Бизнес-завтрак Романа Дусенко: расшифровка.

РОМАН ДУСЕНКО: Доброе утро, Федор! Кратко расскажи нам о том, какие задачи сегодня стоят перед тобой. Что происходит сейчас в твоей жизни?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Если с точки зрения бизнеса, то недавно я анализировал, что в зависимости от стадии развития нашей компании, меняются главные точки приложения усилий. И сейчас главное в бизнесе – это привлечение инвестиций и привлечение людей. То есть это привлечение капитала и талантов. А так я занимаюсь очень многими задачами, так как сейчас такой период развития бизнеса, когда это приходиться делать.

РОМАН ДУСЕНКО: Например?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Например, я понимаю, что лучше меня никто не сделает инвестиционную презентацию. Я контролирую маркетинг. Не появилось такого человека, который бы держал всю картину в голове. Но также я понимаю, что в компании появились люди, видение бизнеса которых совпадает в моим, и я могу полностью доверить какое-либо направление не боясь, что мое видение будет искажено.

РОМАН ДУСЕНКО: А как ты передаешь свое виденье?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Это к вопросу о том, что нужно найти правильных людей. Постоянно работать с ними, общаться и учить. И в какой то момент ты понимаешь, что человек готов принимать решения.

РОМАН ДУСЕНКО: А твое виденье где-то зафиксировано?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Нет, но в будущем у меня были идеи записать это в документ.

РОМАН ДУСЕНКО: Поделись своим виденьем с нами.

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Это касается логики принятия решений и понимание формата, нашей ниши. Например, наша компания одновременно сочетает в себе IT и ресторанный бизнес. Нашими продуктами является, как франшиза, так и информационная система в виде веб-сервиса. И я очень долго искал человека, который был заменил меня в разработке информационных систем. Здесь нужен человек, который не просто бы понимал то, что мы автоматизируем бизнес, но и изобретаем операционный бизнес заново, используя информационные технологии. Этот человек должен был принять оригинальный подход. Нужно пойти на кухню, приготовить пиццу и придумать, как можно все это улучшить с помощью IT- технологий. Благодаря широкой известности компании, такие люди появляются.

РОМАН ДУСЕНКО: Это люди, живущие в вашем регионе или приезжие?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Руководитель нашей команды – гражданин Швеции.

РОМАН ДУСЕНКО: В одном из интервью тебе задали вопрос: «А что будет, если отключат интернет?». И ты ответил: «Тогда наша пиццерия остановится». Это уникальная составляющая твоего бизнес. А MacDonald’s можно отнести к такой компании?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Нет, у них информационная система не является облачной.
Новая организация системы дает совершенно новые возможности. Например, есть офлайн система и система в виде веб-сервиса. Наша система дает уникальную возможность соединить в некую сеть большое количество мобильных устройств. При этом для нас не имеет никакого значения операционная система или мощность устройства. Я уверен, что через какое-то время появятся такие вещи, как электронная печь для пиццы, в которой будет стоять Android и она будет посылать нам информацию о том, сколько пицц выпекли, при какой температуре и сколько употреблено энергии. И эти данные мы сможем использовать. Все это позволяет сделать бизнес более прозрачным. А все что можно сделать таковым, этим можно управлять. А что касается интернета, то могу сказать, что электричество тоже могут отключить. А компании, которые боятся онлайна, отстают. Мы развиваем технологии будущего. Да, мы рискуем, но через два года интернет будет везде. И мы окажемся впереди всех.

Изобретите свой бизнес заново!

РОМАН ДУСЕНКО: А какой совет ты можешь дать таким людям?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Мой совет заключается в том, что многие бизнесы можно изобрести заново, просто используя возможности интернета. Обмен информации стал более простым. Если раньше, невозможно было повесить на кухне экран, который бы мог передавать информацию сотрудникам, это было неудобно, дорого, сложно, то сейчас это вполне возможно. Например, создать сеть фитнес-центров, которые будут связывать клиентов и выкладывать процессы, запись и прочее.

