Мы неожиданно для себя запускаем «Додо Пиццу» в Румынии. Это будет партнерский франчайзинговый проект с румынским предпринимателем. В последний год мы получали много заявок из других стран, в основном из Украины и Белоруссии, и отвечали на них отказом. Выход в другую страну пока не входил в наши планы. Но иногда все части картины складываются так, что неожиданное решение появляется само собой. Я уверен, что четкая приверженность стратегии должна сочетаться с гибкостью в принятии решений. Важно слушать не только мозг, но и сердце. Есть моменты, когда интуиция выходит на первое место, конечно не отменяя при этом рациональный подход и бизнес-логику.

Итак, мы начинаем наш первый международный проект. Прежде чем я расскажу предысторию, необходимо сделать важное объявление. 

Мы открываем вакансию «Менеджер проекта «Додо Пицца в Румынии». 

Наши требования: предпринимательский склад ума, организационные и аналитические способности, управленческий опыт, понимание маркетинга, коммерческих вопросов и экономики, отличное знание английского языка. Мы ищем человека, который будет курировать со стороны нашей компании запуск «Додо Пиццы» в Румынии. Ему предстоит принять участие в решении множества задач, связанных с адаптацией нашей бизнес-системы на новом рынке и в другой культуре – от маркетинговых до коммерческих вопросов. И это должна быть не просто копирование. Мы должны сделать локальный живой вариант «Додо Пиццы», сохранив наш душу, принципы и эффективность. Наша цель быть №1 на всех рынках, где мы присутствуем. Над проектом будут сообща работать наш партнер в Румынии Серджиу Болокан (Sergiu Bolocan), Федор Овчинников, Менеджер проекта от нашей компании и вся наша Команда. Я уверен, что среди читателей блога есть множество талантливых управленцев, разделяющих наши принципы. Присоединяйтесь! Это будет очень интересный проект. Ваше местожительства не имеет значения. Если вы нам подходите, об условиях договоримся. 

Жду резюме и рассказ о себе: fedor@sila-uma.ru.

Итак, почему же мы отклонились от нашей стратегии? Почему я принял предложение румынского предпринимателя Серджиу Болокана? Напишу кратко. Я увидел в Сергее партнера, с которым мы сможем найти общий язык, и предпринимателя, который сможет многое сделать самостоятельно. Ответ в личности. Сергей написал мне письмо, когда у него уже были куплены билеты в Сыктывкар. После личного общения я понял, что серьезные амбиции, решительность, ум и целеустремленность сочетаются в нем с рассудительностью, тактичностью, рациональным разумным подходом и трудолюбием. И главное я увидел общие ценности — клиентоориентированность, стремление к качеству и отличной работе. И я принял решение. 

Остальные ответы, уверен, вы сами найдете в рассказе Сергея. Почему именно «Додо Пицца»? Почему Сергей хорошо знает русский? Какова конкуренция на рынке доставки в Румынии? Сколько точек у Domino’s Pizza в Бухаресте? 

Итак, интересный рассказ Сергея о себе и краткий обзор румынского рынка.

Sergiu Bolocan

Привет!

Меня зовут Болокан Сергей, мне 29 лет и я предприниматель из Румынии, будущий франчайзи и член команды Додо Пицца. Родился и вырос в Молдавии, в 1998 переехал в Румынию учится и остался навсегда. Обе школы — лицей и факультет были экономического профиля — бухгалтерия и менеджмент — потому что идея предпринимательства была мне привита школьным предметом “Экономика — Junior Achievement”, преподавателем которой в начальной школе мне была моя мать.

До переезда в Бухарест учился в пяти городах Румынии, в разных уголках страны и потом три года проработал на НПЗ Лукойла в Румынии переводчиком английско-румынско-русского прежде чем начать свой собственный бизнес.

