Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
· Система мотивации продавцов 25.12.2009

2009: Карандаш

Пора продолжить нашу историю. Я закончил свой рассказ весной 2009.

4 апреля апреля мы запустили книжно-канцелярский супермаркет площадью 540 кв.метров, который дал нам необходимый денежный поток (2,5–5 млн. в месяц) и прибыль (500–700 тыс. в месяц). Мы получили возможность обслуживать кредит ВТБ, который был взят для покупки складского помещения. 

Итак, у нас было недостроенное помещение, которое надо было срочно превращать в работающий канцелярский дискаунтер и совершенно не было лишних денег. Времени не было. В середине июля начинался «школьный сезон», когда продажи канцелярских товаров резко взлетают вверх. Нам просто нельзя было терять этот сезон. Для нас это был совершенно новый рынок, но выбора не было — надо было действовать быстро и правильно.

Здесь огромное значение сыграл человеческий фактор и удача. «Звезды» и люди. Мы никогда бы с нуля не запустили большой канцелярский магазин за такое короткое время и не достигли бы такого результата, если бы не менеджеры нашей компании, которые проявили твердость, целеустремленность и полную стопроцентную отдачу работе. 

Нам повезло с людьми! Перед самым сезоном к нам пришел талантливый и опытный специалист по канцелярским товарам. Нина — «ассортиментщик» от природы, она обожает канцелярские товары. Мы отлично сработали по канцелярскому ассортименту в школьном сезоне 2009 года.

Итак, в начале лета у нас было недостроенное «голое» помещение. В середине июля надо было «взорвать» канцелярский рынок. Оставалось очень мало времени. Что делать? Решили запускаться во что-бы то ни стало. Мы исходили не из того, как мы планировали сделать раньше, а из того — какими ресурсами, то есть деньгами, мы обладаем в данный момент.

Изначально, наши планы были очень грандиозные. Планировалось, что мы откроем магазин-склад, где будет установлена двухэтажная «мезониновая» система. На первом этаже будет — мелкооптовый магазин — «канцтовары, все для офиса и школы», а на втором будет склад адресного хранения. Но эти планы пришлось заморозить. 

Денег не было не только на какое-либо торговое оборудование, но и на товар. А ведь мы были новичками на канцелярском рынке и никто не хотел отгружать нам товар с отсрочкой. К тому же старый местный игрок распространял информацию среди поставщиков, что мы являемся «неплательщиками» и с нами нельзя работать.

Мы решили сделать наши минусы — нашими маркетинговыми плюсами. Нет денег на косметический ремонт? Не беда! Значит будет в помещении голый гипсокартон. Нет денег на торговое оборудование? Значит мы будем продаватьвесьтовар с паллет. Все, что можно было сократить — мы сокращали. Все второстепенное, не функциональное — убирали. 

10 июня, в свой День рождения, я собрал всех в будущем «Карандаше». Мы поставили стол прямо по середине стройки. Через 1,5 здесь будут покупатели! Даже не верилось в это. Кто поедет так далеко за канцтоварами? Успеем? День рождение совместили с обсуждением планограммы — где будет стоять касса, где тетради, где ранцы…

Карандаш

18 июля открылся канцелярский дискаунтер — магазин-склад «Карандаш». У нас получилось. Мы запустили «Карандаш» в нужное время. Концепция сработала! Покупатели массово поехали в наш магазин-склад.

Карандаш
Карандаш

Больше фото: https://www.flickr.com/photos/silauma.

На закупку канцелярских товаров мы получили краткосрочный кредит в размере 2 миллионов рублей от партнеров. Этого было недостаточно, но и эти деньги удалось обернуть 2,5 раза за 1,5 месяца! Наш оборот по канцелярским товарам с середины июля до конца августа составил — 5,9 миллионов рублей (в розничных ценах). Средняя наценка в «Карандаше» по канцтоварам составила 40%. По нашим оценкам нам удалось получить около 20% рынка.

В конце августа мы вернули партнерам взятые в начале лета 2 миллиона рублей. Сезон закончился. Мы увидели, что в «Карандаше» практически совсем не осталось товара. Впереди была осень. Есть ли жизнь после сезона? Сможет ли «Каранадаш» существовать остальное время года, ведь розничный рынок падает, а основу продаж составляет корпоративный рынок «офисных» канцтоваров?Но это уже другая история…Прочитать больше про «Карандаш»:Карандаш Cash & Carry Без корзинок вход воспрещен Конкуренция Бизнес — это война Диверсанты Самая лучшая рекламаЧитать с начала серию заметок:Другая сторона истории Четыре процента Технологии по борьбе с бардаком Рост как необходимость? История моей наценки True history 2008: шаги в сторону 2008: госзаказ 2008: то ли щука, то ли рак 2008: на берегу 2008: no doubt 2008: выходы 2009: новый уровен

Мой твиттр: twitter.com/silauma