Особенность нашего подхода в том, что мы совмещаем две компетенции. Мы не рестораторы, которые наняли программистов. Мы совмещаем в одной компании интернет, ИТ и массовый общепит. 

РОМАН ДУСЕНКО: То есть вы интернет компания?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Мы на грани. Я называю такие компании киборгами. То есть IT не является их продуктом, но это их “средство производства”. Фактически современные банки стремятся быть такими компаниями.

РОМАН ДУСЕНКО: Герман Греф говорит о том, что сейчас банки будут конкурировать не между собой, а с такими глобальными интернет компаниями, как Google. Скажи, а как ты пришел к этой идее?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Я искал бизнес, который можно будет масштабировать. Я занимался бизнесом в Сыктывкаре и у меня всегда были амбиции. Мой принцип «Мысли глобально, действуй локально». И я пришел к массовому общепиту потому, что конкурентные преимущества определяются не за счет масштабов сети.

РОМАН ДУСЕНКО: Можно конкурировать только за счет сервиса.

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Да, если покупатель приходит в McDonald’s и его долго обслуживают, то этот ресторан будет неконкурентоспособен. Поэтому все делается следующим образом. Изначально создается конкурентная модель, а потом масштабируется. Основным инструментов здесь является франчайзинг. И моя задача в том, чтобы создать эффективную модель и масштабировать ее. Мы не изобретаем велосипед, мы просто делаем его лучше. 

Мы работаем на рынке пиццы. Это очень крупный рынок. В каждой стране пицца является одним из самых популярных продуктов. Интересно, что город с самым большим потреблением пиццы на душу населения это Сан-Пауло.

РОМАН ДУСЕНКО: Хотел бы поздравить тебя с Румынским проектом! Откуда взялся франчайзи из Румынии?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Спасибо! Это молдаванин, который переехал в Румынии в детстве. Мы не планировали выходить за границы в России, но он настолько впечатлил нас, что мы решили попробовать. И мы начали проект и первого октября заработала пиццерия. На подготовку ушел год. И теперь мы понимаем, что наша модель может работать где угодно. Сейчас мы уже продали франшизу в три балтийские страны и Казахстан.

«Наш главный судья – это клиент»

РОМАН ДУСЕНКО: Я как раз собирался задать вопрос одному из твоих франчайзи. А как вы приняли решение и почему решили заниматься этим бизнесом?

ОТВЕТ ИЗ ЗАЛА (ФРАНЧАЙЗИ “ДОДО ПИЦЦА”): Во время обучения в университете я очень долго думал над тем, чем я хочу заниматься в жизни и пришел к выводу, что хочу стать предпринимателем. Далее я перечитал много западной бизнес-литературы и искал что-то подобное в России. Однажды в передаче «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым» я увидел Федора, далее прочитал его книгу и блог и мне понравилось его виденье бизнеса. А главное привлекло то, что это только зарождается, а значит имеет большие перспективы.

РОМАН ДУСЕНКО: А как ты с ним связался?

ОТВЕТ ИЗ ЗАЛА (ФРАНЧАЙЗИ): Просто написал на почту.

РОМАН ДУСЕНКО: Ты самостоятельно отвечаешь на письма?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Иногда пересылаю, но в основном стараюсь ответить на все письма самостоятельно.

РОМАН ДУСЕНКО: А сколько прошло времени с того момента, как ты написал Федору до моментов принятия решения?

ОТВЕТ ИЗ ЗАЛА (ФРАНЧАЙЗИ): Около месяца.

РОМАН ДУСЕНКО: Расскажите пару слов о том, как вы нашли место, откуда взяли инвестиции.

ОТВЕТ ИЗ ЗАЛА (ФРАНЧАЙЗИ): В качестве инвестиций использованы свои деньги и деньги семьи.

РОМАН ДУСЕНКО: Сколько денег нужно, чтобы открыться?

ОТВЕТ ИЗ ЗАЛА (ФРАНЧАЙЗИ): Понятно, что цены зависят от региона, но в моем случае 8–9 миллионов рублей под ключ. Сюда входят закупка первых ингредиентов и зарплата рабочим на три месяца.