Предпринимательский опыт

Еще с факультета хотелось заняться чем-нибудь своим — пробовал организовать службу доставки и консиержи (батлеринг) в городе, где был студентом, производить искусственную икру, изготавливать изделия из кованного металла и еще много разных идей, но все они были испробованы с минимально доступными вложениями и были похожи больше на лабораторный проект.

После окончания школы, работая на заводе занимался в свободное время, вместе с другом, информационным сайтом CNews.ro (2005–2006 гг.) — обзоры железа и софта — переводили статьи и брали разные ИТ-товары у импортеров на тестирование и обзор. Мысль сайта была добиться максимального количества посетителей и рекламировать на нём свой интернет-магазин портативной техники digits.ro. Так как риск вложения больших заёмных денег в портативную технику был велик, по сравнению с возможной прибылью и не очень активным интересом румынской молодёжи к mp3-плеерам и прочей техники в те времена идею отложили.

Будучи переводчиком на заводе “сквозь” меня проходило много информации и однажды, узнав что на предприятии есть проблема с грызунами — перекусывают кабеля слабого напряжения — я предложил поставить эти товары через свою недавно зарегистрированную фирму. Мне не отказали и через 5 дней я продал первую большую партию отпугивателей грызунов, после недели другой промышленный завод города обратился с такой-же заявкой. Поняв, что спрос есть, а предложения мало, я решил заняться импортом и продажей отпугивателей и ушел с работы на заводе.

Первую фирму — BrandBox — открыл в 2005 году и сейчас она занимается импортом и продажей двух линеек — отпугивателей и уничтожителей насекомых собственной марки PEST-STOP (www.pest-stop.eu) и фильтр-кувшинами и проточными системами фильтрации русского производителя БАРЬЕР (www.barrier.com.ro). Поставщики по первой линейке — производители из Китая и Тайвани. С большинством поставщиков работаем еще с основания, интуиция при их выборе не подвела.

После первого года работы ко мне присоеденилась и моя мать, которая взяла на себя финансы и бухгалтерию, на данный момент финансовый директор всей группы фирм.

Фирма базируется в Бухаресте в Румынии и имеет один офис с одним рабочим в Кишинёве в Молдавии и еще один в Измаиле в Украине. Так мы поставляем свои товары в свыше 200 магазинов типа DIY и key-account (МЕТРО, SELGROS, Леруа Мерлин, Епицентр, Баумакс, ОБИ и т.п.) на территории трех стран. Были, конечно, и неверные решения — открытие филиала в маленькой Болгарии, и интернет-магазинов в Венгрии и Франции с доставкой из Румынии, что всё в конечном счете было свёрнуто, но всё это были хорошие опыты для понятия рынка и особенностей.

За прошлый 2012 год оборот фирмы достиг 0,45 млн.$ без Молдавии и Украины. На этот год прогноз 0,6–0,7 млн.$ Рабочих — 4 в Румынии, 1 — Молдавия, 1 — Украина.

Вторая моя маленькая компания занимается клининговым оборудованием и инвентарём – SaniTex (www.sanitex.ro). Так как многие производители отпугивателей производят и другие товары — сушки для рук, дозаторы, и т.п. Решил этим заниматься из-за того, что продавая нишевые товары через ретэйл — было свободное время, в основном я был занят поиском поставщиков, поиском реселлеров key-account, разработкой упаковки и организацией транспорта и расстаможивания в БрэндБоксе. Так появилась вторая фирма — с более амбициозными планами.

Думая развить сеть офисов по всей стране и превратится в национальную компанию. Но я не учёл одно — человеческий фактор и особенности рынка клинингового оборудования. Открывая офисы в разных городах — Яссы, Клуж, Брашов, Тыргу Муреш, Плоешть — мы их закрывали после времени из-за того что контролировать менеджеров по продажам на расстоянии в сегменте B2B продаж было непросто. Но в конечном счёте я понял, что для масштабирования этого бизнеса не хватает еще одной вещи — конкурентного преимущества. Да, мы решали задачи клиентов, поставляли вовремя, делали и делаем всё, чтоб наш клиент был доволен работой с нами — но на этом рынке этого достаточно для стабильности, но мало для роста. Поэтому я принял решение закрыть все офисы, продать часть машин (в определённый момент их было 14 легковых + Спринтер типа Газель) и оставить лишь центральный офис со складом в Бухаресте. Это решение привело к небольшому падению выручки, но к огромному сокращению расходов. В итоге — прибыльность повысилась.

