены расходы на рекламу, мы покупали дополнительное оборудование (сейф, полки на склад, освещение).

Структура расходов в феврале:

• Кредит — 12 000 рублей
• Аренда — 32 045 рублей
• Фонд оплаты труда — 29 495 рублей
• Транспортные расходы — 16 303 рублей
• Админ/хозрасходы — 3567,8 рублей
• Реклама — 55 500 рублей
• Торговое оборудование — 12 208 рублей

Итого расходы: 161 119,5 рублей.

Должен признаться, что в декабре, январе, феврале я не составлял финансовый план на будущий месяц — кроме рекламных мероприятий. По сути, я не пытался контролировать текущие издержки. Безусловно, это неправильно. В марте особое внимание будет уделено финансовому планированию и сокращению расходов. Необходимо создать чёткую систему контроля издержек. О результатах обязательно напишу.

Чистая прибыль

в феврале составила 45 638 рублей, которую я оставил в обороте.

Когда я открыл «Силу Ума», мои стереотипы о типичных покупателях книжных магазинов полностью поменялись. Есть распространённое мнение, что мы стали меньше читать, что мы деградируем. Месяца два назад я участвовал в круглом столе на филологическом факультете СыктГУ, где обсуждалась эта проблема. Все участники от филфака были настроены очень пессимистически. Преобладало мнение, что в России никто не читает, а если читает — то Дарью Донцову.

Чушь! Теперь я вижу эту ситуацию изнутри и могу с уверенностью сказать — мои современники читают и любят читать!

Честно сказать, в первые месяцы работы магазина я был поражён моими покупателями. Я был поражён, когда «прокачанный» коротко остриженный мужчина в кожаном пиджаке, похожий на мордоворота начала 90-х годов, купил себе Василия Аксёнова, а молодой парень в одежде hiphop style приобрёл единственную книгу Мартина Хайдеггера.

Возможно, количество людей, читающих книги, по сравнению с советским временем снизилось, но я никогда не поверю, что те 90 %, которые якобы читали раньше, делали это по-настоящему, вдумчиво и искренне — и не только потому, что в СССР было мало телевидения и не было глянца. И вообще, нужно ли, чтобы читали все 90 % страны? Зачем? Ведь, например, балет тоже не все понимают…

Позавчера состоялись переговоры с собственником помещения, где находится «Сила Ума». Мы заключали договор на 6 месяцев. В марте должны были рассмотреть условия дальнейшего сотрудничества. Собственник помещения решил повысить нам аренду, так как «дела у нас идут хорошо».

Не договорились.В ближайшее время «Сила Ума» переезжает на новое место.До конца марта «Сила Ума» будет ещё в старом помещении.

Я пропадал на время. Несколько дней подряд не мог включить компьютер. Просто не было сил. Возможно, сейчас — один из самых ключевых поворотов бизнеса. Мы увеличиваем торговую площадь, открываем офис, склад, регистрируем торговую марку, работаем над франчайзинговым проектом.

Ищите себе проблемы. Это заставляет двигаться. Безусловно, что «Сила Ума» нормально существовала бы в старом помещении, но нам нужно больше. Необходимо двигаться вперёд.

Увеличение цены за аренду стало катализатором. Я позвонил собственнику соседнего пустого помещения. Он предложил мне более низкую цену за квадратный метр, и я, долго не раздумывая, согласился. Безусловно, что общая сумма аренды будет больше. Сейчас мне необходимо взять новый кредит, чтобы докупить мебель и сделать то, что я задумал в новой «Силе Ума». Безусловно, всё это будет происходить в период летнего снижения продаж, но я уверен, что мы победим. Если будет необходимо, я сам буду раздавать листовки «Силы Ума» на улицах.

Безусловно, моё решение на 100 % — прагматика. В будущем нам необходимо расширение. Мне предлагают соседнее помещение — большее по размеру и по более низкой цене. Если я не сниму его сейчас — потом будет поздно. Есть решения в бизнесе, которые толкают нас на риски, но делать их просто необходимо. Такие решения принимаются быстро. Это как скатиться с высокой горки. Стоять и долго думать на вершине не надо. Надо ехать или спускаться обратно по лесенке. В маленьком бизнесе риски как-то более чувствительны. Слишком тонкое расстояние между бизнесом и его владельцем :)

В новой «Силе Ума» мы начнём конструировать тот уникальный формат книжного магазина, который будет распространяться по всей России в виде франшизы. Именно поэтому я подошёл к планированию «Силы Ума-2» очень тщательно. Свет, мебель, звук — всё будет проработано до мельчайших деталей.

Проблемы и задачи нависают, но это, наоборот, только прибавляет сил. Огромную самомотивацию даёт то, что в меня начали верить люди. Теперь в команде со мной работает замечательный программист (имя вы узнаете позже), который поверил в мой российский проект. Видимо, мы похожи. Он поверил и пришёл в компанию в сложный момент. Это много для меня значит. Каждый может прийти работать в корпорацию. Это просто. Но попробуйте найти свой google?

Итак, я подписал договор аренды сроком на один год.Стоимость аренды — 750 рублей за квадратный метр.Мы переезжаем в соседнее помещение. «Сила Ума» остаётся на 6 этаже.100 % переезд планируется в конце апреля. Весь апрель мы ещё будем в старом помещении. Оказалось, что быстро переехать из меньшего помещения в большее проблематично. Почему? Расскажу позже.В ближайшее время я напишу о конструкторе — или как лучше поставить мебель.В «Торговом Дворе» огромное количество мелких собственников, которым принадлежат отдельные помещения.

У меня как-то незаметно поменялся режим работы. Раньше я мог сидеть у компьютера до 2–3 ночи. Сейчас, уже 2 недели, засыпаю около 10 вечера, встаю в 5 утра и чувствую себя очень хорошо. С утра есть несколько часов, чтобы поработать.В двух словах:

1) Вчера продажи в магазине упали до рекордной отметки в 6400 рублей. Ниже 7000 рублей мы не опускались с начала февраля. В ближайшее время — ждите аналитику продаж по марту.

2) Нахожусь в поисках хорошего бухгалтера. Времени на то, чтобы вести бухгалтерию самому, уже не хватает. Её объёмы и сложность уже переросли мои знания. Бухгалтер просто необходим для развития компании. Сейчас активно занимаюсь бухгалтерией, ведь впереди — квартальная отчётность, и нам надо сдать три декларации (!) — ЕНВД (розничный магазин), УСН (работа с корпоративными заказами в магазине по безналичному расчёту), общий режим (поставки книг с НДС в торговую сеть «Ассорти»).

3) Штат компании расширяется. У нас появился небольшой офис, где нахожусь я, менеджер по розничной торговле, менеджер по оптовой торговле и бухгалтер (будет). Также у нас теперь работает замечательный кладовщик. Менеджер по опту, Анастасия, пришла к нам целенаправленно из крупной компании. Мы уже начали активные мелкооптовые продажи.

4) Магазин переедет в новое большое помещение в конце апреля. Я взял новый кредит в размере 200 000 рублей, чтобы покрыть капитальные расходы на покупку дополнительной мебели, оборудования, света. О подготовке к открытию расскажу чуть позже. Новая «Сила Ума» должна стать главным книжным магазином города. Это будет самый удобный и красивый книжный с ассортиментом в 9000 наименований книг.

P.S. Как только появятся свободные 30 минут — подведу итоги конкурса. Не волнуйтесь, всё будет так, как было запланировано.

Первым делом необходим план будущего магазина. Как только я подписал договор об аренде нового помещения, сразу же схватил ксерокопию схемы БТИ, помчался в офис и стал проектировать новую «Силу Ума».

От того, как вы спланируете пространство торгового зала, зависит будущее магазина. Здесь необходимо учитывать очень много условий — эргономичность, вместительность, уют, покупательские потоки, такие практические моменты, как, например, размер склада, конечно же, безопасность и многое другое. Теперь у меня есть практический опыт торговли книгами, на основе которого будет создана новая «Сила Ума».

Завтра: создание идеального торгового пространства. Как будет выглядеть новая «Сила Ума»?

Info: переезжаем в новое помещение в конце апреля. С 1 мая должны работать уже в новом магазине.

Магазин с точки зрения продукта — как водка.Он не имеет реального вкуса и цвета.

Это не продукт. У него нет упаковки, его нельзя потрогать.

Магазин — это огромный взаимосвязанный комплекс деталей. Каждая составляющая влияет на восприятие — сервис, цены, ассортимент, выкладка, пространство. Пространство — важнейшая составляющая магазина. Под этим словом я понимаю: дизайн, расположение отделов, мебель, освещение. Именно эти вещи создают комфорт и атмосферу.

ПространствоЗдесь очень много творчества.Это хорошее конкурентное преимущество для тех, у кого не слишком много денег.

Если вы в детстве любили конструкторы, возможно, вам очень понравится подобное занятие. Надо взять план помещения: нарисовать оптимальную схему размещения мебели, спланировать покупательские потоки, выстроить отделы, продумать безопасность и место размещения склада…

Конечно, необходимо зайти в само помещение, представить себя покупателем, представить будущий магазин. Многие идеи приходят именно в этот момент.

Новая «Сила Ума»: пока только голые стены.

Большие витрины — это огромное преимущество. Я сразу решил, что витрины всегда будут чистые и прозрачные, мы не будем их ничем заклеивать, чтобы всем хотелось зайти.

Безусловно, любые идеи строятся на опыте и знаниях, поэтому предварительно, задолго до переезда, я перелопатил все возможные изображения книжных магазинов мира и у меня уже были определённые решения для нового помещения. Необходимо было использовать лучший опыт.

Вот, таким образом я решил оформить витрины.Это книжный магазин в одном из торговых центров Москвы.

Вот так получилось в реальности в новом магазине «Сила Ума».

На всём протяжении прозрачной витрины находятся невысокие стеллажи с подсветкой. На витрине выставлены хиты и книги, которые должны «заманить» покупателя в магазин — от «Камасутры» до «Дневника дизайнера-маньяка»…

Задача стояла не только в том, чтобы «нарисовать» новый магазин, но и максимально использовать мебель со старого магазина. Я несколько вечеров подряд переставлял мебель на плане нового помещения, пока не нашёл оптимальный, с моей точки зрения, вариант. Надо было учесть все особенности конкретного помещения, вплоть до расположения розеток.Красным цветом обозначена мебель, которая уже была в старом магазине.

Почему именно такая планограмма?

1. «Лучевая структура» островных стеллажей позволяет отлично выделить промо-зону, из которой открывается вид на весь магазин. Промо-зона становится центром магазина. К тому же это более безопасно, так как продавец, находящийся на кассе, имеет хороший обзор.
2. В противоположном кассе углу находится зона бизнес-литературы. Она отгорожена выступающими стеллажами, которые создают достаточно закрытое, уютное пространство со своей бизнес-промо-зоной.Промо-полки для бизнес-литературы.
3. Кассовый узел, безусловно, должен находиться рядом со входом в магазин. В новом магазине мы постарались использовать потенциал кассовой зоны на 100%. Для этого даже пришлось отказаться от старой кассовой стойки, которая пока стоит у нас в офисе и ждёт открытия нового магазина.

Я нашёл аналог моего кассового узла в небольшом немецком книжном магазине.

Мне он очень понравился. То, что надо. Отличное решение для импульсных покупок.

Вот такой кассовый узел мы разработали вместе с дизайнерами для новой «Силы Ума»:

А вот так он выглядит уже в магазине:

В новом магазине мы органично поместили аудиокниги и мультимедийные диски в тематические книжные отделы. Как правило, диски и аудиокниги в книжных магазинах продаются в специальных отделах.

В новой «Силе Ума» специальная стойка с бизнес-аудиокнигами, выполненная в том же стиле, что и книжные стеллажи, находится в зоне бизнес-литературы.

Стойка с художественными аудиокнигами — в зоне художественной литературы.

В будущем мы пойдём дальше — рядом с книгами о рекламе будут продаваться DVD-диски со сборниками лучших рекламных роликов, рядом с детскими книгами — детские фильмы и программы, рядом с книгами о природе — фильмы BBC, рядом с книгами об автомобилях — культовая передача Top Gear на DVD или, например, художественный фильм про стритрейсеров…Стойка для бизнес-аудиокниг.

В новом магазине мы создали максимальное количество полок, предназначенных для импульсных покупок недорогих книг. И знаете, действительно работает!

Максимально расширили промо-зону для новинок внутри магазина:

По-моему, получилось очень комфортное книжное пространство.

Добро пожаловать в новую «Силу Ума».

Когда я хочу подумать, я иду в душ или мою посуду. Второй способ думать очень нравится моей жене. Буквально 15 минут назад я вышел из душа и решил, что должен написать заметку. Это последняя запись в блоге «Силы Ума».

Сегодня я последний раз напишу о цифрах, о деньгах, о том, что большинство скрывает и не показывает. Последний раз напишу о том, за что вы так любили мой блог. Все реалити-шоу построены на одном принципе. Это принцип «подглядывания». В чужую любовь, в чужие чувства, в чужие деньги. Я никогда не делал шоу, я делал бизнес, а бизнес требует на данный момент «закрыть» цифры. Это не шоу, это реальная история.

Блог не прекратит своей работы. Он изменится. Он будет меняться вместе с бизнесом, который я стал описывать с самого начала.Возможно, это будет самая длинная онлайн бизнес-story.

В ближайшее время вы узнаете, почему я принял такое решение. Вы узнаете, как меняется наша компания. Я напишу об опытах создания структуры и том, как важна правильная организация растущей компании. Я напишу о том, какую компанию я хочу создать и том, почему мы победим. Я напишу о нашем франчайзинговом проекте и почему я думаю, что нас там ждут?

Будут сюрпризы.

Подведём итоги 6-месячной работы «Силы Ума».10 октября получил кредит на неотложные нужды в Сберегательном банке Российской Федерации в размере 400 000 рублей. Ещё 100 000 рублей я занял у родственников и знакомых. Всего этого хватило, чтобы открыть небольшой книжный магазин площадью 30 квадратных метров на безлюдном 6 этаже «Торгового Двора».

Магазин «Сила Ума» открылся 15 ноября 2006 года. Сегодня — 178-й день его работы. За всё время «Сила Ума» не работал только три дня: 1 января (выходной!), 12 марта (инвентаризация) и 27 апреля (переезд в новое помещение).

В декабре 2006 года наша компания начала поставлять книги в крупнейшую розничную сеть столицы «Ассорти». В январе мы открыли оптовый склад. В феврале начали поставлять книги в детские магазины Сыктывкара.

В конце апреля магазин переехал в новое большое помещение.

Конечно, за эти шесть месяцев я очень часто «разбивал коленки».

Я буквально облажался на налогах. Когда эта история благополучно закончится — я обещаю, что напишу подробно обо всём, чтобы вы не наступили на эти грабли. Я недооценивал роль бухгалтерии. Теперь у меня отличный бухгалтер.

Мне не хватало денег. В апреле я рассчитывал каждый рубль, чтобы вытянуть, когда продажи упали. Я составил финансовый план (о нём подробно напишу в ближайшее время). Я перетаривался, закупал ненужные книги. У нас «летела база». Мы боролись с пересортицей, недосдачами, ошибками в учёте. От меня уходили люди, которые не выдерживали темпа.

6 месяцев, которые я занимаюсь своим собственным бизнесом, сжались для меня в несколько лет. У меня никогда до этого не было столько событий, поворотов, решений, драйва за такой ограниченный отрезок времени.

Что я могу сказать тем, кто планирует открыть свой бизнес?Если вы решили заниматься собственным делом, хорошо подумайте, готовы ли вы к этому? Когда я первый раз закупил товар, мне стало вдруг жутко от той мысли, что я купил не то, что надо, ведь на карту поставлено слишком много. Большая игра.

Несколько раз, в трудные моменты, я ловил себя на мысли, что всё-таки наёмным менеджером быть очень хорошо. С любой работы можно уволиться, проснуться дома, про всё забыть, закрыть глаза руками. Если у вас свой бизнес, глаза уже не закроешь. Вам надо двигаться — просто отступать некуда :)

Я всегда знал, что есть два типа людей. Одни делают свой бизнес, другие работают менеджерами. Это заложено изначально. Это дело личностного комфорта. Если вам будет комфортно в частном бизнесе — начинайте. Всё реально. А разговоры про то, что уже всё схвачено, куплено, поделено — удел импотентов. Если есть мозги — вы найдёте выход, если мозгов нет — протараните энергией и силой.

Если вы по натуре менеджер — и не пытайтесь начинать свой бизнес. Работайте менеджерами, стройте карьеру, ищите свою компанию, которая оценит вас и в которую вы вложите энергию и душу. ИМХО, частный бизнес вам принесёт только стресс.

Я проработал в частном бизнесе полгода. Я просто пишу о своих ощущениях. Это постоянный драйв. Мне это нравится. Послезавтра, 15 июня, «Силе Ума» исполнится 7 месяцев.

Читайте завтра: итоговые цифры и другие итоги.Ключевая запись. Часть вторая.

Я продолжу публиковать цифры и динамику продаж «Силы Ума», но в достаточно больших временных отрезках и в ретроспективе — лето, осень, год работы, сравнение двух лет работы… Этот магазин останется под скальпелем исследования.

По достоверной информации, в ближайшее время в Сыктывкаре появятся сразу две федеральные книжные сети. Свои магазины в нашем городе откроет лидер книжного рынка России «Топ-Книга», а также самая крупная издательская группа страны АСТ, развивающая розничную сеть «Буква».Москвичи уже ведут активные поиски помещения под будущий магазин.Конкуренция на книжном рынке усиливается.

Местные игроки тоже не стоят на месте. Появление на рынке нашей компании расшевелило старый «Букинист». На данный момент магазин закрыт на капитальный ремонт. Владельцы «Букиниста» были частыми гостями «Силы Ума» :)

Всё это послужило одной из целого ряда причин, по которой я больше не буду писать о цифрах в режиме онлайн. Предстоит достаточно интересная конкурентная борьба. Настоящая игра — война — только начинается.К концу года компания «Сила Ума» планирует стать лидером книжного рынка Коми.Как мы этого достигнем? Что мы сможем противопоставить агрессивным федералам, имеющим мощнейшие ресурсы? Как мы будем действовать?Вы узнаете из этого блога. Можете делать ставки :)

«Сила Ума» сдаваться не собирается.

Вы будете шокированы, но я искренне рад тому, что к нам придут сильные конкуренты.Это хороший метод проверить свои силы, протестировать прочность формата, лояльность наших покупателей. Это хороший толчок к развитию, действию. И ещё… Если хотите стать хорошим игроком, играйте с противником, который сильнее вас.

С этого момента я буду рассказывать обо всём в прошедшем времени. О планах «Силы Ума» вы узнаете только тогда, когда они станут реальностью. Это будет блог-сюрприз для наших конкурентов :)

What doesn’t kill me, makes me stronger!

В ближайшее время: последний пост с детальными цифрами.Итоговая заметка: как открыть магазин на 500 000 рублей и развиваться дальше?

Из этой заметки вы узнаете:

• что такое микромаркетинг в моем понимании
• последний раз цифры «Силы Ума»!

Розничный магазин «Сила Ума» работает в Сыктывкаре уже больше 7 месяцев. Средний оборот за это время составил 394 463 рубля в месяц, среднедневные продажи — 13 148 рублей.

1 мая мы расширили нашу торговую площадь с 36,7 до 56,5 квадратных метров, при этом выручка с одного квадратного метра упала с 10 118,91 до 7 001,93 рубля в месяц. С увеличением площади у нас сохранился объём продаж, который был в маленьком магазине. Но пока рано делать какие-либо выводы — ведь лето — традиционный спад продаж в книжном бизнесе.

Как бы мы ни пытались, нам не удалось превысить отметку 30 000 рублей в день. Рекордные продажи были сделаны 7 марта (29 768,40 рубля) и 30 декабря (28 810,10 рубля).

Это нога Меркурия

Если верить мифологии небольших торговцев — бесчисленных ИП-шников, заполняющих наши торговые центры, — у каждого конкретного магазина есть судьба, предначертанная свыше (видимо, Меркурием :). Так вот, один магазин должен жить, а другой находится в хорошем месте, но никак работать не хочет. Один из таких торговцев (начинал ещё «челноком» в 90-е) назвал «Силу Ума» «фартовым» магазином. Мы не добились каких-либо сверхрезультатов в торговле, но коллеги нас считают успешной компанией. Многие действия скрыты, виден только результат.

Когда я открывал этот бизнес, я планировал куда более скромные показатели. Я специально рассчитывал на самое худшее. Бизнес, созданный на кредитные средства, заработал, существует и даёт возможность развиваться. Почему «Силе Ума» удалось это сделать?

Микромаркетинг

Каждый день мы боролись за увеличение продаж. Продажи падали, я перебиравал все возможные способы, чтобы направить кривую вверх. Мне нужен был результат немедленно — завтра, послезавтра, потому что для маленького магазина важен каждый день. Мне нужны были только эффективные решения!

Если вы работаете в большой корпорации, это сложно понять, прочувствовать. Здесь очень тонкая прослойка между бизнесом и его владельцем. Здесь оперативные действия — это не суматоха. Когда ты вложил все свои деньги и чувствуешь риски, мозг начинает работать с двойной силой, сил становится больше.

Когда я занимался рекламой, самыми нелюбимыми клиентами были так называемые «чэпешники». Они приходили в агентство, чтобы заказать буквы-аппликацию «РАСПРОДАЖА» на витрину магазина. Они торговались за каждую копейку. Через неделю они просили переделать старые буквы, так как акция поменялась, напечатать купоны взаимозачётом за обувь :)

Когда я открыл свой бизнес, я стал понимать этих людей.

Я называю это микромаркетингом. Это локальное мышление, принятие оперативных решений, ежедневная борьба за увеличение продаж, сокращение издержек на микроуровне. Микромаркетинг — это мгновенная реакция на ситуацию. Если вы видите, что продажи падают, надо срочно принимать меры: придумывать акцию, давать рекламу, устраивать распродажу, привлекать новых клиентов. Времени на фокус-группы, опросы, тендеры нет. Ключевую роль играет интуиция и способность быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Если на улице жарко и люди не хотят покупать — не надо ждать дождя, надо «предлагать мороженое» за покупку…

Апрель

У нас сложная ситуация. Продажи начали падать, впереди был солнечный май и лето — я прогнозировал дальнейший спад. Настроение было ужасное.

У «Силы Ума» всегда была перманентная реклама, я всегда что-то придумывал и делал. Но реклама вдруг перестала работать. Я сотрудничал с газетой «Вечерняя пятница» и каждую неделю создавал новые акции: подарок при покупке, скидки пенсионерам, два товара по цене одного… Но ничего не помогало. Продажи просто смеялись над усилиями.

Нужно было резко развернуться.

Расширили аудиторию и сами пошли к покупателям

1. В мае в каждом детском саду проводятся «выпускные вечера», на которых «родительские комитеты» дарят будущим школьникам подарочные энциклопедии. Нас не знали на этом рынке. Детские энциклопедии покупали в старых книжных магазинах, а не в «продвинутой» «Силе Ума». Мы сами пошли в детские сады, к родительским комитетам и предложили им выбор, скидки и сервис, которого раньше не было.Мы нашли список всех детских садов. Собрались всей компанией. Каждый участник взял на себя детские сады, расположенные рядом с его домом. Нам был важен каждый день. В детских садах с разрешения заведующих, которым мы искренне дарили дисконтные карты «Силы Ума», мы вешали плакаты для родительских комитетов, раскладывали листовки. Специальный человек объехал все детские сады Сыктывкара и Эжвы.Наши продавцы-консультанты дополнительно обзвонили все детские сады и оставили наш номер телефона, рассказали об условиях работы и скидках.Акция дала замечательные результаты. «Заказы родительских» комитетов составили 10,32 % от общего объёма продаж в следующем месяце.
2. По аналогии с детскими садами мы отправились в школы и университеты.Специальный агент (студент, брат нашего кладовщика) объехал все школы города и университеты и повесил там специальные листовки. Мониторинг показал, что листовки никто не срывал, так как учителя очень лояльно относятся к книгам и их продвижению :)На всех листовках мы обязательно помещали фотографию здания, в котором находится наш магазин. Сыктывкар — относительно небольшой город, визуальная память места играет здесь огромное значение.Плакат для школ: Плакат для ВУЗов:

Создали новый рынок

В апреле мы ввели в аcсортимент магазина аудиокниги. Продажи аудиокниг были более чем скромными. Многие покупатели даже не знали, что такой товар вообще существует, а продвинутая аудитория привыкла покупать книги в Москве или в Интернете.

В начале мая мы оперативно создали и запустили на радио (ЕвропаПлюс Коми) игровой ролик в стиле «говорящих голов» а-ля Procter & Gamble. Никакого излишнего креатива. Доступная информация и польза продукта :)

— Ничего не понимаю. Ты столько знаешь! Когда ты книги успеваешь читать?— А я их не читаю. Я их слушаю. В машине, на даче, в самолёте. И коллегам рекомендую.Недавно всему коллективу подарил аудиокниги по активным продажам…У меня и дети книги слушают. Маленький — сказки, а старший — по школьной программе,сейчас даже Достоевского в аудиоформате выпускают. Знания в наше время — самое главное!Зайди в «Силу Ума», я там постоянный покупатель… и т. д., адрес, телефон…

Ролик записал мой старый знакомый Антон Симкин из студии Audioport (Украина, Крым). Он прислал два варианта ролика. Второй, режиссёрский, вариант советую скачать и послушать. Мы его тоже «крутили» в вечернем эфире.

Скачать аудиоролик!

В результате рекламной кампании рост продаж аудиокниг в мае составил 845 % относительно апреля! Мы привлекли внимание к новому товару и магазину.

Использовали новые медианосители. Привлекли внимание нестандартной рекламой

До этого мы никогда не использовали наружную рекламу. В мае я решил воспользоваться «дикой» наружкой в виде плакатов на строительных заборах. Расчёт был следующий. В начале мая, в праздничные дни, большинство людей проводит день на улицах. В центре города в этом сезоне как раз было огромное количество строительных заборов. Мы разместили на них плакаты, которые притягивали внимание прохожих…

Это только часть мероприятий, которые мы проводили в конце апреля и в мае, чтобы повысить продажи и расти дальше. Я не могу писать обо всём — меня читают конкуренты :)

Результат: мы остановили падение и заставили продажи расти.

Это и есть микромаркетинг в моём понимании.

В ближайшее время:

— Блог изжил себя, да здравствует блог!— Что же случилось с «Силой Ума»: второе рождение.— Почему проект 50-фильмов закрыт!?

За 1,5 месяца молчания я изголодался по блогу. Блог изначально дал нашему бизнесу очень много. Он дал мощный драйв, энергетику, создал особое отношение к компании. В последнее время мне было очень трудно продолжать эту историю, но в определённый момент я почувствовал голод. Блог очень много даёт.

В первую очередь — это дикая мотивация, которую получаешь от открытой коммуникации, от критики, мнений. Это драйв от осознания того, что наш бизнес — красивый, уникальный, в нём есть что-то большее, чем просто торговля, в нём есть «фиолетовая корова».

Blog must go on.

Как изменилась «Сила Ума» за последние 3 месяца (только цифры)?

Читайте в ближайшее время:– откуда столько магазинов?– почему мы стали так быстро развиваться?– почему мы создали вторую торговую марку?

15 ноября 2006 года на 6 этаже бизнес-центра открылся книжный магазин «Сила Ума». Ещё до открытия магазина я начал вести блог, описывающий все этапы создания бизнеса. С начала июля количество информации, которую я публиковал на сайте, сильно уменьшилось. Связано это было в первую очередь с тактическими соображениями. Мне необходимо было завершить процессы, о которых я не мог писать, пока они не были завершены до конца. И главное — информация уже принадлежала не только мне.

Я перестал быть единственным владельцем «Силы Ума».

На данный момент мне принадлежит 50 % бизнеса. Компания в обмен на долю получила инвестиции и возможность стремительно развиваться. Для меня это было трудное решение, но оно было единственно верным.

Слияния и поглощения в классическом понимании этих терминов в малом региональном бизнесе проходят нечасто. Одна из причин — закрытость небольших компаний. Благодаря блогу «Сила Ума» стала открытой компанией, что привело к появлению внешних инвесторов.

За всё время существования блога и «Силы Ума» я никогда не искал инвесторов, хотя я не отвергал эту мысль в будущем. Блог создавался с иной целью. Это был в первую очередь оригинальный инструмент продвижения в рознице. Я стремился развить бизнес, сделать его эффективным, прибыльным, хотя в первой же местной заметке о сайте журналист иронично написал: «…открытие магазина запланировано на середину ноября, однако пока вложить деньги в новый проект не решился ни один инвестор». Кто же вложит деньги, когда магазин ещё не открылся :)))?

Решение о продаже доли в компании далось мне очень сложно — в первую очередь с психологической точки зрения. Самым главным вопросом на первых переговорах был вопрос о размере доли, которую я готов был уступить. Я настаивал на контрольном пакете (не менее 51 %). Инвестор — на равном распределении долей. Это была принципиальная позиция. Мне нужно было принять решение. Мне было сложно, потому что это был слишком мой бизнес. Тут дело не в деньгах, а в психологии. Но я принял это решение, потому что поставил развитие компании выше этой амбиции.

Я советовался с разными людьми. Бывший мой коллега, исполнительный директор крупной розничной сети Урала, который как раз и занимается сейчас слияниями, рекомендовал не торопиться, подождать, поискать другие варианты, сравнить — а главное, не отдавать так много, иначе впоследствии привлечь в компанию других инвесторов будет сложно.

Я подумал — и сделал всё наоборот. Я принял это решение, потому что, с моей точки зрения, оно было единственно верным. Я мог бы сидеть и ждать лучших предложений, но прыжок вверх нам нужен был именно сейчас. Если бы «Сила Ума» не открылась в конце 2006 года, то в 2008 открыть такой книжный магазин в Сыктывкаре было бы уже невозможно — федеральные книжные сети не стоят на месте. Есть моменты, когда надо действовать стремительно. И ещё — я поверил в инвестора, так же как и он поверил в меня.