РОМАН ДУСЕНКО: А вы планируете самостоятельно управлять пиццерией?

ОТВЕТ ИЗ ЗАЛА (ФРАНЧАЙЗИ): У меня есть партнер и ряд людей близких к этой сфере. Так как это мой первый проект в этой сфере, и я решил, что франшиза будет лучше всего.

РОМАН ДУСЕНКО: Скажи, Федор, все ли франчайзи у тебя такие же хорошие?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Все. Возможно потому, что у нас нет никакой активной рекламы франшизы. И все люди которые приходят к нам – это читатели нашего блога или книги. Они уже погружены в этот бизнес теоретически. Скорее всего поэтому все наши франчайзи – это активные, талантливые и вовлеченные люди.

А также у нас есть политика естественного фильтра. Например, все франчайзи должны пройти месячное обучение в Сыктывкаре. 

РОМАН ДУСЕНКО: Какие основные черты должны быть у идеального франчайзи? Это человек, который должен самостоятельно управлять пиццерией или может перепоручить этому какому-либо генералу?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Он может нанять директора, но он должен сначала создать команду. То есть это должен быть правильный директор. Наш главный критерий – это Рейтинг Качества. Наш главный судья – это клиент. Мы очень много времени и сил тратим на составление этого рейтинга. Два раза в неделю и восемь раз в месяц каждую пиццерию проверяют “тайные покупатели”. Если предприниматель может запустить бизнес и держать хороший рейтинг качества, то нам не важно самостоятельно он управляет или нет. Но для того, чтобы бизнес запустить, он должен сначала вникнуть.

РОМАН ДУСЕНКО: А как ты относишься к сети Subway?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Очень хорошо. Это простая модель, которая работает везде. Основатель этой сети гениален в том плане, что модель очень простая. Но к перспективам Subway в России отношусь скептически. Так как у них огромная сеть, которой нужно управлять. У них много проблем с контролем, так как франчайзи не вовлечены в бизнес. А ведь все это влияет на клиентов и на всю сеть. Клиента один раз плохо обслужили, второй, третий и он больше не придет.

РОМАН ДУСЕНКО: В этом смысле у вас много повторных покупок?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Все зависит от того, какое количество времени мы находимся на рынке. Но если взять Сыктывкар, то наш оборот составляет 13 миллионов на город из 240.000 человек. Это говорит о том, что повторных покупок достаточно много. При этом наша система позволяет нам вести детальную аналитику. Мы знаем имена наших клиентов, кому и сколько чего доставляем. И именно это позволяет делать детальный срез.

Обычный день Федора Овчинникова и немного о том, как нужно нанимать сотрудников

РОМАН ДУСЕНКО: Как строится твой обычный рабочий день?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Плюсы моего рабочего дня заключается в том, что я живу в маленьком городе. И по этой причине ничего сверхъестественного не происходит. Я успеваю отвезти дочку в школу, забрать, отвезти на балет и параллельно достаточно интенсивно работать. При этом вечером успеваю поиграть в футбол. Я представил, что если бы это было в Москве, то это было бы страшно.

РОМАН ДУСЕНКО: Расскажи немного о своем блоге.

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Блог возник, как средство маркетинга. Я искал суперспособ привлечения клиентов в книжный магазин, который располагался на шестом этаже. Я решил сделать из бизнес реалити-шоу.

РОМАН ДУСЕНКО: А как ты его рекламировал?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Тут все очень просто. Качественный контент и аудитория постепенно собирается. Если писать интересно, это привлечет читателей. У меня получалось писать интересно и поэтому мне это удалось. На самом деле, слово сыграло огромную роль в нашем бизнесе. На самом деле у нас уникальная ситуация. Только 2.000.000$ нам удалось привлечь при помощи интернет-блога.

РОМАН ДУСЕНКО: Это инвестиции в Dodo Pizza?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Да.

РОМАН ДУСЕНКО: Пиццериями ты занимаешься три года?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Да, скоро будет четыре.

