«Додо Пицца» в Румынии

Мы неожиданно для себя запускаем «Додо Пиццу» в Румынии. Это будет партнерский франчайзинговый проект с румынским предпринимателем. В последний год мы получали много заявок из других стран, в основном из Украины и Белоруссии, и отвечали на них отказом. Выход в другую страну пока не входил в наши планы. Но иногда все части картины складываются так, что неожиданное решение появляется само собой. Я уверен, что четкая приверженность стратегии должна сочетаться с гибкостью в принятии решений. Важно слушать не только мозг, но и сердце. Есть моменты, когда интуиция выходит на первое место, конечно не отменяя при этом рациональный подход и бизнес-логику.

Итак, мы начинаем наш первый международный проект. Прежде чем я расскажу предысторию, необходимо сделать важное объявление.

Наши требования: предпринимательский склад ума, организационные и аналитические способности, управленческий опыт, понимание маркетинга, коммерческих вопросов и экономики, отличное знание английского языка.

Мы ищем человека, который будет курировать со стороны нашей компании запуск «Додо Пиццы» в Румынии. Ему предстоит принять участие в решении множества задач, связанных с адаптацией нашей бизнес-системы на новом рынке и в другой культуре — от маркетинговых до коммерческих вопросов. И это должна быть не просто копирование. Мы должны сделать локальный живой вариант «Додо Пиццы», сохранив наш душу, принципы и эффективность. Наша цель — быть № 1 на всех рынках, где мы присутствуем.

Над проектом будут сообща работать наш партнер в Румынии Серджиу Болокан (Sergiu Bolocan), Федор Овчинников, Менеджер проекта от нашей компании и вся наша Команда.

Я уверен, что среди читателей блога есть множество талантливых управленцев, разделяющих наши принципы. Присоединяйтесь! Это будет очень интересный проект. Ваше местожительство не имеет значения. Если вы нам подходите, об условиях договоримся.

Жду резюме и рассказ о себе: fedor@sila-uma.ru

Итак, почему же мы отклонились от нашей стратегии? Почему я принял предложение румынского предпринимателя Серджиу Болокана?

Напишу кратко. Я увидел в Сергее партнера, с которым мы сможем найти общий язык, и предпринимателя, который сможет многое сделать самостоятельно. Ответ в личности.

Сергей написал мне письмо, когда у него уже были куплены билеты в Сыктывкар. После личного общения я понял, что серьезные амбиции, решительность, ум и целеустремленность сочетаются в нем с рассудительностью, тактичностью, рациональным разумным подходом и трудолюбием. И главное — я увидел общие ценности: клиентоориентированность, стремление к качеству и отличной работе. И я принял решение.

Остальные ответы, уверен, вы сами найдете в рассказе Сергея:

Почему именно «Додо Пицца»?
Почему Сергей хорошо знает русский?
Какова конкуренция на рынке доставки в Румынии?
Сколько точек у Domino’s Pizza в Бухаресте?

Итак, интересный рассказ Сергея о себе и краткий обзор румынского рынка.

Sergiu Bolocan

Привет!

Меня зовут Болокан Сергей, мне 29 лет и я предприниматель из Румынии, будущий франчайзи и член команды Додо Пицца. Родился и вырос в Молдавии, в 1998 переехал в Румынию учиться и остался навсегда. Обе школы — лицей и факультет — были экономического профиля: бухгалтерия и менеджмент, потому что идея предпринимательства была мне привита школьным предметом «Экономика — Junior Achievement», преподавателем которой в начальной школе мне была моя мать.

До переезда в Бухарест учился в пяти городах Румынии, в разных уголках страны, и потом три года проработал на НПЗ Лукойла в Румынии переводчиком английско-румынско-русского, прежде чем начать свой собственный бизнес.

Еще с факультета хотелось заняться чем-нибудь своим — пробовал организовать службу доставки и консьержи (батлеринг) в городе, где был студентом, производить искусственную икру, изготавливать изделия из кованого металла и еще много разных идей, но все они были испробованы с минимально доступными вложениями и были похожи больше на лабораторный проект.

