Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
· Высшая школа экономики и Додо Пицца 05.02.2019

Мы выходим в Европу по-новому

18 февраля Anton Deryagin, ответственный в Dodo Pizza за привлечение партнёров на новые рынки, написал очень важное письмо, открывающее новый этап в развитии нашей сети. Мы начинаем активное развитие в Восточной Европе и мы будем отдавать приоритет при принятии решения нашим действующим партнерам, показавшим отличные результаты на текущих рынках. Наша модель отлично работает в Восточной Европе - в Румынии, Литве, Эстонии, Словении. Первая пиццерия в Таллине входит в топ-5 мирового рейтинга пиццерий по продажам. Выручка первой эстонской пиццерии, а сейчас в столице Эстонии работает уже две пиццерии, в прошлом месяце составила 134 тысячи долларов.

alt text

Письмо Антон Дерягина ниже. Возможно, вам будут интересны инвестиции в наших действующих партнеров, которые будут развиваться в Европе.


Дорогие партнеры, пришло время для расширения сети Додо Пицца в Европе. Мы убеждены, что наша франшиза способна составить достойную конкуренцию на новых рынках, а управляющая компания - в полной мере обеспечить необходимую поддержку и инфраструктуру.

Наши коллеги уже успешно работают на территории Восточной Европы: в Румынии, Эстонии, Литве и Словении. Мы будем продолжать поддерживать развитие партнеров в этих странах. Но этого недостаточно. Сейчас необходимо перейти на принципиально новый уровень развития в Европе. И мы рассматриваем возможности освоения новых территорий.

Где запускаться?

Далеко не во всех странах целесообразно запускаться незамедлительно. В крупных странах, как, например, Франция или Италия, в короткие сроки не получится развернуть покрытие, которого будет достаточно для эффективной работы. Да, мы уже сделали первые шаги в Великобритании и будем запускать пиццерии в Германии и Польше. Но до подтверждения востребованности и воспроизводимости модели хотя бы на одном из этих рынков браться за новые крупные страны бессмысленно.

С другой стороны, выходить в очень маленькие страны сейчас тоже неэффективно. При той стоимости запуска страны, которую мы имеем на данный момент, они не смогут в разумные сроки окупить затраты на адаптацию.

Кого мы хотим видеть нашими партнерами?

Колоссальное значение будет иметь правильный подбор партнеров. И учитывая существенные риски новой незнакомой среды, отбор кандидатов должен быть максимально тщательным.

Самое главное в определении оптимального кандидата, по нашему мнению, - это единое мышление, общие ценности. Только единомышленники смогут создать сильный бизнес в новой стране. Поэтому, обсуждая сотрудничество в Европе, мы должны быть уверены, что партнер разделяет ценности и подходы Додо Пиццы не меньше, чем мы сами.

Также очень важен опыт. Точно так же, как мы не вправе рисковать репутацией бренда в крупных городах России и Казахстана, мы не можем рисковать в Европе с партнерами без релевантного опыта. Конечно, не имеет смысла требовать от всех потенциальных партнеров в Европе опыта в Додо Пицце, это просто непрактично. Наиболее рационально будет смотреть на совокупный управленческий опыт потенциального партнера и как он может влиять на перспективы Додо Пиццы в конкретной стране.

Еще один очень важный критерий - это подтвержденные возможности финансирования. Запускать новые страны сейчас целесообразно с расчетом на быстрое агрессивное развитие. Реализация таких планов потребует значительных инвестиций на запуск серии пиццерий в довольно сжатые сроки.

Восточная Европа и действующие партнеры

Мы считаем, что лучшие практики, отточенные нашими партнерами в СНГ, с наименьшим сопротивлением и в самой ближайшей перспективе могут быть применимы в Восточной Европе. Помимо благоприятной среды, мы видим следующие системные преимущества выхода в Восточную Европу с уже действующими партнерами-франчайзи:

  • Подтвержденная лояльность ценностям компании
  • Опыт в сети
  • Легкость коммуникации между франчайзи и управляющей компанией

В этой связи предлагаем вам принять участие в переговорах о предоставлении эксклюзивной франшизы в Словакии. Начнем с этого. Если опыт будет успешный, можно будет его применить и к другим странам.

Какие будут условия франчайзинга?

Мы предлагаем следующие ключевые условия эксклюзивного договора на Словакию:

  • роялти 3,5% от выручки в первые 12 месяцев работы каждой пиццерии и 5% далее;
  • паушальный взнос в размере 100 000 евро с единовременной оплатой при подписании эксклюзивного франчайзингового договора;
  • запуск пиццерий и центра производства свежего теста в жестких рамках договорных сроков;
  • количество пиццерий к открытию за 5 лет: не менее 15 (за первые 15 пиццерий дополнительные паушальные взносы не предусмотрены);
  • паушальный взнос за 16-ю пиццерию и далее: 5 000 евро;
  • срок франчайзингового договора: 10 лет с приоритетным правом продления.

Как будут проходить переговоры?

Участвовать могут все франчайзи Додо Пиццы. Заявки для участия будут приниматься по электронной почте до 1 мая 2019 года. Далее с 1 мая по 30 июня мы проведем встречи в московском офисе Додо. На встречах мы хотели бы получить представление о:

  • партнере, команде, его/ее опыте в сети Додо Пицца
  • проделанном анализе рынка Словакии
  • бизнес плане развития сети в Словакии
  • источниках финансирования

На встрече также необходимо будет предложить комплекс мер по контролю потенциальных рисков, связанных с выходом на новый для себя рынок:

  • Неизбежный культурный дисконнект между франчайзи и местными сотрудниками и клиентами. Могут возникнуть трудности в коммуникации и адаптации на месте;
  • Потенциальное снижение качества управления в уже действующих пиццериях на территории СНГ и снижение темпов развития на домашнем рынке;
  • Решение будет приниматься экспертно. Результаты мы объявим до конца июля 2019 года.