РОМАН ДУСЕНКО: А когда ты принял решение стать предпринимателем?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Это не было желанием больше зарабатывать. Я хотел иметь возможность реализовать то, что ты не можешь реализовать, как наемный менеджер. Я был нетерпелив и это привело к куче ошибок. Но эти ошибки были неизбежны потому, что люди не учатся, читая книжки. Я не видел ни одного человека, который прочитал книги и научился. Приходит молодой предприниматель, ты даешь ему совет, и он делает наоборот. Для того, чтобы понять какие-то вещи, их нужно просто прожить и осознать. И предпринимателем я стал исключительно потому, что хотел реализовать свои идеи.

РОМАН ДУСЕНКО: Когда ты приходишь к ребятам в бизнес школу Сколково, какие вопросы тебе чаще всего задают?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Люди в этой школе ждут от меня практических советов. Им интересно то, что уникально в моем бизнесе – открытость. И как вообще компания из Сыктывкара вышла на международные рынки. И в первую очередь это практика.

РОМАН ДУСЕНКО: Одна из твоих заповедей заключается в том, что команда является самым важным в открытии и развитии любого бизнеса. Стив Джобс говорил: «Нанимайте людей класса А». То есть тех людей, которые лучше нас. Как ты ищешь таких людей? Как проводишь собеседования и как понимаешь, что это твой человек?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Я понял, что на собеседовании невозможно понять человека. Если только исключить совсем плохие варианты. Для меня, как для руководителя, важны больше личностные качества, нежели профессиональные. Так как профессиональные качества можно приобрести. И еще один важный момент заключается в соотношении того, чего человек хочет и на что он способен. Порой люди могут очень многое, они классные профессионалы, но у них нет мотивации. А для меня очень важно наличие энтузиазма в человеке. Профессионал без энтузиазма – потухшая свеча.

РОМАН ДУСЕНКО: Среди нас всех, человек, который провел самое большое число собеседований – это Виктория Петрова. Скажи, пожалуйста, удавалось ли тебе раскрыть человек на собеседовании? Сколько нужно времени на то, чтобы понять наш это человек или нет?

НАТАЛЬЯ ПЕТРОВА: Например, у меня любое интервью длится 1–1,5 часа. За это время я могу понять соответствует ли человек культурно, какие у него ценности и будут ли они соответствовать тому, чего мы ожидаем от него, как компания. Есть более сложная задача. Есть существующие сотрудники компании, которые заскучали. И для того, чтобы этих сотрудников расшевелить и расшатать, одного часа мало. Если это очень важный человек и его хочется оставить в компании, то нужно дать ему новую задачу, которую он сможет решить.

РОМАН ДУСЕНКО: Существуют разнообразные методы проведения интервью. Провокационные, унизительные и так далее. Используешь ли ты такие методы в своей работе?

НАТАЛЬЯ ПЕТРОВА: Никогда не использую. Считаю, что это неуважение к человеку и никак не поможет ему раскрыться.

Лучшая мотивация персонала – это прямая заинтересовать в успехе компании

РОМАН ДУСЕНКО: Если компания применяет подобные методы в интервью, то какого отношения она ожидает от своих подчиненных. И когда ты сказал об этом, то скажи в целом, как бы ты охарактеризовал корпоративную культуру в твоей компании? Какая она? 

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Для начала очень важен энтузиазм. Так как это стартап. У нас нет жестких ограничений. И требуется жёсткая самоотдача. И, наверное, люди скажут со стороны, что работать сложно и интересно. Так как много нужно выкладываться.

РОМАН ДУСЕНКО: А как ты мотивируешь своих топ-менеджеров? Беседы какие-то проводишь?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Самое главное – это интерес. У нас есть большие цели и нам очень много нужно делать с нуля. Многих пугает делать что-то с нуля, когда ты чего-то не знаешь. К нам приходят менеджеры из крупных компаний и спрашивают: «А как я должен сделать вот это? У нас в компании этим занимались 20 человек.». А он должен сделать все это один в условиях ограниченных ресурсов. А ведь если ресурсы ограниченны, это не значит, что работа должна быть выполнена некачественно. Просто должен быть сокращен ненужный функционал. Самая главная мотивация – интерес. Что касается зарплаты, то я думаю есть очень много мест, где люди получают намного больше. Но я хочу работать с партнерами, и все ключевые сотрудники имеют акции или опционы.