После окончания школы, работая на заводе, занимался в свободное время, вместе с другом, информационным сайтом CNews.ro (2005–2006 гг.) — обзоры железа и софта. Переводили статьи и брали разные ИТ-товары у импортеров на тестирование и обзор. Мысль сайта была добиться максимального количества посетителей и рекламировать на нём свой интернет-магазин портативной техники digits.ro.

Так как риск вложения больших заёмных денег в портативную технику был велик по сравнению с возможной прибылью и не очень активным интересом румынской молодёжи к mp3-плеерам и прочей технике в те времена, идею отложили.

Будучи переводчиком на заводе, «сквозь» меня проходило много информации, и однажды, узнав, что на предприятии есть проблема с грызунами — перекусывают кабели слабого напряжения — я предложил поставить эти товары через свою недавно зарегистрированную фирму. Мне не отказали, и через 5 дней я продал первую большую партию отпугивателей грызунов. Через неделю-другую промышленный завод города обратился с такой же заявкой. Поняв, что спрос есть, а предложения мало, я решил заняться импортом и продажей отпугивателей и ушел с работы на заводе.

Первую фирму — BrandBox — открыл в 2005 году и сейчас она занимается импортом и продажей двух линеек — отпугивателей и уничтожителей насекомых собственной марки PEST-STOP и фильтр-кувшинами и проточными системами фильтрации русского производителя БАРЬЕР. Поставщики по первой линейке — производители из Китая и Тайвани. С большинством поставщиков работаем еще с основания, интуиция при их выборе не подвела.

После первого года работы ко мне присоеденилась и моя мать, которая взяла на себя финансы и бухгалтерию, на данный момент финансовый директор всей группы фирм.

Фирма базируется в Бухаресте в Румынии и имеет один офис с одним рабочим в Кишинёве в Молдавии и еще один в Измаиле в Украине. Так мы поставляем свои товары в свыше 200 магазинов типа DIY и key-account (МЕТРО, SELGROS, Леруа Мерлин, Епицентр, Баумакс, ОБИ и т. п.) на территории трех стран. Были, конечно, и неверные решения — открытие филиала в маленькой Болгарии, и интернет-магазинов в Венгрии и Франции с доставкой из Румынии, что всё в конечном счете было свёрнуто, но всё это были хорошие опыты для понятия рынка и особенностей.

За прошлый 2012 год оборот фирмы достиг 0,45 млн.$ без Молдавии и Украины. На этот год прогноз 0,6–0,7 млн.$. Рабочих — 4 в Румынии, 1 — Молдавия, 1 — Украина.

Вторая моя маленькая компания занимается клининговым оборудованием и инвентарём — SaniTex. Так как многие производители отпугивателей производят и другие товары — сушки для рук, дозаторы и т. п., решил этим заниматься из-за того, что, продавая нишевые товары через ритейл, было свободное время. В основном я был занят поиском поставщиков, поиском реселлеров key-account, разработкой упаковки и организацией транспорта и растаможивания в BrandBox-е. Так появилась вторая фирма — с более амбициозными планами.

Думая развить сеть офисов по всей стране и превратиться в национальную компанию. Но я не учёл одно — человеческий фактор и особенности рынка клинингового оборудования. Открывая офисы в разных городах — Яссы, Клуж, Брашов, Тыргу Муреш, Плоешть — мы их закрывали спустя время, так как контролировать менеджеров по продажам на расстоянии в B2B-продажах было непросто. В конечном счёте я понял, что для масштабирования этого бизнеса не хватает ещё одной вещи — конкурентного преимущества. Да, мы решали задачи клиентов, поставляли вовремя, делали и делаем всё, чтобы клиент был доволен работой с нами — но на этом рынке этого достаточно для стабильности, но мало для роста. Поэтому я принял решение закрыть все офисы, продать часть машин (в определённый момент их было 14 легковых + Спринтер типа Газель) и оставить лишь центральный офис со складом в Бухаресте. Это решение привело к небольшому падению выручки, но к огромному сокращению расходов. В итоге — прибыльность повысилась.