Есть кандалы малого бизнеса. Из них очень сложно вырваться. Основная часть компаний остаётся всю жизнь на одном и том же уровне — они просто поддерживают своё существование. Единицы развиваются, выходят на городской уровень. Ещё меньшая часть — на региональный. Я и знаю только одну компанию из нашего города, которая попыталась выйти на российский рынок с оригинальным проектом — «Артезианский источник». Вторую компанию вы тоже уже знаете — но об этом в другой раз :)

При небольшом начальном капитале компания обречена на медленное постепенное развитие. Нужны воля, усилия, благоприятная ситуация на рынке и время, чтобы прыгнуть дальше первого level’а. Если посмотреть на истории становления книготорговых компаний России, то все они формировались постепенно в начале и середине 90-х годов. Наиболее показательной является «Топ-Книга», которая зародилась в начале 90-х годов: основатель компании Георгий Лямин начал возить из командировок книги из Москвы в Новосибирск.

У «Силы Ума» не было столько времени. Нам нужно было прыгать сейчас — потом могло быть поздно. Я осознавал, что вложения в «Силу Ума» являются риском, и понимал желание партнёра получить за риски 50 % бизнеса. Более-менее крупные банковские кредиты были для меня в то время закрыты. Я согласился на предложение. Капитал масштабирует силы и идеи. Если раньше идеи воплощались в одном магазине, то сейчас они могут масштабироваться на сеть! Мы совершили прыжок на новый level.

Безусловно, перед сделкой я собрал информацию об инвесторе, его бизнесе, репутации. Честно говоря, в нашем регионе не так много компаний, которые бы меня так устраивали, как мой инвестор — по многим параметрам. Я не буду писать о том, какая компания стала совладельцем «Силы Ума». Я знаю, что такие вопросы будут. Если моим партнёрам это потребуется, они сделают это сами.

В ближайшее время напишу о схеме покупки действующего розничного бизнеса. Только схема. Без конкретики. Ведь эти цифры теперь касаются не только меня.

Посты о методике расчёта ёмкости книжного рынка и контрафактных книгах переносятся на ближайшие посты (обещал написать сегодня).

В классических учебниках по «Слияниям и поглощениям» (M&A) примеров из малого бизнеса нет. Тем не менее слияния в малом бизнесе происходят и имеют свою специфику.

Если малый бизнес уже существует в виде Общества с ограниченной ответственностью, логика процессов понятна, описана в законе об ООО и напоминает схемы из книг. Но что делать, когда бизнес оформлен на ИП? Как можно продать или купить 50 % индивидуального предпринимателя?

Очень просто. Вот готовая схема.

Мой розничный бизнес до конца июня существовал в виде ИП. Естественно, что с появлением совладельца он должен был преобразоваться в юридическое лицо с несколькими собственниками — в нашем случае, в Общество с ограниченной ответственностью.Суть схемы слияния. Создаётся новое юридическое лицо — ООО. Индивидуальный предприниматель делает вклад в уставной капитал этого Общества в виде имущества, а инвестор — в виде денег. Предварительно имущество предпринимателя (товары, торговое оборудование, техника) оцениваются сторонами. Инвестор вкладывает в уставной капитал сумму, равную стоимости имущества ИП, если речь идёт о схеме 50/50. Таким образом, уставной капитал нового Общества равен двойной стоимости активов ИП.

Теперь разберём эту схему детально… Здесь есть подводные камни. Во‑первых, для того чтобы сделать вклад в капитал Общества имуществом, нужен независимый оценщик. Во‑вторых, бизнес ИП — это не только оборудование: это работающая розничная система, торговая марка, договоры с поставщиками, сложившийся коллектив, репутация на рынке, арендованное помещение… Как же это всё оценить?

Продолжение — в ближайшие дни… Пошаговая схема. Как сменить форму собственности магазина, не останавливая при этом ежедневную торговлю?

Воркута, ул. Ленина (увеличить фото)

В начале ноября наша компания планирует открыть первый книжный магазин за пределами Сыктывкара. Первым опытом станет Воркута, самый северный и удаленный город Республики Коми. Сегодня я вернулся из Воркуты с уверенностью, что книги необходимы этому уникальному городу. Воркута — это другой мир. Этот город был создан вопреки и назло природе. Здесь настолько необычные условия жизни, что это не могло не отразиться на укладе, ритме, образе жизни, приоритетах и ценностях воркутинцев. 

Что делать в городе, где практически нет солнца? Где среднегодовая температура –6 °C, а средняя температура июля +11,7 °C? Где зимой — полярная ночь? Где нет огородов и дач, не растут деревья, а вокруг города — только тундра? Нужно жить. И жить комфортно, интересно и ярко. В Воркуте другие приоритеты и ценности. Значимость спорта, хобби, ресторанов, театров, музыки, книг… всего того, что наполняет жизнь красками — намного больше, чем на “материке”. Это реальная потребность, как витамин против цинги.

Безусловно, мы оценивали рынок, конкурентов, экономику бизнеса… Но помимо этого прагматического унифицированного подхода, есть инстиктивная уверенность — книги нужны Воркуте больше, чем где бы то ни было.

(увеличить фото)

Воркута расположена примерно в 150 км севернее Полярного круга, на 67 параллеле, всего в 140 км от побережья Северного Ледовитого океана. Здесь ярко выраженный субарктический климат. Погода очень суровая. Безморозный период составляет всего около 70 суток (даже летом иногда возможны заморозки), тогда как продолжительность зимы составляет около 8 месяцев.

До Сыктывкара — 904 км по железной дороге. Железную дорогу, как и сам город, строили заключенные как огромный всесоюзный угольный рудник. В старой части города — громады сталинской эпохи…

На окраинах города — ужасные картины, следы эпох, судеб, целые брошенные дома, рестораны, клубы посреди тундры… Численность населения города за последние двадцать лет сократилась со 115,6 тыс. до 82 тыс. человек. Были закрыты некоторые шахты, предприятия, ликвидированы целые поселки. 

До Воркуты нет автомобильной дороги. Все автомобили, которые есть в городе, были доставлены сюда на железнодорожной платформе. По тундре можно проехать только на вездеходе. Все авто заперты в пределах города и близлежащих поселков.

В Воркуте вообще нет газа. Сюда его просто не успели или не смогли провести. Всю пищу готовят на электрических плитках.

Двухкомнатную квартиру в центре Воркуты можо купить за 270 тыс. рублей, а четырехкомнатную квартиру улучшенной планировки в поселке Ворга-Шор всего за 60 тыс. 

В Воркуте есть специальные холодильники, которые морозят землю, чтобы не поплыл дом в вечной мерзлоте. Такие дома стоят на специальных сваях. Холодильники находятся под домом.

В Воркуте сформировалась уникальная субкультура, которая стала ответом на суровые и мрачные условия обитания. В этом, по-российским меркам небольшом, городе — несметное количество ресторанов, кафе, кофеен, два театра (драматический и кукольный), гигантский кинотеатр, несколько бассейнов, спортивных комплексов, дворец досуга молодежи, всевозможные клубы, кружки… 

Спорт и досуг здесь возведены в абсолют. В Воркуте проводятся огромное количество городских соревнований и масштабные Заполярные игры. Подавляющее большинство детей занимаются в кружках, музыкальной школе, спортивных секциях… Вы можете себе представить — в Воркуте есть секция по фехтованию! В Сыктывкаре о такой даже не слышали… :) И все это массовое явление. Кто-то играет на трубе, кто-то конструирует авиамодели…

Недостаток красок и солнца воркутинцы пытаются решить с помощью яркой расцветки домов, плакатов, неоновых вывесок. 

На многих домах в Воркуте можно обнаружить специальные присобления, в которых летом размещаются горшки с цветами.

Безусловно, книги — это один из способов сопротивления суровым внешним условиям. Один из вариантов интеллектуального досуга, который очень нужен Воркуте. Один из вариантов провести вечер, укрыться от непогоды, получить эмоциональный и духовный витамин.

Мы постараемся создать самый комфортный и “теплый” книжный магазина за полярным кругом. “Сила Ума” приходит в Воркуту.

Самолет Воркута — Сыктывкар

5 дней осталось до открытия центрального магазина “Книга за книгой”. Я только что вернулся с “объекта” — так мы его называем между собой. Там полным ходом идет сборка мебели. Предстоит жаркая неделя. 13 октября магазин должен открыться. Фотография сделана 10 августа 2007 года. Как будет выглядет наш новый магазин, вы можете увидеть уже в эту субботу…

2 июля я написал в этом блоге, что наша компания к концу 2007 года планирует стать лидером книжного рынка Республики Коми. На этой неделе я подробно расскажу о наших результатах за последние 3 месяца. Я буду говорить обо всем в прошедшем времени. Конкуренты, в первую очередь местные, являются постоянными читателями блога, а блог в свою очередь мощным инструментом их деморализации и запутывания :) Вот так выглядел будущий магазин “Книга за книгой” 10 августа 2007 года. Магазин открывается 13 октября на ул.Карла Маркса, 182 (здание бывшего профилактория “Строитель”). Это будет первый большой магазин в нашей сети, на первом этаже, с отдельным входом…

Итак, на этой неделе вы узнаете:- сколько магазинов мы открыли за все это время? что это за магазины?

• какие инновации мы использовали в новом магазине на ул.Карла Маркса?
• почему мы создали новый бренд “Книга за книгой” и стали его развивать? зачем он нужен, ведь есть сильная торговая марка “Сила Ума” (на уровне Сыктывкара — бренд!)?

Так будет выглядеть фасад нового магазина…

28 июля мы открыли первый книжный магазин под маркой «Книга за книгой» в эжвинском районе г.Сыктывкара.

13 октября будет открыт второй магазин «Книга за книгой». “Зачем мы создали новую марку?” — это самый популярный вопрос за последние два месяца. Наше решение вызывает удивление и недоумение. Зачем создавать вторую марку? Почему нельзя клонировать раскрученное название “Сила Ума”?

Я четко понимаю разницу между торговой маркой и брендом. “Сила Ума” действительно стала брендом на нашем региональном рынке. Мы могли бы пользоваться популярностью этой марки, но это убило бы “Силу Ума”. 

“Сила Ума” — это не только известное название. Это формат, состоящий из определенного ассортимента, сервиса, маркетинга, рекламы… Я не хочу убивать и размывать этот формат. Нам бы пришлось сильно менять “Силу Ума”, если бы мы решили открывать новые магазины под этой маркой в нашем достаточно небольшом Сыктывкаре. Одной “Силы Ума” для нашего города достаточно. Почему? Я не хочу продавать в магазинах “Силе Ума” “детективы Донцовой”. А если мы их не будем продавать — они будут нерентабельны. Под образом “Донцовой” я понимаю всю массовую литературу. Итак, теперь у нас есть два формата. Вот, краткая их неформализованная характеристика.

“Книга за книгой”— классические книжные магазины с широким ассортиментом

Магазины рассчитаны на массовую аудиторию. Представлены все категории литературы, но “глубина” категорий отличается. Наиболее “глубокие” категории — детская литература, массовая развлекательная художественная литература, массовая специальная литература, то есть наиболее популярные книги среди среднестатистического покупателя.

Категории, на которых базируется формат “Силы Ума”, напротив представлена поверхностно, только массовыми хитами. Это интеллектуальная художественная литература, качественная бизнес-литература, ИТ-литература, арт, дизайн, искусство, подарочная литература, арт-кино…

Ядро ассортимента составляют книги среднеценовой категории — от 80 до 150 рублей.

“Сила Ума”— магазин интеллектуальной литературы

Cпециализированный формат, рассчитаный на искушенную публику. Самый широкий ассортимент бизнес-литературы, интеллектуального “фикшэна”, книг по дизайну, фотографии, искусству, подарочных изданий… 

В ассортименте “Силы Ума” сегодня представлены все категории, но в отличии от “Книги за книгой” ставка делается на качественные книги близкие к премиум сегменту. Например, в “Силе Ума” на данный также продается детская литература, но мы отбираем качественные дорогие издания. Сопутствующий ассортимент “Силы Ума” — авторское кино (лучший выбор на рынке), культовые настольные игры, открытки ручной работы и все, что может быть интересно нашей аудитории, о которой я неоднакратно писал…

Ассортимент — не единственная особеность формата “Сила Ума”. Есть еще сервис, работа с заказами покупателей, комфорт, безупречная выкладка, организация пространства, маркетинг и реклама, Интернет и другое, что я презентую очень скоро… Концепция “Силы Ума” была создана еще год назад и не изменилась.

Перспективы развития форматов:

“Сила Ума”будет развиваться в крупных городах с сильной конкуренцией на книжном рынке. Цель — создание нового формата книжного магазины и сильного российского бренда.“Книга за книгой”— с этим форматом мы двинемся на незанятые рынки в небольшие города. В первую очередь — по Республике Коми. Уже сейчас — Эжва, Сыктывкар. В ближайшее время — Воркута, Усинск.

В Сыктывкаре начал работу новый магазин “Книга за книгой”. Никто не верил, что мы откроемся 13 октября, но мы открылись. В ближайшие дни я напишу о том, как мы работаем над проектами. Мы уложились в срок, но допустили немало ошибок. Двое подрядчиков сорвали сроки и обвинили в этом нас. Как избежать этих ошибок в будущем? 

Пока только фотографии. Так выглядел магазин 2 месяца назад. Так он выглядит сейчас… Новый магазин “Книга за книгой”. Сыктывкар, ул. Карла Маркса, 182. 13 октября вечер.

Весной 2007 года наш первый магазин вынужден был переехать в новое помещение. Мне резко понадобились средства. Нужно было очень точно все рассчитать. Именно в этот момент в нашей компании появилась первая финансовая система.

До этого я вел простые таблицы ежедневных продаж без какого-либо прогнозирования. Денег хватало на выплату кредита, аренды, заработной платы. Успешный маркетинг позволял отодвинуть создание системы финансового планирования на будущее. Тогда у меня не было ни штатного бухгалтера, ни постоянного офиса. 

Для того, чтобы развиваться, необходимо было четко представить финансовую картину — сколько мы могли тратить, сколько вкладывать, когда и сколько мы должны заплатить поставщикам по товарным кредитам. Держать все в голове уже было невозможно. Мне нужна была система. Динамичная, наглядная, модель бизнеса. Система была создана в обычном Excel’е. Подозреваю, что большинство небольших и средних компаний используют эту программу для финансового планирования. Преимущество Excel в том, что это не готовое решение, а всего лишь инструмент для работы, на основе которого можно сделать все, что угодно. Я за вечер сконструировал необходимую мне систему финансового планирования, которую мы с модификациями использовали до настоящего момента.

Какова была задача системы на первоначальном этапе? Спланировать расходы и доходы так, чтобы банально хватило денег.

Мне необходимо было наглядно представлять все финансовые потоки, запланировать платежи поставщикам, спрогнозировать выручку. Система должна была в онлайне показывать наше финансовое состояние и прогноз на будущее.

Как работала система? Эта была простая таблица Excel: в строках — даты, в столбцах — прогнозируемые и реальные доходы и расходы. В прошедшие дни заносилась реальная выручка. В будущем ставились прогнозируемые доходы. Это были пессимистические цифры по среднедневной выручке. Каждый день прогнозируемая выручка менялась на реальную. Розничная торговля, безусловно, дает больше возможностей для прогнозирования, чем, например, b2b-бизнес. 

Также разносились расходы. В таблицу ставились будущие платежи: аренда, платежи за товар, выплаты по кредиту. 

Таблица давала возможность экспериментировать, расставлять платежи так, чтобы ситуация была оптимальной. Можно было прикидывать — при какой выручке возможна покупка нового оборудования, принтера для бухгалтера, открытие нового склада.

Все текущие счета и незапланированные платежи также вносились в таблицу. Все деньги проходили через этот файл. Более того, система использовалась для планирования и утверждения ежедневных платежей между мной и главным бухгалтером, который появился у нас в компании в это же время. Платежи, которые были оплачены в банке отмечались специальным цветом. Каждый прошедший день “закрывался” — там должны были быть только реальные платежи, подтвержденные банком. 

Таблица использовалась как график оплат поставщикам по товарным кредитам, а также как график поступления средств от наших оптовых покупателей, которым мы также давали отсрочку. По-сути, это была финансовая модель нашего бизнеса на одном листе. 

Наш главный бухгалтер, Александр Павлов, постепенно модифицировал систему. К настоящему моменту эта, уже огромная таблица, показывает не только наши доходы и расходы, но и средства на расчетном счете, наличные в кассах всех магазинов, и даже перемещения денег с помощью инкассаторов. Но несмотря на все это, она уже не устраивает нас. Изменения в компании достигли критической массы — необходимо кардинально модифицировать финансовую систему. Как и зачем?

В ближайшее время:

• Какая финансовая система нужна нашей компании на данном этапе?
• Рабочий Excel-файл старой и новой системы.

Мы создаем собственную линию футболок для людей, которые умеют читать. В природе не будет существовать двух одинаковых футболок под маркой “Сила Ума”, все они будут уникальные. На футболках серии Read Me — страницы из различных книг — от Достоевского до “Принципов корпоративных финансов” Ричарда Брейли и Стюарт Майерса (для финансового директора, выезжающего на пикник со своей корпорацией). Каждый сможет найти (создать) футблоку по своему вкусу. Футболка может стать своеборазным культурным маркером, указывающим на ваше состояние / мировоззрение / мысли. 

Вас будут читать.

Осталось разобраться с главным вопросом: авторскими правами. Необходимо ли согласовывать с авторами текстов размещение цитат на футболках? Безусловно, каждая футболка будет сопровождена ссылкой на первоисточник (типа: Ф.Бегбедер, “Идеаль”, изд-во “Иностранка”, М., 2007, с.1). Достаточно ли этого?

! ;)

А что будет на вашей футболке? Какая книга?

Прошел год. Я вспоминаю ноябрь 2006 года и мне кажется, что это было три года назад. Плотность событий на квадратный метр времени, пожалуй, была самая высокая за всю моя жизнь. Я пытался представить будущее. Тогда я не мог предположить, что сегодня на корпоративном празднике будет 22 сотрудника нашей компании. Спасибо всем, кто работал и работает со мной. Спасибо тем, кто вкладывает в работу свои силы и душу. Мы вместе пройдем через трудности и создадим великую компанию. Спасибо нашим покупателям, друзьям, читателям! Мы вас искренне любим.

С Днем рождения, Сила Ума!

В этом году у нас не будет каких-либо публичных мероприятий. Год назад я мечтал о том, чтобы организовать в Сыктывкаре концерт группы “Кирпичи” с финальной песней “Сила Ума”, но сейчас не совсем подходящее время для этого. Сегодня мы подведем итоги фотоконкурса на витрине, вы узнаете, что такое “гламурный куб”. Все фотографии вы сможете увидеть на сайте и выбрать автора, который получит специальный приз от блога.

Сегодня с 19.00 до 20.00 вечера я буду находится в магазине “Сила Ума” и угощать всех покупателей шампанским в честь нашего Дня Рождения. Буду рад видеть всех! До вечера.

В ближайшее время я подведу подробные итоги нашей работы за год — факты, цифры, динамика и логика нашего развития. Я познакомлю вас с людьми, которые работают в компании с самого начала. А в понедельник, 19 ноября мы презентуем новый сайт и наши планы на следующий год. Мы ставим большие цели и открываем новый “сезон”:)

P.S. Всю неделю в честь нашего Дня рождения, с 15 по 22 ноября, в “Силе Ума” скидка 10%!

Все началось в октябре 2006 года. Однажды, гуляя в парке, я решил открыть книжный магазин. У меня не было опыта ведения собственного бизнеса. Я никогда до этого не занимался розничной торговлей, но у меня была огромная энергия и желание действовать. Я шёл по парку и представлял будущее. Идея давно жила в моей голове. Я вынашивал её, как слониха своего ребёнка, — несколько лет. В тот день я решил: сейчас или никогда.

У меня не было начального капитала. Но у меня была уверенность в своих силах, здоровый авантюризм и вера в идею. Я взял кредит в Сбербанке. Я понимал, что это огромный риск. У банка нет эмоций: если ты ошибёшься — второго шанса не будет. Я всегда был максималистом. Я хотел больших результатов, поэтому мне нужна была сверхидея для старта.

Первая запись — 16 октября 2006 года

Лучшие места уже заняты… Задача заключается в том, чтобы понять и почувствовать, чего нет и что нужно именно в данный момент, и сделать это первым!

Бизнес-идея — 18 октября 2006 года

«Первым делом я пошёл в банк. Свободных денег у меня не было. Родственники, не испытывая большого энтузиазма, со скрипом могли занять около 100 000 рублей, но это было, конечно же, мало…»

Где взять деньги? — 18 октября 2006 года

«Бизнес начался с того момента, когда я понял, что у меня есть всего 400 тысяч рублей под 17% годовых — на эти деньги надо открыть рентабельный магазин».

Первый бизнес-план — 20 октября 2006 года

«Я сидел и думал, почему же у всех получается? Первые расчёты меня совершенно не радовали. Может, и не стоит начинать этот бизнес?»

Второй бизнес-план — 20 октября 2006 года

«Я сидел и думал, почему же у всех получается? Первые расчёты меня совершенно не радовали. Может, и не стоит начинать этот бизнес?Я решил сделать из своего бизнеса реалити-шоу.»

Я хотел привлечь внимание к будущему магазину. Я стал вести блог, где рассказывал о всех своих шагах. Я понимал, что здесь не может быть компромиссов. Я был абсолютно честен и открыт с читателями. Я писал о цифрах, эмоциях, ошибках, сомнениях. Это было настоящее реалити-шоу. Не то, что показывают по телевизору. Я рисковал деньгами. Это была реальная жизнь. Это был тяжёлый офлайн-бизнес.

Что я писал год назад? — Октябрь 2006

Большинство людей посчитали меня чудаком. Но у меня был трезвый расчёт. Я открывал магазин интеллектуальной литературы. Мои покупатели стремятся к развитию, к личному росту. Им будет интересен мой опыт, мой блог, они расскажут о магазине друзьям.

Кто-то будет следить за этой историей просто из скептического любопытства — как долго протянет этот парень, чем всё это закончится? Кто-то желал мне удачи, кто-то искренне верил в меня, кто-то пророчил неудачу — но в результате все пришли на открытие магазина…

Реальная история о создании бизнеса привлекла колоссальное внимание в нашем городе. Идея сработала. 15 ноября, в день открытия «Силы Ума», в магазине была очередь из покупателей.

Первый день — 15 ноября 2006 года

Книжный магазин «Сила Ума» стал успешным. Бизнес начал развиваться.

Безусловно, большую роль в развитии «Силы Ума» сыграл маркетинг — яркое и оригинальное продвижение. Но само по себе продвижение без бизнеса — ничто. Я мог привлечь внимание своим блогом и закрыться через два месяца, если бы, например, не угадал с ассортиментом.

Почему мы добились успеха?

1. Правильная ниша. Хороший, комфортный книжный магазин давно был нужен нашему городу. Мы сделали это первыми. Книжный рынок Сыктывкара был не насыщен. Мне было тоскливо в книжных магазинах города до появления «Силы Ума». Как таковой конкуренции на этом рынке вообще не было. Самый сильный из наших конкурентов в рознице — магазин «Букинист» — стал что-то менять в своей работе только после нашего появления и агрессивного поведения. Если бы я ещё чуть-чуть подождал — было бы поздно. На рынок пришли бы федеральные сети. «Сила Ума» появилась в нужное время в нужном месте. Мы стали быстро развиваться, потому что на рынке было свободное место.
2. Оригинальный маркетинг. Я уже писал об этом. Мы пошли другим путём. Мы выделились. Блог сделал из «Силы Ума» нечто большее, чем просто магазин. Осмелюсь сказать, что «Сила Ума» сегодня — это настоящий региональный бренд.
3. Труд, целеустремлённость, сильная команда. Я очень много работал. Я стремился достичь максимальной эффективности на всех направлениях — выбивал скидки у поставщиков, оптимизировал логистику, решал проблемы с информационной системой, обучал персонал, разрабатывал стандарты и процедуры… Я перетаскал тонны коробок с книгами, разгружал машины, делал рекламные макеты, разносил листовки, относил в банк платёжки, считал налоги, ночью составлял заказы и писал в блог… Разве можно достичь сверхрезультата без сверхусилий?

Через 2 дня после открытия «Силы Ума»:

«Открыть магазин — полдела, главное, чтобы он правильно заработал. Если вы не готовы решать все проблемы и работать по 18 часов в сутки — лучше не начинать свой бизнес :)»

Когда случались неудачи, трудности, проблемы — я не сдавался. Я настойчиво шёл вперёд. Компания становилась всё больше и больше. Я начал создавать команду. Люди уходили. Кто-то не выдерживал моего темпа, моих требований, кто-то сдавался перед трудностями. Оставались самые сильные — те, кто верит в меня, в компанию и в наши цели. За год мы действительно сделали практически невозможное. И это сделал не я. Это сделала наша команда.

Вот история развития компании «Сила Ума» в первый год её существования.

Октябрь 2006 года

1 октября — кредит в размере 400 000 рублей.15 октября — блог «Сила Ума».

О том, как я создал модель своего бизнеса в программе Excel — 22 октября 2006 года

Для того чтобы наглядно представить свой будущий бизнес, я создал таблицу в программе Excel, где попытался смоделировать проект «Сила Ума».

Управление проектами — 31 октября 2006 года

Я считаю себя недостаточно организованным человеком, поэтому всегда составлял планы, рисовал схемы, пытался вести планирование на компьютере.

Ноябрь 2006 года

15 ноября — на 6 этаже торгового центра открылся книжный магазин «Сила Ума» площадью 37,7 кв. м.

У нас не было ни офиса, ни склада. Книги доставлялись из транспортной компании прямо в магазин и принимались продавцами.

Первый день — 16 ноября 2006 года

Лица первых покупателей «Силы Ума»

Боязнь светлоты — 20 ноября 2006 года

Сегодня меня назвали сумасшедшим за то, что я публикую дневную выручку в открытом доступе на сайте.

Отара овец — 28 ноября 2006 года

Магазин — это отара овец. Овцы — это оборотные средства, шерсть — это ваша прибыль.

Декабрь 2006 года

Мы подписали договор на поставку книг в крупнейшую розничную сеть Республики Коми — «Ассорти». Одно из условий: мы должны были поставить стойки с книгами до Нового года. Договор был подписан 20 декабря. Оставалась неделя.

Когда менеджер «Ассорти» спросил: «Есть ли у вас стойки для книг?» — я ответил: «Да, конечно», — но стоек не было. Они были в Москве. Я уговорил менеджера компании-поставщика отправить нам стойки вне очереди.

Когда меня спросили: «Сможете ли поставить книги до Нового года?» — я ответил: «Конечно!» Целую неделю в маленьком магазине, по ночам с 8 вечера до 8 утра, мы штрихкодировали книги внутренними штрихами «Ассорти», упаковывали в коробки, распечатывали накладные, а с утра на моей машине развозили их по магазинам.

К 29 декабря книги были во всех магазинах. В Новый год мы вошли уже оптовой компанией.

Система мотивации — 7 декабря 2006 года

Заработная плата рядовых продавцов в розничной торговле Сыктывкара колеблется в среднем от 4 000 до 12 000 рублей в месяц.

Идеальный магазин — 14 декабря 2006 года

Я хочу создать идеальный магазин.

Январь 2007 года

Бизнес-онлайн — 5 января 2007 года

Как правило, бизнес-мемуары пишутся после того, как вы чего-то достигли.

Огонь — 9 января 2007 года

Я умею мотивировать людей. У меня это хорошо получается. Самое сложное — мотивировать самого себя.

Февраль 2007 года

Лучший способ привлечь покупателей в магазин? — 3 февраля 2007 года

Я должен был найти лучший метод, самую эффективную рекламу для книжного магазина.

Книгопространство или мерчандайзинг микромагазина — 7 февраля 2007 года

Когда у вас есть всего лишь 40 квадратных метров площади, вы будете думать о каждой мелочи.

Март — апрель 2007 года

В начале марта мы открыли наш первый склад площадью 20 кв. м в неотапливаемом полузаброшенном помещении старой типографии. Мы начали заниматься мелкооптовыми продажами, поставлять книги в магазины детских товаров. Появились первые заказы от библиотек.

В марте у нас появился свой офис. Старший продавец «Силы Ума» Наталья Одинцова переехала в офис и стала менеджером по ассортименту. Через некоторое время у нас появился штатный бухгалтер, а также менеджер по оптовой торговле и дистрибуции.

21 марта было принято решение о переезде магазина «Сила Ума» в соседнее, более крупное помещение.

Март — 17 апреля 2007 года

У меня офис в старом общежитии с деревянными полами.

Red door — 18 апреля 2007 года

Мы сами создаём среду вокруг себя.

Май 2007 года

1 мая — «Сила Ума» переехала в новое помещение.

В мае мы приняли участие в первом тендере на поставку учебной литературы — и проиграли.

В конце мая я встретил будущих партнёров, с которыми была достигнута договорённость о слиянии. Мы определили наши цели и стратегию развития. С конца мая начался процесс продажи половины бизнеса будущим партнёрам, который завершился только в начале осени.

Магазин как водка — 17 мая 2007 года

Магазин с точки зрения продукта — как водка. Он не имеет реального вкуса и цвета.

Максим Котин в Сыктывкаре — 19 мая 2007 года

«Сила Ума» в «Секрете фирмы».

Книги и дождь — 21 мая 2007 года

«Дождь лил четыре года, одиннадцать месяцев и два дня…»

Июнь 2007 годаС июня мы начали стремительно развиваться. Перед нами стояла задача — создать сеть книжных магазинов в Сыктывкаре и Республике Коми. Рынок был ещё не занят, и надо было действовать очень быстро. По нашей информации, в Сыктывкар собирались приходить федеральные книжные сети — «Буква» и «Книгомир». Мы должны были открыть магазины первыми.

В начале лета я поставил перед собой цель — к концу года наша компания будет лидером книжного рынка Республики Коми. Мы планировали открывать розничные магазины в Сыктывкаре и других городах, а также развивать оптовые продажи и дистрибуцию (поставку книг в непрофильные точки с полным управлением ассортиментом).

В первую очередь для создания сети нам нужен был распределительный центр. В конце июня мы переехали в новое помещение площадью 150 кв. метров. На первом этаже — склад, на втором — офис. Также при складе мы оборудовали магазин, где можно купить книги по мелкооптовым ценам. Чтобы окупать склад, мы стали активно развивать оптовые продажи и магазин при складе. На складе была создана зона cash & carry для мелкооптовых клиентов.