РОМАН ДУСЕНКО: То есть ты реально им даешь акции?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Да, есть те, у кого уже есть акции и те, у кого есть опционы.

РОМАН ДУСЕНКО: А обычный сотрудник может купить акции компании?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: У нас есть сотрудники, которые инвестировали в нашу компанию. Например, сотрудник берет и инвестирует в нашу компанию. Для него эта инвестиция является достаточно большой суммой, но он доверяет нашей компании, так как сам работает в ней. Это огромное доверие. 

РОМАН ДУСЕНКО: А ты заплатил ему уже какие-то дивиденды?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Нет, сейчас мы развиваемся и дивиденды никому не платим.

РОМАН ДУСЕНКО: То есть он играет в сторону капитализации своей доли?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Да. Если бы он хотел получить дивиденды, то ему нужно было бы вкладываться в конкретную пиццерию, где она сразу бы получал доход.

РОМАН ДУСЕНКО: То есть люди, которые хотели бы получать доход и вложиться в твой бизнес, могли бы просто приехать к тебе и поговорить на тему инвестирования?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: У нас есть сайт в интернете для инвесторов. Есть две схемы. Есть путь для частных инвесторов, которые хотят вложится в конкретные пиццерии, в конкретных предпринимателей. И мы успешно привлекаем инвесторов для наших франчайзи. Что мы делаем? Мы сводим инвестора и предпринимателя, даем некую юридическую базу для того, чтобы сделка прошла хорошо и ни одна из сторон не тянула на себя одеяло. 

Сейчас рынок общепита свободен и места для пиццерий более, чем достаточно. Это подходит нашим инвесторам, так как если обычная окупаемость бизнеса 5–7 лет, то у нас она может быть 1–3 года.

РОМАН ДУСЕНКО: Сегодня непрогнозируемая ситуация на валютных рынках. Ты бы посоветовал людям, у которых есть 5–7 миллионов рублей инвестировать в твою компанию? Насколько это на твой взгляд это было бы правильным вложением средств?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Однозначно посоветовал. Не только потому, что это мой бизнес. После того, как я закончил с книжками, я был на грани разорения. Я долго думал и искал бизнес, который бы прочно держался на плаву и который бы я мог долго строить. И пришел к тому, что массовый общепит – это прочный стабильный бизнес. Если нагрянет какой-либо кризис – мы выиграем. Пиццей за 500–600 рублей могут наесться четыре человека. А это по 100 рублей на человека. Мы однозначно опережаем те же самые суши. Об инвестициях в управляющую компанию в двух словах не сказать. Но основным продуктом является франшиза, ядром которой является информационная система. Это продукт масштабируемый и может распространятся по всему миру. Поэтому инвесторы, которые сейчас вкладываются в Dodo Pizza, вкладывают в будущий рост.

РОМАН ДУСЕНКО: А человек который инвестирует в пиццерию, он имеет право на долю владения?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Конечно! Разные схемы. Мы постоянно изобретаем схемы, которые подходят под российское законодательство. Например, когда речь идет о крупных компаниях, то у них есть возможность содержать юристов, сложные организационные схемы и поддерживать все это. А в малом бизнесе все инвестиции могут упереться в том, что даже P&< невозможно нормально сделать и посчитать прибыль. Поэтому у нас есть схема, когда инвестор заходит и получает некую инвестиционную премию с процента от выручки. Так как процент от выручки посчитать очень легко. И значит мы говорим инвестору, что он будет получать 5% с оборота. И все, его больше ничего не интересует. По такой схеме у нас работает несколько пиццерий и все инвесторы счастливы.