За прошлый 2012 год оборот фирмы достиг 0,5 млн.$. На этот год планируется удержать оборот в пределах 0,4 млн.$, но повысить прибыльность. Рабочих — 4. После всей реструктуризации с начала 2013 года фирма работает без моего участия. Финансовый директор отслеживает выручку и прибыльность. Обдумывается и вариант продажи фирмы дружественной клининговой компании с условием сохранения за мной права покупать любые товары по входным ценам. Данное рассматривается не из-за неприбыльности фирмы или других негативных факторов — EBITDA 12–15% от оборота в 1,2–1,4 млн. руб. в месяц (в переводе на рубли).

И третья активная фирма — FloorTex — занимается поставкой и монтажом фальшполов для серверных, диспетчерских и офисов. Она возникла после моих попыток продать промышленные напольные покрытия своему старому работодателю — нефтеперерабатывающему заводу. Они сказали, что им нужен фальшпол для Единого Командного Центра. Сделал предложение, импортировал из Италии материалы, нанял монтажного подрядчика — через месяц пол был смонтирован в срок. Увидев, что есть спрос на маленькие проекты — серверные, диспетчерские и т. п., за которые не хотели браться гранды — клиенты легко находились без особых рекламных действий, кроме сайта и рекомендаций. Данная фирма, так как нет желания и тяги этим заниматься, а посредственно обслуживать клиентов нельзя, приостановит свою деятельность в ноябре этого года.

Оборот за прошлый год — 75 тыс.$
Рабочих — 0
Я занимался лишь техническими и коммерческими предложениями, согласованием контрактов
Инженер из SaniTex занимался проверкой монтажа подрядчиком

На данный момент я активно занимаюсь передачей всех знаний и исполнительных полномочий своему помощнику, который будет полностью заниматься действиями первой компании. Отслеживанием эффективности и прибыльности фирмы будет заниматься финансовый директор.

Почему другой бизнес?

Ритейловый бизнес я не покидаю — остаюсь единственным партнёром BrandBox-а, который будет управляться без моего участия. По клининговому сектору — я понял, что прямые продажи B2B уязвимы и тяжело управляемы, если нет конкурентного преимущества, и усилие для повышения доходов / национального присутствия не оправданы уровнем продаж. Данный бизнес, если будет объективное предложение, мы продадим клининговой компании.

Я уже давно ищу сферу деятельности, которую можно контролировать, масштабировать, связанную с массовым сектором, а главное — от работы в которой получать удовольствие. Без этого — никак.

Почему общепит?

Все говорят вокруг — еда будет продаваться всегда. Но это лишь отчасти правда. Видно по закрывающимся или убыточным заведениям. Во внимание всегда бросались сети — стандартизация процессов, ориентация на каждого клиента (хотя стратегия думается под большие массы), контроль над процессами и постоянное усовершенствование деталей.

Как узнал и почему Додо Пицца?

Сначала прочитал книжку М. Котина про Фёдора — за ночь, потому что был интересен опыт других. Потом начал читать блог и, проходя через все этапы рождения бренда Додо Пицца, я всё больше понимал, что это именно ТА ИДЕЯ, которую я давно ищу.

Через неделю я уехал в Кишинёв на семинар Михаила Чернышева, о котором узнал из блога Фёдора. Семинар был про хулиганский маркетинг, а поехал я отчасти из-за интересного семинара, но больше — чтобы задать вопросы о том, что он думает о развитии Додо Пицца в Европе, так как он прожил много лет в недалёкой Хорватии. После встречи с ним я был уверен, что надо лететь в Сыктывкар.

Написав Андрею Петелину — директору по франчайзингу — он ответил, что выход на рынки кроме России не рассматривается в ближайшем будущем. Но я ожидал этого ответа, так как с этими планами был знаком из блога. Через неделю я был в Сыктывкаре и встретился с Андреем и с Фёдором.