Сайт оптового подразделения — www.book-book.ru

Фотографии склада cash & carry

В июне мы подписали договор по аренде помещения под магазин в Эжве (удалённый район Сыктывкара). Было принято решение развивать помимо «Силы Ума» универсальный формат книжных магазинов. Была создана новая торговая марка — «Книга за книгой».

Программа регионального франчайзинга «Книга за книгой»

В июне в нашу компанию пришёл программист Роман Рождественнский, который специально для нас изучил 1С. Мы стали создавать свою собственную информационную систему.

Ключевая запись. Часть первая — 14 июня 2007 года

Когда я хочу подумать, я иду в душ или мою посуду. Второй способ думать очень нравится моей жене.

Июль 2007 годаВ конце июля открылся первый магазин «Книга за книгой» в Эжве.

Мы выиграли государственный тендер на поставку учебников по черчению в школы Республики Коми.

В июле мы сделали первые крупные оптовые отгрузки клиентам из-за пределов Сыктывкара — в Воркуту и Инту.

В июле мы подписали договор по аренде помещения для магазина «Книга за книгой» в центре Сыктывкара.

Ключевая запись. Часть вторая — 2 июля 2007 года

По достоверной информации, в ближайшее время в Сыктывкаре появятся сразу две федеральные книжные сети.

Сентябрь 2007 годаBlog must go on — 13 сентября

За 1,5 месяца молчания я изголодался по блогу. Блог изначально дал нашему бизнесу очень много.

Новая «Сила Ума» — 17 сентября 2007 года

Я перестал быть единственным владельцем «Силы Ума».

Топ-Книга — 18 сентября 2007 года

Тут из-за стенда появился мужчина с очень аккуратной седой бородкой. Я вдруг понял, что это Георгий Лямин, основной владелец «Топ-Книги», крупнейшей розничной книготорговой сети.

100% — 28 сентября 2007 года

Я хочу, чтобы мы стали самой сильной командой. Настоящей командой самураев — сплочённой, хорошо организованной, умной.

Октябрь 2007 года13 октября открылся самый большой книжный магазин в нашей сети — «Книга за книгой» на ул. Карла Маркса.

В начале октября мы подписали договор аренды и начали готовить к открытию магазины в Воркуте и Усинске.

Книги как часть жизни — 4 октября 2007 года

Воркута — это другой мир. Этот город был создан вопреки и назло природе.

Зачем был создан новый бренд? — 8 октября 2007 года

«Зачем мы создали новую марку?» — это самый популярный вопрос за последние два месяца.

Project — 16 октября 2007 года

В Сыктывкаре начал работу новый магазин «Книга за книгой». Никто не верил, что мы откроемся 13 октября, но мы открылись.

Ноябрь 2007 года15 ноября наша компания отметила год своего существования. Для меня это огромный срок. Год назад я был один. Сегодня «Сила Ума» — это большая команда.

Другими глазами — 11 ноября 2007 года

В «Русском Репортёре» вышла статья Анны Старобинец о книжном бизнесе в Сыктывкаре.

Два человека работают со мной с самого начала — я принимал их на работу в октябре 2006 года, они принимали первые книги и работали ещё в маленькой «Силе Ума». Они прошли через трудности и остались со мной. Это Наталья Одинцова и Вероника Ширяева. Они начинали продавцами. Наталья сейчас — начальник коммерческого отдела, а Вероника — заведующая магазином «Сила Ума». Что нас ждёт через год?

14 октября 2006 года

Я нашёл продавцов с помощью газеты ВДВ. Это простые девушки, с образованием и опытом работы в торговле. Они трудолюбивые, и каждая по-своему обаятельна. Наталья 4 года проработала продавцом книг. Лена 6 лет продавала цветы, а Вероника после университета — духи и косметику.

Безусловно, за этот год мы делали ошибки, мы сталкивались с трудностями и проблемами, но они не были для нас непреодолимыми препятствиями. Я всегда считал, что нет ничего невозможного — и это стало философией нашей компании.

В ближайшие дни я расскажу о планах нашей компании на 2008 год. Нет ничего невозможного.

- Чтобы всё работало в компании идеально, нужен мой клон, а лучше несколько, — сказал мой знакомый предприниматель, создавший достаточно большой и прочный бизнес в Сыктывкаре.

Я уверен, что всё должно работать идеально, но чем больше становится компания, тем труднее этого достичь. Раньше, когда у нас был один магазин, я мог лично контролировать выкладку на каждой полке, ассортимент, сервис… Сейчас это сделать всё сложнее. Через неделю мы открываем магазин в Воркуте, куда будет сложно «заехать после работы». Это хорошая проверка для нашей системы, которой ещё нет.

Я знаю огромное количество компаний, которые остановились в развитии, потому что создатели этих компаний делали всё слишком хорошо. Они стремились к идеалу, а люди вокруг них — нет. Компания создавалась лидером. Он заряжал её энергией. Она развивалась до тех пор, пока он мог её контролировать. Как только лидера уже не хватало на всё — развитие консервировалось, успех не тиражировался.

Многие бизнесмены демонизируют персонал. Они видят в нём главную проблему: можно создать что угодно, собрать талантливую команду, но в будущем всё усреднится, люди поменяются — и всё пойдёт «абы как», если лидер перестанет всё контролировать.

Возможно, я идеалист, но я настырный идеалист. Я считаю, что систему создать можно. Наша цель — идеальная компания, которая работает как часы. Внутреннее развитие компании для меня имеет большую ценность, чем внешнее, потому что по-настоящему развиваться может только сильная компания с прочной системой.

Я уверен, что персонал — это не ключевая проблема. Ключевая проблема — это система. Моя главная задача сейчас — создать и регламентировать все бизнес-процессы в компании. Вот небольшой пример. Выкладка книг — это важнейшая вещь в книжном магазине. Я могу ездить по магазинам и делать выкладку сам, не доверяя этот процесс другим. Я могу обучать заведующих, которые будут периодически меняться. Но это не система. Что необходимо сделать?

1. Создать полное руководство по выкладке книг в письменном виде с иллюстрациями, разбором проблем и типичных ошибок.
2. Сделать изучение этого документа обязательным для продавцов.
3. Ввести аттестацию для каждого сотрудника магазина по выкладке.
4. Назначить систему штрафов за нарушение правил выкладки.
5. Назначить ответственных лиц за контроль выкладки в розничной сети.
6. Назначить периодичность проверки выкладки.

Для создания системы нужны Время и Воля. Времени всегда нет, потому что оно съедается текущими проблемами. Но это химера. Можно десять раз объяснять одно и то же… а можно один раз написать и больше не тратить время на повторы.

Воля нужна для того, чтобы заставить себя и всех в компании выполнять те процедуры, которые были созданы. Это типичная проблема. Я работал в компании, где писались десятки папок с процедурами, которые никто не выполнял. В нашей компании этого не будет. Это самый принципиальный момент. Все решения должны выполняться. Все.

Ответы на комментарии к заметке Система.Решил вынести в отдельную запись.

АлександрС, 29 ноября в 11:11:Фёдор, что ты будешь делать со своим лучшим продавцом, не выполняющим некоторые решения?

Фёдор, что ты будешь делать со своим лучшим продавцом, не выполняющим некоторые решения?

Необходимо понять — почему решение не выполнено? Не хватило времени? Не было возможности? Или продавец просто не уделил этому внимания?

Если причина в системе (например, продавец перегружен задачами) — значит, систему надо корректировать. Если причина в продавце, значит, надо развивать и дисциплинировать продавца. Всему можно научиться, если есть желание — в том числе и управлению собственным временем и задачами.

А с двумя продавцами, утверждающими, что только-только перед твоим приходом выкладывали-поправляли книги, а “эти покупатели” их опять переложили?

Цель создания процедур — не штрафы, а эффективная работа. Зачем создавать систему, которая не будет работать? Все процедуры должны быть очевидны и не иметь двух толкований.

В случае с выкладкой вопрос решается следующим образом. Наши розничные магазины открываются в 10 утра. С 10 до 12 в магазинах достаточно небольшой поток покупателей. Это позволяет продавцам поправить выкладку. В 12 часов дня выкладка во всех магазинах должна соответствовать стандарту. Именно в это время может быть произведена контрольная проверка выкладки книг. Проверки в другое время могут носить только рекомендательный характер.

Человеческий фактор — вещь мощная! Бороться с этим необходимо, но так просто один раз написать…В каком-то посте шла речь о контроле процессов в “МакДональдс” — туалеты как были грязными, так грязными и остаются. Даже при наличии табелей под роспись : -)Мы все стремимся к идеалу. Все.

В ваших словах нет решения — есть только проблема. “МакДональдс” стремится поддерживать чистоту, и их процедуры работают. Они стремятся решить проблему. Да, могут быть сбои, но лучшего решения для контроля за чистотой туалетов по всему миру не придумали. В этом нет ничего сложного. Просто каждые 15 минут мыть туалет. Просто такая работа.

Идеалы для всех разные. Хоть на чуть-чуть, но РАЗНЫЕ!

Для одного грязь и бардак на складе — это нормально, для меня — нет. Идеалы, безусловно, разные. Но есть стандарты. Каждая компания вправе создавать свои стандарты.

Сергей, 29 ноября в 11:11:Все сетевые компании сталкиваются примерно с одними и теми же проблемами.Персонал — это как раз ключевая проблема. Бизнес-процессы выполняют люди. Не факт, что люди, для которых вы прописали эти бизнес-процессы, будут выполнять их за ту зарплату, которую вы им предложите, тем более на таком низкомаржинальном рынке (я так понимаю, что маржа на продаже книг не очень большая).Грубо говоря, продавец на 6 рублей сбежит от “идеала” в менее “идеальную” компанию — на эти же 6 р — и будет там счастлив “свободой”.

Каждый человек чистит зубы по утрам — и это его нисколько не напрягает. Это постоянная процедура.

Почему же тогда «упаковка книг в пакеты для всех покупателей» и «спасибо при покупке» должны пугать? Это несложная работа, но её надо делать обязательно — всегда. Это стандарт. Надо просто себя дисциплинировать. И процедуры помогают этому. Я могу тысячу раз просить продавцов упаковывать книги в пакеты, но пока это не будет зафиксировано как постоянная обязанность — всегда будут недоразумения.

Почему бухгалтер должен каждый месяц сдавать отчётность — и эта процедура не вызывает вопросов, а задачи продавца рассматриваются как ярмо? :) Просто процедуры бухгалтера очевидны, а процедуры продавца нашего книжного магазина — нет. Мы их создаём сами. Продавец книжного магазина — это серьёзная профессия, а выкладка — одна из ключевых вещей в магазине самообслуживания.

Елена, 29 ноября в 16:11:А я полностью согласна с Сергеем и Дмитрием: “Самые красочно разрисованные стандарты сами по себе (без людей) не работают. А вот люди иногда работают и без регламентов.”Люди — а точнее, их вовлечённость в работу — главное для любой компании.Существует два понятия — персонал и коллектив. Если персонал = коллектив, все работники будут стремиться к развитию фирмы, объединённые “единой идеей”. Если же персонал — только персонал, здесь основным рычагом воздействия, наверное, и будет система мотивации.Я работала в фирме, где решающим фактором развития был именно коллектив. Практически всю систему работы выработали люди, работающие там. Всё начиналось с нуля. За последний год продажи выросли в 3,5 раза. Необходимо расширяться.

Я полностью с вами согласен, но одно другому не мешает. У нас есть система мотивации. Процедуры создаются для того, чтобы закрепить стандарты и сделать нас более дисциплинированными. Я видел очень много замотивированных людей, которые из-за своей неорганизованности не делали элементарные вещи — и компания допускала ошибки.

Например, менеджер по оптовой торговле должен один раз в неделю обновлять оптовый прайс на сайте. Если он этого не будет делать — оптовые клиенты будут недовольны. Мы вынуждены создать такую процедуру!

Процедуры, регламенты, стандарты — это непременное условие развивающейся структуры. Безусловно, нельзя возводить их в абсолют — это просто необходимость, фундамент системы.

1. Я начал регистрировать торговую марку в феврале 2007 года. Торговые марки в России регистрируются в РОСПАТЕНТе (Федеральная служба по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам).
2. Я решил обратиться за помощью к специалистам. Нашёл по рекомендации сыктывкарской компании хорошего патентного поверенного в г. Москве. Патентный поверенный оказывает услуги по регистрации интеллектуальной собственности.
3. Связался с патентным поверенным по электронной почте. В ответ получил такое письмо:Для начала неплохо было бы встретиться. Где Вы находитесь — в Москве или нет. Я работаю в рамках договора об оказании патентных услуг, но заочно клиентов не беру — компанию, на которую вы ссылаетесь, мне рекомендовал мой постоянный многолетний клиент.
4. После переговоров по телефону мы подписали договор об оказании патентных услуг. Работа по регистрации торговой марки — поэтапная, на каждом этапе требовалась предоплата. Вот тарифы на услуги, по которым работал я.
5. Я выслал патентному поверенному названия торговой марки, графическое изображение (логотип), а также список видов деятельности, для которых будет регистрироваться знак. Дело в том, что для каждого вида деятельности необходима отдельная регистрация.

Наименование торговой марки: «Сила ума»Виды деятельности, для которых регистрируется знак:1) розничная торговля книгами, журналами, газетами, писчебумажными и канцелярскими товарами;2) издание книг, брошюр, буклетов и аналогичных публикаций, в том числе для слепых;3) розничная торговля техническими носителями информации (с записями и без записи).

6. После того, как информация о знаке была предоставлена, патентный поверенный должен был осуществить поиск на тождество и сходство товарного знака с уже зарегистрированными марками. Если похожие торговые марки уже были заняты, процесс регистрации заканчивался.Замечание патентного поверенного:Должна заметить, что хотя знак и является комбинированным, но его изобразительная часть второстепенна, поиск следует провести только в отношении словесной части — «Сила ума», являющейся доминирующим элементом в знаке.
7. За поиск в течение 2-х недель патентный поверенный выставил счёт в размере 5445 рублей.
8. Ровно через 2 недели я получил отчёт о поиске (опубликую на сайте завтра), а также заключение поверенного: вероятность регистрации знака — высокая. Значит, регистрируем.
9. Далее необходимо было составить заявку на регистрацию знака в РОСПАТЕНТе и оплатить государственную пошлину за подачу заявки в размере 11 500 рублей (8500 за заявку и ещё 1500 × 2 за регистрацию в трёх дополнительных классах).
10. За услуги по подаче заявки патентный поверенный выставил счёт на 5775 рублей.
11. Здесь вы можете скачать реквизиты по заполнению платёжного поручения на оплату пошлины в РОСПАТЕНТ. Как написал патентный поверенный:Неправильно заполненные платёжные поручения во внимание не принимаются, возврат ошибочно оплаченных пошлин весьма проблематичен.
12. Через две недели после оплаты пошлины и подачи заявки РОСПАТЕНТ предоставил Уведомление о принятии на регистрацию товарного знака. Это официальное извещение, что регистрация началась.

Вот, что написал патентный поверенный:

Направляю Вам Уведомление о принятии к рассмотрению Вашей заявки. Экспертиза по заявке будет проведена весной 2008 г., т. к. срок рассмотрения заявок на регистрацию товарных знаков в настоящее время составляет 10–14 месяцев. Ускоренная экспертиза в рамках договоров с ФИПС (Федеральным институтом промышленной собственности) проводится только для знаков, представляющих собой вариант ранее зарегистрированного товарного знака. Из заявленного перечня товаров исключена позиция «игральные карты», т. к. данная позиция в настоящее время исключена из МКТУ.

Будем ждать весны 2008 года. :)

Итоги

Стоимость регистрации торговой марки: 22 720 рублей

Срок: 10–14 месяцев

Воркута. Раннее утро.

12 декабря открылся магазин «Книга за книгой» в Воркуте. Это наш первый магазин за пределами Сыктывкара. Сегодня уезжаю в Москву, как только появится время — напишу подробнее о запуске и управлении нашего первого удалённого магазина.Мой номер в столице: 89121544758.

Первый покупатель…

Что происходит с нашей компанией сегодня?

На самом деле я вас обманул. Первым покупателем в Воркуте был не человек с собакой, а я. Утром 12-го декабря я купил первую книгу в магазине за полярным кругом. Я купил учебник по финансовому менеджменту. Я успел прочитать «введение» — на большее пока не хватило времени. Жду небольшого новогоднего отпуска. Помимо финансов я бы хотел найти время на HR, логистику, информационную систему… Времени на образование не хватает. Необходимо действовать сразу на практике, используя интуицию, опыт, знания, собранные в интернете, деловых журналах, прочитанных книгах. Решения надо принимать быстро, схватывать всё на лету. Учимся на ошибках и действуем. Книги дают знания, но они не могут научить видеть ситуацию и прогнозировать.

Мы переживаем, безусловно, экстремальный этап развития. Каждая компания имеет свой жизненный цикл — рождение, становление, зрелость, старение… Мы немного научились ходить и сейчас пытаемся сесть на велосипед. Мы резко выросли, а новая одежда по размерам пока не готова. Чтобы удержаться и двигаться дальше, не снижая темп — нам надо сделать огромный объём работы. И мы не можем стоять на месте, так как обратного пути нет — процессы уже запущены.

Сейчас у нас 5 розничных магазинов, и для того чтобы в Сеть бесперебойно поступали книги, наш достаточно небольшой склад должен пропустить через себя в 4 раза больше товаров, чем раньше. Менеджеру по ассортименту, главному бухгалтеру необходимо обработать в 4 раза больше информации. И так везде. Мы должны перестроиться, создать систему для новых условий — и всё это требует труда и волевых усилий.Вот один из примеров. В августе я понял, что нам надо менять старую проверенную систему поставок.

Практически все книги мы поставляли в магазины транзитом через склад напрямую от поставщиков. Специально на склад книги не заказывались. Мы стремились увеличить оборачиваемость и вкладывались деньгами только в то, что будет стоять на полках в розничном магазине. Главная задача была — сократить время пути книги от склада поставщика до полки магазина. Мы покупаем товар с отсрочкой платежа, которую надо было использовать максимально эффективно.

Схема транзитного заказа была следующая:

1. Анализ продаж конкретного магазина
2. Заказ поставщику на конкретный магазин
3. Приёмка книг и сразу же отгрузка в конкретный магазин

Тогда это было очень эффективно. Мы экономили время. То есть мы объединяли два процесса — приёмку и отгрузку. Товар принимался и затем сразу же отгружался. Даже документ «отгрузка» (внутреннее перемещение книг) создавался на основе документа «приёмка» (поступление ТМЦ), то есть не надо было дважды сканировать товар. Более того, мы создали в 1С специальную обработку, с помощью которой сразу при приёмке на книгах проставлялись розничные цены того магазина, в который она должна попасть.

Нашими основными поставщиками были оптовые компании, а не издательства. Преимущество оптовых компаний в том, что они могут поставлять книги разных издательств в любом объёме. Это удобно, когда у вас небольшие заказы. Если у ваш еженедельный суммарный заказ всего на 50 000 рублей, то закупаться в 15 разных издательствах — абсурдно.

Наши объёмы резко выросли, и теперь мы просто не успевали отгружать книги транзитно. Цепочки транзитных отгрузок в разные магазины стали наслаиваться друг на друга, то есть приёмка и отгрузка книг на один магазин тормозила поставку книг на другой. Время от заказа книги до её поступления в розницу стало увеличиваться. Мы перестали успевать за спросом. В магазинах стали появляться пустые полки. Безусловно, мы могли бы увеличить количество рабочих мест на складе для приёмки и отгрузки, количество кладовщиков, но всё это бы увеличило стоимость бизнес-процессов.

Пришло время менять схему работы.

1. Мы решили создать на складе товарный запас ликвидной литературы, который бы позволял оперативно «грузить» розничные магазины. На складе всегда должны быть новинки, хиты продаж, сезонная литература и заменяемые книги. Безусловно, мы не отказались от транзитных поставок, но теперь это — редкие книги, заказы розничных и оптовых покупателей.Проанализировав наши поставки и заказы, мы пришли к выводу: огромная часть книг, которые мы возим из раза в раз, — взаимозаменяема. Все книги с точки зрения управления ассортиментом делятся на два типа: уникальные книги и заменяемые книги. Уникальные — это те книги, которые нельзя заменить аналогом. Если вам нужен «Мастер и Маргарита», то вам бесполезно предлагать «Собачье сердце». Это уникальная книга. А есть книги заменяемые… И они занимают очень большую долю в ассортименте.Что это за книги?Например, книгу Жуковой И. Н. «Готовим в горшочках» можно легко заменить на книгу Клыковской Т. З. «Готовим в горшочках». И если в магазине продали книгу Жуковой, не обязательно привозить именно эту книгу — можно заменить аналогом со склада.
2. Мы разделили процессы отгрузки и приёмки книг. Все книги принимаются на центральный склад, параллельно со склада может формироваться отгрузка на магазины или оптовым клиентам. Специально для отгрузки мы приобрели на склад ручной терминал-сканер. Теперь мы можем принимать и отгружать книги одновременно, используя один компьютер.
3. Мы приняли стратегическое решение о переходе к работе с издательствами напрямую. Безусловно, мы не исключили оптовые компании полностью, но издательства стали нашим приоритетом. Централизованные закупки на склад дали возможность работать даже с очень небольшими издательствами напрямую. Мы стали заключать договоры со всеми крупнейшими издательствами. Всё это позволило снизить входные цены. В оптовой торговле мы сделали ставку на издательства, которые дали нам наилучшие условия.

Все эти изменения вызвали цепную реакцию во всех бизнес-процессах — от кардинальной смены схемы управления ассортиментом до резкого увеличения числа поставщиков. Мы до сих пор не наладили всё идеально. Тут очень многое завязано — процессы, люди, информационная система, время. Всё это лежит на плечах небольшого количества людей. Это один пример. Возможно, я описал всё не очень понятно и подробно…

На наших сотрудниках лежит сейчас огромное напряжение. На центральном офисе — коммерческом директоре, главбухе, менеджерах, IT… Это сложный этап. Я заметил, что люди, работавшие в компаниях на стадии зрелости, где все процессы уже давно налажены, не выдерживают экстремальной работы в нашей компании. Остаются самые сильные и стойкие :)

Для того, чтобы достичь сверхрезультата, надо выйти за рамки обычной жизни. Надо стать сильнее, выносливее, эффективнее обычных людей. Сильная и эффективная компания — это компания сильных и эффективных людей. Сегодня утром на кусочке бумаге я написал то, что сделает меня лучше. Вот копия списка.

1. Холодный душ с утра и зарядка.
2. Хорошее настроение по пути на работу.
3. Порядок на рабочем столе и в компьютере — порядок в голове и в делах.
4. Ежедневное планирование! Обязательно. Каждый день.
5. Самодисциплина. Написал — делай! Постановил — выполняй.
6. Концентрация на конкретных задачах. Не отвлекаться пока не решишь проблему!
7. Не забывай о больших целях при рутинной работе.
8. Хорошее здоровье — мое конкурентное преимущество.
9. Хороший отдых — залог продуктивной работы.

Банкиры удивляются, что нашему бизнесу всего 1 год. Друзья, которые меня не видели долгое время, воспринимают всё это за шутку. Я слышал от третьих лиц реальные сказочные истории про себя и мой бизнес. Неделю назад я объяснял солидному человеку, что я не платил денег за упоминания в «Секрете фирмы», но он мне не поверил. Меня спрашивают: как ты этого достиг? Как это возможно в такие сроки?

Я не считаю, что сделал что-то такое, что позволяет мне писать мемуары и расслабляться. Мы залезли на гору, на новый уровень, но здесь ещё надо удержаться. Вот, сижу я на новой высоте — дух захватывает. Иногда я смотрю вниз и сам удивляюсь — как же это произошло?

Если смотреть сверху на наше развитие, всё будет похоже на ручеёк, который нашёл самый быстрый и эффективный путь к морю. Всё очень удачно сложилось — одно за другим. На одних развилках мы сами выбирали правильное направление, на других — в самый нужный момент удачно складывались обстоятельства.

Я был равнодушен к удаче. Я считал, что удача — это бестолковая случайность. Сегодня, рассматривая всю цепочку событий, я нахожу очень много фарта. Чем больше занимаешься бизнесом, тем более трогательно и неоднозначно относишься к Удаче.

Удача и труд неразрывны. Случайность связана с закономерностью. Жизнь даёт огромное количество шансов, но их надо использовать. Можно на 10%, а можно на 99%. Жизнь даёт столько же испытаний — нельзя сломаться. Удача любит сильных. Я иногда ловлю себя на мысли, что становлюсь похожим на протестанта :) Иногда.

Завтра я нарисую вам логику нашего развития. Это будет прозрачная схема: как за один год стать лидером регионального книжного рынка, не имея до этого ничего.

А послезавтра… вы тоже поверите в удачу.

Рецепт успеха: быстрые и правильные решения, сосредоточенность на приоритетных целях, нестандартные ходы, предвидение ситуации, интуиция, упорство, труд, несгибаемость и удачные обстоятельства и… Когда мне говорят, что на решение задачи уйдёт минимум месяц — мы сделаем это за неделю.

А теперь всё по порядку. Начинаем саморефлексию.

Старт. Главная цель: продвижение

15 ноября 2006 года открылся книжный магазин «Сила Ума» (1). Реалити-шоу в интернете, вирусный маркетинг привлекли внимание. Помимо оригинальной рекламы покупатели нашли на 6 этаже комфортный магазин с современным оборудованием, хорошей выкладкой, смелым и свежим для нашего города ассортиментом. Магазин стал успешным.

Почему получилось?

а) Правильная ниша: магазин появился в нужное время — в нужном месте. «Сила Ума» стал первым книжным магазином современного формата в Республике Коми.

б) Оригинально-радикальное продвижение.

в) У меня получилось заниматься не только рекламой, но и торговлей, финансами, бухгалтерией, кадрами. Многие знакомые сильно удивлялись, так как всегда видели во мне фантазёра-рекламщика или романтика-археолога.

Январь

В декабре мы получили неожиданный контракт от розничной сети «Ассорти». Вы удивитесь, но сеть сама предложила нам стать их поставщиком. Это было настоящим безумием — за 2 недели до Нового года надо было поставить стойки и книги в 10 магазинов, но справились — победа или смерть, говорил я себе :)В январе мы стали оптовой компанией (2).

Через полгода в Сыктывкар приехал представитель книготорговой компании «Лабиринт». Он приехал искать клиентов среди супермаркетов, но было уже поздно.

Февраль

Получив дополнительный объём в виде опта, мы улучшили условия у поставщиков — увеличили скидку и получили большую отсрочку платежа (3). Это позволило значительно увеличить товарный запас в розничном магазине и провести успешную рекламную кампанию (4).

В феврале я полностью покончил с рекламным бизнесом. В конце февраля я официально уволился из рекламного агентства «Север» и целиком и полностью отдался книжному бизнесу (5).

Март

Я понял, что для дальнейшего развития нам срочно необходимы нормальный склад и офис. До этого мы принимали книги в магазине на 6 этаже. Книги для «Ассорти» сортировали ночью в элитном деловом торговом центре. Офисом была квартира. Факс поставщикам отправляли с переговорных пунктов. Переговоры вели с домашнего и мобильного телефонов.

В марте был открыт первый склад площадью 10 кв. м (6) и офис (7) на втором этаже общежития.

Наталья Одинцова стала первым менеджером по ассортименту. Я стал активно искать бухгалтера.

Главная задача на данном этапе — стать компанией. До этого мы были просто магазином.Главное условие успеха, если у вас нет лишних ресурсов, — не опережайте процессы. Сначала — объёмы, а уже затем — расходы (офис, склад, офисные и складские работники).

Трудности не избежать. Мы не могли не подписать договор с «Ассорти», хотя я знал, что у нас нет склада. Я сказал себе — будем использовать под склад магазин по ночам, а стойки для книг временно сгрузим дома.

Продолжение следует…

Апрель

А что было раньше?

В апреле в нашей компании появился свой бухгалтер (8). Объём ежедневных платежей вырос — мы установили клиент-банк. Оптимизировали систему поставок и логистику. Весь апрель активно готовились к расширению магазина. Ещё в марте я не нашёл общего языка с собственником помещения. Соседнее помещение площадью 56 кв. м, в которое мы переезжали, казалось огромным после первой маленькой «Силы Ума». Я взял ещё один кредит — 200 000 руб.

В апреле создал первую систему финансового планирования (9).

Это было жизненной необходимостью. У нас появились все условия для дальнейшего развития — склад, офис, информационная система. Идеи, энергия, рынок — уже были в нашем распоряжении.

Нужны были только деньги.

Май

В мае магазин «Сила Ума» переехал в новое помещение (10).Собственник старого помещения поднял стоимость аренды. Это подтолкнуло меня увеличить площадь магазина. Обстоятельства катализировали развитие.

Я постоянно думал о развитии. Я мечтал об открытии новых магазинов с большей площадью, создании склада — распределительного центра, модернизации информационной системы, создании сайта-сообщества. В это время я познакомился с программистом Романом, который начал работать над будущим проектом. Я верил в будущее как в реальность.

Я понимал, что нельзя терять время — если идея сработала, надо её развивать, надо быть первым. Я изучал условия банков, общался с кредитными инспекторами, но получить большой кредит, чтобы резко двигаться вперёд, в тот момент было невозможно.

Именно в этот момент я встретил партнёров. Инвесторы сами нашли меня. Всё сложилось очень удачно. Это были первые люди, которые предлагали партнёрство в истории моего бизнеса. Я очень осторожно взвешивал все «за» и «против». И так получилось, что именно эти люди мне подошли.

Друзья говорили, что не надо спешить, но интуиция и логика подсказывали, что ждать нельзя. Я понимал, что каждый день имеет значение… Мы готовы — надо развиваться дальше.

Что нужно сделать в первую очередь, когда вы планируете создать розничную сеть?

Продолжение следует…

Сможем ли мы сохранить наш дух? Сможем ли мы создать особую атмосферу в нашей компании — не только в центральном офисе, но и в магазинах? Сможем ли мы стать по-настоящему инновационной, открытой компанией? Сможем ли мы не потерять то, что у нас было?

Я стал меньше бывать в наших магазинах. Я уже не знаю многих продавцов. Я практически не разговариваю с покупателями. И понимаю, что это ошибка. Мы будем меняться — это не просто слова. От меня многое зависит. Я подаю пример в этой компании.