РОМАН ДУСЕНКО: Знаешь, тема франчайзинга очень интересная и в России у нее своя история. Уверен, что все помнят Владимира Довганя. Мне посчастливилось быть у него на презентации книги «Франчайзинг». Это была первая книга по франчайзингу, которую я покупал. И тогда это была первый системный труд о франчайзинге. И мне кажется ты пишешь какую-то новую главу в России о франчайзинге. Не у каждого есть компетенция предпринимателя, но все хотят зарабатывать. И вот инвестиция в такие правильные вещи поможет каждому.

«Синтез капитала и энтузиазма – ядерная смесь!»

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Да, на самом деле сейчас мы сталкиваемся с такой ситуацией, что к нам обращаются предприниматели, у которых уже есть деньги и они говорят:
— «У нас есть деньги для открытия 20 пиццерий». Но мы понимаем, что у них уже нет энтузиазма и они не будут заниматься этим бизнесом. И есть люди, которые готовы пахать по полной, но вот у них недостает капитала. И наша идея заключается в том, что мы хотим соединить этих людей. Соединение капитала и энтузиазма дает ядерную смесь. И мы надеемся, что именно это поможет нам открыть 2500 пиццерий к 2020 году. 

РОМАН ДУСЕНКО: То есть вырасти в 100 за 6 лет.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Федор, вы много рассказали о том, как устроен ваш бизнес. Почему люди покупают вашу пиццу? В чем ее преимущество?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Я думал, что основа долгосрочной лояльности покупателей – это стабильность качества. Да, он вкусная и есть дополнительная ценность в виде открытости компании. Но долгосрочная лояльность обеспечивается, все-таки, за счет стабильности качества.

Что такое фаст-фуд? Когда люди слышат это слово, то представляют продукт. А на самом деле это производственная модель. Когда товар повседневного спроса производят не на фабрике, а на отдельных точках. И нужно создать такую систему менеджмента, чтобы в каждой точки производился товар одинакового качества. Представьте, если бы iPhone производился не на фабрике, а в “Евросети”. Вы приходите туда за iPhone и вам должны быстренько его собрать и там лежат комплектующие. И вот подумайте о том, что качество вашего iPhone будет зависеть от настроения работника точки, системы контроля и многого другого. И вам нужно, чтобы собрали его быстро. Если не соберут, скажем, за 15 минут, вы уйдете. И перед фаст-фудом стоит такая же задача, как произвести продукт одинакового качества в тысячах небольших точек.

Если вы говорите о том, как мы привлекаем клиентов, то это политика открытости. У нас стоят веб камеры на кухнях, и клиент может смотреть, как готовиться их пицца. У нас отсутствуют двойные стандарты и все безопасно. В любой момент вы можете прийти с экскурсией на кухню. У нас живое тесто. 

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: То есть я прихожу в фудкорт в торговый центр и должен выбрать куда.

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Что касается фудкорта у нас есть формат Dodo Pizza Express – 7 минут или пицца бесплатно. Во-первых, это театр пиццы. Очень красивая кухня. Пицца делается на глазах у людей за стеклом. Тесто красиво подкидывается и раскатывается. Самое главное, когда мы думали, как нам выделится на фудкорте мы поняли, что не хотим продавать пиццу кусочками. Иначе человек может получить продукт, который лежал на витрине 10 часов. И людей привлекает именно гарантия того, что через 7 минут они получат готовую пиццу.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Вы говорили про IT-систему и будет ли в планах продажа этой системы в другие компании?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Нет. Наш продукт неотделим от нашего бизнеса. Теоретически можем продавать какие-то блоки, но это будет расфокусировка.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Насколько я понял, существуют три концепции работы пиццерии.
1. Пицца в зал
2. Пицца домой
3. Фудкорт
Каким образом вы находите баланс между этими концепциями и как привлекаете клиентов? Насколько я понимаю для каждой концепции существует свой подход?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Первые две объединяются в одну. В фудкортах мы работаем исключительно с тем трафиком, который привлекает торговый центр. Здесь вы соревнуетесь с соседними конкурентами. Чистая борьба концепций. 

