«Успех в бизнесе не приходит благодаря хорошим временам, как и неудача — не следствие плохих времен», — говорил создатель Matsushita Коносоке Мацусита. Мы в компании стараемся помнить эти слова, и приближать успех своими руками. В июне мы провели Съезд Партнеров, наша собственная корпоративная сеть вышла в столичный регион (хотя это произошло не так, как мы планировали), наша американская команда пополнилась новым сотрудником, мы запустили большую стройку — начали возведение нашего офиса мечты в Сыктывкаре. И это еще не все новости! Итак, что произошло в июне?
1. Собственная сеть
Прежде всего, у нас большие новости: наша собственная корпоративная сеть теперь работает в столичном регионе.
Как вы помните, мы начали искать помещение в Москве, чтобы получить опыт работы на более конкурентном рынке. Однако хорошее помещение найти по адекватной цене оказалось сложнее, чем мы думали.
В январе наши франчайзи открыли «Додо Пицца» в подмосковных Химках. Точка показала достаточно хорошую динамику: в мае выручка превысила 1,5 миллиона рублей. Однако партнеры Иван и Алена Тиховы, которые открывали этот бизнес вдвоем, приняли решение развиваться независимо друг от друга. Мы предложили выкупить их пиццерию. И наши партнеры согласились. Химки могут быть отличным плацдармом для завоевания столичного региона. В июне началось оформление и передача пиццерии под управление нашей корпоративной сети.
При этом после продажи пиццерии один из ее совладельцев не расстанется с «Додо Пицца». Алена Тихова вошла в нашу команду, которая будет запускать Dodo Pizza в Америке.
Для нас это большая удача. Алена закончила Высшую школу менеджмента Петербургского госуниверситета, год жила в Лондоне и училась в Westminster Business School, работала на маркетинговых позициях в крупных российских и международных компаниях, таких как «Балтика» и Hilti.
Чтобы принять наше предложение, она отказалась от позиции в Google :)
Пиццерия в Химках отличная: хорошо расположена, сделана с душой. Именно там мы с Александром Журбой работали на кассе на нашей благотворительной акции.
Потенциал этого места еще не раскрыт. Например, «Додо Пицца» в Подмосковном Долгопрудном работает на год дольше, и там выручка превышает 4 миллиона рублей. Для команды Ильи Фарафонова, управляющего нашей сетью, это серьезный вызов: предстоит научиться управлять пиццерией на расстоянии, адаптировать наш маркетинг к московскому рынку и поднять выручку в несколько раз. Впереди много интересного.
Илья Фарафонов: «С точки зрения расположения у пиццерии огромный потенциал для роста. Возможно даже лучший, чем у любой из других пиццерий в нашей сети. Но главная проблема в том, что обычные маркетинговые ходы, которые мы используем в Сыктывкаре, здесь работают не так хорошо, как бы нам хотелось. Это вызов для нас, но он нас не пугает, у нас есть много идей».
В Сыктывкаре команда Ильи уже доказала свою результативность. Рынок общепита в России переживает не лучшие времена: экономика сейчас не на подъеме, денег у людей стало поменьше. Но даже на падающем рынке «Додо Пицца» в Сыктывкаре удерживает хорошие показатели.
В июне рентабельность компании по EBITDA составила 15,82% (наша цель по году 18%). Labour cost снизился на 0,73%. Показатель food cost составил 26,59% — это самый низкий показатель в этом году. Потери в июне составили 1,37% — и это тоже рекорд года. За счет маркетинга удалось улучшить и показатель like for like (количество заказов на доставку по отношению к прошлому году). Он составил –6,5% против –10,56% в мае.
Не все, конечно, гладко. Одна из проблем: недостаточно высокий рейтинг пиццерий (88,4% против целевых 95%). Над этим предстоит еще работать.
2. Франчайзинговая сеть: Россия
В июне выросло число заявок на франшизу (74 против 66 в мае). Мы подписали 4 договора с новыми франчайзи. Разрабатываем концепцию нашего сайта для партнеров, на котором будет размещена исчерпывающая информация о франшизе «Додо Пицца».
После рекордного мая в этом месяце мы не открыли в России новых партнерских пиццерий. Строго говоря, наша партнерская сеть даже сократилась на две точки: Химки перешли под наше управление, а Самара-1 закрылась в связи с переездом в новое помещение, где она откроется уже с залом.