Начнём с того, что каждый сотрудник центрального офиса один раз в месяц будет работать продавцом в одном из магазинов. Без всяких поблажек — даже бейджики изготовим. Я — не исключение. Завтра утвердим график работы.

Почему у нас получилось? В конце мая перед нашей компанией открылись новые возможности. Я собрал всех в старом офисе и сказал, что нас ждут глобальные перемены и огромная работа — мы станем сетью. Мы создадим мощную компанию. Мы — обычные ребята без большого опыта. Будущее — в наших руках. Нам надо не просто сделать всё правильно и лучше всех, нам надо сделать всё очень быстро. Важен каждый день, каждый час, каждая минута.

В первую очередь нам нужен был склад — распределительный центр. Мы очень быстро нашли склад в лучшем месте. Можно искать хорошее место под склад несколько месяцев. Мы нашли его за неделю. Это было лучшее место. Так получилось. Возможно, это удача.

Логика развития складывалась таким образом, что все проекты накладывались друг на друга. Начиная с июля до настоящего момента мы всё время что-то открываем, запускаем, внедряем. Открыли склад. Переехали в новый офис (на втором этаже склада). Запустили проект магазина, до открытия которого запустили новый проект. Начали трансформировать систему закупок… Без передышки.

Безусловно, мы делали ошибки, но быстро менялись. Нельзя не делать ошибки. Главное — быстро понять, что надо что-то изменить, пока ситуация не стала критической.

Итак, июнь.

Падение графика продаж в середине июня — это инвентаризация. Мы считали активы компании для начала слияния (16). С 20 июня розничная торговля стала осуществляться от лица совместной компании.

В конце июня мы открыли склад (17), на втором этаже которого разместился новый офис. Также при складе открылся небольшой книжный магазин. Склад был первым необходимым шагом в создании сети.

Самое главное правило: на любом этапе развития, даже самом затратном и убыточном, необходимо стремиться к операционной рентабельности (текущая прибыль минус текущие операционные затраты: аренда, зарплата)!

Логика любого развития такова, что сначала получаешь расходы, а уже потом доходы. Мы решили строить сеть. Для этого было необходимо резко увеличить управленческий штат, создать склад, открыть офис. Это расходы, рассчитанные на будущее. Безусловно, небольшой магазин “Сила Ума” не мог содержать такую “надстройку”. Эффективная схема развития заключалась в том, чтобы сократить время, когда расходы уже увеличились, а доходы ещё не появились. Поэтому нам чертовски была нужна скорость!

Мы стремились выжимать из каждого этапа всё возможное — сокращали сроки и осваивали новые ниши. Как только открыли склад — сразу же начали активные продажи книг оптом (15). При складе заработал мелкооптовый магазин. Мы предложили мелкооптовым клиентам самим выбирать книги на складе по принципу cash & carry. Мы стали участвовать в тендерах, проводимых библиотеками и Министерством образования Республики Коми.

В июле мы выиграли тендер Министерства образования на поставку учебников “Черчения” в школы Республики (19). Мы дали лучшую цену и сроки.

В июне у меня появилась точная информация, что в Сыктывкар планирует зайти “Топ-Книга”. Они активно искали помещения, о чем мне сообщили знакомые риэлторы. Неделю назад (уже в 2008 году) я пил кофе с руководителем розницы “Топ-Книги” по пяти регионам (включая Коми, где у них ещё нет магазинов). Топ-менеджер очень удивился, что на рынке есть наша компания. Летом, когда “Топ-Книга” мониторила наш рынок, ситуация была совсем иной… Но это уже другая история. Об этом — позже.

В конце июня мы открыли магазин в Эжве (20).

В Эжве мы открыли не “Силу Ума”, а магазин нового для нас формата — “Книга за книгой”.

Почему мы начали с Эжвы (удалённый район Сыктывкара)? Это был самый свободный и близкий сегмент рынка.

После Эжвы нам нужен был центр Сыктывкара. С августа по начало октября мы готовили открытие магазина “Книга за книгой” на ул. Карла Маркса — на первом этаже, в очень проходном месте рядом с городским рынком.

В августе у нас появилась должность коммерческого директора (21) — и сам коммерческий директор… Эта должность назрела сама собой. До какого-то момента я даже не задумывался о том, что она нужна.

Продолжение следует…

В ближайшее время я завершу обзор нашего развития и сделаю выводы. Затем расскажу о текущих проектах и наших планах.

• Читать первую часть обзора.
• Читать вторую часть обзора.

16 февраля в торговом центре “Северный Рай” (в народе — “Райцентр”) открылся первый минимаркет прессы Сенсация!.

Сенсация! — это новый розничный проект нашей компании. Это третий формат и третий бренд, которые мы будем развивать наряду с марками Книга за книгой и Сила Ума.

Я хотел очень логично рассказать о запуске нового проекта, но не успел закончить с обзором 2007 года и подойти к планам нашей компании на 2008-й, как мы открыли новый магазин. В ближайшее время я подробно расскажу о предыстории этого проекта.

Сенсация! — это современный минимаркет прессы с открытым доступом, прекрасным мерчандайзингом и самым широким выбором периодических изданий. 

• 70% ассортимента составляют федеральные еженедельные и ежемесячные издания — деловые журналы, глянец, журналы для мам и пап, журналы о спорте, красоте, здоровье, йоге, компьютерных играх и многом, многом другом. 
• 30% ассортимента — книги (хиты продаж книжной сети, новинки), канцтовары, открытки, DVD-диски. Магазины Сенсация! будут открываться в наиболее проходных местах в Сыктывкаре и других городах Республики Коми.

На самом деле проект в “Раю” — это не первый магазин прессы, открытый нашей компанией. В январе 2008 года мы запустили Сенсацию! в торговом комплексе “Рубликъ”, а также открыли небольшую точку в республиканском Диагностическом центре. 

Но магазин в “Раю” наиболее показательный, самый красивый :) Именно такой формат продажи прессы мы будем развивать. Уверен, что мы займем свою нишу и найдем своего покупателя. Сегодня большая часть прессы в Сыктывкаре распространяется через устаревшие уличные ларьки. 

Марка Сенсация! была придумана и нарисована за 2 часа (я знаю, что это не повод для гордости :)). 25 декабря я сидел в офисе. Мне нужно было подготовить презентацию нашего нового проекта для торговых центров. Мы очень хотели найти первое помещение до Нового года, и Валера, наш проект-менеджер, нашёл его. Так появилась Сенсация!. 28 декабря мы подписали договор с “Северным Раем”.

Итак, приглашаем в Сенсацию!…

Торговый центр “Северный Рай”, 1 этаж.

Кстати, в оформлении Сенсации! были использованы лучшие обложки глянцевых журналов прошлого столетия по мнению самых авторитетных арт-директоров… 

Наш первый офис находился в самом центре города. В этом же здании расположено очень модное в Сыктывкаре кафе Lounge. Вот фотографии старого офиса. Смотрится очень мрачно :)…

Фотографии: Малого Максима

Сегодня в нашей компании работает 32 человека.

Я хочу, чтобы в нашей компании работали активные, ориентированные на развитие люди. Только тогда мы сможем стать сильной пассионарной командой. 

Я всегда мечтал предоставить сотрудникам возможность заниматься спортом. Осенью у меня появилась такая возможность — наша компания арендовала дорожку в городском плавательном бассейне. Я планировал, что работники всех магазинов, центрального офиса и склада будут встречаться раз в неделю и заниматься спортом. Помимо пользы для здоровья — это ещё и общение внутри компании, осознание того, что ты работаешь не просто в локальном сыктывкарском магазине или на складе, а в развивающейся розничной сети.

Что получилось в результате?

В бассейн ходили 2–3 человека — исключительно из офиса. Иногда приходил один человек (не я :)…). Рядом плавала “Птицефабрика” — в конце концов они оккупировали нашу дорожку. Я плавал в досаде. Лично звонил продавцам и заведующим магазинов, говорил: “Приходите в бассейн! Это бесплатно. Это полезно для здоровья. Давайте двигаться! Вы же сами просили активного отдыха и социального обеспечения :)…” Но результата не было — в бассейн никто не ходил. 

После двух месяцев эксперимента я отменил бассейн. Я пытался понять, в чём причина такой пассивности. Кто-то сказал: “Им ничего не надо.” Почему? Что может растормошить людей и заставить их двигаться? 

Я расстроился, но вера в людей не пропала :)

В ближайшее время я планирую возобновить бассейн и организовать другие альтернативные виды активного отдыха для сотрудников компании. Но как это сделать? Только для управленцев? Для всех? На каких условиях?

У меня есть мысль создать в компании Фонд спорта и активного отдыха. В этот фонд будет отчисляться определённый процент с заработной платы каждого сотрудника (например, 3%, но не больше установленной суммы). 50% фонда составят деньги компании. Из средств этого виртуального фонда будет оплачиваться активный отдых сотрудников, в том числе и бассейн. У каждого будет возможность заниматься спортом. Отчисления в фонд будут обязательными.

Возможно ли таким способом активизировать людей?

Я понимал, что времени осталось очень мало.До появления “федералов” мы должны были занять рынок.

Летом в наш город приехал представитель компании «Лабиринт». Он “по-секрету” сообщил, что «Топ-Книга» уже давно собирается в Сыктывкар.

В его голосе была уверенность — мы обречены на поражение, “Топ-Книга” — непобедимый монстр по сравнению с любыми региональными игроками. Когда столичный менеджер узнал, что нашей компании нет ещё и года — в его глазах появилась улыбка. На самом деле я был даже рад, что нас не рассматривают всерьёз. Я знал — мы будем бороться за наш родной рынок как никто другой. Мы очень сильные конкуренты, у нас нет федеральных ресурсов, но у нас есть идеи и энергия…

Я поставил перед собой и компанией задачу — до прихода “федералов” создать сеть универсальных книжных магазинов под одним брендом.

“Сила Ума” должна была стать специализированным книжным магазином, а массовым форматом — “Книга за книгой”, аналог федерального «Книгомира».

Мы должны были не только быстро открыть красивые и комфортные магазины в лучших местах, но создать сильный региональный бренд.

Времени на исследования не было…При создании новой торговой марки я исходил из двух главных принципов:

1. В названии массовой книжной сети должно присутствовать слово “книга”. Почему? Любой человек, проходящий по улице, должен сразу понять, что в этом магазине продаются книги. При этом название должно быть красивое и не банальное, как, например, “Книгомир” (даже в Сыктывкаре уже есть “Книжный мир”… :))
2. Фирменные цвета должны отличаться от всех известных федеральных книжных сетей. Я выбрал чёрный и жёлтый.

Так появилась «Книга за книгой». В ближайшее время я расскажу, как мы работали над логотипом и что было сделано для продвижения бренда в регионе…

Когда точно придут “федералы”, я не знал — может, через месяц, а может, через две недели?

Летом мы открыли магазин в Эжве. С середины июля готовили второй магазин «Книга за книгой» в центре Сыктывкара. Для нас это был очень большой проект. До этого мы ещё не открывали магазинов в отдельном помещении на 1 этаже. Магазины в торговых центрах открывать гораздо проще. Здесь же приходилось решать гораздо больше вопросов — ремонт, сигнализация, проведение интернета и телефона…

Параллельно с развитием вширь необходимо было развиваться вглубь. Росли объёмы — менялись схемы управления ассортиментом, логистика, финансы…

В сентябре мы с Натальей посетили книжную выставку (24). Мы ехали туда с новой концепцией закупок. Мы приняли решение уйти от компаний-оптовиков к издательствам. Это был логичный шаг. Мы были уже не маленькой компанией, которой было удобно покупать всё у одного поставщика. Нам нужны были издательские цены и независимость от оптовых дистрибьюторов, в том числе и «Топ-Книги».

13 октября, в первый день продаж нового Гарри Поттера, открылся магазин “Книга за книгой” на ул. Карла Маркса в Сыктывкаре (25). Мы сделали всё, чтобы открыться именно 13 октября. Выкладка книг шла параллельно монтажу потолка… но мы успели. 13 октября стал лучшим днём нашей розницы, не считая 30 декабря.

В ноябре началась единая рекламная кампания сети “Книга за книгой” (26).

В декабре мы открыли первый книжный магазин за пределами Сыктывкара — в городе Воркуте (27). Воркута — это второй по величине город в Республике Коми. Это был наш первый шаг к освоению рынка за пределами Сыктывкара.

Ещё осенью мы ввели в ассортимент всех наших книжных магазинов прессу, а в конце декабря приняли решение развивать независимую розницу по прессе нового формата, но это уже другая история…

Итак, мы успели до прихода “федералов” увеличить своё присутствие на рынке и первыми вывести на региональный рынок массовый книжный бренд. Теперь необходимо было усилить наши позиции в Сыктывкаре и укрепить внутреннюю структуру. Об этом я расскажу в ближайшее время.

Итак, почему же у нас получилось? Мы не теряли время. Ни секунды. Мы быстро принимали решения. Выделяли приоритеты на каждом этапе и направляли туда всю энергию. Везде, где возможно, мы стремились выжать 100% эффекта.

Я никогда не относился к деньгам инвесторов как к чему-то, что упало с неба. Всё, что мы получили от партнёров, кроме стоимости 50% существовавшего бизнеса, — это процентные займы, а ими надо пользоваться эффективно, так же как и временем.

И, конечно же, не обошлось без удачи. Мы быстро находили помещения, быстро договаривались…

Вас, наверное, удивит, что я пишу “мы”. Кто мы? Мы — это наша компания, тот, кто работал и работает со мной.

Наверное, со мной сложно работать. Я требую 100% отдачи. Вчера утром я встретил друга, он работал раньше в нашей компании. Он ушёл от нас на другую спокойную работу, ушёл хорошо и красиво.

Я сказал:

“Мы сейчас открываем магазин, оборудование для которого было собрано за одну ночь! Валерий Малышев, наш менеджер по развитию, обещал сделать всё в срок и сделал. Он знал, что утром придут люди на выкладку и от него зависит очень многое — и сделал. Я очень горд, что со мной работают такие люди…”

Наш бывший коллега сказал мне: “Фёдор! Ну почему нельзя без этого..? Почему нельзя, чтобы было всё как у людей — без ночных смен, без мозолей на руках?..” Я ничего не ответил. Если вы хотите достичь сверхрезультата, разве можно идти обычным путём? Ведь именно сейчас нам нужен прыжок… потом будет поздно.

Один читатель блога спросил меня: ты специально придумал историю про “федералов”, чтобы создать для компании внешнюю угрозу, врага, раздражитель? А вы как считаете?

Эта история похожа на кино, но это правда. Это история об удаче, интуиции и личных отношениях. “Федералы” существуют. Мы одержали первую победу над “Топ-Книгой” на своём поле. Пауза выдержана, и я могу рассказать вам об этом.

Предыстория

В Сыктывкаре есть гипермаркет «Город Мастеров». Это один из самых популярных торговых центров в нашем городе. Три года назад я прочитал в газете, что какая-то “безумная” компания планирует построить своими силами в нашем небольшом городе настоящий гипермаркет с фуд-кортом, травелаторами, игровой комнатой… Это был фантастический проект. Я решил, что хочу работать в такой компании. Через несколько месяцев я уже работал в “Городе Мастеров”.

Я узнал, что такое розничная торговля, современный retail, именно там. Это был гигантский стартап, только сейчас я понимаю, какие трудности были преодолены, чтобы запустить проект, ведь всё было сделано небольшой компанией… И мы сделали это, хотя 90% жителей не верило, что такой центр будет востребован в Сыктывкаре.

Я работал с огромной отдачей, совершенно искренне. Я пришёл в компанию менеджером по рекламе, через некоторое время стал руководителем отдела маркетинга. Я жил этим проектом. Одно время я приходил на работу в 7 утра, а уходил ночью. Мои друзья удивлялись: зачем так вкалывать “на дядю”? Но для меня это было больше, чем просто работа. Это была моя команда, мой проект.

Я ушёл из компании, когда работа стала для меня однообразной. Я ушёл “красиво” и сохранил хорошие отношения с Шефом, Иваном Дегтярёвым. Я не заработал миллионов, но получил бесценный опыт, уважение и репутацию. Как оказалось, этот актив иногда гораздо важнее, чем денежные массы…

История

В конце января 2008 года мы вышли на “Город Мастеров” с предложением об аренде торговых площадей, но нам сообщили, что гипермаркет уже давно ведёт переговоры с крупной федеральной сетью и договор аренды практически подписан.

Нам нельзя было пускать “федералов” в лучший торговый центр города! Я должен был убедить, что мы лучше “федералов”. Убедить Ивана Дегтярёва, убедить прагматичного господина Нихата Дурсуна, коммерческого директора “Города Мастеров”: мы круче, интереснее, нужнее для гипермаркета.

Я позвонил Шефу и сказал, что хотел бы встретиться. Иван Владимирович ответил: “Фёдор, либо у тебя так развита интуиция, либо тебе везёт… Мы завтра должны подписать договор аренды с ‘Топ-Книгой’… Ты вовремя успел.”

На следующий день я был в “Городе Мастеров”. Когда я поднялся на второй этаж, где планировалось разместить книжный магазин, менеджер “Топ-Книги” замерял рулеткой помещение. Я ещё не знал, что скажу руководству гипермаркета… Я настроился на эти переговоры, как будто это были последние переговоры в моей жизни.

Это были одни из самых тяжёлых для меня переговоров. Господин Нихат, выходец из “Рамстора”, поддерживал “федералов”, потому что они по определению сильнее, мощнее, у них большие маркетинговые бюджеты, крутые технологии… Я стремился поменять это мнение. Я предлагал господину Нихату экскурсии по нашим магазинам. Я говорил, что денежные массы мы заменим яркими идеями, а технологии у нас не хуже — мы меньше и мобильнее. А главное… Нам нужен этот магазин. Мы вложим в него душу. У “Топ-Книги” 600 магазинов в стране, и этот магазин будет всего лишь клоном, штампом, ещё одной галочкой в отчёте… Но я не переубедил профессионального сетевика.

Иван Владимирович слушал наш разговор. Потом сказал: “Фёдор, я знаю тебя. Я знаю, как ты работаешь. Я вижу твою энергию. Мы поднимали с тобой этот гипер. Я знаю, что ты сделаешь лучший магазин здесь! Мы подпишем договор с тобой.”

Я шёл по коридору и не верил, что всё так случилось. Что это — везение, репутация, стечение обстоятельств…? В большом кабинете-аквариуме сидел менеджер “Топ-Книги”. Я проходил по коридору — он посмотрел на меня. Может, он меня знает? Они же изучали рынок, прежде чем зайти сюда…?

Нам нужно было открыть магазин в кратчайшие сроки, так же как обещала “Топ-Книга”. Я не мог по-другому — что мы хуже “Топ-Книги”? Мы откроем быстрее :) И в 100 раз лучше.

Завтра я напишу, как я встретил регионального директора “Топ-Книги” в нашем магазине и как она попала на «Первый канал»… Успеем ли мы открыть магазин к 1 марта?

1 марта открылся наш новый магазин в гипермаркете “Город Мастеров”. Пока только несколько первых фотографий. Подробности — позже. Кто уже был в магазине — пишите мнения, критику, мысли.

Есть два типа книжных магазинов — универсальные и селективные. 

Знаете, почему крупные розничные сети любят открывать очень большие книжные магазины? Это самый простой путь угадать спрос. Надо просто привезти как можно больше книг и выставить их на полках — от массовой литературы до интеллектуальной, тогда каждый найдёт в этом всеядном море то, что ему необходимо. Это просто.

Небольшой магазин — сложнее. Очень хрупкий механизм. Здесь нужна селекция. Надо постоянно пропускать через фильтр огромное количество информации и находить лучшее! То, что нужно именно твоей аудиотории. “Сила Ума” идёт по этому пути. Это сложно. Здесь нельзя расслабиться и поставить всё на поток. Здесь всегда нужен творческий подход и авторский взгляд, который мы стали терять… Если вы постоянный покупатель “Силы Ума”, вы почувствовали это. Я буду менять ситуацию. 

Что будет с “Силой Ума” в марте? Что мы сделаем для того, чтобы вдохнуть в магазин новую жизнь? Soon.

В бизнесе должна быть мечта, сверхидея. Мечта дает силы. Если не будет мечты, рутина погубит. Если бы у меня не было мечты, я бы давно остановился / потерял энергию / руки опустились. Я утопаю в 1000 больших и маленьких трудностей. 

Чувствую себя каким-то конкистадором в джунглях, который идет вперед, потому что впереди — Эльдорадо. Моя жена говорит — это никогда не кончится: Эльдорадо всегда будет за горизонтом :)

Я далеко не идеален. Возможно, что-то у меня получается хорошо, легко и быстро. Но и у меня есть типичные слабости и проблемы. Я требую от своих менеджеров результатов. Я требую чёткой организации времени, расстановки приоритетов, самодисциплины и ещё много чего, но сам понимаю, что я такой же менеджер. Я говорю — вы тонете в рутине, в 1000 ненужных повседневных дел. И вижу себя. Я критикую себя.

Никогда нельзя обвинять обстоятельства в том, что ты не можешь чего-то достичь. Надо меняться. Нельзя махать рукой — всё равно не получится, всё равно будет по-старому. Нельзя сдаваться. Никогда. Будем пробовать и экспериментировать над собой.

Я недоволен результатами своей эффективности. Главная проблема: у меня есть стратегические задачи, которые я не успеваю делать из-за скучных повседневных дел. Это задачи одного дня. Они пожирают день, а вечером, когда телефон молчит, сил на важные вещи уже не остаётся.

Нет, я не занимаюсь всем подряд как директор-спрут. Я делегирую полномочия. То, что я делаю весь день — это важно, и другой, кроме меня, это сделать не сможет! Но… времени на большие дела не остаётся. Я постоянно всё откладываю, переношу, недоделываю. Например, мне нужно сейчас доделать “финансовую систему”, дописать документ о принципах управления ассортиментом в компании и составить “техническое задание для изменения информационной системы” и многое другое…

Вы можете поверить в это — я целых две недели ставлю себе задачу: “дописать процедуру по товарообороту, обсудить схему с менеджерами и утвердить”, но каждый день заполняется мелкими делами — и ничего не происходит. Ничего. А это очень важно. Без этого мы будем стоять на месте.

Как всё успеть? Надо что-то поменять в системе дня, что-то перестроить в принципах планирования.

Проведу самоанализ, препарирую день и себя на части — и попробую найти решение. И, конечно же, поделюсь с вами и своими менеджерами.

P.S. Мы все не идеальные, но у меня лучшие менеджеры на свете ;)

1. Цель нашей компании — создать федеральную книжную сеть.

Существует три способа достичь этого:

а) Большие финансовые ресурсы. Огромные “длинные” деньги, брошенные на экстенсивное завоевание рынка.б) “Нужное время / нужное место” в масштабах страны.в) Новая идея, новый подход, новая ниша.

У нашей компании — третий путь.

У нас нет больших “длинных” денег, а время, когда компания из региона могла стать сетью № 1, уже прошло. Я уже год живу с идеей. Я верю в то, что она сработает. Назовём это Проектом Х.

2. Мы должны стать сильной традиционной компанией, чтобы у нас появилась возможность строить что-то новое и красивое.

Для того чтобы создать что-то инновационное, осуществить Проект Х, просто идеи недостаточно. Нужно работать на будущее, а для этого необходимо создать условия, чтобы настоящее позволяло работать на будущее.

Когда мы открываем обычный книжный магазин, мы знаем, что через месяц он будет приносить деньги. Для того чтобы вкладывать время и деньги в далёкое будущее, в абстрактный Проект Х, нужно создать сильный базис. Это длинная инвестиция, которую может позволить себе сильная компания с большими ресурсами.

Для того чтобы стать инновационной компанией, мы должны сначала стать сильной традиционной компанией.

3.Нам нужен региональный рынок.

Как нам стать сильной компанией? Где мы можем стать лидерами? На региональном рынке! Это наш рынок. Он пока свободен. В Коми ещё не пришла ни одна федеральная сеть. Нам надо его стремительно занять. Здесь не надо придумывать что-то новое — просто хорошие современные книжные магазины.

4. Необходимо создать современную эффективную розничную компанию.

Для того чтобы быстро занять и удержать региональный рынок, мы должны создать эффективную и правильную розничную компанию. Мы должны “справиться” с развитием. Год назад у нас был один магазин, сейчас — 9. Всё кардинально поменялось. По всем направлениям необходимо создать новую систему — причём не хуже, а может быть, и лучше, чем у федеральных конкурентов, которые стремятся на наш рынок.

Что необходимо для создания сильной розничной компании?

1. Эффективная система управления финансами.
2. Современная информационная система.
3. Эффективное управление ассортиментом и товарооборотом.
4. Эффективная система корпоративного управления.

В свою очередь каждый пункт делится на подзадачи, состоящие из множества мелких и больших дел — от организации адресного хранения на складе до мотивации продавцов в магазинах. Мы открывали магазины, но именно сейчас создаётся Компания.

Так каждый день мы движемся к нашей Цели.Даже когда мы “перекладываем коробки на складе”, мы движемся к Ней!

P.S. В следующих заметках — пишу про Проект Х:

— какой франчайзинг возможен в книгах?— почему торговая марка — это не франчайзинг?

Все началось с идеи о любимом книжном магазине, где можно найти книги, которые нравятся мне и моим друзьям. Прошел год. Я прошел через реалии книжного бизнеса, но идея любимого книжного не пропала.

Я знаю, что мысли сходятся — об этом думают многие. Я думаю о селективном книжном магазине. Сможет ли стать эта идея новым форматом?

Я не буду держать её в себе. Она живёт в виде далёкого плана в моей голове уже год. Готов поделиться с вами и обсудить до деталей её жизнеспособность. Прямо сейчас.

Главная мысль

Всеядные супермаркеты

Современные книжные сети пытаются представить в своих магазинах наиболее широкий ассортимент. Больше книг, больше, ещё больше!

В год в России выходит до 100 000 наименований новых книг. Огромное количество информации давит и подавляет — как найти среди миллионов страниц то, что действительно заслуживает внимания? Я сам несколько лет назад бился о полки «Библиоглобуса», пытаясь найти лучшую книгу по брендингу, и не мог выбрать, потому что там был целый стеллаж подобных книг всевозможных авторов и издательств.

Магазин-фильтр

Новый формат — это книжный магазин-фильтр. Мы заявляем, что в нашем новом книжном продаются только те книги, которые мы считаем достойными. Мы отобрали лучшее для нашей аудитории. Кто мы? Эксперты, авторитеты и вы сами…

Когда идея начинает развиваться, у меня бывает бессонница. Просто ложишься спать и рисуешь будущее, а потом не можешь спать :)

Нарисую книжную сеть будущего с деталями. Немного футурологии.

Книжная сеть будущего

«Сила Ума Future» — небольшие специализированные книжные магазины интеллектуальной и деловой литературы площадью 70–150 кв. м в крупных городах России.

Уникальность формата в том, что здесь продаются только те книги, которые были отобраны экспертами, сообществом «Силы Ума». Мы предлагаем только то, что считаем лучшим. Мы изначально отказываемся от всеядства. Для того, чтобы попасть на полку «Силы Ума», книга должна быть действительно достойной. Это правило возводится в абсолют. Покупатели знают, что в «Силе Ума» пустых книг не бывает. Это основа бренда и нового формата.

А судьи кто?

Безусловно, возникает вопрос: кто будет фильтровать информационный поток? Ответ: наши эксперты и сами читатели.

Магазины «Сила Ума» существуют по всей России. Тиражность формата позволяет создать в центре штат авторитетных экспертов, книжных гурманов в разных областях, которые отбирают лучшее. Мы привлекаем к сотрудничеству журналы, журналистов, лидеров общественного мнения. И самое главное…

Книжный бизнес — очень сложная вещь. Огромный ассортимент трудно воспринять человеческим мозгом. «Топ-Книга» создаёт программы, SCM-системы, для автоматического управления ассортиментом, но при этом теряется творческий подход и что-то иррациональное, ведь это книги, а не бытовая химия… Это очень специфический товар, который нельзя измерить материальными параметрами.

Что мы делаем? Мы не отказываемся от статистических методов и анализа продаж на компьютере, но привлекаем к управлению ассортиментом читателей.

• Основа сети магазинов — сайт-сообщество, социальная сеть «Сила Ума». Каждый участник может рекомендовать, что необходимо привезти в магазин, который находится в его городе — и это становится реальным заказом.
• На сайте выстроена адекватная система авторитетности. Рекомендации от авторитетных пользователей, постоянных покупателей считаются приоритетными. Мы привлекаем читателей к созданию магазинов. Чего-то не хватает, что-то пропустили, не заметили — на всё это могут реально повлиять читатели.
• На основе мнений читателей построена и выкладка в магазинах: Топ-10 самых полезных книг по маркетингу… Лучшие детективы…
• Каждый постоянный покупатель имеет клубную карту «Сила Ума». Клубную карту можно получить в магазине бесплатно. Все карты имеют уникальные номера и связаны с уже созданным аккаунтом на сайте.
• Когда владелец карты делает покупку в магазине, чек привязывается к его карте. После этого он может зайти на сайт, и в его личном кабинете отразятся книги, которые он покупал — его книжная полка. Он может сделать свою «полку» публичной. Тогда другие пользователи будут видеть, что купил, что прочитал этот пользователь. Они смогут обменяться мнениями, найти единомышленников, просто спросить: стоит читать эту книгу?
• Владельцы карт и аккаунтов на сайте могут писать рецензии на книги, вести блоги. Если другие читатели высоко оценят эти рецензии, авторитетность пользователя будет расти. Параллельно участники Сообщества будут получать скидки и бонусы в самом магазине. Больше рецензий, больше участия — больше лояльности от магазина и меньшая цена на книги.
• В магазинах стоят информационные терминалы (экраны с touch-screen-ами). Покупатель может взять книгу, поднести её к считывателю штрихкода — и на терминале появятся мнения участников Сообщества об этой книге. Он может «пробежаться» по сайту, посмотреть рекомендации, новинки…

Безусловно, магазины не будут вмещать всю литературу, которая доступна на центральном складе в Москве или в базе издательств-партнёров. В ассортименте «Силы Ума» будут и очень редкие книги небольших издательств. Каждый читатель сможет заказать любую книгу из базы прямо в магазине. Заказ будет зафиксирован на номер его клубной карты, к которой заранее привязаны контактные данные. Когда заказанная книга придёт в магазин, умная система покажет, что она забронирована для конкретного покупателя, которому будет отправлено уведомление на SMS и e-mail. Также книги можно будет заказать в Интернете и забрать в магазине.