После возвращения в Бухарест я был ещё больше уверен, что хочу этим заниматься. Все компании говорят про команду в первую очередь, но пока не увидишь и не поймёшь — это лишь слова. Я уверен, что Додо Пицца станет большой компанией, лишь только из-за того, что там такие энергичные и позитивные люди.

Проблем с личным эго на счёт бренда на этот раз у меня не было, я был знаком с историей ребят из Смоленска — Владимиром, который задавал себе этот вопрос, и думаю, выбрал правильно.

А по сути — почему Додо? Потому что пицца вкусная, и додстер вкусный, и люди позитивные, и работать будет приятно, весело, тяжело — и не в последнюю очередь — прибыльно.

Вернувшись, я начал искать помещение и составлять смету для первого ресторана с доставкой, даже не зная на каких условиях. После знакомства с Фёдором я был уверен, что условия будут такими, что работать будем. Спустя пару дней мы договорились с Фёдором о условиях международных франчайзи и начинаем работу.

Впереди долгий путь, так как проект по открытию даже одного ресторана Додо Пицца в Румынии или другой не-русскоговорящей стране означает большое количество работы:

перевод и локализация меню, стандартов, Dodo IS вместе с сайтом;
маркетинг;
система обучения персонала.

Но я уверен, что оно того стоит.

…поехали!

Конкурентов я поделил на две категории:

Профессиональные — те, кто мощно занимаются доставкой, это их базовый бизнес (исключение — Pizza Hut).
Непрофессиональные — рестораны, которые имеют пиццу в меню и осуществляют доставку.

Сайт: www.jerryspizza.ro

1. Профиль

Один из важнейших игроков на рынке доставки пиццы. Исключительно доставка, в некоторых точках доступен самовывоз. Создан американцем в 90-х, бренд местный. Возможно, лидер по продажам в Бухаресте. Есть два типа — Jerry’s Pizza и NEW Jerry’s Pizza.

В Бухаресте 3 старые точки и 2 новые.
Новые также в 3 городах: Плоешть, Брашов, Питешть.
Старые выглядят устало. Печи — неизвестные.
Курьеры заходят в горячий цех. В новых точках — свежий дизайн и печи Morreti Forni.

JerrysPizza_горячий_цех — Старая Jerry’s Pizza

NEWJerrysPizza_касса — Новая Jerry’s Pizza

2. Города присутствия

Бухарест, Плоешть, Брашов, Питешть

3. Чистота

Средняя. В зоне самовывоза чисто, но курьеры ходят в горячий цех.

4. Сервис

Средний — вежливые, но неторопливые.

5. Вкус пиццы (субъективно)

Средний

6. Доставка

30–40 минут. Транспорт — Матизы и скутеры.

7. Загруженность в обед

Средняя — самовывоз и 1–2 заказа

8. Личное мнение

Один из первооткрывателей доставки пиццы в Румынии. В книге Гиннесса — самая длинная пицца (более 400 м). Развитие вне Бухареста началось лишь в 2010.

Сайт: www.dominos-pizza.ro

1. Профиль

В Бухаресте с 2008. Мастер-франшиза у компании, торгующей автомобилями. 5 точек, готовят на печах Middleby Marshall (газ).

2. Города присутствия

Бухарест

3. Чистота

Низкая. Курьеры заходят в горячий цех, сотрудники ленивы, грязно.

4. Сервис

Средний

5. Вкус пиццы (субъективно)

Средний

6. Доставка

30 мин. Скутеры и Suzuki Splash.

7. Загруженность в обед

Низкая

8. Личное мнение

Выручка упала, атмосфера ленивости, грязно — к добру не приведёт.

Сайт: www.pizzahut.ro

1. Профиль

Работают через рестораны в моллах и отдельную доставку. Сильны в Бухаресте. С 2009 начали активно развивать доставку — через отдельные кухни и персонал.

2. Города присутствия