Наша главная задача – это сделать так, чтобы клиент попробовал продукт. Когда его попробуют, то должны рассказать своим друзьям и вернутся.

РОМАН ДУСЕНКО: Раздаете бесплатно?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Нет, мы даем скидки и специальные предложения. У нас есть четкое представление захода на рынок. Изначально нужно найти людей, которые будут создавать продукт, далее сделать классный продукт. После того, как мы уверенны в продукте, мы начинаем привлекать клиентов. И только после этого мы начинаем думать о прибыли.

Защита от неблагочестивых франчайзи – выгода и прозрачность!

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Бывают такие франчайзи, которые усваивают модель, получают опыт и компетенцию, уходят и открывают аналогичный бизнес самостоятельно. Бывает такое и что вы с этим делаете?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Мы должны создавать систему, которая выгодна. С нами должно быть более выгодно работать, чем без нас. Суть заключается в том, что франчайзинговая система – это распределение обязанностей. Задача франчайзи – это производство и продажа продукта. Наша задача – сбор опыта, развитие системы менеджмента и опыта, обладание виденьем и корректирование пути. Мы не зарабатываем ни на чем, кроме части прибыли франчайзи в виде роялти.Единые цены, как для маленького франчайзи, так и для крупного. И полная прозрачность.
И второй момент состоит в том, что наша информационная система в принципе не позволяет уйти. У нас единый call-центр, номер телефона, сайт и сам система настолько удобна для нашего бизнеса, что это все равно, что пересесть с “Мерседеса” на “запорожец”. Информационная система выгодна всем франчайзи. Например, есть Subway, которые работают плохо. Но их не закрывают из-за качества. Я не знаю ни одного случая, когда их закрывали из-за качества. А соседним франчайзи из-за этого плохо. Так как они портят всю марку. А у нас есть возможность прозрачно видеть, у кого плохо. С помощью нашей системы мы сможем видеть даже настроения сотрудников. У каждого из них есть личный кабинет, где они отмечают уровень своего настроения, желаемый рабочий график и т.д., например, в Самаре уровень счастья – 60%, а в Ульяновске – 30%. И франчайзи могут корректировать это с помощью улучшения условий работы сотрудников.

Dodollar’s и секрет успеха Федора Овчинникова

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Я очень люблю продажи. К сожалению, мне не удалось поработать в Food ритейле, но я вижу огромное количество историй, что маркетинг пытаются запустить программы лояльности для покупателей. Как у вас подобное реализовано? И что, на ваш взгляд, работает, а что нет?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Мы сейчас запускаем реферальную систему собственную систему лояльности. В качестве валюты мы будем использовать Dodollar’ы, которые будут начисляться за покупки и за то, что ты пригласишь друга и за покупки друзей. Задача в том, чтобы клиенты привлекали других клиентов. Похожая систему у KilliFish Bar.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Как вы все-таки привлекаете клиентов?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Все просто. Мы приходим на новый рынок, где нас никто не знает. И наша задача – донести до потенциальных клиентов сообщение в виде журнала меню, где у нас размещены красивые фотографии пиццы. Это direct mail в офисы, улицы, подъезды. Задача в том, что это журнал попал к клиенту.
Очень активно используем социальные сети.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Хороший официант может продать пиццы в три раза больше. И тут вопрос, скорее философский. Почему не вкладываются деньги в работу персонала с клиентами?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Это разные бизнес-модели. Тоже самое, что сравнить магазин и бутик, где идет личное общение с клиентами. В фаст-фуде мы работаем на скорость и качество.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Вы говорите о том, что рынок свободен. А мне он кажется перенасыщенным. Может быть чего-то я не понимаю?

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Конкуренция по качества отсутствует. В США одна пиццерия на 10.000 человек. А у нас на 100.000. Не сказать, что рынок перенасыщен.

РОМАН ДУСЕНКО: Фактически ты занимаешься бизнесом 10 лет. Ты прошел большой путь. Расскажи нам о своем секрете успеха!

ФЕДОР ОВЧИННИКОВ: Это интерес. Я занимаюсь тем, что мне интересно и это мой главный секрет.