Сайт «Силы Ума» — это сайт-сообщество, а не Интернет-магазин. Мы сами формируем спрос с помощью сайта. Каждый день публикуются авторские рецензии, обзоры на интересные, но недооценённые книги. Сайт интересен сам по себе и должен стать знаковым. Мы привлекаем лучших авторов и создаём волны.

Все магазины оформлены в едином фирменном стиле. Всё очень красиво, уютно и современно. 80 % ассортимента — книги, 20 % — аудиокниги, медиа и другие сопутствующие товары. На полках — идеальный порядок. В магазине — удобная и подробная навигация. Специально для «Силы Ума» мы разработали новую мебель, учитывая разные форматы книг.

И, конечно, маленькие детали… Книги упаковываются в стильные пакеты. В каждую книгу вкладывается фирменная наклейка-экслибрис. Её можно наклеить на форзац книги и написать своё имя. Дизайн наклеек разный, их создают сами читатели. Некоторые даже начали их коллекционировать. На каждом экслибрисе надпись:

мы и наши читатели будем вам признательны, если вы напишете мнение об прочитанной книге на сайте www.sila-uma.ru.

Как это всё работает?

Идеальные магазины очень сложно (практически невозможно) тиражировать. Энергия разлетается по сети, и в конечных точках её практически не оказывается… Мне нужны самостоятельные источники энергии. «Сила Ума» будет развиваться по франчайзинговому пути. Большинство магазинов будут принадлежать партнёрам, которые будут видеть полки и знать продавцов в лицо.

Мы будем искать людей, которые любят книги и говорят с нами на одном языке. Франчайзёру будут переданы технологии, интернет-магазин, информационная система и цепочка поставок. Управление — «Силы Ума», атмосфера, эмоции, душа — партнёров в регионах.

Когда ко мне обращаются с идеями открыть «Силу Ума» по франшизе, мало кто понимает, что главные проблемы — не торговая марка и мерчандайзинг, а информационная система, управление ассортиментом и поставками.

Маленький книжный магазин не может существовать сам по себе. У него один путь — зависимость от крупного оптовика. Например, от «Топ-Книги» с усреднённым ассортиментом. Человек без опыта не сможет сразу управлять ассортиментом — у него не будет ни опыта, ни системы. Да, мы прошли через это… но какие были усилия вложены за этот год :)

«Сила Ума» создаст общую информационную систему. Консолидирует необходимый ассортимент, включая книги от небольших издательств. В Москве будет логистический центр, обеспечивающий сеть и интернет-магазин.

Формат «Сила Ума Future» не претендует на лидерство. Это нишевой проект для крупных городов и искушённой публики. Интернет, сообщество, клубная система — уникальность формата. Но магазин остаётся традиционным и удобным: полки, книги, навигация, доброжелательные консультанты.

Вот такая футурология, идея. Просто пока. Без системы. Многое упустил. Буду признателен за критические мнения. Отвечу на все вопросы — успел продумать уже все мелочи…

Идеи

Хитрый Жук: Мне жаль, но ваша идея совсем не нова, и многие уже пытались…

Наталия:Но осторожнее обсуждайте на просторах блога свои идеи. Просто пока вы что-то здесь обсуждаете и доводите до ума, ушлый конкурент сопрёт и глазом не моргнёт. Авторского права на идеи, высказанные в блоге, нет. И у кого-то нет лимита с деньгами, как пока у вас.

Сами по себе идеи — ничто. Идеи — это просто слова. Мир поражён фобией воровства идей. Одни и те же идеи могут жить, рождаться и умирать одновременно в тысяче голов, и сам вопрос, кто первый или последний, мне кажется параноидальным. Если у кого-то не работает мозг — идеи не помогут. Если кто-то умеет воплощать — пусть берёт идею и делает. Я никогда не запрещаю фотографировать наши магазины. Если сможете сделать так же — делайте. Мы за это время придумаем что-нибудь новое :)

Размещение в магазинах табличек «фотосъёмка запрещена» — это особый вид паранойи (особенно если магазин — полное г…).

Теперь о бизнесе…

Бизнес — это интеграция абстрактных идей и экономики. Если много людей думают об одном и том же, значит, есть тенденция, есть предпосылки. Нужно кому-то адаптировать эти мысли, настроения, тренды… загнать их в рамки экономики, зарядить энергией и воплотить в жизнь.

Вот пример того, как одна идея живёт во многих головах:

• Пример №1
• Пример №2
• Пример №3

Розничная торговля

Антон:Многое из того, что вы описали, уже воплощено и успешно работает — осталось только соединить в одну цепочку. Посмотрите сайт imhonet.ru…

1. Я занимаюсь розничной торговлей. Я думаю о новом книжном ритейле. Возможно ли всё это объединить в работающую торговую систему? Здесь очень много частей — от новой схемы работы с издательствами до оффлайновых систем лояльности…

Imhonet — это не ритейл. Мне интересна адаптация подобных идей к ритейлу — смесь онлайн- и оффлайн-миров. Увидел книгу — купил в магазине. Зашёл на сайт — купил книгу в оффлайновом магазине. Написал хорошую рецензию на сайте — получил бонус в магазине. Возможно ли создать живое сообщество вокруг розничного бренда?

2. Но ни imhonet.ru, ни livelib.ru, и тем более ozon.ru — не есть то, что я хочу сделать. Imhonet.ru — это глобальный пресный сайт, слишком усреднённый за счёт своей глобальности (и, кстати, с ужасным дизайном). Я не люблю его. Я не могу найти там интересные мнения среди тысячи пустышек. Нужна фильтрация фильтрации.

Мне ближе afisha.ru, блоги… Я хочу авторского взгляда. Я хочу авторитетных мнений, акцентов, находок… «Сила Ума» — магазин не для всех.

Позже я подробно напишу о том, каким вижу сайт «Сила Ума Future».

Независимые источники энергии

Максим Бобков:Фёдор, а как насчёт идеи, чтобы в каждом отделе присутствовал продавец-фанат этой тематики? То есть в отделе детских книг — тётушка, которая сама их все прочитала своим детям, в отделе IT — свой в доску программер и так далее… ммм?

Да, это ещё одна общая недосягаемая идея!

Книги — это уникальный ритейл. Здесь многие «неосязаемые» факторы играют важнейшую роль. Атмосфера, люди, ощущения, эмоции, детали… Эти вещи нельзя скопировать и растиражировать. Здесь нужен личный творческий подход.

Если мы хотим создать что-то новое, мы должны пойти другим путём. Этот путь — партнёрство. Новый, другой, франчайзинг. Совершенно иной. Домашний, дружественный, анти-корпорационный, анти-сетевой. Мы изначально другие — и франчайзинг должен быть другим.

Только партнёры на местах смогут создать атмосферу, найти людей, вложить в магазины душу. А «Сила Ума» должна дать возможность этому бизнесу работать, сделать его жизнеспособным и прибыльным. Не грузиться над многими вещами, а заниматься тем, чего нет в механических сетях — машинках по зарабатыванию денег…

Ключевой особенностью франшизы «Силы Ума» будет особый отбор потенциальных партнёров (наш человек — не наш человек). Если человеку нужен этот бизнес исключительно для зарабатывания денег (книги это или холодильники — не важно), он нам не подойдёт. И точка.

Жду ещё мнений!Мне нужно очень много критики по всем вопросам.Пока всё это только идеи :)

Я сидел в большой комнате для переговоров. У меня было 15 минут до встречи. На полке рядом с окном стояли книги. Там был “Капитал” Маркса 1958 года издания, несколько бизнес-бестселлеров, книга о Сыктывкаре и альбом с названием “Карикатуры”. Это был презентационный буклет китайской корпорации. Может быть переводчики просто не нашли подходящее слово в русском языке — в книге были изложены основные принципы, философия, идеология компании Huiwai. Все тексты сопровождались иллюстрациями, выполненными в карикатурном стиле, но они ничего не высмеивали. Там не было сатиры или иронии. Я был поражен лаконичностью, мудростью и искренностью этого буклета.

Только с мощной, а главное искренней идеологией компания может стать Великой и достигнуть СверхЦелей. Простое зарабатывание денежных знаков не может быть идеологией. 

Расскажите мне о русских компаниях с реальной живой идеологией? И есть ли она русская бизнес-идеология? На Западе — протестантская этика, на Востоке — корпоративный коллективизм. Мы живем в каком-то вакууме между Западом и Востоком. Вокруг нас летают чужие переводные опыты и заимствования, но нет искренности. Идеология не может быть не искренней, иначе она превращается в формальную модную “миссию компании”. 

Я верю китайцам в их буклете, но я не верю многим русским компаниям с вымученной “миссией”. Они просто скучно зарабатывают деньги. Они не верят в свои “миссии”.

Я решил для себя:

1. Не надо бояться Идеологии. Если человек не хочет работать в идеологизированной компании, это его право. Наша компания всегда была идеологизированной. Такова моя суть.
2. Идеология не может быть создана искусственно. Не надо ничего копировать. Надо делать только то, во что ты веришь. Это и будет живой идеологией.
3. Мне нужны люди, для которых деньги не являются главной ценностью. Мне нужны люди, для которых важны общая Цель и Смысл. Только тогда мы сможем стать Великой компанией.

Но не об этом я хотел написать… О моей идеологии…Я обязательно засканирую и выложу это буклет на сайте. Надо только выкрасть его на время из “переговорной”.

С 1 апреля 2008 года все работники центрального офиса и склада нашей компании могут сами назначать себе премии. Они могут сами предложить — за что и в каких размерах они будут премированы! Это “сказка” будет работать в нашей компании. 

Также у всех сотрудников компании, даже бухгалтеров, будет премия, связанная с нашими общими успехами, другими словами, “привязка” к нашей прибыли.

Как все это будет происходить, почему я верю в этот эксперимент и чего я хочу этим добиться?

Я очень долго мучался с системой мотивации моих топ-менеджеров. У нас небольшая компания, поэтому я могу всех управленцев назвать топ-менеджерами — от их действий и решений зависит очень многое.

Постараюсь кратко изложить логику и эволюцию моих управленческих и мотивационных схем. 

Я всегда интуитивно был сторонником управления целями и результатами, а не конкретными действиями людей. Моя распространенная ошибка — я очень часто переоценивал людей. Они были еще не готовы (небольшой опыт, недисциплинированность) самостоятельно планировать и организовывать свои действия, а я уже требовал и ждал от них этого. 

После нескольких разочарований мои взгляды стали мигрировать к жесткой регламентации действий. Я стал четко определять постоянные процедуры менеджеров, целевые показатели, планы и штрафовать за невыполнение. Ну, например…

Один раз в месяц должен быть произведен мониторинг конкурентов. Не произведен — штраф. В этом месяце мы должны подписать договоры с пятью новыми поставщиками по сопутствующим товарам. Не подписали — штраф.

Один раз в месяц должен быть произведен мониторинг конкурентов. Не произведен — штраф. В этом месяце мы должны подписать договоры с пятью новыми поставщиками по сопутствующим товарам. Не подписали — штраф.

Развитие в таком направлении стало напоминать мне дрессировку. Это мечта о компании-микросхеме? Но в один момент я сказал себе — стоп, это не мой путь. Этот путь не “зажигает”, не развивавает людей. Роботы не работают с душой и отдачей. Разве может боязнь штрафа быть более эффективной, чем личное сознательное стремление человека к улучшениям? Я стал искать новый ключ. И я пришел к такому решению.

Заработная плата наших сотрудников теперь зависит от трех показателей:

1. Наших достижений, выраженных в цифрах — выручке, марже, выручке с квадратного метра площади и т.д… У каждого работника — свой показатель, в зависимости того, на что он может влиять. Зарплата каждого сотрудника зависит от нашей прибыли. Успех компании — успех каждого человека.
2. Штрафов, которые он может получить при нарушении заранее установленных правил игры. Я не могу уйти от регламентации на все 100%. Есть вещи, которые нарушать нельзя, но моя цель — сократить количество штрафов.
3. Премий, которые он назначает себе сам. Каждый сорудник сам определяет за что он должен быть премирован и на какую сумму.

Как это работает на практике? Каждый сотрудник составляет “заявку” на премии в конце месяца, а я их рассматриваю. Премии выдаются только за результаты, а не за действия. “Я много работал” — не является результатом. Премии выдаются за внедренные проекты, новые решения, достижения…

Каждый сотрудник рефлексирует, оценивает, что он сделал и дает своми достижениям самооценку. Очень часто я не могу объективно оценить, чего реально достиг тот или менеджер за месяц. Я могу что-то упустить из виду, что может привести к обиде, разочарованию и демотивации. 

Эта система заставляет сотрудника посмотреть и оценить себя со стороны, само-мотивировать себя. В тоже время я могу понять, как человек себя оценивает, с моей точки зрения, — адекватно, завышенно или заниженно. 

Пример:

Я создал и внедрил в этом месяце подробный стандарт по безопасноти в наших магазинах. Все продавцы обучены и сдали тестирование по безопасности. Стандарты безопасности включены в Программу обучения новых продавцов, также они находятся в каждом магазине… Я считаю, что я должен быть премирован за этот результат на… рублей.

Я создал и внедрил в этом месяце подробный стандарт по безопасноти в наших магазинах. Все продавцы обучены и сдали тестирование по безопасности. Стандарты безопасности включены в Программу обучения новых продавцов, также они находятся в каждом магазине… Я считаю, что я должен быть премирован за этот результат на… рублей.

И еще… Я облегчил себе жизнь как руководителю. Мне не надо будет по нескольку раз требовать отчетов о проделанной работе (я надеюсь :) и сомневаться — всех ли сотрудников я правильно оценил. Я отдал премирование “на аутсорсинг” своим коллегам :)

О первых итогах работы экспериментальной схемы я расскажу в начале следующего месяца, когда будут первые результаты. Если хотите, напишу более подробно как все это считается и учитывается на практике (я использую для этого любимый Excel).

Несколько лет назад книжный бизнес был ультрамоден. Я попал в общий тренд, открыв в 2006 году магазин интеллектуальной литературы «Сила Ума». Сегодня мы развиваем массовую розничную сеть «Книга за книгой». Мы уже открыли четыре магазина под этой маркой в Сыктывкаре, один магазин в Воркуте, а сейчас готовим к запуску большую «Книгу за книгой» в Ухте, планируем появиться в нефтяном Усинске.

Книжный рынок Коми девственен как наши северные леса, поэтому мы быстро увеличиваем нашу долю, но каждый магазин делаем на 100%. Стремление к идеалу во всем – это моя «болезнь» и идеология нашей компании. Изначально мы планировали сделать «Книгу за книгой» дискаунтером, но получилось так, что магазины этой сети стали не менее комфортными, чем «Сила Ума». «Книга за книгой» превратилась в комфортный универсальный книжный магазин типа «Букберри», сдобренный Донцовой и школьными учебниками.

Мы умеем открывать хорошие книжные магазины. С этим, я думаю, согласятся даже наши конкуренты. Я был удивлен, когда наш потенциальный партнер Игорь из города-миллионника, сказал, что на его родине нет таких магазинов, при этом в Красноярске есть «Топ-Книга», есть «Буква» от издательства АСТ. Я уверен, что мы временно проигрываем по ассортименту этим федеральным сетями, но такие детали как персонал, выкладка, внутренний мерчандайзинг, свет, маркетинг, дизайн выделяют наши магазины. Мы изначально ориентировались на самые лучшие и вдохновляющие примеры розничной торговли. А розничная торговля – очень творческое занятие. 

Я давно ставил перед собой цель выйти на российский рынок с проектом интеллектуальной книжной сети «Сила Ума», но реалии бизнеса заставляли откладывать Мечту на будущее. 

Вопрос о франшизе появился очень рано. Это было в прошлом году. Я написал на сайте о том, что планирую начать российский проект и сразу получил несколько писем из разных городов России по поводу франшизы. Наш опыт вдохновлял людей, которые не знали, что такое книжный бизнес изнутри, но любили его снаружи. 

Вопросы по франшизе возникали регулярно в течение года, но я не мог ничего предложить кроме торговой марки и личного опыта по ведению книжного бизнеса, а планировал давать партнерам гораздо больше… Да, и торговая марка в успехе книжного франчайзинга играет далеко не первую роль.

Все это было в рамках планов, пока в один прекрасный момент мне не позвонил Игорь и не сказал, что завтра будет в Сыктывкаре. На следующий день я видел живого человека, который прилетел через всю страну в наш небольшой туманный город с реальным намерением открыть «Силу Ума» у себя в Красноярске. Я понял, что все реально, пора стартовать. 

1,5 года назад я решил открыть книжный магазин. Я помню, тогда я был очень осторожен в оценках своего будущего. Мои знакомые были настроены еще более скептически. Сегодня опыт ведения книжного бизнеса, состояние рынка и интуиция подсказывают — пора действовать. Мы активно развиваем региональную сеть, но если мы сконцентрируемся только на нашем регионе, потеряем Идею.

За последние 2 года я не прочитал ни одной теоретической книги по бизнесу. Наверное, такие вещи не стоит писать владельцу книжного магазина, но это правда. Так вот, неделю назад один мой знакомый сказал: 

• Знаешь, что такое фанки-бизнес? Когда ты начинаешь какой-то инновационный проект, шансы того, что он «загнется» составляют 99%! Но если не начать этот проект, то шансы будут все 100%.

• Знаешь, что такое фанки-бизнес? Когда ты начинаешь какой-то инновационный проект, шансы того, что он «загнется» составляют 99%! Но если не начать этот проект, то шансы будут все 100%.

Я верю в то, что у нас гораздо больше шансов на успех. Мы начинаем этот проект. На данный момент у меня есть торговая марка, опыт, идея и, конечно же, энергия. Не так уж и много для начала новой федеральной сети… 

Я уже писал, что для осуществления проекта нужны «длинные деньги» и ресурсы. Я буду искать инвесторов, партнеров или другие возможности финансирования. Я не знаю, будет ли успешен этот поиск, но я обязательно расскажу вам – как это будет происходить. 

Моя концепция не отличается глубиной анализа и широтой цифр, по большей степени это логика и интуиция. 

Российский книжный рынок сейчас “на гребне волны”. Видимо, наступает определенная коррекция. Я могу анализировать развитие рынка только по публикациям в Сети, по общим настроениям – а то, что я знаю и вижу в нашем регионе, безусловно, не совсем отражает общероссийских тенденций…

Несколько лет назад были очень оптимистические настроения – современный книжный ритейл активно развивается, появляются новые амбициозные проекты, «книжным бизнесом модно заниматься», федеральные сети усиливают экспансию в регионы, «Топ-Книга» берет огромные займы для захвата новых рынков…

Сейчас публикации в прессе более пессимистические – закрываются книжные магазины и целые региональные сети, созданные на волне «книжного энтузиазма», рентабельность книжного бизнеса снижается, конкуренция возрастает, спрос падает, арендные ставки растут, даже «Топ-Книга» теряет прибыль…

Рынок будет корректироваться — конкуренция усиливаться. Слабые «непрофессиональные» игроки уйдут, останутся – большие и сильные федеральные сети. Есть ли место на федеральном рынке?

Если посмотреть на все процессы сверху, то развитие книжной торговли сегодня имеет три главных направления. Все три вектора отражают развитие западного книжного ритейла. Возможно, что это не только естественная эволюция бизнеса, но и попытка заимствования и адаптации западных тенденций.Увеличение формата — книжные гипермаркетыБольшие книжные магазины площадью от 800 до 5000 кв. метров с огромным ассортиментом. Объемы полок позволяют выставить всё, что издается в России. Расположены, как правило, на краю мегаполисов и должны привлекать большие потоки целевых покупателей со всего города. 

Основная проблема книжных магазинов – ассортимент. Большая площадь – это одно из решений этой проблемы – надо просто выставить все, что издается и спрос, казалось бы, будет угадан.Примеры:«Лас-Книгас» от «Топ-Книги», магазины «Книжный Лабиринт» в спальных районах Москвы, магазины «Книжный Двор» казанской книготорговой компании, Barnes&Noble в Америке и т.д…Досуговые центры — книжные клубыСмешение книжного магазина и культурного центра. Книжный магазин перестает быть просто магазином – это кафе, арт-площадка, кинотеатр. Все это привлекает потребителей книг – интеллектуальную публику. В магазине продаются не только книги, но и эмоции…

Примеры: «Буквоед», «Букберри»…Книги + Медиа + LifeStyleРасширение ассортимента за счет других категорий товаров – от близкой книгам медиапродукции до сувениров и «лайфстайл» товаров.

Примеры: «Республика», «Букбастер»…

Как правило, современные магазины стремятся объединить все три тренда.**Итог, **книжный магазин будущего это большой супермаркет, где можно выпить чашку кофе, пообщаться с известным автором, получить автограф, а также найти не только книги, но и кино, музыку и даже стильные сладкие трусики.**Читайте завтра…**Возможно ли придумать что-нибудь новое? Есть ли свободные ниши и новые пути на книжном рынке?

Я планирую выйти на российский рынок. Что для этого нужно? Отличаться. 

Нужен новый “продукт”. Новый конкурентноспособный формат книжного магазина. Идти традиционным путем скучно иочень-оченьдорого. Конкурировать на одном поле с сильнейшими игроками бессмысленно, изнурительно неинтересно и сейчас практически невозможно. Единственный путь — сделать что-то новое, создать новый рынок, откусить “свою” аудиторию у крупных универсальных игроков.

Что же такоекнижная сеть будущего? Что такое “Сила Ума”?

Вот сердце маркетинговой концепции. Оно состоит из трех частей.1) Магазин-фильтр“Сила Ума” — это формат книжных магазинов сселективным ассортиментом. В России ежегодно издается огромное количество книг и мукулатуры. Потребитель тонет в море информации. Выбор качественной информации из потока пустых текстов становится реальной проблемой. Зачем потребителю огромный магазин с 50 000 наименований, если большинство из них — пустота?

Мы берем на себя большую ответственность. Мы заявляем покупателям — в нашем магазине меньше книг, чем в огромном гипермаркете, зато здесь находятся лучшие книги, которые мы отобрали. Это сетевой “авторский” магазин.

Мы четко позиционируем новый формат на рынке. “Сила Ума” — магазин с отборным ассортиментом. Но это очень сложная задача, поэтому мы не можем быть универсальным магазином. Нельзя разбираться и быть авторитетом во всем. Поэтому мы делаем наш магазин специализированным. Мы работаем только со своей аудиторией. Что это за аудитория?2) Специализация“Сила Ума” — специализированный книжный магазинделовой и интеллектуальнойлитературы. На данный момент в России не существует яркихспециализированных книжныхсетевых проектов. Все сети предлагают в принципе универсальный ассортимент. А существующие специализированные магазины деловой литературы, в которых я был, представляют из себя очень скучное зрелище.

Мы делаем самый глубокий ассортимент в нашем сегменте. Мы очень тщательно работаем с “нашими” категориями.Мы выбрали любимые категории и довели их до совершенства!3) Онлайн + оффлайн“Сила Ума” — формат, интегрирующий традиционную торговлю, интернет-магазин и Социальную сеть. Наша аудитория в большинстве своем — активные пользователи Интернета. Мы используем Интернет для маркетинговых целей — создания Сообщества читателей, а также для увеличение продаж, заказа книг, фильтрации, оценки информации. Наши магазины — небольшие по площади. Мы сокращаем издержки по аренде, а нехватку полок для редких книг решаем за счет заказ книг в информационной системе сети. 

“Сила Ума” — это впервую очередь “нишевой” розничный проект. Мы не рассчитываем стать лидерами на всем книжном рынке, но мы должны стать лидерами в своей категории.Целевая аудиторияПотребители интеллектуальной литературы, потребители бизнес-литературы. Активные образованные люди, стремящиеся к личному развитию. Уровень доходов — средний и выше среднего.АссортиментТолько информационные продукты. Мы не размываем ассортимент канцтоварами, сувенирами, и другими вещами. Только информация! Основу ассортимента составляют книги, которые дополняются аудиокнигами, фильмами, периодикой. 

Бизнес-литература. Интеллектуальная художественная литература. Специальная литература. Ассортимент формируется по принципу “авторского” отбора под аудиторию, а не по конкретным формальным признакам. В наших сегментах ассортимент должен быть самый глубокий на рынке.МаркетингЯркий активный маркетинг. 

Сайт, в котором интегрированы интернет-магазин и сообщество. Мощная система лояльности для покупателей. Активное использование директ-маркетинга. Партнерство с родственными информационными центрами — например, брокерскими агентствами, языковыми школами, тренинговыми центрами, сообществами менеджеров и т.д…

Создание красивого, эмоционального бренда “Сила Ума”. Мы должны стать любимым и модным магазином.СервисыЗаказ редких книг в магазине. Заказ книг и покупка в интернет-магазине. Подписка через сайт на специализированные периодические издания. Заказ и получение специализированной прессы через магазин. 

Дополнительные источники выручки — заказы в магазине, интернет-магазин, подписка на периодику.Магазин и мерчандайзингКомфортные, красивые книжные магазины. Творчество в создании каждого отдельного магазина.

Очень подробная навигация, основанная на собственной “глубокой” категоризации книг. Творческий подход к категоризации и мерчандайзингу, внимание к деталям — например, выделение полок “букеровская премия”, “выбор “силы ума” и т.д…

Использование перекрестного мерчандайзинга — например, выкладка аудиокниг по продажам вместе с книгами по продажам, выкладка DVD c рекламными роликами Cannes Lions вместе с книгами по рекламе.

Анонсы книг — книга обложкой к покупателю + описание, рецензия. 

Компьютеры (терминалы) для поиска книг в магазине. Получение информации о книгах, новинках, создания покупателями заказов самостоятельно. Информационная система в магазине интегрирована с сайтом. В магазине можно читать отзывы о книгах, написанные на сайте.

Собственное торговое оборудование, созданное под наши идеи — перекрестный мерчандайзинг, специальные промо-полки в каждой категории, оборудование под различные форматы книг.

Интересные детали — например, размещение пробковых информационных досок, на которых можно приколоть визитки, рекламу в тематических разделах. Например, в разделе “иностранные языки” — доска объявлений для языковых школ и репетиторов…ОбслуживаниеВысокое знание ассортимента продавцами. Высокий уровень интеллектуального развития продавцов. Высокий уровень сервиса и обслуживания.

Итак, конкурентными преимуществами формата являются: — уникальное позиционирование — глубокий специализированный ассортимент — активный маркетинг — творческий мерчандайзинг — интеллектуальный персонал — интеграция с интернет-сервисом — программа лояльности для покупателей

Все это, конечно, хорошо, интересно и красиво… Но как достичь это всего на практике, ведь очень часто красивые планы в сетевом подходе в реальности выглядят вот так.Завтрая напишу о том, что я планирую сделать, чтобы построить такую сеть… А также: почему я считаю, что этот проект будет успешен?Послезавтрая напишу о планируемых расходах и доходах книжной сети будущего :)

Читайте также на эту тему:

1. Книжная сеть будущего-1
2. Мечта о будущем
3. Вопросы и ответы

а когда я ее покупала в “Букбери” (Иэн Макьюэн “Дитя во времени”, – прим. ред.))) ), пробираясь между полок с мусором, подумала: все-таки книжный магазин — это удивительное место. Где еще так мирно лежат рядом вещи высокого и низкого качества? В магазинах одежды обычно вещи примерно одного уровня, ну нет такого, что на одной вешалке висят и прекрасные штаны, и ужасные штаны. В ресторане то же самое — все блюда будут примерно одного уровня. А вот в книжном магазине (и вообще везде, где торгуют контентом) в винегрет смешаны достойные и позорные продукты. Поэтому в книжном магазине мне так сложно что-то себе выбрать… anna_fedorova via bocharsky

Я разместил ссылку на концепцию “Силы Ума” на нескольких бизнес-форумах (1, 2, 3, 4), чтобы получить критику. Комментарии показали, что многие не совсем поняли, что я понимаю под селективным магазином. Возможо, я не так поставил акценты. Поясню. 

Я не придумал ничего нового. На рынке всегда существовали и существуют книжные магазины с селективным ассортиментом. Можно назвать это другим словом “формат”. У “Республики” есть свой формат ассортимента и кто-то невидимый определяет, что подходит под этот формат, а что нет… У “Букберри” есть или была определенная селекция. Роман Галкин из Новосибирска пропускает книги будущего магазина через свой фильтр. 

А небольшой книжный магазин вообще не может быть не-селективным, потому что на полках влезает всего 15 000 наименований, а в прайсах издательств — 50 000. Все равно надо выбирать. 

Новизна концепции “Силы Ума” в том, что мы будем очень четко позиционировать себя как книжный магазин-фильтр. Да, все это субъективно, но… это работает. Кому-то нужна чистота ассортимента, не нужен “мусор” вокруг, кому-то нужен наш выбор — просто он боится ошибится, а кто-то будет приходить в “Силу Ума” ради имиджа… :) Это уникальное позиционирование. Я четко понимаю: если мы хотим заслужить доверие и авторитет — надо быть действительно компетентными. 

Мы не будем давать гарантий, что все, что продается в нашем магазине — гениально. Также селекция не означает, что мы будем что-то навязывать, заполнять полки одной и той же книгой. Нет. Мы будем отбирать то, чтоможет бытьинтересно для нашей аудитории, и наобортубирать с полок явный шлак, информационный мусор. Мы будем продавать все качественные книги по бизнесу и это будем самый широкий ассортимент, но у нас не будет книги “Как заработать миллион за 10 минут”? Зачем ей занимать место на полке, ведь наш магазин расчитан на другую аудиторию… 

Федор, это очень плохая идея: людей, согласных с вашей селекцией в стране, строго говоря, нет… Михаил Дымщиц

Я не планирую делать магазин для себя. Я хочу сделать магазин для нашей аудитории.