Важное событие: мы начали строительство нового офиса в Сыктывкаре, о котором объявили на Съезде Партнеров. Мы хотим привлекать талантливых сотрудников со всей страны, и для этого создадим для них классные условия работы. Кроме того, в этом же здании будет расположен наш новый учебный центр: мы построим залы для занятий, оборудуем учебную пиццерию. Это будет реальная пиццерия под одной крышей с офисом, она будет обслуживать сотрудников офиса и иногда — работать на доставку. Для нас это большие инвестиции — всего около 10 миллионов рублей. Так мы готовимся к быстрому масштабированию сети в 2016 году.
3. Франчайзинговая сеть: мировая экспансия
Все, наверное, ждут новостей из Америки. Надеюсь, скоро мы сможем отчитаться. Сделали большую работу по адаптации нашего формата (много новых идей) и закрытию сделки по помещению.
Движется и наш китайский проект. Мы разработали китайскую версию Dodo IS. Наш партнер Андрей Прохорович перебрал сотни китайских названий, чтобы выбрать лучшее имя для Dodo в Китае (почти все западные бренды имеют там свои местные названия). Скоро он расскажет, на каком варианте остановился. Сформирован шорт-лист помещений, идет подбор поставщиков ингредиентов и оборудования.
Тем временем в июне открылась первая пиццерия в Казахстане в городе Каскелен. В казахстанском Костанае идет строительство, партнеры из Усть-Каменогорска и Петропавловска завершили обучение. В Литве — тоже стройка. А в Эстонии и Узбекистане она вот-вот начнется: там закончено проектирование пиццерий. В Кыргызстане найдено и согласовано помещение.
4. Продукт
Некоторое время назад мы начали тестировать в корпоративной сети кофе эспрессо. Эксперимент оказался неудачным. В среднем в пиццерии продается 1,5 чашки напитка в день. Это, конечно, мало. Оказалось, что у нас эспрессо не пользуется популярностью. Клиенты предпочитают американо или капучино. Мы попробуем повторить эксперимент с нашими франчайзи в других городах, но скорее всего результат будет похожим.
Зато в июне увеличилась доля продаж сэндвичей в сыктывкарской сети, причем до 9%, хотя одна из пиццерий сэндвичи не продает. Мы просто начали продавать сэндвичи на доставку. Это дало 30-процентный прирост продаж сэндвичей.
Этим летом мы тратим много усилий на адаптацию нашего продукта к разным локальным рынкам. Сеть растет, и задача локализации становится все актуальнее. Анализируем особенности местных вкусов, специфику поставщиков и стараемся создать лучшее предложение.
Меню нужно серьезно адаптировать не только в США и Китае, но в странах СНГ. В Фергане, например, заградительные пошлины на импорт, а привычных нам ингредиентов на внутреннем рынке не найдешь.
Нельзя купить ни пеперони, ни лепешки для додстера…
Нам предстоит разработать другую версию «Додо Пицца» с учетом местных реалий.
В прошлом месяце мы занялись адаптацией меню в Румынии, и это уже дало эффект. В июне выручка Брашова-1 выросла 5%, а в Брашове-2 — на 7%.
5. Университет Додо
Самым большим событием июня стал наш ежегодный съезд партнеров «Додо Пицца» в селе Ыб. Он был организован командой нашего корпоративного Университета. За что ей спасибо от всех, кто принимал участие в этом не только позитивном, но и полезном мероприятии.
Чтобы увеличить выручку всей сети, Университет разработал соревнования пиццерий «Большие гонки», которые стартовали в июле и будут продолжаться до конца года.
Марсель Зиганшин: «Также мы столкнулись с одной проблемой в Сыктывкаре, на которую раньше не обращали внимание, — текучесть в пиццерии на Первомайской. Прогнозируемая годовая текучесть составила 215%. Эта цифра означает, что за год пиццерия дважды меняет свой состав. Это означает, что кассир Оля, которая работает на кассе и дружелюбно обслуживает наших любимых клиентов, скорее всего, через полгода работать не будет. Это реальная проблема. Будем ее решать».
6. Додо Контроллинг и Контакт-центр
В мае мы практически выполнили одну из важнейших целей — снизили стоимость одной проверки пиццерий тайными покупателями до 456 рублей (хотели 450). В июне нам удалось превзойти и этот показатель. Стоимость проверки составила 372 рубля! При этом нам удается снижать количество проверок на одного тайного покупателя — показатель уменьшился с 1,4 в месяц в марте до 1,08 в мае и 1,01 в июне. Будем работать дальше, стараясь снизить его до 0,5 проверки в месяц.