За прошлый 2012 год оборот фирмы достиг 0.5 млн.$. На этот год планируется удержать оборот в пределах 0, 4 млн.$, но повысить прибыльность. Рабочих — 4. После всей реструктуризации с начала 2013 года фирма работает без моего участия. Финансовый директор отслеживает выручку и прибыльность. Обдумывается и вариант продажи фирмы дружественной клининговой компании с условием сохранения за мной права покупать любые товары по входным ценам. Данное рассматривается не из-за неприбыльности фирмы или других негативных факторов, EBITDA 12–15% от оборота в 1,2–1,4 млн. руб. месяц (в переводе на рубли).

И третья активная фирма – FloorTex (www.floortex.ro) — занимается поставкой и монтажом фальшполов для серверных, диспетчерских и офисов. Она возникла после моих попыток продать промышленных напольных покрытий своему старому работодателю — нефтеперерабатывающему заводу — они сказали что им нужен фальшпол для Единного Командного Центра. Сделал предложение и импортировав из Италии материалы, наняв монтажного подрядчика через месяц пол был смонтирован в срок. Увидя что есть спрос на маленькие проекты — серверные, диспетчерские, и т.п., за которые не хотели браться гранды — клиенты легко находились без особых рекламных действий кроме сайта и рекомендации. Данная фирма, так как нет желания и тяги этим заниматься, а посредственно обслуживать клиентов нельзя, приостановит свою деятельность в ноябре этого года. Оборот за прошлый год — 75 тыс.$, рабочих — 0. Я занимался лишь техническими и коммерческими предложениями, согласованием контрактов. Инженер из SaniTex-a занимался проверкой монтажа подрядчиком.

На данный момент я активно занимаюсь передачей всех знаний и исполнительных полномочий своему помощнику который будет полностью заниматься действиями первой компании. Отслеживанием эффективности и прибыльности фирмы будет финансовый директор.

Почему другой бизнес?

Ритейловый бизнес я не покидаю, остаюсь единственным партнёром BrandBox-а, который будет управлятся без моего участия. По клининговому сектору — я понял что прямые продажи B2B уязвимы и тяжело управляемы, если нет конкурентного преимущества и усилие для повышения доходов / национального присутствия не оправданы уровнем продаж, данный бизнес, если будет объективное предложение — мы продадим клининговой компании.

Я уже давно ищу сферу деятельности которую можно контролировать, маштабировать, связаную с массовым сектором, а главное — от работы в которой — получать удовольствие. Без этого — никак.

Почему общепит?

Все говорят вокруг — еда будет продаватся всегда, но это лишь отчасти правда. Видно по закрывающимися или убыточными заведениями. Во внимание всегда бросались сети — стандартизация процессов, ориентация на каждого клиента (хотя стратегия думается под большие массы), контроль над процессами и постоянное усовершенствование деталей.

Как узнал и почему Додо Пицца?

Сначала прочитал книжку М.Котина про Фёдора, за ночь, потому что был интересен опыт других. Потом начал читать блог и проходя через все этапы рождения бренда Додо Пицца я всё больше понимал что это именно ТА ИДЕЯ, которую я давно ищу. 