Вы пытаетесь сделать выбор за потребителя, потребители за это наказывают. GM Svin

За потребителя уже давно делают выбор. В большинстве случаев он об этом даже не задумывается. Есть потребители, которые очень хотят, чтобы выбор за них уже сделали. Выбор вообще иногда очень мучительный процесс…

Сила франчайзингаКниготорговля – это уникальный вид ритейла. Многие законы, которые жёстко работают в других отраслях, здесь срабатывают не всегда. Небольшой книжный магазин может успешно противостоять сетевому гиганту и сетевой гигант ничего не может с этим сделать… 

Дело в том, что в книжном магазине есть много составляющих, которые очень сложно контролировать и формализовать крупным сетевым компаниям. Грамотность персонала, гибкая маркетинговая и ассортиментная политика, комфорт, правильная и умная выкладка, работа с покупателями, местным спросом… В этом у региональных игроков есть большие преимущества, но это с первого взгляда.*Но так ли плохо крупным книжным сетям? *Несмотря на то, что они теряют в деталях — они имеют огромные возможности в таких глобальных вещах как ценообразование, единая реклама и маркетинг, управление ассортиментом, логистика… А это сверх-важно. 

Допустим, в городеNоткрылся магазин интеллектуальной литературы. Для того, чтобы его ассортимент отличался от сетевого магазина, он должен закупать интересную редкую литературу. Такие книги издают небольшие издательства. Работать напрямую с каждым издательством независимый магазин позволить себе не может. Одному магазину не реально закупаться сразу в 30 издательствах. Да и никто не будет отгружать на такие небольшие суммы, а если и будет, то по ценам близким к розничным. Остается один путь – работать с крупным универсальным оптовиком, у которого, как правило, усредненный и неглубокий ассортимент. 

Но, допустим, независимый книжный магазин нашел нужные книги по хорошим ценам и теперь может спокойно заниматься магазином, персоналом, покупателями, но тут опять сетевик впереди… Объемы выручки независимого магазина не позволяют ему содержать менеджера по ассортименту (не просто менеджера, а профессионала), который бы постоянно следил за книжным рынком, ловил тренды, предвидел тенденции, даже создавал в какой-то степени спрос… У него нет денег на маркетинг, на рекламу, на торговую марку, на интернет-сайт, современную информационную систему и дополнительные сервисы…

Но можно объединить в себе эффективность сетевого подхода и энергию частного независимого книжного магазина.*Это будет умный франчайзинг :)*Я считаю, что франчайзинг просто создан для книжного бизнеса, но в России его как такового нет. 

Единственная книготорговая компания, которая активно развивает франчайзинг на современном книжном рынке это «Топ-Книга». Но схема франчайзинга «Топ-Книги» — это скорее экзотический вариант дистрибуции. Но несмотря на это, партнерская программа «Топ-Книги» активно развивается и уже работает68партнерских магазинов.

Я хочу насытить франчайзинговую схему нашими идеями и найти креативных, энергичных партнеров-единомышленников, готовых вкладывать в этот бизнес душу. А мы предоставим им сетевые возможности! **Итак, как все будет работать? **Розничная компания «Сила Ума» имеет типичную сетевую структуру. Она состоит из центрального офиса, распределительного центра и каналов сбыта — собственных и франчайзинговых розничных магазинов, а также интернет-магазина «Сила Ума». 

Мы открываем собственные магазины и ищем достойных партнеров в регионах. Интернет-магазин, интегрированный с общей информационной системой используется, как дополнительный сервис для наших клиентов, дополнительный канал сбыта и продвижения. Вся структура объединена единой информационной системой. Партнерские магазины получают не только торговую марку и логистический канал, но и информационную систему, модуль интернет-магазина, рекламную и маркетинговую поддержку.Центральный офисВ центральном офисе сосредоточены все функции, связанные с общим управлением торговой сетью. Центральный офис занимается управлением ассортиментом, мониторингом рынка, формирование коммерческой стратегии, наценки, отношениями с издательствами, управлением закупками, маркетингом, рекламой… 

Через центральный офис идут консолидированные закупки у издательств. Мы объединяем заказы всей розничной сети (интернет-магазин, собственные магазины, франчайзеры) для получения максимально выгодных условий. Мы работаем даже с самыми маленькими интеллектуальными издательствами, так как являемся их родным каналом сбыта.

В центральном офисе создается единая информационная база книг. Тот, кто работал с книгами знает, что информационная база – это огромная проблема. Сегодня не существует единого стандарта описания и классификации книг. 

Мы создадим свою собственную информационную базу, ориентированную на наш ассортимент – с глубокой категоризацией, с ключевыми словами – тэгами, с различными равнозначными признаками. Это будет препарация и новая теория классификации книг :) Категоризация книг будет происходить не только по формальным признакам, но и по субъективным экспертным оценкам. Например, что считать интеллектуальной литературой? Что отнести к контркультурной литературе? К каким категориям (тэгам) отнести романы Виктора Пелевина? 

Все это позволит эффективно управлять специфическим ассортиментом. Мы ведь по-сути продаем чьи-то мысли…

На основе собственной информационной системы будет построена информационная система — интернет-магазин, сервисы заказов и поиска книг в розничных магазинах, выкладка книг в магазинах. Продавцу «Силы Ума» в Екатеринбурге не надо будет определять, куда поставить книгу. Информационная система сама подскажет, где ее место. Каждая книга будет проходить через центральный офис, прежде чем попасть в базу. Такая база станет нашим капиталом. Мы будем делиться ей с партнерскими интернет-сервисами, с блогами, социальными сетями. Безусловно, такую систему очень сложно создать на универсальном рынке, но в специализированном сегменте у нас есть шансы…Распределительный центрЗадача распределительного центра – управление поставками и подготовка книг к продаже в нашей сети. Это база для интернет-магазина.Каналы сбытаНашими каналами сбыта являются розничные магазины и Интернет. Мы создаем специализированный интернет-магазин, который также является сайтом-сообществом наших покупателей, а также журналом, влияющим на спрос. Наш будущий сайт — это наша реклама. Жители городов, где еще нет “Силы Ума” уже знают о бренде по сайту… и ждут открытия магазина.

Каждый оффлайновый покупатель, имеющий Карту постоянного покупателя, имеет аккаунт на сайте. Он может купить книгу в оффлайне, а обсудить ее на сайте. Он может сделать заказ на сайте, где представлен весь ассортимент нашей информационной базы, а забрать ее в оффлайновом магазине. Все эти возможности мы передаем нашим партнерам…

Партнер получает готовую работающую систему. Ему не надо придумывать решения для учета товара, аналитики, все это уже создано и осуществляется центральным офисом. Основная задача партнера – локальный маркетинг и стратегия, управление и развитие персонала, локальная корректировка ассортимента, соблюдение общих для всей сети бизнес-процедур.

Франчайзинговая схема будет строиться на основе комиссионной торговли. Франчайзер открывает региональный магазин по нашим стандартам, получает торговую марку и нашу информационную систему. Мы поставляем ему книги на комиссию. Франчайзер продает книги и получает за это вознаграждение. О цифрах я напишу позже…**Далее: **подробный план захвата мира! и сколько все это будет стоить? *Продолжение следует…*Читайте также на эту тему:

1. Книжная сеть будущего-1
2. Мечта о будущем
3. Вопросы и ответы

**План запуска федерального проекта**Этап №11. Создание новой информационной системы. 2. Создание сайта-сообщества / интернет-магазина. 3. Создание системы франчайзинга.

Этап №2

1. Создание распределительного центра (склада) в Москве.
2. Начало работы интернет-магазина.

Этап №3

1. Создание собственного розничного магазина в Москве — модель для франчайзинга на самом конкурентном рынке. Старт собственной федеральной розницы.
2. Запуск франчайзинговых проектов.Продвижение. Переносим успешный опыт продвижения регионального книжного проекта на российский Интернет и федеральный рынок. Развиваем бизнес-блог / реалити-шоу “Как создать федеральную книжную сеть?”. Полная открытость цифр и действий. Подробный онлайн-рассказ о каждом этапе запуска проекта. Таким образом привлекаем аудиторию на сайт-сообщество, в создающийся интернет-магазин, привлекаем франчайзеров-партнеров, продвигаем розничный бренд.*Возможно (юридические аспекты не проработаны).*Часть “акций” (долей) компании “Сила Ума” запускаем в свободную продажу через интернет-сайт. Небольшие доли за символические деньги, но продажа юридически совершенно реальная! Каждый читатель блога может стать совладельцем компании. Зачем? Это не IPO. Это создание лояльной аудитории сторонников бренда. Это больше похоже на Лунное посольство, чем на ВТБ.Цели:(1) мы должны стать живым розничным брендом, завоевать сердца Лидеров мнений; (2) привлечь в компанию профессионалов, которые считают, что нет ничего невозможного и готовы вырасти вместе с компанией.**Далее: **первый бизнес-план, сколько все это будет стоить и сколько денег принесет?

Я хочу, чтобы “Евросеть” была самой любимой российской компанией. Но, поставив такую задачу, я начал понимать, что она трудновыполнима. Тем и интересна… Сервисным компаниям быть любимыми сложнее, чем производителям. Есть фанаты Apple, но на самом деле нет истинных фанатов магазинов Apple… Идеи Евгения Чичваркина

Чичваркин прав. “Евросети” очень сложно стать любимой компанией. Но причина, с моей точки зрения, не в том, что это “сервисный” бизнес. “Евросеть” слишком универсальная! Она создана для всех. Добиться того, чтобы любили все, очень сложно. 

Что такое культовый бренд? Это бренд, которому “поклоняются” и верят — он считается лучшим в определенной области. Чем более специализированная область, тем больше возможностей стать лучшим и авторитетным. 

Такие бренды имеют активных поклонников, они могут быть частью их субкультуры. Это узкоспециализированные бренды.

Культовые бренды создают фанаты своего дела. Деньги тутне самоеглавное. Здесь есть страсть, искренняя любовь к делу. Такие компании уходят в узкие ниши, концентрируются и добиваются там совершенства. Именно за это их по-настоящему любят. Доверяют и верят. Потому что лучше быть не может. 

Я поклонник бренда Victorinox, потому что эта компания уже больше 100 лет делает складные ножи, они “съели на этом собаку”, они довели идею ножей до совершенства. Они делают только ножи, но делают это лучше всех! 

Harley Davidson, Apple, Zippo, Moleskine, Patek Philippe — все это культовые бренды c узкой специализацией. Унифицированный усредненный “Спортмастер” не может быть культовым, хотя там могут продаваться культовые вещи. А вот специализированный сыктывкарский скейтшоп вполне — он создан фанатами, он имеет искренних поклонников, а “Спортмастер” в этой субкультуре — магазин для “лохов”.

Apple всегда была узкоспециализированной нишевой компанией. Например, они довели идею портативного плеера до совершенства, создав вместе с продуктом целую субкультуру. Но после iPod’а и Mac’а они не ринулись выпускать телевизоры, видеокамеры, магнитолы… Если хочешь быть культовым, нельзя хвататься за все подряд.

Нельзя любить издательство “Эксмо” или “АСТ” — они слишком абстрактные и глобальные, они объединяет слишком большую и разнообразную аудиторию. Можно любить издаваемые ими книги и авторов, но сами издательства не имеет какого-либо четкого индивидуального образа. Они издают хорошие книги в перемешку с плохими. Одна книга может быть оформлена красиво, а другая так, что мне не захочется ее читать… Главным критерием является прибыль. Это очень хорошо, это цель любого бизнеса, но такие компании никогда не станут культовыми. У них совсем другой путь. 

А вот, например, издательства “Манн, Иванов, Фербер”, “Бест Бизнес Букс” или “Лимбус-Пресс” могут быть культовыми, потому что они имеют свое лицо, свою аудиторию, они созданы “фанатами”. У таких издательств меньше финансовых активов, чем у монстров отрасли, но главными их активами является доверие и лояльность. 

Моя цель — создать культовую книжную сеть. Я долго думал о реальном воплощении своих идей и пришел к еще большей специализации “книжной сети будущего”. Мы уйдем в очень узкую нишу, но достигнем там совершенства! 

Идея должна быть работоспособной. Я хочу создать магазин-фильтр, но я понимаю, что на практике это очень сложно сделать. Можно заявить, что мы готовы, мы сможем, мы справится, но не достичь этого. А ведь фильтр должен быть не только пиаром, но и реальностью. Мы должны стать авторитетным брендом как настоящие швейцарские часы. Безупречным. Во всем.

Я решил еще сильнее сегментировать формат. 

“Сила Ума” будет магазином, специализирующимся на очень узкой категории книг. Только тогда возможно обеспечить сверх-качественную фильтрацию. Чем больше объем информации необходимо просеить, тем больше ячейки у фильтра, и наоборот. Это закон. 

Итак, что же это будет за специализация? В какую нишу мы уйдем? Какая конкуренция на этом поле? И главное: хватит ли там объемов, чтобы получать прибыль и развиваться? **Эволюция одной идеи: **1) Мечта о будущем 2) Вопросы и ответы 3) Книжная сеть будущего-1 4) Книжная сеть будущего-2 5) Вопросы и ответы — 2 6) Книжная сеть будущего-3 7) Книжная сеть будущего-4**P.S.**Концепция эволюционирует, обрастает деталями — многое расскажу позже. Я не спешу. 16–18 мая буду в Москве. Я долго изучал рынок на расстоянии. Поеду с увеличительным стеклом, фотоаппаратом и Moleskine, чтобы на практике посмотреть рынок и осуществимость своих идей.**P.S.S.**Я пишу сейчас о концепции новой книжной сети для высококонкурентных рынков, например, Москвы. У нас в регионе мы развиваем универсальную и традиционную “Книгу за книгой”. О наших планах можно прочитать — здесь и здесь.

Я в отпуске. Сижу на летней веранде в маленьком городке в оренбургской степи. Это город Сорочинск. Я здесь уже 3 дня. Здесь очень теплые ночи и только что открылся топ-книговский «Книгомир». Завтра уезжаю с семьей на восток, в Челябинскую область, а в среду – в Москву, на Книжную ярмарку.

Я не обновлял свой бизнес-дневник ровно 109 дней. За это время мне писало множество знакомых и незнакомых людей. Они интересовались – все ли нормально с нашей компанией и бизнесом? Искреннее спасибо. С нами все нормально. Мы двигаемся вперед. Мы открыли новые магазины и увеличили в летние месяцы оборот в 1,5 раза (цифры в правой колонке — неправда, я просто не могу их пока поменять :). 

Дело было во мне. Я не писал, потому что устал. У меня был определенный внутренний кризис. Подобные вещи были и в компании в целом — в управлении, в финансах, кадрах. Это проблемы роста. И для компании, и для меня. 

Я снова пишу, потому что время писать пришло. Я напишу о кризисе. О себе. И о компании. 

Я напишу о типичных ошибках небольших развивающихся сетей и как их преодолеть / избежать. Скоро.

А сейчас*запоздалый фотоотчет…*2 августа мы открыли красивый книжный магазин в нефтяной столице Коми — Усинске…Готовим магазин к открытию

(Нина, кстати, будет на выставке в Москве 3–5 сентября)_

(тоже будет на выставке :)_Магазин открылся…

15 ноября нам исполнилось два года. Вот такое видео-поздравление мы сделали и разослали по нашим розничным магазинам в Сыктывкаре, Усинске, Воркуте и Ухте. Времени было очень мало. Это по-настоящему “домашний” фильм, смонтированный за несколько часов / дней до нашего Дня Рождения.

Первый День рождения. Второй День рождения.

P.S. 7 ноября мы открылись в Ухте. Теперь наши книжные магазины есть во всех крупных городах Коми. Завтра выложу фотографии ухтинского магазина и напишу о наших планах на декабрь.

P.S.S. Один наш читатель из Сыктывкара был так расстороен, что блог давно не обновляется, что предложил вести его вместо меня :)*Нет, блог это как зубная щетка.*P.S.S.S. Happy Birthday’s photo.

У нас есть корпоративный форум. Мы публикуем там наши внутренний новости — официальные и неофициальные. Вот кусочек нашей внутренней жизни. 

Форумы > Корпоративные новости > Новогодняя кампания Федор Овчинников 2008-11-25 06:57:39

В этот Новый год перед нами стоит самая амбициозная цель — добиться в декабре оборота не менее 5,5 млн.руб. Это очень сложно! Это нереальная цифра?! Но ставить перед собой сложные задачи — самое интересное. А главное. У нас нет выбора. Эта цифра нужна нам для того, чтобы двигаться дальше.

5,5 млн. рублей — это цель нашей компании на декабрь. Это цель каждого, кто работает сейчас в “Бук-Трейде”. Дело даже не в цифрах… Сможем ли мы работать так сплоченно и эффективно? Сможем ли мы поддержать друг друга, взаимозаменить, воодушевить? Мы сейчас стоим у подножия горы, смотрим наверх, на вершину, и говорим: “Сможем ли мы туда подняться?”. Кто-то не верит, кто-то думает про себя: “Не в этой жизни…” :) Но восхождение уже не остановить… Кто со мной? ;)

Возможно, кто-то подумает… “Зачем этот пафос, ведь это просто зарабатывание денег…” Нет, бизнес — это не просто зарабатывание денег. Это достижение целей, преодоление, развитие. Это спорт, борьба, а иногда и война :) Это движение вперед Компании и лично каждого из вас.

Итак, вперед наВершину! Победа зависит от каждого. P.S. Когда устанете, смотрите не картину выше — помогает… :) 

Как мы будем достигать поставленной Цели? У меня есть для этого хитрый план :)

Все что описано ниже является официальными задачами для ответственных лиц. Также план может быть дополнен идеями любого сотрудника!

Итак… ****Далее:— как мы будем достигать поставленных целей? — декабрь одной книжной сети в период кризиса в режиме онлайн :)

Наша цель — оборот 5,5 миллионов рублей в декабре. Мы должны более чем в 2 раза увеличить выручку. Нам нужна эта цифра.

Я расскажу о нашем Плане действий. Каждый день, до позднего вечера 31 декабря, я буду публиковать наши показатели (все как в самом начале, ровно два года назад). Зачем? Этот блог читают в магазинах, менеджеры и продавцы нашей Компании. Я хочу, чтобы все осознали значимость текущей новогодней кампании и ясно видели как мы приближаемся к цели. Я жду от читателей советов, критики, идей. 

Путь к поставленной цели не простой. Осталось всего 24 дня. Мы будем биться каждый день, за каждый рубль.**Вопрос: **как нам прыгнуть выше головы? **Ответ: **мы должны забрать деньги с чужого рынка.

В чем главная идея? Мы должны расширить книжный рынок. Мы будем конкурировать в декабренес книжными магазинами, а со всеми, кто продает потенциальные подарки на Новый год.

Мы будем бороться за деньги покупателей с парфюмерией, мобильными телефонами, одеждой, бытовой техникой… Именно сейчас у нас есть шансы на успех в этом поединке! 

Я уверен, что в этот “кризисный” Новый год книга — действительно лучший подарок.*Книги — недорогой “товар”, при этом психологически книга не рассматривается потребителями дешевым подарком.*Например, хорошую парфюмерию за 300 рублей не купишь, что нельзя сказать о книге… Пришло наше время?Тактикановогодней кампании очень проста:

1. Мы должны привлечь в наши книжные магазины как можно больше людей (новых и старых покупателей).
2. Внутри магазина необходимо сделать все, чтобы из него вышло как можно больше покупателей (людей с покупками!).
3. Активно разиваем все дополнительные “новогодние” источники дохода.

О конкретных действиях и мероприятиях новогодней спецоперации — завтра. Есть мысли, что мы будем делать?ЦифрыОборот розничной сети по нашему плану в декабре должен составить 5 121 000 рублей. На графиках не указан небольшой магазин в Диагностическом центре, где запланирована выручка в 50 000 рублей. План по мелкооптовой торговле — еще 455 000 рублей. Общий план на декабрь — 5 576 000 рублей.

На данный момент общие результаты не радуют, но это только начало месяца. Общий план выполнен всего на 9,7%, а прошло уже 19% месяца. Подробнее о том, что мы будем делать и делаем — напишу позже.

На графиках, расположенных ниже, указаны следующие показатели: — план на декабрь; — выручка в декабре прошлого года (для сравнения); — выручка в предыдущем месяца текущего года — в ноябре (для сравнения); — выручка на текущий момент и процент выполнения плана; **На 6 декабря тройка лидеров по выполнению плана: **1) Магазин “Книга за книгой” на ул. Карла Маркса в Сыктывкаре; 2) Магазин “Книга за книгой” на ул. Огородной в Сыктывкаре; 3) Магазин “Сила Ума” в г.Ухте;Аутсайдерамипо выполнению плана являются — магазин “Сила Ума” в Сыктывкаре и магазин “Книга за книгой” в Воркуте.

Точные названия и адреса магазинов смотрите здесь.P.S.Этот блог появился еще до появления нашей Компании. Я долго ничего здесь не писал. И вы не знаете почему нам нужны именно 5,5 миллионов. В ближайшее время напишу о наших стратегических целях на 2009 год, о том, куда мы будем двигаться, как менялись наши цели и что нас ждет ;)

Книжные магазины традиционно не отличаются рекламной активностью в отличии от других более “оборотистых” игроков розничного рынка. Возможно, если бы в этом году перед нами не стояла сверхзадача, мы бы и не “вкладывались” в активную рекламу. Логика очень простая: в декабре покупатели придут сами. 

Но сегодня мы собрались конкурировать со всей розницей за Покупателей. Не только за “наших”, но и за новых, случайных покупателей, тех, кто забыл, что книга — это лучший подарок, за тех, кто никогда не дарил книги. В этом году мы должны быть лучше всех ;)КаталогСамая эффективная массовая реклама для книжного бизнеса печатается на бумаге*:) Я уверен в этом. И это доказано на практике. Контакт потребителя с рекламным сообщением по телевидению, радио, на улице — слишком короткий. Для книжного магазина он слишком мал и дорог. Да, *tv-radio-outdoorсработает, если у человекаужебыла потребность. Но этого мало… Мы же хотим расширить рынок — создать потребность! Вызвать импульс. Это возможно, если книжная полка сама придет к потребителю домой. Или в почтовый ящик. 

В декабре мы выбрали бесплатный книжный каталог как средство рекламной коммуникации. Мы решили, что эта кампания будет очень масштабной для нас. Новогодний книжный каталог должен будет попасть во все почтовые ящики, где есть наши магазины — в Сыктывкаре, Эжве, Усинске, Воркуте и Ухте… Общий тираж издания — 120 000 экз. Если учесть, что общая численность население городов, где мы представлены составляет — 452 000 человека, наш каталог должна получить каждая среднестатистическая семья из 3–4 человек! 

О нашем рекламном бюджете и трудностях распространения я расскажу в следующих заметках. Стоит отметить, что печать единого каталога для всех магазинов за счет большого масштаба вышла достаточно экономичной. Точно такой же бюджет “вложенный в телевизор”, думаю, дал бы в 1000 раз меньше реального эффекта (но дождемся результатов).

Почему именно каталог? Вот здесь подробное объяснение. 

В каталоге мы собрали предложения на любой спрос — от любителей фантастики и психологии до родительских комитетов и корпоративных клиентов. Каталог должен привлечь все спектры населения. И это не проспект а-ля сети бытовой техники (картинка товара + название + цена), а подробный каталог с аннотациями книг и приятным дизайном. Верстал сам, потратил выходные (сокращал издержки и время :)

(в каталоге!). Они все достаточно традиционные — купоны**&**скидки. Классика ритейла :)

Главная задача всех акций — победить лень покупателей, заставить их придти в магазин и купить до20 декабря, после которого начнется новогодний ажиотаж. Очень важно стимулировать продажи до этого периода. Если у нас это получится, у нас есть шансы на успех!

С 20 по 31 декабря при покупке на сумму более 500 рублей — покупатель выбирает себе Новогоднюю открытку в подарок. Для нас — это скидка 1,5% в денежном выражении, а покупателю — приятно. Еще один повод закупить подарки в наших книжных магазинах.

Каталог распространяется с 6 декабря. Уже есть первые очень оптимистичные результаты, но об этом позже…Подарочные сертификатыВ этом сезоне мы делаем большу ставку на новогодние книжные Подарочные сертификаты. Мы поставили цель — продать их очень-очень много. Это настоящая торговля ценными бумагами. Мы продаем право на приобретение книг в будущем. 

)**Мы сделали подарочные сертификаты в виде Новогодних открыток. Их можно подписать и подарить на Новый год. Это оригинально! **2)**Мы выпустили пять номиналов сертификатов — 200, 300, 500, 800 и 1000 рублей.**3)**Подарочные сертификаты имеют 9 вариантов дизайна! Каждый номинал — 9 вариантов! Покупатели могут выбрать оформление открыток-сертификатов — от пафосной классики до смешных снеговиков.**4)**До 20 декабря мы продаем сертификаты со скидкой 10%! **5)**Каждый продавец с проданного сертификата получает 7% в виде личной премии. Если магазин в целом продаст сертификатов больше всех по Сети, то 7% превращаются в 10%. За первый проданный сертификат магазин в Эжве уже получил в подарок торт, а продавец который продаст первый сертификат на 1000 рублей — получит премию! Каждый день магазины получают письма со статистикой продаж.**6)**Мы тренируем наших продавцов продавать сертификаты (как и подарочные книги). Напишу об этом позже.

)**Внутри магазинов мы сделали все, чтобы продать как можно больше Подарочных сертификатов. Они стоят на кассе, на полках и просятся в руки.**Это далеко не все… Продолжение следует…**Печатные СМИПо данным на 1 января 2008 года в Сыктывкаре (без пригородов) проживало — 231 тыс. человек, в Ухте (без пригородов)- 103,4 тыс., в Воркуте (без пригородов) — 74,3 тыс., в Усинске — 44,1 тыс. человек.

Данные по продажам на 8 декабря 2008 года. 

) “Книга за книгой” на ул. Карла Маркса в Сыктывкаре; 2) “Сила Ума” в г.Ухте; 3) “Книга за книгой” на ул. Огородной в Сыктывкаре;

Поздравляю магазин на ул.Карла Маркса —**вы первые.**Поздравляю “Силу Ума” в Ухте — вы обогнали Огородную по выполнению плана. Что будет завтра?

Аутсайдеры по выполнению плана прежние : (( — магазин “Сила Ума” в Сыктывкаре и магазин “Книга за книгой” в Воркуте. Ждем движения вверх!

Смотреть графики…

Прочитать о Новогодней спецоперации…

В декабре мы хотим продать очень-очень много книжных подарочных сертификатов. Мы действительно считаем, что книжные сертификаты — это замечательный подарок на Новый год! 

Каждый продавец получает 7% премии с каждого проданного сертификаты к Новому году. А если магазин в целом занял первое место по продаже сертификатов, то 7% волшебным образом превращаются в 10%!

Размер и проходимость магазина не имеют значения. Вот, смотрите на график — суперпроходимый магазин в “Городе Мастеров” продал всего один сертификат на 200 рублей, а самая маленькая “Огородная, 6” (магазин при складе), где работает один продавец — на 2900 руб.! **Что мы делаем, чтобы продать больше сертификатов?1) Стимулируем покупателейДо Новогоднего ажиотажа (до 20 декабря) мы продаем подарочные сертификаты со скидкой 10%.2) Привлекаем внимание в магазине“Случайно” расставляем сертификаты на книжных полках, паллетных столах, выставляем на кассе…3) Убеждаем покупателейМы разработали специальную технологию продаж сертификатов. Нельзя всегда все помнить, поэтому мы собрали в один алгоритм все преимущества книжных сертификатов и передали нашим продавцам.Преимущества подарочного сертификата как подарка*Подарочный сертификат — это всегда удачный подарок.*Вы дарите человеку выбор. Если вы знаете, что ваш друг любит книги, но вы не уверены в том, какие книги он читал — это оптимальное решение! *Подарочный сертификат — это таблетка.*Это решение ваших проблем и мучений в выборе подарка.**Книжный подарочный сертификат — лучший подарок в период кризисаКнига — действительно лучший подарок. Особенно в период кризиса. Допустим у вас есть 10 друзей, которым надо подарить подарки. На это у вас есть всего 3000 рублей. Вы можете подарить им 10 книжных сертификатов по 300 рублей. И это будет хорошим подарком! Почему? Потому что на 300 рублей можно выбрать хорошую книгу! А можно ли что-то выбрать хорошего на 300 рублей в парфюмерном магазине? Может быть мобильная электроника? 

Книга — товар не дорогой, но при этом психологически не кажется дешевым подарком.Книга — лучший подарок :) True!Почему именно наши сертификаты?Новогодние открыткиВ этом году мы подготовили приятный сюрприз для наших покупателей — подарочные сертификаты выполнены в виде Новогодних открыток! Настоящих Новогодних открыток. Вы можете подписать сертификат и подарить его любимому человеку. Технология работы с сертификатами такова, что мы не забираем его, когда человек приходит за книгами. Сертификаты, а значит и открытки, остаются у их владельцев.9 вариантов дизайнаБолее того, наши новогодние сертификаты-открытки имеют9вариантов дизайна. Вы сами можете выбрать вашу открытку-сертификат из9**вариантов!5 номиналовСертификаты имеют 5 номиналов — 200, 300, 500, 800 и 1000 рублей. На любой вкус и кошелек.Срок действияСертификаты действуют весь 2009 год. Без ограничений.РоумингСертификаты принимаются во всех городах, где есть наши магазины — в Сыктывкаре, Эжва, Ухте, Усинске, Воркуте.**Корпоративный эксклюзивМы предлагаем сертификаты-открытки не только розничным покупателям, но и корпоративным клиентам. Мы можем изготовить эксклюзивные сертификаты-открытки с логотипами Вашей компании, с индивидуальным дизайном. Заказы принимаются вплоть до 26 декабря в центральном офисе!

www.karandash.tv

Итак, наша цель в этом декабре — 5,5 миллионов рублей. Мы должны заработать больше, чем обычно. Мы будем использовать для этого все возможности. Основным коммуникационным каналом стал наш Новогодний книжный каталог. Он уже распространен во всех городах Коми. О текущих результатах — напишу завтра.**Что ещё?**Корпоративные клиентыМы стремимся использовать этот источник новогодней выручки по максимуму. Что внедрили нового? Чем мы лучше конкурентов?

Специально для корпоративных клиентов сделали сайт с электронным каталогом — Карандаш.ТВ. Здесь можно спокойно выбрать и заказать открытки, подарочные книги, сертификаты. Доставка по Сыктывкару осуществляется бесплатно. Наше главное преимущество — удобство выбора.

В работе с корпоративными клиентами будем применять активные продажи. Сейчас рассылаем факсы и e-mail’ы, развозим каталоги по офисным-центрам. Результатов пока нет. 