Эффективная работа тайных покупателей — одно из ключевых направлений, поскольку именно они формируют наш Рейтинг качества, на основании которого мы оцениваем работу каждой пиццерии и принимаем важные решения (например, предоставить ли партнеру право открывать новую пиццерию).
Хорошие показатели и у Контакт-центра, который принимает заказы Клиентов (в отличие от большинства сетей, у нас единый на всю страну кол-центр). В марте 64,81% Клиентов ждали на линии не больше 15 секунд. В июне — 72,63%. Стоимость заказа составила 38,3 рублей.
И еще…
В июне резко увеличился чистый убыток по группе: он составил 4,494 миллиона рублей (в мае был 512 тысяч). Это связано с тем, что мы вложили деньги в строительство нового офиса (3,5 миллиона рублей) и потратились на организацию съезда. При этом значительно выросли доходы от франчайзинга: до 6,5 миллионов рублей (в мае было 5,08 млн). Хочу подчеркнуть, что собственная корпоративная сеть прибыльна, так же как и франчайзинг: EBITDA — 2,198 млн и 0,68 соответственно. Суммарная выручка всех пиццерий «Додо Пицца» составила 78,12 млн рублей.
Постоянных читателей блога, возможно, порадуют небольшие доработки, которые мы внесли в дизайн. Во-первых, вернулась навигация «вперед-назад» в каждом посте. Во-вторых, мы добавили новый функционал: возможность объединять несколько постов в серии и, прочитав пост, перейти к следующей заметке по заданной теме (ссылка отображается в конце поста). Теперь удобно следить за развитием какого-то одного сюжета. Мы уже сделали две серии: про Додо в США и поиск инвестиций. Со временем добавим еще.
Финансовые итоги:
Отлично, давно просил сделать!!! Молодцы!
А это не опасно, открывать в КНР, США, Узбекистане? Все же сильно другие рынки, по моему дилетантскому мнению. Т.е. там же какие-то другие стандарты наверное будут под эти страны. Понятно, что хочется завоевать весь world, но не будет ли это расфокусировкой?
Я сам практически постоянно живу в Тайланде. Вот вкусы тут у местного населения сильно отличаются от наших, европейских. Есть здесь и Макдональдсы, и Пиццерии, и BurgerKing, и.т.д., но ориентированы в основном они на иностранцев. Большинство из местных — терпеть не могут мучное и сыр. Зато есть разные местные сети фастфудов типа MK, Sabuhi, Hot Pot — которые забиты. + всякие сети уличной еды. Это я просто как пример привел — экзотического рынка. В КНР наверное то же самое.
Одним словом, вкусы и пристрастия местного населения так сразу и не поймешь. Единственное что ясно — радикально они от наших отличаются. Например, добавление в суп сахара. Нормальное здесь явление. Это я к тому, что изучение таких экзотических рынков и продвижение на них, дело такое… Стоит ли на него отвлекаться? Ту же РФ пока можно завоевывать и завоевывать.
Но опять таки, я дилетант, возможно просто многого не понимаю. На всякий случай высказал свое мнение, вдруг пригодится. В любом случае удачи.
Сдается мне, что эта контора будет убыточна всегда. Ибо, для владельцев, смысла быть в “+” нет ни какого. Смотрим кино дальше.
Правильно ли я понимаю следующее:
— концепция Додо-пицца не работает в московском регионе(Долгопрудный счастливое исключение)
— все же найти подходящее помещение очень тяжело. Что в корне противоречит мнению руководства Додо-пиццы
Eduard Kazachkov, мнение руководства “Додо Пиццы”: концепция работает, пиццерия в Химках растет. Долгопрудный работает больше года. Динамика в Химках схожая, пиццерия в Химках работает с января 2015 года. Посмотрим, что будет через год. Хорошее помещение везде найти не легко — и в Москве, и в Oxford MS, и в Китае, но всегда возможно.
Я смотрел динамику Долгопрудного и динамику Химки. Абсолютно разный результат. Если не лукавить, то посмотрите сами, с учетом того, что зал в Долгопрудном начал работать в мае, то есть результаты в Химках сейчас надо сравнивать с результатами Долгопрудного в сентябре. Цифры отличаются в разы.
По поводу помещения: Вы требуете с франчайзи сначала подписать договор, заплатить взносы, а потом искать помещение. В Москве вы ищете уже сколько месяцев? И не можете найти, а деньги франчайзи уже принадлежат вам.