Через неделю я уехал в Кишинёв на семинар Михаила Чернышева, о котором узнал из блога Фёдора. Семинар был про хулиганский маркетинг, а поехал я отчасти из-за интересного семинара, но больше — чтоб задать вопросов о том, что он думает о развитии Додо Пицца в Европе, так как он прожил много лет в недалёкой Хорватии. После встречи с ним я был уверен, что надо лететь в Сыктывкар. Написав Андрею Петелину — Директору по Франчайзингу — он ответил что выход на рынки кроме России не рассматривается в ближайшем будущем. Но я ожидал этого ответа, так как с этими планами был знаком из блога. Через неделю я был в Сыктывкаре и встретился с Андреем и с Фёдором. После возвращения в Бухарест я был еще больше уверен, что хочу этим заниматься. Все компании говорят про команду в первую очередь, но пока не увидишь и поймёшь — это лишь слова. Я уверен что Додо Пицца станет большой компанией, лишь только из-за того что там такие энергичные и позитивные люди.

Проблем с личным эго на счет брэнда на этот раз у меня небыло, я был знаком с историей ребят из Смоленска — Владимиром который задавал себе этот вопрос и думаю выбрал правильно.

А по-сути почему Додо? Потому что пицца вкусная и додстер вкусный и люди позитивные и работать будет приятно, весело, тяжело — и не в последнюю очередь – прибыльно.

Вернувшись я начал искать помещение и составлять смету для первого ресторана с доставкой, даже не зная на каких условиях. После знакомства с Фёдором я был уверен, что условия будут такими, что работать будем. Спустя пару дней мы договорились с Фёдором о условиях международных франчайзи и начинаем работу.

Впереди долгий путь, так как проект по открытию даже одного ресторана Додо Пицца в Румынии или другой не-русскоговорящей стране означает большое количество работы по — переводу и локализации меню, стандартов, Dodo IS вместе с сайтом, маркетинга, системы обучения персонала, но я уверен что оно того стоит.

…поехали!

Обзор конкурентов на румынском рынке

Конкурентов я поделил на две категории — профессиональные — те кто, мощно занимаются доставкой, это будучи их базовым бизнесом — исключение Pizza Hut, которые имеют и рестораны, но это обычно выведено в отдельный от доставки бизнес. И на непрофессиональных — это рестораны, которые имеют и пиццу в меню и осуществляют доставку.

В первую очередь изучил проффесиональных.

Jerry’s Pizza
Сайт: www.jerryspizza.ro

1. Профиль
Один из важнейший игроков на рынке деливери пиццы. Исключительно доставка, в некоторых точках доступен самовывоз. Создан американцем в 90-х годах, но бренд исключительно местный. Возможно, лидер по продажам в Бухаресте. 

Есть два типа — Jerrys Pizza и NEW Jerrys Pizza. В Бухаресте три точки старых и две новых. Новые точки также в 3-х близких к Бухаресту городах — Плоешть, Брашов и Питешть. Старые выглядят устало и не свежо. В старых — печи неизвестного мне производства. Работники и курьеры в униформах. Работники горячего цеха без шапочек, отсчитает сдачу и вернётся к упаковке пиццы. Курьеры заходят в горячий цех — это и по старым и по новым. Отличие — свежесть дизайна и новые печи (Morreti Forni, электрические).

Старая Jerrys Pizza

Новая Jerrys Pizza

В Бухаресте 5 точек, порывают весь город. В остальных городах — по одной и покрывают доставкой весь город.

2. Города присутствия
Бухарест, Плоешть, Брашов, Питешть

3. Чистота
Средняя, чисто в зоне самовывоза, но курьеры снуют с улицы в горячий цех.

3. Сервис
Средний, вежливые но неторопливые.

4. Вкус пиц (субьективно)
Средний, ничего сверхъестественно положительного.

5. Доставка
Довозят быстро 30–40 минут, так как к ним близко нахожусь. Доставка в Бухаресте — Матизы и скутеры. В других городах — Матизы.

6. Загруженность в обеденное время
Средняя. При мне еще один самовывоз и 1–2 заказа.

7. Личное мнение
Один из первооткрывателей румынской пицца деливери. Подход неплохой принесённый основателем — американцем из штатов. В книге Гинесса с рекордом — самая длинная пицца — более 400 метров длинной. Начали развиватся вне Бухареста позно, лишь в 2010, когда им было более 10 лет.