(https://sila-uma.ru/2008/12/09/plan-na-dekabr/) с предложением родительским комитетам. Подготовились к работе с родительскими комитетами в офисе и в рознице. Результаты уже есть. 

! Сам я собираюсь посетить перед Новым годом наши “северные” магазины — в Ухте, Усинске и Воркуте.

! Это рекорд для книжных магазинов Сыктывкара.

Ощущается ли кризис в розничной торговле книгами? Безусловно — да. Катастрофы нет. Но люди, под давлением масс-медиа, слухов и сокращений, стали гораздо менее охотно расставаться с деньгами. В декабре мы провели большую рекламную кампанию, но сильно роста продаж относительно 2007 года у нас нет. Если бы не было рекламы, результаты, безусловно, были бы хуже. У нас еще есть время. Будем бороться за поставленный план, который даже в не-кризисное время очень хорош. Возможно, в этому году другая “новогодняя” модель потребления и основные продажи будут на финише, когда мы “откусим” рынок у более дорогих вариантов подарков.

На графиках изображен нарастающий итог розничной выручки в 2007 и 2008 годах в одних и тех же магазинах (на 20 декабря). Результаты трех магазинов коренным образом отличаются друг от друга. И это, с моей точки зрения, никак не связано с кризисом.

Магазин на ул.Карла Маркса — наиболее показательный для понимания влияния кризиса на книжную розницу. Снижение на**3,39%**в 2008 году относительно 2007 года. Этот спад я могу объяснить только кризисной депрессией покупателей. Данные результаты необходимо оценивать, держа “в уме” рекламную кампанию в 2008 году. В декабре 2007 года никакой активной рекламы у нашей сети не было.

Магазин в Эжве на 20 декабря 2008 года показывает рост на**11,48%**относительно 2007 года. Этот подъем можно объяснить нашей рекламной кампанией, рекламой торгового центра, где находится наш магазин, а также изменением ситуации на рынке. В середине 2008 года закрылся наш основной конкурент, а “Книга за книгой” стала единственным крупным книжным магазином в Эжве.

Наибольшее падение относительно 2007 года показывает “Сила Ума” в Сыктывкаре на 6 этаже. Виной тому не финансовый кризис, а жизненный цикл розничного магазина. Год назад магазин был очень популярен. Покупатели ходили за книгами на 6 этаж. На данный момент покупательский поток значительно снизился. Мы открыли магазины в более доступных и удобных местах. Нам надо что-то менять, вносить новую жизнь в “Силу Ума” в Сыктывкаре. Но несмотря на падение, выручка “Силы Ума” все равно больше, чем в Эжве (при том, что площадь магазина в Эжве на 20% больше “Силы Ума”).

Самое мощное и депрессивное падение выручки наблюдается в Воркуте. Даже рекламная кампания, новогодний каталог, не смогли хоть как-то повлиять на ситуацию. Этот город в тундре за Полярным кругом полностью зависит от угольных шахт. Спрос на уголь создают металлурги, а у них сейчас не самые лучшие времена. В Воркуте сложная ситуация. В декабре у нас самый низкий показатель по среднедневной выручке завсё времяработы магазина! И это в сезон, и с рекламной поддержкой. 

Ждем финала 2008 года. Только тогда можно будет делать окончательные выводы.

Вечер, 21 декабря. Выполнили план на 40%. Кому-то цель кажется нереальной. Но я верю, что мы сможем. Осталось 10 жарких дней. Не сдаваться! Не уходить в сторону. Корпоративный Новый год будем справлять 3 января. До 31 декабря — работа. 

Я лично буду жить эти дни в рознице и мотивировать продавцов на активную работу с каждым покупателем.**Ребята, офис, магазины, осталось 10 дней.**Нет ничего невозможного!

Мой кризис начался гораздо раньше кризиса. 

Для меня работа — это жизнь. Я не могупростоработать. Мне всегда нужна цель, в которую я верю. 

Я ненавижу капитализм ради “бабла”. Да, цель бизнеса — это прибыль. Но прибыль это не просто деньги, это победа, достижение, энергия, реализация. Я ненавижу бесмысленный “русский” капитализм ради Мерседеса. Это не мой капитализм. Мне ближе Мацусита, Huawei и скромный Сэм Уолтон, чем Роман Абрамович. Я хочу верить и любить то, что я делаю. 

Однажды я потерял свой смысл. 

Я очень устал. За два года мы очень много работали. Я не жалел ни себя, ни людей. Мы совершали настоящие трудовые подвиги. Мы собирали магазины за ночь, чтобы платить меньше аренды в пустую, потому что хотели быть лучше всех, потому что хотели выйти за рамки. Я стремился все сделать на 200%. Но потом я увидел, что у нас нет тех результатов, которых я ждал. Я спросил себя, что мы делали не так? Мы же так много работали? Мы были лучше всех. 

И не нашел ответа. И у меня случился кризис. Кризис мотивации.

Кризис — это когда ты не хочешь работать и двигаться вперед, когда ты теряешь веру. Появляются сомнения, они сбивают с дороги. 

Я делал вид, что все нормально. Иногда спасала тупая концентрация на каких-то локальных задачах, но чтобы двигать айсберг надо иметь глобальное видение и уверенность в правильности выбранного пути. Тут два варианта —либоуйти, продать, начать новый “стартап”,либопоменяться. Если переживешь этот кризис, есть шанс реально что-то создать, а не сгореть ярко, но быстро как охотничья спичка. 

Я прошел через этот кризис раньше, чем кризис начался в Америке. Для меня, наверное, это было сложнее, чем решать финансовые проблемы. Это кризис внутренней мотивации. 

Один из самых больших моих недостатков — нетерпеливость.

Один из самых больших моих недостатков — нетерпеливость. 

Я принял то, что нельзя достичь**всего и сразу.**Дорога к Великой компании очень сложная, она может быть длинной и надо набраться терпения. Сэм Уолтон 30 лет шел к сети Wal-Mart. Я понял, что настоящих Целей достигает тот, у кого есть терпение и кто готов потратить на это свою жизнь.

Я поменял определенные ориентиры. Развитие вглубь важнее, быстрого развития вширь. Даже стоя на одном месте, можно развиваться. Текучки не бывает. Всегда есть куда копать и что улучшать. 

Жизнь — прекрасна. :)

Я еще напишу об этом. Возможно, даже в цифрах.**Это очень личная заметка.**Все-таки это дневник. Вы что-нибудь поняли?

Когда я был арехологом, ходил по 40 километров в день по тайге и ничего. Сегоднянеполныйдень отработал в магазине продавцом — весь вечер болят ноги. :) Но усталость приятная, трудовая. 

С 20 декабря все сотрудники офиса, от категорийных менеджеров до ИТ-ников и главного бухгалтера, по сменам работают в розничной сети продавцами.**Все! *И в полном объеме — с утра до вечера, безпоблажек*.

Сегодня была моя первая смена, в “Городе Мастеров”. Получил за этот день огромное количество информации, эмоций, мыслей, идей. Консультировал, работал на кассе, извинялся, что путаюсь в навигации, представляясь стажером, бегал, искал нужные книжки. Особенно понравилось консультироваться с умными девушками возле стеллажей с современной литературой.**Зачем все это нужно? **1) Чтобы увидеть, понять, почувствовать, как реально появляются деньги в нашей Компании.

2. Чтобы реально приблизиться к Покупателю, пообщаться с ним, узнать, что он действительно хочет. 
3. Чтобы понять, что такое работать Продавцом.
4. Изучить поведение Покупателей, их типы, спрос.
5. Понять, что у нас хорошо, а что плохо.

И самое главноесегодня:

6. Поднять продажи.
7. Мотивировать продавцов на лучшую работу в году.
8. Доказать продавцам, что они — в большой команде. И генеральный директор, и молчаливый главный бухгалтер, будут работать так же как они, на кассе, работать с покупателями. “Да, мы сидим в офисе”, но когда надо, выйдем и поможем.

Это не последняя моя смена. Обещаю написать аналитическую заметку о моей работе в рознице — о новых идеях, покупателях и книгах. Сегодня резюмирую одно: продавец книжного магазина — сложная и тяжелая работа. Кстати, мы поставили рекорд для буднего дня. Это работает! **P.S.**Всего у меня три смены. Последняя — в ночь с 30 на 31 декабря. Как я уже писал, гипемаркет “Город Мастеров” 30 декабря будет работать до 2 часов ночи. И наш книжный магазин тоже. В ночную смену поставили меня, а я приглашаю коллег по офису мне помочь (по желанию)… С меня шампанское ;)

Это будет волшебная книжная ночь. Я приглашаю всех желающих присоединиться! Почему?

Итак, 30 декабря с 9 часов вечера начинаетсяантикризисныйкнижный флеш-моб под кодовым названием: “Книги спасут мир!”.

С 9 до 10 часов вечера — скидка 5%. С 10 до 11 часов вечера — скидка 10%. С 11 до 12 часов вечера — скидка 15%. С 00 до часу ночи — скидка 20%.А с 1 до 2 ночи — скидка 50%!Я хочу, чтобы ночью выстроилась очередь за книгами! Утром 31 декабря вы увидите фотографии с этой акции. Если вы читаете эти строчки и живете в Сыктывкаре, не спешите покупать подарки, мы ждем вас с друзьяминочью в книжном магазине. До встречи!

Книги — очень специфический товар с точки зрения розничной торговли. Мои знакомые шокированы сроком товарных кредитов, которые нам дают издательства. В книготорговле 2 месяца считается нормальной, даже минимальной отсрочкой платежа за поставленный товар. Большинство издательств идут на отсрочки до 6 месяцев и “реализацию”, когда оплата осуществляется за фактически проданный товар.**Почему так происходит? Объясню на примере.**Возьмем наш магазин в «Городе Мастеров». Объем продаж в ноябре в закупочных ценах составил — 250 000 руб., при этом товарные остатки составляют 1,25 млн. рублей. 

Оборачиваемость товара при таких показателях — целых 5 месяцев. Это очень низкая оборачиваемость для розничной торговли в целом, но для книжного бизнеса — вполне нормальный показатель.

Что такое оборачивамость? Грубо говоря, это средниетоварные остаткиза период времени, деленные наобъем продаж. Время, за которое деньги, вложенные в товар, вернутся обратно. 

Допустим, книга Михаила Либмана “Очерки немецкого искусства позднего средневековья и эпохи Возрождения” продается в количестве 1 экземпляра один раз в полгода.**Это низкая оборачиваемость.**А новую книгу Дарья Аркадьевны Донцовой “Горячая любовь снеговика” покупают в среднем по 50 экземпляров в месяц.Это высокая оборачиваемость.

Сегодня средний период оборачиваемости книготорговой продукции составляет от 120 до 150 дней (источник). Денис Котов, генеральный директор петербуржской книжной сети БУКВОЕД.

Сегодня средний период оборачиваемости книготорговой продукции составляет от 120 до 150 дней (источник).Денис Котов, генеральный директор петербуржской книжной сети БУКВОЕД.

Все дело в специфике книг как товара — большинство изданий имеют низкую оборачиваемость. Хиты продаж с высокой оборачиваемостью — только вершина айсберга, за которым находится так называемыйассортиментный “хвост”, книги, которые покупают один раз в месяц, в два месяца… даже один раз в год.

Для того, чтобы книжный магазин был привлекательным для покупателя, должен быть очень широкий ассортимент. Иначе покупатель будет не удовлетворен. На площади магазина в “Городе Мастеров” можно выставить товара и на 500 000 руб. (допустим, на половине стеллажей разместить книги обложкой к покупателю, а не корешком как сейчас), тогда оборачиваемость увеличится, но объем продаж безусловно упадет. Ведь книги с “длительным сроком хранения” составляют львиную долю продаж.

Даже при полной заполняемости магазин площадью 100 кв. метров не можем достаточно удовлетворить спрос. Например, пришел человек, ему нужна книгапро логопедию буквы «р». Именно эта книга. Если он не найдет такой книги, он ничего не купит. С другой стороны он может не придти и тогда, книга будет стоять на полке еще 6 месяцев. Знаете, что книга, которую купили 10–20 штук в месяц уже является крепким хитом продаж! 

Вот поэтому и длинные отсрочки. Если бы отсрочки были короткие или бы их вообще не было, то книги с низкой оборачиваемостью розница покупала бы у издателей с большими сомнениями. Большие риски, что книга не продастся, когда придет время за нее платить.

Самые крупные издательства не дают больших отсрочек, потому что понимают свою силу. Они выпускают большинство хитов, которые оборачиваются быстро, торговцам они нужны. Но вместе с хитами они продают и “хвост”.

Основная задача в управлении книжным ассортиментом – увеличить оборачиваемость, не снижая при этом объема продаж и степени удовлетворения спроса.*В правильном управлении ассортиментом зарыто золото книжного бизнеса.*Необходимо найти компромисс, выработать сбалансированную стратегию между двумя крайностями. 

1. Если стремится максимально увеличить оборачиваемость, то магазин превратится в книжный лоток с 1000 наиболее популярных книг. 80% покупателей уйдут из магазина разочароваными.
2. Если слишком сильно расширить ассортимент и не следить за оборачиваемостью, “хвост” может перевесить (и динозаврик упадет). Количество книг с низкой оборачиваемостью станет критическим (неликвид). Оборачиваемость книг станет длинее отсрочек издателей.

Что мы будем делать, чтобы найти золото? У нас нет возможности внедрять SCM или ERP. Мы уже скоро как год внедряем 1С8 Управление Торговлей :) Нам нужна достаточно простая и эффективнаядля наших масштабовсхема управления книжным товарооборотом и ассортиментом. 

Завтра в 8:30 утра я выступаю перед нашей рабочей группой с презентацией схемы по управлению ассортиментом. У меня есть острая нехватка информации по этому вопросу. Безусловно, общие и теоретические вопросы мне известны. Естьнебольшойопыт, есть какие-то теоретические знания, идеи, логика, но я совершенно не знаю, какэто делают на практикес книжками другие, потому что мы все делали сами через ошибки. 

Я опубликую здесь свою схему (после обсуждения в группе с добавлениями). Предлагаю обсудить, прокомментировать, покритиковать. Я думаю, что этот вопрос будет интересен всем книготорговцам.Знания — сила! **P.S. Для начала такой вопрос.**Чем ниже оборачиваемость книги, тем выше наценка. Почему? (а) длительное замораживание денег необходимо окупить более высокой наценкой; (б) покупатель готов купить редкую, нужную ему книгу, которой больше нигде нет, за любые деньги. Вы согласны? **P.S.S.**Продажи не успел опубликовать :) и на интересные комментарии ответить.

Итак, на 26 декабря мы выполнили**68,37%**плана.856 229 рублейсоставили оптовые продажи (поставки книг в сеть супермаркетов, оптовые продажи, комиссионная торговля, корпоративные продажи).2 820 271 рублей— выручка розничой сети. Необходимо признать, если мы выполним план, это будет чудо. Но кто сказал, что чудес не бывает!

Итак,сюрприздля читателей блога. 

Я в последний раз публикую данные по нашим продажам до 31 декабря. 

31 декабря в 10 часов вечера я подведу итог нашей декабрьской кампании. До этого момента вы можете сделать прогноз в комментариях к этой заметке — на сколько процентов будет выполнен или перевыполнен наш план.

Победитель, чей прогноз окажется наиболее близок фактическому результату, получит приз. Конечно же книгу! С моим пожеланием на форзаце и поздравлением с Новым годом. Что это будет за книга, вы узнаете 31 декабря. 

В конкурсе принимают участие все читатели блога. Если победитель будет не из Сыктывкара, книга будет отправлена ему почтой.

;)

Мы выполнили план на 88,29% (4 856 025,11 руб.). Мы старались, но не достигли поставленной цели. Мы шли на риски. Мы публично поставили очень большую Цель, но не смогли.

Что я на это отвечу? Что я отвечу тем, кто скажет — это было не реально с самого начала? Что я отвечу тем, кто не верил?Мы хотя бы попытались.> - Говорите, я не подниму эту плевую машинку?

• Друг мой, не припомню, чтобы психопаты в дополнение к другим их замечательным достоинствам могли двигать горы.
• Так, говорите, не подниму? Ну ладно… Макмерфи спрыгивает со стола и стягивает с себя зеленую куртку; из-под майки высовываются наколки на мускулистых руках. — С кем поспорить на пятерку? Покуда не попробовал, никто не докажет мне, что я не могу. На пятерку… — Мистер Макмерфи, это такое же безрассудство, как ваше пари насчет сестры. — У кого есть лишние пять долларов? Кладите или дальше проходите… Они сразу же начинают писать расписки: он столько раз обыгрывал их в покер и в очко, что им не терпится поквитаться с ним, а тут дело верное. Не понимаю, что он затеял, — пускай он большой и здоровый, но чтобы взять этот пульт, нужны трое таких, как он, и Макмерфи сам это знает. С одного взгляда ясно: не то что от земли оторвать, он даже наклонить его не сможет. Но вот все острые написали долговые расписки, и он подходит к пульту, снимает с него Билли Биббита, плюет на широкие мозолистые ладони, шлепает одну о другую, поводит плечами.
• Ладно, отойдите в сторонку. Когда я напрягаюсь, я, бывает, трачу весь воздух по соседству, и взрослые мужики от удушья падают в обморок. Отойдите. Будет трескаться цемент, и полетит таль. Уберите детей и женщин в безопасное место. Отойдите… — Ведь может и поднять, ей-богу, — бормочет Чесвик. — Если языком, то пожалуй, — отвечает Фредриксон. — Но скорее приобретет отличную грыжу, — говорит Хардинг.
• Ладно, Макмерфи, не валяй дурака, человеку эту вещь не поднять.
• Отойдите, барышни, кислород мой расходуете. Макмерфи двигает ногами, чтобы принять стойку поудобнее, потом еще раз вытирает ладони о брюки и, наклонившись, берется за рычаги по бокам пульта. Тянет за них, а острые начинают улюлюкать и шутить над ним. Он отпускает рычаги, выпрямляется и снова переставляет ноги. — Сдаешься? — Фредриксон ухмыляется. — Только разминка. А вот сейчас будет всерьез… — Снова хватается за рычаги. И вдруг все перестают улюлюкать. Руки у него набухают, вены вздуваются под кожей. Он зажмурился и оскалил зубы. Голова у него откинута, сухожилия, как скрученные веревки, протянулись по напружиненной шее, через плечи и по рукам. Все тело дрожит от напряжения; он силится поднять то, чего поднять не может, и сам знает это, и все вокруг знают. И все же в ту секунду, когда мы слышим, как хрустит цемент под нашими ногами, у нас мелькает в голове: а ведь поднимет, чего доброго. Потом он с шумом выдувает воздух и без сил отваливается к стене. На рычагах осталась кровь, он сорвал себе ладони. С минуту он тяжело дышит, с закрытыми глазами прислонясь к стене. Ни звука, только его свистящее дыхание; все молчат. Он открывает глаза и смотрит на нас. Обводит взглядом одного за другим — даже меня, — потом вынимает из карманов все долговые расписки, которые собрал в последние дни за покером. Он наклоняется над столом и пробует их разобрать, но руки у него скрючены, как красные птичьи лапы, пальцы не слушаются. Тогда он бросает всю пачку на пол — а расписок там на сорок — пятьдесят долларов от каждого — и идет прочь из ванной комнаты. В дверях оборачивается к зрителям. — Но я хотя бы попытался, — говорит он. — Черт возьми, на это по крайней мере меня хватило, так или нет? И выходит, а запачканные бумажки валяются на полу — для тех, кто захочет в них разбираться.

• Говорите, я не подниму эту плевую машинку?
• Друг мой, не припомню, чтобы психопаты в дополнение к другим их замечательным достоинствам могли двигать горы.
• Так, говорите, не подниму? Ну ладно…

Макмерфи спрыгивает со стола и стягивает с себя зеленую куртку; из-под майки высовываются наколки на мускулистых руках.

 —  С  кем  поспорить  на  пятерку?  Покуда  не попробовал, никто не докажет мне, что я не могу. На пятерку…

 —  Мистер  Макмерфи,  это  такое  же  безрассудство,  как ваше пари насчет сестры.

 —  У   кого  есть   лишние  пять   долларов?  Кладите   или  дальше проходите… 

Они сразу же начинают писать расписки: он столько раз обыгрывал их в покер и в очко, что им не терпится поквитаться с ним, а тут дело верное. Не понимаю, что он затеял, — пускай он большой и здоровый, но чтобы взять этот пульт, нужны трое таких, как он, и Макмерфи сам это знает. С одного взгляда ясно: не то что от земли оторвать, он даже наклонить его не сможет. Но вот все острые написали долговые расписки, и он подходит к пульту, снимает с него Билли Биббита, плюет на широкие мозолистые ладони, шлепает одну о другую, поводит плечами.

• Ладно, отойдите в сторонку. Когда я напрягаюсь, я, бывает, трачу весь воздух по соседству, и взрослые мужики от удушья падают в обморок. Отойдите. Будет трескаться цемент, и полетит таль. Уберите детей и женщин в безопасное место. Отойдите…— Ведь может и поднять, ей-богу, — бормочет Чесвик.— Если языком, то пожалуй, — отвечает Фредриксон.— Но скорее приобретет отличную грыжу, — говорит Хардинг. 
• Ладно, Макмерфи, не валяй дурака, человеку эту вещь не поднять.
• Отойдите, барышни, кислород мой расходуете.Макмерфи двигает ногами, чтобы принять стойку поудобнее, потом еще раз вытирает ладони о брюки и, наклонившись, берется за рычаги по бокам пульта. Тянет за них, а острые начинают улюлюкать и шутить над ним. Он отпускает рычаги, выпрямляется и снова переставляет ноги. — Сдаешься? — Фредриксон ухмыляется.— Только разминка. А вот сейчас будет всерьез… — Снова хватается за рычаги.И вдруг все перестают улюлюкать. Руки у него набухают, вены вздуваются под кожей. Он зажмурился и оскалил зубы. Голова у него откинута, сухожилия, как скрученные веревки, протянулись по напружиненной шее, через плечи и по рукам. Все тело дрожит от напряжения; он силится поднять то, чего поднять не может, и сам знает это, и все вокруг знают.И все же в ту секунду, когда мы слышим, как хрустит цемент под нашими ногами, у нас мелькает в голове: а ведь поднимет, чего доброго. Потом он с шумом выдувает воздух и без сил отваливается к стене. На рычагах осталась кровь, он сорвал себе ладони. С минуту он тяжело дышит, с закрытыми глазами прислонясь к стене. Ни звука, только его свистящее дыхание; все молчат.Он открывает глаза и смотрит на нас. Обводит взглядом одного за другим — даже меня, — потом вынимает из карманов все долговые расписки, которые собрал в последние дни за покером. Он наклоняется над столом и пробует их разобрать, но руки у него скрючены, как красные птичьи лапы, пальцы не слушаются.Тогда он бросает всю пачку на пол — а расписок там на сорок — пятьдесят долларов от каждого — и идет прочь из ванной комнаты. В дверях оборачивается к зрителям.—Но я хотя бы попытался, — говорит он. — Черт возьми, на это по крайней мере меня хватило, так или нет?

И выходит, а запачканные бумажки валяются на полу — для тех, кто захочет в них разбираться.**Кен Кизи.Над кукушкиным гнездомP.S.**С Новым годом 2009 годом! Это будет новая жизнь ;)

Наступил новый год. Жизнь прекрасна, потому чтовсегдадает возможности. Потому что завтра будет новый день. 

За 19 дней нового года случилось достаточно много событий. У нас ограбили магазин в Ухте. В Воркуте пришли два крепких человека, нарисовали на листе бумаги крышу и предложили свои услуги. Все это случается в нашей компании в первый раз. Отлично.*Что не убьет — сделает сильнее.*Я вошел в этот год другим. Я был запрограммирован достичь всего и сразу. Я уже писал об этом. Но сразу не бывает. Я получаю много писем от людей, которые хотят открыть бизнес, часто книжный. Все не так просто, как может показаться из этого блога. Я такой же идеалист и мечтатель как вы, но главное — надо зубами вгрызться в свою цель, и работать, работать, работать. А цель должна быть в тебе сильнее работы, иначе не хватит топлива.

История нового капитализма России очень короткая. Мы привыкли, что за несколько лет можно было стать миллионером, миллиардером… Честно, нечестно, случайно или вовремя. Но такого больше не будет, только в виде исключений. Путь будет долгий. 

Я сделал быстрый прыжок, тем самым раздражая многих. Они ждали и ждут, когда же я упаду. Я буду бороться. Буду заниматься рутиной, и никогда не сверну. Я готов идти к большой цели долго, упорно, трудолюбиво. Я понимаю, что каждый шаг накачивает на ноге мышцы. Ничего не уходит просто так. Ничего. Главное — этим правильно воспользоваться. 

В конце 2008 года я разделили листок бумаги на две части — с одной стороны я написал свои личные цели в новом году, на другом — цели Компании. Они очень похожи. Но покажу я их завтра.**P.S.**Завтра же я подведу итоги новогоднего конкурса и отвечу на вопрос: кто победил 2007 или 2008? Нельзя же начинать новый год с таких статистических вещей :) Скоро: подробные итоги декабря и прошедшего года.

А еще я завел Твиттер. Вообще не думал его никому показывать. Но его как-то уже нашел Виталий Мышляев, мой тезка :) Мы когда-то параллельно запустили проекты под названием “Сила Ума” с разницей в месяц в 2006 году. Мой — www.sila-uma.ru, его — www.silauma.ru. Потом Виталий уехал из Рязани в Москву и стал работать в издательстве “Манн, Иванов и Фербер”. Сайт закрыл, домен передал мне, а я не продлил хостинг или что-то в этом роде :)

Так вот, Твиттер… Это просто поток сознания, без всякой редакции. Хотите читайте, хотите нет ;). До завтра!

В конце 2008 года я разделил листок бумаги на две части — с одной стороны написал свои личные цели в новом году, на другом — цели Компании.**1. Личное**1.1.Гармония

Последние два года работал по принципу Мао: “Три года упорного труда — десять тысяч лет счастья”. Цель 2009 — найти гармонию между работой и жизнью, не снижая продуктивность. Работа должна приносить удовольствие. Гармония дает стрессоустойчиовсть, а значит силу — конкурентное преимущество. 

Как достичь? Один из путей — повышение личной эффективности. Больше свободного времени, больше выполненных задач и удовлетворения от работы, без напряжения и перегрузок. Больше времени для творчества и нового.**1.2.**Личная эффективность

Я очень много пишу, думаю, говорю себе и другим о личной эффективности. Может быть я самокритичный перфекционист. С моей точки зрения, я нисколько не продвинулся к настоящей эффективности. 

Я уверен, что среднестатистический обычный человек использует малую часть своих возможностей. Я уверен, что отношение к жизни и её восприятие зависит от человека. Я уверен, что человек может меняться всегда, а жизнь — это постоянное развитие. 

Я не читал никаких психологических книг и вообще не навижу психологию :)

Цель 2009 года —реальностать эффективней. 

В этом блоге я расскажу вам о борьбе с собой и своими недостатками. Я хочу стать личным примером для всех сотрудников Компании.**1.3.**Здоровье

Заняться своим здоровьем. Достичь больших целей, увидеть мир, получать удовольствие от жизни можно только здоровым. Цель — окончательно и беcповортно бросить курить, продолжить занятие большим теннисом (в 2009 года — выиграть турнир “чайников” по Сыктывкару), сбросить вес и избавиться от живота, который появился за несколько лет офисной работы и беспорядочного питания.2. КомпанияМы быстро развивались. За два года стали региональной сетью. Мышцы росли быстрей, чем кости. Цель года — развиваться вглубь, стать сильной стабильной компанией.Главные цели**2.1.**Повышение рентабельности бизнеса (за счет п.2.3., 2.4)**2.2.**Снижение долговой нагрузки (за счет п.2.1., 2.2)**2.3.**Улучшение финансовой системы. Финансовая дисциплина. Работающее планирование, бюджетирование, контроль издержек.**2.4.**Повышение эффективности торговли — повышение общей оборачиваемости товаров.**2.5.**Оптимизация, стандартизация бизнес-процессов в управлении, розничной сети и логистике.**2.6.**Повышение личной эффективности менеджеров Компании и розничного персонала.**2.7.**Переход на новую информационную систему.

Как будем достигать этих целей? Так же как и в “личной части” я буду рассказывать о совершенствовании Компании. Собственно об этом и будет блог. Мы — маленькая компания. Наши решения по эффективности — для маленьких компаний. Я буду выкладывать их в открытый доступ то, что мы придумали, делаем и внедряем. Если это кому-то это поможет, я буду искренне рад. Open-source business :)

Мой дневник дискретен. Резкие переключения тем, паузы, проявления активности, пожалуй, отражают мою жизнь. Я пишу тогда, когда мне хочется писать. 

О чем я думаю сейчас?

Раньше я любил играть в “мысленные” проекты. Я брал какой-нибудь бизнес и начинал мысленно его конструировать, продумывать детали, маркетинг, бренд. Обычно это происходило ночью. В таком состоянии невозможно было заснуть, потому что хотелось действовать, а не спать.

Я ложусь спать и представляю большой книжный магазин в Сыктывкаре. Я продумываю все детали. Это просто игра. Я сознательно ухожу от экономики. Я просто думаю о том, как это будет. Я много раз был в больших книжных и хочу сделать лучший… 

Мы всегда экономили место, полки, купировали ассортимент. У нас были маленькие магазины. Я заходил в “Дом книги” и “завидовал” ихжизненномупространству.

Я представляю книжный, где можно найти практически любую книгу. В этот магазин едут со всех концов города, потому что там — самый большой выбор. И этот магазин находится в Сыктывкаре. Искусство, история, профессиональные книги по медицине, нотные издания, книги на иностранных языках и многое, многое, многое другое. Все то, что мы резали, всё, от чего отказывались, проигрывали, в чем разочаровывали наших покупателей. 

Этот проект вдохновляет так, что я получаю какой-то адреналин. Это очень комфортный и уютный магазин. Между книжными стеллажами стоят удобные кресла, где можно почитать. Рядом — вешалки для верхней одежды. Можно избавиться на время от зимней куртки. Простая мелочь, которую я не встречал. Здесь хочется находиться долго. 

