Я планирую выйти на российский рынок.Что для этого нужно? Отличаться.

Нужен новый «продукт». Новый конкурентноспособный формат книжного магазина. Идти традиционным путем скучно и очень-очень дорого. Конкурировать на одном поле с сильнейшими игроками бессмысленно, изнурительно, неинтересно и сейчас практически невозможно. Единственный путь — сделать что-то новое, создать новый рынок, откусить «свою» аудиторию у крупных универсальных игроков.

Что же такое книжная сеть будущего?Что такое «Сила Ума»?

Вот сердце маркетинговой концепции.Оно состоит из трех частей.

1) Магазин-фильтр

«Сила Ума» — это формат книжных магазинов с селективным ассортиментом. В России ежегодно издается огромное количество книг и макулатуры. Потребитель тонет в море информации. Выбор качественной информации из потока пустых текстов становится реальной проблемой. Зачем потребителю огромный магазин с 50 000 наименований, если большинство из них — пустота?

Мы берем на себя большую ответственность. Мы заявляем покупателям: в нашем магазине меньше книг, чем в огромном гипермаркете, зато здесь находятся лучшие книги, которые мы отобрали. Это сетевой «авторский» магазин.

Мы четко позиционируем новый формат на рынке. «Сила Ума» — магазин с отборным ассортиментом. Но это очень сложная задача, поэтому мы не можем быть универсальным магазином. Нельзя разбираться и быть авторитетом во всем. Поэтому мы делаем наш магазин специализированным. Мы работаем только со своей аудиторией. Что это за аудитория?

2) Специализация

«Сила Ума» — специализированный книжный магазин деловой и интеллектуальной литературы. На данный момент в России не существует ярких специализированных книжных сетевых проектов. Все сети предлагают в принципе универсальный ассортимент. А существующие специализированные магазины деловой литературы, в которых я был, представляют из себя очень скучное зрелище.

Мы делаем самый глубокий ассортимент в нашем сегменте. Мы очень тщательно работаем с «нашими» категориями. Мы выбрали любимые категории и довели их до совершенства!

3) Онлайн + офлайн

«Сила Ума» — формат, интегрирующий традиционную торговлю, интернет-магазин и Социальную сеть. Наша аудитория в большинстве своем — активные пользователи интернета. Мы используем интернет для маркетинговых целей — создания Сообщества читателей, а также для увеличения продаж, заказа книг, фильтрации, оценки информации. Наши магазины — небольшие по площади. Мы сокращаем издержки по аренде, а нехватку полок для редких книг решаем за счет заказ книг в информационной системе сети.

Места и размеры. «Сила Ума» — специализированные книжные магазины площадью 50–150 кв.метров в деловых центрах крупных городов России.

Позиционирование. Специализированный книжный с «авторским» ассортиментом. Только лучшие книги… «Сила Ума» должна стать авторитетом для своей целевой аудитории.

«Сила Ума» — это в первую очередь «нишевой» розничный проект. Мы не рассчитываем стать лидерами на всем книжном рынке, но мы должны стать лидерами в своей категории.

Целевая аудитория. Потребители интеллектуальной литературы, потребители бизнес-литературы. Активные образованные люди, стремящиеся к личному развитию. Уровень доходов — средний и выше среднего.

Ассортимент. Только информационные продукты. Мы не размываем ассортимент канцтоварами, сувенирами, и другими вещами. Только информация! Основу ассортимента составляют книги, которые дополняются аудиокнигами, фильмами, периодикой.

Бизнес-литература. Интеллектуальная художественная литература. Специальная литература. Ассортимент формируется по принципу «авторского» отбора под аудиторию, а не по конкретным формальным признакам. В наших сегментах ассортимент должен быть самый глубокий на рынке.

Маркетинг. Яркий активный маркетинг.

• Сайт, в котором интегрированы интернет-магазин и сообщество.
• Мощная система лояльности для покупателей.
• Активное использование директ маркетинга.
• Партнерство с родственными информационными центрами — например, брокерскими агентствами, языковыми школами, тренинговыми центрами, сообществами менеджеров и т.д…
• Создание красивого, эмоционального бренда «Сила Ума». Мы должны стать любимым и модным магазином.

Сервисы. Заказ редких книг в магазине. Заказ книг и покупка в интернет-магазине. Подписка через сайт на специализированные периодические издания. Заказ и получение специализированной прессы через магазин.

Дополнительные источники выручки — заказы в магазине, интернет-магазин, подписка на периодику.

Магазин и мерчандайзинг. Комфортные, красивые книжные магазины. Творчество в создании каждого отдельного магазина.

Очень подробная навигация, основанная на собственной «глубокой» категоризации книг. Творческий подход к категоризации и мерчандайзингу, внимание к деталям — например, выделение полок «букеровская премия», «выбор „силы ума“ и т.д…

Использование перекрестного мерчандайзинга — например, выкладка аудиокниг по продажам вместе с книгами по продажам, выкладка DVD c рекламными роликами Cannes Lions вместе с книгами по рекламе.

Анонсы книг — книга обложкой к покупателю + описание, рецензия.

Компьютеры (терминалы) для поиска книг в магазине. Получение информации о книгах, новинках, создания покупателями заказов самостоятельно. Информационная система в магазине интегрирована с сайтом. В магазине можно читать отзывы о книгах, написанные на сайте.

Собственное торговое оборудование, созданное под наши идеи — перекрестный мерчандайзинг, специальные промополки в каждой категории, оборудование под различные форматы книг.

Интересные детали — например, размещение пробковых информационных досок, на которых можно приколоть визитки, рекламу в тематических разделах. Например, в разделе «иностранные языки» — доска объявлений для языковых школ и репетиторов…

Обслуживание. Высокое знание ассортимента продавцами. Высокий уровень интеллектуального развития продавцов. Высокий уровень сервиса и обслуживания.

Итак, конкурентными преимуществами формата являются:

— уникальное позиционирование— глубокий специализированный ассортимент— активный маркетинг— творческий мерчандайзинг— интеллектуальный персонал— интеграция с интернет-сервисом— программа лояльности для покупателей

Все это, конечно, хорошо, интересно и красиво… Но как достичь это всего на практике, ведь очень часто красивые планы в сетевом подходе в реальности выглядят вот так.

Завтра я напишу о том, что я планирую сделать, чтобы построить такую сеть… А также: почему я считаю, что этот проект будет успешен?

Послезавтра я напишу о планируемых расходах и доходах книжной сети будущего :)

Читайте также на эту тему:

1. Книжная сеть будущего-1
2. Мечта о будущем
3. Вопросы и ответы