Эдуард,
1. в Химках хуже локейшн (не первая линия как в Долгопрудном), пиццерия будет дольше “раскачиваться”; такая же ситуация к примеру в Королеве, где пиццерия тоже во дворе, не на первой линии, но при этом зарабатывать можно везде. Надеемся, что кейс с Химками поможет вам поверить в это;
2. В Москве в данный момент поиск помещения не осуществляется, т.к. розничная сеть взяла в управление пиццерию в Химках. Паушальный взнос в Dodo Pizza один из самых низких на рынке 350 000 рублей + НДС. Естественно, что взнос берется до обучения, т.к. компания начинает нести издержки и было бы странно, если бы было по другому (акционеры не поняли бы компанию). В тоже самое время уже не раз бывали случаи, когда франчайзи не мог быстро найти помещение в своем городе и компания всегда шла ему на встречу и давала возможность поменять город.
Есть зависимость между местом и оборотами?
Вроде как в ЫЫ тоже не первая линия.
Может просто надо пересмотреть свой подход к маркетингу?
Если это ширма, то какая разница то? :)
Евгений,
“хуже локейшен” не равняется “плохому расположению” ;)
Первая пиццерия в Сыктывкаре находится в самом центре города.
Семен, Вы опять лукавите.
1. В Химках плохо с доставкой. С торговлей в зале, учитывая местоположение все достаточно нормально. Если плохо с доставкой, значит не работают методы маркетинга в условиях сильной конкуренции.
2. Никто не говорит про то что обучение должно быть бесплатным. Мы вели с вами переговоры и предлагали депозит на время поиска помещения. Нам было категорически отказано. Просто если помещение не находится в течении скажем полугода, то интерес к проекту может пропасть. Иначе получается смешная ситуация — заплатить паушальный взнос, не найти помещение и не получить деньги обратно. Сказки про возможность смены города, это сказки. Расскажите как сменить город в подмосковье?
3. Сейчас разумеется вы не ищете место в Москве. Сколько времени вы потратили на поиск? Несколько месяцев? И поиск закончился безрезультатно?
Сделайте локализацию для национальных республик РФ. В Татарстане живут мусульмане, мы не едим свинину, которая есть в используемых колбасах, бекона и пр. Или сделайте возможность убирать из пиццы некоторые ингредиенты.
Не продается эспрессо? Вы меня удивили! Всего лишь хороший кофе — продажи вырастут на порядок. Помогу с выбором.
Был в пиццерии в Химках. Почему Heinz, как в Маке или KFC, почему не свой соус, как у ПапаДжонс? Почему он дороже (с точки зрения покупателя, а не бизнеса)?
Эдуард,
1. с доставкой не все так плохо, в данный момент она по выручке составляет около 40% (в среднем по сети 50%), отклонение незначительное; за пару месяцев доставка подросла примерно на 20% (это хороший рост, но мы рассчитываем еще как минимум на утроение показателей);
2. правила работы едины для всех новых франчайзи, сменить город в Подмосковье, одни из наших партнеров хотели открыться в Нахабино, но не нашли помещение, сейчас открываются в соседнем Дедовске;
3. Да, около 2 месяцев. Было 3 хороших варианта и один из них закончился бы договором, но внезапно появилась возможность взять в управление пиццерию в Химках.
Денис,
локализация уже есть. “Додо Пицца Махачкала” не только полностью исключила свинину, но и близка к тому, чтобы перейти на ингредиенты халяль.
Был в Химках. Почему соус Хайнц, как в Маке или КФС (+дороже)? Почему не свой соус, как у ПапаДжонс?
Ps: на машине вполне удобный подъезд
» Eduard Kazachkov:
» то есть результаты в Химках сейчас надо сравнивать с результатами Долгопрудного в сентябре
Зачем сравнивать разные месяцы? Есть же сезонность. Если смотреть онлайн продажи то в мае очень сильный спад идет, подъем начинается где то в октябре-ноябре. В офлайне разница между августом и сентябрем скорей всего тоже есть, т.к. в августе многие все еще в отпусках.
» хотим привлекать талантливых сотрудников со всей страны
В Москве/Питере нормальных сотрудников то с трудом находят, а вы хотите чтобы люди ехали в Сыктывкар. До того как начал читать блог, не знал где этот город на карте даже находится, знал только что он вообще где-то в России.