Я продумываю навигацию. Она должны быть совершенной. Расположение отделов. Где будет стоять классика, где альбомы, где медиа-отдел? И уже просто не могу остановиться. Я думаю о том, сколько можно привезти хороших, редких и уникальных книг, если будет место… 

И конечно же — общение, атмосфера, культурная жизнь. Мы пригласим в Сыктывкар замечательных авторов. Мы соберем всех читающих людей города. Здесь всегда будет кипеть культурная жизнь. Встречи, дискуссии, акустические концерты, стихи, фотовыставки, кинопоказы, букроссинг, презентации… 

Здесь будут лучшие консультанты, люди, влюбленные в книги. Это будет настоящий культурный центр в холодном северном городе. Зона комфорта, интеллекта и творчества. 

А дети? Здесь будет детский зал, игровая зона. Здесь будут проходить “утренники”, детские праздники, развивающие занятия… Здесь будет даже очень вкусный кофе! А еще…**Стоп! Разве возможно всё это в Сыктывкаре?**Да.И наша Компания откроет этот магазин. 

Скоро.

В начале марта :)P.S. Я уже не могу спать ;)

Рушится все, что, казалось бы, создано на века. Несколько лет назад читал про дорогой “английский” ребрендинг авиакомпании S7 и аптечной сети 36’ 6. Обе компании сейчас на грани банкротства. 36’ 6 в кризисе уже давно. А когда-то в Forbes писали о том, что владельцы 36’ 6 сенсационно попали в золотую сотню. 

Может ли компания позволить себе логотип из двух букв за миллион долларов, когда она еще ничего реально не заработала (если убрать долги и весь goodwill)? Кто все-таки виноват в кризисе этих компаний?

Сэм Уолтон потратил всю жизнь, чтобы добиться успеха. Чтобы пересесть со старого пикапа на бьюик. Ингвар Кампрад по легенде вообще на нашей “Ниве” долго ездил. А у нас первым делом покупают крутую машину. Они хотели расплатиться за нее в будущем. Они думали, что благоденствие будет всегда. Я про наш небольшой город пишу. Это реальная картина.

Для многих этот кризис — оправдание. Он снимает ответственность за неудачи, растраты, ошибки в период легких доступных денег. “Виноваты не мы, это — обстоятельства…”

Этот кризис объединил множество циклов. Он далеко не только финансовый. Никто не думал об эффективности, все как-бы работали на будущее. Такая огромная финансовая пирамида с участием банков. Все совпало. Многие недееспособные бизнес-существа должны были умереть давно, но они жили за счет сильных кредитных антибиотиков. Постоянных инъекций. И еще живут. И скоро начнут умирать, будет просто эпидемия банкротств.

А Чичваркин — молодец. 1) Он не делал ребрендинг. 2) Он не ищет оправданий. Он честно сказал, что “Евросеть” была продана из-за долгов. И нет здесь никакой конспиралогии и рейдерства. Розничная сеть с огромными долгами — это не алмазное месторождение. 

Через год потребители забудут о том, что магазин в соседнем доме основал человек в безумной одежде. Год назад люди молились на Абрамовича и Дерипаску. Что показал кризис? Все это — бумажный театр. Все смоет и унесет ветром. Смогут ли они создать что-то новое?

Тот кто пройдет через кризис — тот и есть настоящий. Это проверка, фильтр, естественный отбор.

Мы — не исключение. Но мы не жалуемся на кризис. Потому что все проблемы, которые у нас есть я создал себе сам :) Я расскажу об этом. Но не сейчас.Подняться на вершину легче, чем удержаться на ней.О чем я сейчас думаю?

Виды, способные к быстрой адаптации, имеют больше шансов на выживание в природе. Я уверен, что безнадежных ситуаций нет. Вопрос только в стратегии, способностях и жажде жизни.

Я не знаю, что будет с книжным рынком в 2009 году. Существуют как пессимистические, так и оптимистические прогнозы. Мы за два года построили региональную сеть. Расстояние между её крайними крайними точками — 904 км. Безусловно, так быстро невозможно развиваться без привлечения кредитных ресурсов. И нам в этом году будет гораздо труднее наших конкурентов, имеющих собственные помещения и не имеющие кредитов. Но мы будем работать. И действовать нам надо быстро и правильно.

Кризис? В начале марта мы открываем самый большой в Республике Коми книжный магазин площадью 570 квадратных метров. Самое время, чтобы открыть такой магазин :) 

К чему приведет потребительский кризис? Книжный рынок “сузится”. Денег станет меньше, а значит, чтобы расти необходимо агрессивно отвоевывать рынок у конкурентов. Как? Только создавая самое лучшее и привлекательное для потребителей.

Помните детскую игру, когда все бегали вокруг стульев и когда заканчивалась музыка надо было сесть на свободный стул. А стульев было меньше, чем деток… Так вот, нам надо сейчас занять все стулья :) Рынок — меньше, доля — больше.

Мы создадим самый привлекательный книжный магазин на рынке.*Размер имеет значение в книжной рознице.*Как я уже писал, такова специфика огромного книжного ассортимента с очень низкой оборачиваемостью. Мы выставим на такой площади огромный ассортимент. У потребителей при нашей рекламной активности и изворотливости просто не будет вопросов о том, где покупать книги. Более того мы сделаем самые привлекательные цены. Ради этого магазина мы закроем и трансформируем несколько маленьких магазинов. В том числе, как бы это не было грустно, закроется наш первый магазин на 6 этаже “Сила Ума” : (

Продолжение следует…

Посмотреть подробную планограмму

Из официального пресс-релиза… В начале марта книготорговая компания “Бук-Трейд” откроет книжный магазин площадью 570 квадратных метров в г.Сыктывкаре. Магазин будет находиться на первом этаже в помещении с двумя отдельными входами в историческом центре города. В магазине будет представлено около 50 000 наименований книг. Около 30% ассортимента составят канцелярские товары, медиа-продукция, игрушки и сувениры. В первые в Сыктывкаре будет создана площадка для встреч с авторами и различных культурных событий. Это первый магазин такого масштаба в столице Республики Коми. Площадь ближайшего конкурента, муниципального “Дома книги”, составляет около 400 кв.метров, при этом МУП использует закрытую выкладку, что значительно снижает рабочую торговую площадь, а значит — ассортимент. На данный момент в Сыктывкаре и других городах Коми не представлены федеральные книжные сети. Компания “Бук-Трейд” развивает сеть книжных магазинов “Книга за книгой” и “Сила Ума” в Республике Коми (5 магазинов в Сыктывкаре, магазины в Ухте, Усинске и Воркуте), а также занимается оптовой торговлей книжной продукцией. Выручка компании в 2008 году от оптовой и розничной торговли составила 34 млн. рублей.*Из официального пресс-релиза…*В начале марта книготорговая компания “Бук-Трейд” откроет книжный магазин площадью 570 квадратных метров в г.Сыктывкаре.

Магазин будет находиться на первом этаже в помещении с двумя отдельными входами в историческом центре города. 

В магазине будет представлено около 50 000 наименований книг. Около 30% ассортимента составят канцелярские товары, медиа-продукция, игрушки и сувениры. В первые в Сыктывкаре будет создана площадка для встреч с авторами и различных культурных событий. 

Это первый магазин такого масштаба в столице Республики Коми. Площадь ближайшего конкурента, муниципального “Дома книги”, составляет около 400 кв.метров, при этом МУП использует закрытую выкладку, что значительно снижает рабочую торговую площадь, а значит — ассортимент. На данный момент в Сыктывкаре и других городах Коми не представлены федеральные книжные сети. 

Компания “Бук-Трейд” развивает сеть книжных магазинов “Книга за книгой” и “Сила Ума” в Республике Коми (5 магазинов в Сыктывкаре, магазины в Ухте, Усинске и Воркуте), а также занимается оптовой торговлей книжной продукцией. Выручка компании в 2008 году от оптовой и розничной торговли составила 34 млн. рублей.

Вы — необычные люди. Вы работаете в необычной компании. Мы растем и продолжаем развиваться. Нам всего два года. Всего два месяца назад мы открыли самой большой книжно-канцелярский магазин в Республике Коми. Этот шаг вывел нашу Компанию на новый уровень. Подобных магазинов нет во многих городах России, которые по численности населения превосходят Сыктывкар (например, в Кирове). На данный момент это наш самый рентабельный проект. А значит мы все сделали правильно. 

Быстрое развитие невозможно без преодоления трудностей. Недоброжелатели ждут, когда мы оступимся на такой скорости. Они ждут, что мы не переживем кризис, нас погубят кредиты, недостаток опыта и снижение спроса. Но все, что мы добились было, сделано благодаря собственным силам, а не займам или каким-либо внешним условиям.

Мы динамичны. Быстро реагируем на изменения рынка. Быстро принимаем решения. Выносливы. И самое главное, у нас есть что-то, что отличает от других — вера и преданность Компании. Если бы все, кто меня окружает, работали только за деньги, мы бы никогда ничего не достигли. Это больше, чем работа.

Люди, которые вкладывают в дело душу, не могут быть просто наемными рабочими. Это мои настоящие Партнеры. Таково мое отношение к бизнесу. 

Сегодня я расскажу о структуре собственности нашего бизнеса. 

Я — основатель этой компании. Два года назад я открыл книжный магазин “Сила Ума”. Потом я продал 50% акций ООО “Бук-Трейд” инвесторам. Мы получили инвестиции и доступ к кредитным ресурсам. Мы создали региональную книжную сеть из 8 магазинов.

Совсем недавно я продал еще 25% акций за 4 миллиона рублей. Все деньги от продажи моей доли я вложил в Компанию — в открытие медиамаркета. Такова цена быстрого развития и рисков. Теперь я владелец всего 25% акций. Многие не поймут меня. Но я думаю о перспективе, а не о краткосрочной личной выгоде.

Я создал этот бизнес на 400 тысяч рублей, взятых в кредит в “Сбербанке”. Месяц назад только 25% нашего бизнеса были оценены в 4 миллиона рублей. За два года мы сделали свой первый капитал. Нам надо его сохранить и приумножить.

Почему я пишу “мы”? Потому что я не отделяю себя от команды, от людей, которые верят в меня. Я уверен, что достичь больших целей можно только в настоящей команде. Мы — из одного теста. У нас никогда не было больших денег, первоначального капитала, но мы умеем работать и добиваться результатов. У меня большие цели и я хочу осуществить их в соответствии со своим пониманием бизнеса.

В ближайшее время я создам отдельную компанию. Этой компании будет продана доля 25% в ООО “Бук-Трейд”. Акционерами этой компании станут мои соратники — люди, в которых я уверен, которые прошли через “жернова развития”, которые разделяют мое мировоззрение и отношение к делу. Совладельцем этой компании сможет стать каждый, кто работает со мной. 

Эта компания будет являться коллективным хранителем капитала, который мы создаем своим трудом. В будущем эта компания сможет заниматься не только книжным бизнесом. Мы сможем приумножать наш капитал в различных областях и проектах. 

Решение о подобной структуре собственности было принято мной изначально. Этот шаг был предопределен, потому что у меня всегда было такое мировоззрение, иначе бы я не ждал от своих сотрудников 100% отдачи. Постепенно я буду наполнять мои мысли конкретикой — от юридической стороны до критериев отбора потенциальных акционеров.

Первым акционером нашей компании станет Наталья Одинцова. Два года назад она работала первым продавцом в нашем первом книжном магазине. Наши достижения были невозможны без ее труда и самоотдачи. Ей будет передано 5% акций. Если сегодня оценивать стоимость 25% ООО“Бук-Трейд” в 4 млн., то стоимость акций Натальи будет равна — 200 000 рублей. В наших силах сделать эту сумму больше. Мы только начинаем наш путь. Все еще впереди.

С уважением, Овчинников Фёдор

Мой мозг в Твиттере — twitter.com/silauma

Моя история продолжается. Мы меняемся. Я начал этот бизнес-дневник два с половиной года назад. Сегодня это по-настоящему уникальный эксперимент. Self-наблюдение за бизнесом с самого начала, с идеи, с мечты до кризиса и жестких будней. Я как и два года назад расскажу о том, чтореальнопроисходит с нашим бизнесом. Что случилось с Компанией за время моего молчания? Как мыреальнопереживаем кризис? Какие наши доходы и реальные расходы? Как ведут себя банки в этой ситуации? Как мы боремся с кризисом? 

Всё это будет скоро. Ретроспективу можно почитать здесь и здесь.

Начнем с последнего события. Вчера, 18 июля, всего через 3 месяца после открытия книжного гипермаркета, мы запустили первыйканцелярский дискаунтерв Республике Коми. Я никогда не писал об этом проекте, хотя ему уже около года, и скоро вы узнаете почему. Он во многом определил наше развитие после осени 2008 года. 

“Карандаш” (так мы назвали нашжесткийдискаунтер) — это магазин-склад канцелярских товаров со 100% паллетной выкладкой. В магазине вообще нет специального торгового оборудования. Весь товар выложен в фабричных коробках на поддонах. Мы не потратили не рубля на приобретение торговых стеллажей и ценникодержателей. Все поддоны и коробки достались нам бесплатно. 

“Торговый зал” магазина является одновременно нашим складом. Мы собираем здесь поставки в нашу розничную сеть, здесь же закупаются мелкооптовые клиенты и розничные покупатели. Кладовщики являются одновременно и продавцами-консультантами, и кассирами, и грузчиками. В магазине сделан 100%функциональныйремонт. Например, стены обшиты гипсокартоном, но не окрашены, так как краска в принципе не несет никакого функционального значения. При этом все чисто, аккуратно и функционально. 

Просмотреть Сыктывкар на карте большего размера

Магазин находится на первой линии складской зоны, но не далеко от главной транспортной артерии Сыктывкара — Октябрьского проспекта. Это розничный магазин с низкой наценкой. Розничные цены “Карандаша” сопоставимы с оптовыми ценами наших конкурентов.

18 июля, когда школьно-канцелярский сезон еще в принципе не начался, у нас в магазине состоялся полный аншлаг. Открытие “Карандаша” вызвало настоящий ажиотаж. Мы честно говоря не ожидали такого, ведь магазин находится далеко не в центре города. Полагаю, сработало несколько факторов. Мы открыли дискаунтер в нужное время и сумели очень четко сказать потребителям об этом. До открытия магазина вышло всего две статьи в бесплатной сыктывкарской газете, которая распространяется по всем почтовым ящикам города. Полосы созданы и сверстаны мной. Мы никогда не привлекаем копирайтеров или дизайнеров :) 

Читать статью полностью.

Читать статью полностью.

Эффект от рациональной рекламы смотрите на фотографиях. 

Увеличить планограмму.

Продолжение следует. Впереди — ретроспектива событий осень 2008 — весна 2009: хроники кризиса.

Мой Твитр. Мой Фликр.

В торговый зал магазина-склада “Карандаш” мы не допускаем покупателей без корзинок.

Это наше внутреннее правило, к которому мы относимся очень строго. Один взрослый человек — одна корзинка в руках покупателя. Красная корзинка — это пропуск в торговый зал. Когда корзинки заканчиваются (их 150 штук), мы закрываем доступ в зал. Покупатели выстраиваются в очередь, чтобы попасть в “Карандаш”. Как только появляется свободная корзинка, счастливчик попадает в магазин. Покупателям это не нравится, но они смиренно отстаивают очередь, чтобы попасть в “Карандаш”.- Кошмар, я сегодня отстоял очередь, чтобы только попасть в магазин! **Почему? *1. Безопасность. Человеку с корзинкой сложнее совершить кражу. 2. Оптимальное количество покупателей на квадратный метр — комфорт покупателей. Фильтрация случайных покупателей, которые приехали просто “посмотреть”. 3. Средний чек.“Если я отстоял очередь, чтобы попасть в зал, то куплю много, чтобы второй раз не стоять…”*4. Маркетинг. Низкие цены. “Ну, уж если люди стоят в очереди, чтобы попасть в магазин, значит там действительно низкие цены”.

А вы что об этом думаете?

Мой мозг в Твиттр:

Ритейл — это миллион деталей. Большое конкурентное преимущество создается из миллиона маленьких деталей. Все магазины одинаковы по-сути, но разные в деталях.

Детали делают магазины особенными. В деталях кроется эффективность. Создание “идеального” магазина напоминает мне работу над интерфейсом сайта или программы — все должно быть функциональным, простым, интуитивно понятным, нацеленным на результат. 

Я просматриваю огромное количество фотографий незнакомых мне магазинов. Мне интересны детали — как выложен товар, где находятся ценники, новое оборудование, удобные мелочи. Я целый час наблюдал за работой кассиров в Auchan. Мне были интересны детали этого бизнес-процесса, доведенного французами до совершенства! Я выкидываю абстрактные книжки про торговлю. Простое посещение ИКЕА даст больше мыслей и знаний.

Сегодня я начну экскурсию по нашему главному магазину. Это огромная “Книга за книгой” площадью 600 квадратных метров. Это идеальное поле для творчества, экспериментов, внедрений. Детали, детали, детали! Каждый день я буду писать о маленьких эксклюзивных деталях, которые мы внедрили в нашей торговле.**Завтра: **Детали: навигация в книжном магазине.

Мой Твитррр. Мой Фликррр.

Книги — уникальный товар. Ни одна категория не имеет такого разнообразного ассортимента. Поэтому хорошая навигация очень важна в книжном магазине. 

Чем быстрее и проще покупатель найдет нужный ему раздел или книгу, тем больше шансов, что он уйдет из магазина с покупкой. Чем понятнее навигация, тем меньше требуется помощь продавцов, а значит у покупателя меньше шансов разочароваться в сервисе, ведь нет ничего более ненадежного, чем “человеческий фактор”.

В нашей большой “Книге за книгой” навигация еще далека отмоегоидеала. Но что мы сделали, чтобы сделать навигация лучше? *1.*Расположили книжные категории таким образом, чтобы близкие друг к другу разделы находились рядом. Сначала я нарисовал тематическую карту. Например,историяблизка кфилософии*, афилосифиякэзотерике*. Значитфилософиядолжна находится междуэзотерикойиисторией. В свою очередь кэзотерикиифилософииблизкапсихология. Такие тематические цепочки накладываются на планограмму магазина и получается книжное пространство. 

Задача идеального книжного пространства — предлагать покупателю книги, которые могут его потенциально заинтересовать. Например, вы пришли в разделфилософия, значит вас может заинтересоватьэзотерикаилиистория, а они как раз находятся рядом. Примерно так же, как предлагают книги интернет-магазины, пытаясь угадать предпочтения покупателя (“с этим товаром часто покупают”). 

Безусловно, у нас не получилось идеально наложить тематическую карту (карту вкусов!) на планограмму. Для этого необходимо построить с нуляидеальныйкнижный магазин. Но в целом наша планограмма создавалась по этому принципу.**2.*Наш книжный отдел напоминает лабиринт. Я хотел разместить как можно больше книг в книжном отделе, поэтому использовал только высокие стеллажи. Для того, чтобы человек не потерялся в книжном лабиринте, мы сделали выносную навигацию. Это наша маленькаяэксклюзивная*разработка. До этого я видел только “плоскую” навигацию в книжных магазинах. С помощью выносной навигации покупатель видит, что находится в каждом книжном ряду издалека из любой точки магазина. Дополнительно я выделил каждый книжный раздел отдельным цветом. Детективы — черный, любовный роман — красный, фантастика — зеленый и так далее…

(исключая некоторые разделы, как-то: любовные романы, часть фантастики, детективы…) — это издевательство над покупателем. Если вам нужен Маркес, какая разница в какой серии выходила книга? Если книги выложены по авторам — можно найти Маркеса и спокойно выбрать издание, которое вам подходит. 

Также выкладка по алфавиту страхует от некомпетентности продавцов. Если даже продавец не знает, кто такойФрэнсис СкоттФицджеральд, он сможет показать покупателю место (буквуФв разделе “иностранная литература”), где можно найти нужную книгу.

(метки) из картона. Границы и размер товарного запаса книжных подразделов очень непостоянны, поэтому эти закладки можно менять, переставлять, создавать новые.

Дополнительные фотографии по этой заметке смотрите здесь — silaumaflickr. Мой твиттер здесь — twitter.com/silauma.

Канцелярская розница России захвачена скучным и неудобным железным оборудованием типа “Русь”. Вы видели такие стеллажи в любом продуктовом магазине. Оборудование — ключевая деталь ритейла. Канцелярия — это “тактильная” покупка, которая требует особого оборудования. 

Все оборудование для выкладки канцтоваров в медиамаркете “Книга за книгой” я проектировал сам. Мы полностью отказались от типовых “железных” решений и создали уникальный канцелярский отдел. Все оборудование, и книжное, и канцелярское, было полностью сделано на этот раз в родном городе, в Сыктывкаре! Я еще не видел более удобных для покупателей стеллажей! **Какие задачи я ставил при проектировке оборудования?**1.**Удобствопри выкладке большого количества наименований мелкого товара.2.Компактность— эффективное использование пространства при выкладке мелкого товара.**2.***Разнообразие.Специализированные решения для выкладки различных видов канцелярских товаров — от скрепок до ватмана формата А1.3.“Визуальность” и легкость.*Канцелярия часто импульсный, “тактильный” товар. Многие, особенно, как я заметил, женщины, покупают канцтовары глазами и пальцами, ощущениями. Я хотел, чтобы всё разнообразие мелкого и красивого товара вызывало у покупателей, фанатов качественной канцелярии, эмоции, импульсное желание потрогать, попробывать и купить. За счет большого количества ячеек создается чувство упорядоченности, как в мастерской аккуратного (немецкого) “самоделкина” :)**4.***Уникальность.*Я хотел, чтобы наш магазин выделялся из всей канцелярской розницы, чтобы у него было свое лицо.*5.Доступность.*Каждый товар можно взять в руки и потестировать.

То, что у нас получилось смотрите на фотографиях. Если вам понравилось наше оборудование, вам могут его изготовить в Сыктывкаре, где, кстати, производится панель, из которой делают мебель по всей России. Кстати, стоимость оборудования получилась в разы дешевле, чем деревянное или тем более железное оборудование, сделанное в центре России.**Пишите: **fedor@sila-uma.ru.

Оборудования для выкладки мелкого красивого товара. Небольшие ячейки сделаны из прозрачного оргстекла, за счет этого выкладка просто “воздушная”.

Порядок.**Все по полочкам! **Каждый товар — в отдельной ячейке.

Оборудование — “горка” для выкладки ручек, карандашей, кистей. Удобство, компактность, огромный ассортимент — все видно и доступно. Любой товар можно протестировать на специальных выступах. Внизу, под “горкой”, находятся большие глубокие полки для бумаги.

Мой Твитррр. Мой Фликррр.

Все фотографии канцелярского оборудования смотрите здесь.

При открытии медиамаркета “Книга за книгой” мы столкнулись с серьезной проблемой — на огромном количестве мелких канцтоваров не был нанесен “заводской” штрих-код. 

Такая проблема обычно решается двумя способами: **1. Первый: **каждый товар штрих-кодируется при приемке. 

Этот вариант для канцтоваров не принимается, так как (а) иногда просто невозможно наклеить штрих-код на маленький ластик или карандаш, (б) это нерентабельно, так как стоимость штрих-кодирования (наклейка + работа) значительно повышает стоимость товара.**2. Второй: **товар продается “подбором”, а не с помощью штрих-кода. Кассир визуально определяет номенклатуру товара и вручную находит его в Базе. 

Такой вариант также исключается в нашем случае, так как при нашем ассортименте и смене кассиров просто невозможно запомнить названия всех товаров и не делать ошибок.**Как же мы поступили? **Для всех товаров без штрих-кодов мы сделали образцы, которые находятся на кассе. Когда покупатель подходит с товаром без штрих-кода, кассир находит у себя образец этого товара и пробивает чек по штрих-коду образца. Все образцы штрих-кодированы. 

Так как образцов у нас достаточно много, а касса должна работать быстро, мы разработали специальную выдвижную полку на кассовом узле. Эта полка находится между тремя кассами так, чтобы все три кассира могли без лишних движений находить нужные им образцы. В специальных ячейках разложены по видам образцы ручек, карандашей, маркеров. На полках снизу лежат линейки, транспортиры… Такую мобильную полку нам изготовили производители кухонной мебели. Так “кухонные” технологии были применены в торговле ;)

Более эффективного способа (быстро и недорого!) продавать мелкие товары без штрих-кодов я не знаю.

Фотоэкскурсия по медиамаркету “Книга за книгой” — жми.

У нас в медиамаркете — очень хорошая аудиосистема. Музыка играет по всему магазину. Но мы никогда включаем радио. Мы проигрываем диски, которые продаются в нашем музыкальном отделе.

К нам часто обращались покупатели: “Что за замечательный диск у вас играет? Можно его купить?”. Мы продавали диски покупателям, а потом сделали специальный бокс для диска, который воспроизводится в магазине. Бокс висит на информационном стенде в промо-зоне. Диск находится в боксе не более 2–3 дней — затем его покупают! Это отличный способ увеличить продажи и привлечь внимание к музыкальному отделу.

Много фотографий книжных магазинов — здесь.

Просто и сложно писать о своих недостатках. Просто, потому что недостатки выделить в себе проще, чем достоинства. Не придумать, а действительно выделить. Сложно, потому что разрушается некий образ.

Меня беспокоит личная эффективность, есть много вещей, которые я хочу исправить в себе. Могут ли люди меняться? Менять черты характера? Я могу проверить это только на себе. Если получится у меня, значит — я могу требовать это от других. 

Личная эффективность. У меня есть определенный набор “врожденных” способностей и такой же набор “минусов”. Всех результатов я добился благодаря этим способностям и энергии, но не технологиям. 

Я понимаю теорию, но многие вещи не получается внедрить на практике по-настоящему. Читаю умную книгу. Начинаю что-то внедрять, через некоторое время все возвращается к привычному стилю работы. Я отношусь к такому типу людей, которые каждый месяц начинают вести планирование, и каждые две недели постепенно забрасывают это занятие под давлением текучки или чего-либо еще. А мне нужно, чтобы это реально работало. Постоянно. Это вопрос в первую очередь дисциплины. Я требую этого от других, но сам еще не научился этому по-настоящему.

Я отношусь к такому типу людей, которые всегда стремятся к организации, но никогда не довольны собой. Я думал — зачем менять себя, не лучше ли принять себя таким какой есть, выделить свои лучшие качества, а “минусы” спрятать? Но это неправильно! Потому что если ты уберешь минусы, то плюсы не станут от этого слабее. Если ты к врожденным качествам, добавишь технологию, то станешь только сильнее, неправда ли?

Теперь о том, что мне в себе не нравится. Я пишу это для себя. Для того, чтобы зафиксировать, проанализировать и исправить. В произвольном порядке, без приоритетов и корректуры, не перечитывая.**1.**Я не умею отдыхать. Я постоянно на работе. Суббота и воскресенье у меня проходят в постоянной полуработе-полуотдыхе. В результате я не получаю ни полноценный отдых, ни удовлетворения от проделанной работы. Как правило, на выходных я планирую какие-нибудь интересные проектные дела по бизнесу, которые сложно делать в будни. Но практически всегда я отвлекаюсь на полуотдых, и не доделываю интересные дела, что приносит мне сильное неудовлетворение.**2.**Сколько бы я не пытался — я не научился четко планировать день. День выстраивается в большинстве случаев спонтанно, по ситуации. Безусловно, я выделаю приоритеты, настраиваю оптимальную “логистику” дня, но это происходит не-технологично, а интуитивно. Именно поэтому многое из того, что я планирую — не успеваю. Дела и проекты накапливаются и наезжают друг на друга. Я пытаюсь все успеть, работаю вечером, ночью, ранним утром — успеваю, но какой ценой? Усталость = неэффективность.3.Случается, я забываю о встречах, звонках. Я могу пообещать и забыть что-либо сделать. Нельзя и не нужно все помнить, поэтому для напоминаний я использую мой iPhone и Google Calendar. Но иногда я просто не успеваю или забываю создать такое напоминание. Пример: едешь на машине, звонок, назначаешь встречу, не записываешь в iPhone, забываешь. Встреча пропущена. Но какого бы ранга не была встреча, необходимовсегдаделать то, что обещаешь! Если сказал, что перезвонишь — перезвони. Если не уверен, что сделаешь — не обещай. Дел, встреч, людей становится все больше, поэтому это очень актуальная проблема для меня. Я еще не осознал, что время это один из самых ценных ресурсов. Его надо ценить и беречь.**Это начало списка :)**Я продаю книги, но не знаю такой книги, которая бы реально помогла повысить эффективность. Теория не нужна, я ее знаю. Нужна практика — методика улучшения личной организации. Если вы знаете такую книгу, она реально помогла вам, как, например, Аллен Карр для курильщиков — пишите.**С чего я начну, ведь надо действовать? **Я буду делать все постепенно. Я буду брать один “минус” и целенаправленно делать его плюсом. Я сконцентрируюсь на одной проблеме, чтобы довести то, что у меня не получается по-природе, до автоматизма, до привычки. Хорошей привычки. Если я возьмусь за всё сразу — думаю, получится все как обычно. Всё сразу и ничего :)

Начнем с проблемы**№3.**Как действовать?

sila-uma’s twitter

Продолжаем экскурсию по магазину. Промо-зону мы оформили в виде гостиной с “домашними” книжными стеллажами разной высоты. В ячейках — книги, которые мы рекомендуем нашим покупателям. 

Это зона новинок и интересных книг. Тут же на небольшой сцене мы проводим презентации, встречи с авторами, концерты…

Использованы фотографии Елены Красовой и Роман Рождественского.

Самая лучшая реклама, когда о магазине говорят на улицах, в автобусах, в больницах и на рабочих местах… Конкуренты забили телеэфир рекламными роликами, но нашу волну уже не остановить, потому что массами движет одно — низкие цены. Потребителя невозможно обмануть. История о “Карандаше” превратилась в вирус, который мы уже не контролируем. Он распространяется сам с огромной скоростью в нашем небольшом городе. 

Два месяца назад район, где мы приобрели склад, был мрачным и безлюдным. Мы раскрасили его в красно-белые цвета. Теперь он наполнен машинами и людьми. Сегодня в продуктовом магазине женщина громко объясняла по телефону как проехать до “Карандаша”. Очень долго. Говорила, что сама еле нашла этот “Карандаш”. А ведь находят, приезжают и даже приходят пешком! 

P.S. Вчера в “Карандаше” мы обслужили373покупателя.