Domino’s Pizza
Сайт: www.dominos-pizza.ro

1. Профиль
Открылись в Бухаресте в 2008 году. Это мастер-франшиза взятая одной компанией главной деятельностью которой — продажа автомобилей. 5 точек с самовывозом в Бухаресте. Готовят на печах Middleby Marshall – газ. Но смотря на нижнюю печь 4-х летней пиццерии — конвейер новый — вряд ли часто пользовали.

2. Города присутствия
Бухарест

3. Чистота
Низкая, видно на фото. Курьеры в мотоциклетных касках могут зайти в горячий цех и нарезать пиццу. Люди ленивые, пока я ждал единственный видимый работник пиццерии приготовил пиццу, кинул в печь и вышел покурить. Потом вернулся и запаковал пиццу и отдал. Руки мыл лишь при начатии преготовления пиццы, после чего взял с меня деньги.

3. Сервис
Средний, вежливые но неторопливые.

4. Вкус пиц (субьективно)
Средний, ничего сверхестественно положительного.

5. Доставка
Довозят быстро 30 мин, так как к ним близко нахожусь и возят в основном на скутерах. Доставка в Бухаресте — Сузуки Сплэш и скутеры.

6. Загруженность в обеденное время
Низкая. При мне готовился только мой заказ. 

7. Личное мнение
Выручка с прошлого года пошла вниз, настроения в пиццерии какие-то ленивые, грязно. Это их к добру не приведёт, если не опомнятся во время.

Pizza Hut
Сайт: www.pizzahut.ro

1. Профиль
В Румынии Pizza Hut пошла путём открытия своих ресторанов преимущественно в моллах, в 2009–2010 годах они активно начали работать над доставкой, но так как из моллов это невозможно, они доставку вывели в отдельную структуру с отдельными кухнями, персоналом и арендой. Мощный игрок в Бухаресте, но в остальных городах не уверен.

2. Города присутствия
Рестораны: Бухарест, Клуж, Констанца, Яссы, Тимишоара, Плоешть.
Доставка (отдельная от ресторанов): Бухарест, Клуж

3. Чистота
Высокая, чисто, организованно.

3. Сервис
Высокий, вежливый, но торопливый.

4. Вкус пицц (субьективно)
Средний, ничего сверхестественно положительного — при мне клиенты которые в зале ожидания со столиками ели пиццу выразились — ничего особенного.

5. Доставка
Довозят быстро 30–40 мин возят в основном на скутерах.

6. Загруженность в обеденное время
Высокая, при мне только на самовывоз были 5 заказов.

7. Личное мнение
Профи в своём деле, но слишком долго не развивали доставку.

Trenta Pizza
Сайт: www.trentapizza.ro

1. Профиль
Довольно популярная в Бухаресте. Единственный город присутствия. Местный бренд. При доставке выглядит неплохо, коробка и т.п., но курьеры в спортивных костюмах не радуют. Готовят на незнакомого производства печах.

2. Города присутствия
Бухарест

3. Чистота
Низкая, в зале ожидания самовывоза будучи и комнатой курьеров — грязно. В горячем цеху с первого взгляда чисто — но туда ковыряясь в носу заходят курьеры забрать пиццу и напитки из холодильника.

3. Сервис
Неприятный, но придраться не к чему.

4. Вкус пицц (субьективно)
Затрудняюсь ответить, но скорее всего всё среднее.

5. Доставка
Возят на машинах — Матизы. По времени пока не заказывал на дом / офис у них.

6. Загруженность в обеденное время
Низкая, 5 курьеров в комнате самовывоза смотрели телевизор. При мне лишь один уехал с заказом.

7. Личное мнение
Возможно, клиенты, которые не видят их кухни изменили бы мнение при самовывозе — не очень презентабельно. А если не видеть, то можно заказывать. Коробки ничего, между крышкой и бортом коробки мне втыкнули чек и влажную салфетку.

Продолжение следует…