Когда я только начал вести этот блог, мне было трудно писать о наценке. Как-то подсознательно трудно. О расходах, доходах, выручке — пожалуйста… Но только не о наценке. Казалось, что я могу испугать покупателей. Ведь большинству людей, незнакомых с розницей, «накрутка» в 100% кажется дикой. Но ведь наценка не имеет прямого отношения к прибыльности бизнеса. Наценка в 10% в одном бизнесе может приносить больше прибыли, чем наценка 200% — в другом.

Свободный рынок, эластичность спроса, широта предложения, скорость оборачиваемости товарных запасов, специфика товара определяют наценку для каждой товарной категории. Ценовая конкуренция на рынке постоянно тянет наценку вниз. В итоге она останавливается там, где ей надо остановится, недалеко от черты, за которой начинается работа в «минус».

Вот, краткая история моей наценки. 

Когда в ноябре 2006 года я открыл первый магазин «Сила Ума», моя наценка составляла70%, при этом цены в магазине были одними из самых низких на рынке. В январе 2007-го я провел мониторинг и увидел, что мои цены на 5–15% ниже, чем в магазинах конкурентов. «Сила Ума» была маленьким магазином с авторским ассортиментом и камерной атмосферой. Это был настоящий антидискаунтер. Я поднял наценку до 100%.

Через год я увидел, что наценка 100% на книги дает рентабельность всего 3–4%. Книги быстро раскупали. Появлялись пустые полки. Мы не успевали привозить замены. Дело в том, что большую часть ассортимента небольшого книжного магазина составляют книги в единственном экземпляре, которые продаются один раз в 4–6 месяцев. Книжный ассортимент просто огромен. Если книгу купили, быстро привезти замену было невозможно. Я решил поднять наценку для того, чтобы искусственно снизить товарооборот. Наша книжная логистика пока не была готова зарабатывать на обороте. Идея была такой: наценка повышается, количество продаваемых книг чуть снижается, а значит снижаются расходы на логистику, выручка остается прежней, либо возрастает, рентабельность повышается. Если книга простояла на полке 120 дней и нашла своего единственного покупателя, не важно сколько она стоит 100 или 120 рублей. Спрос на большинство книги не эластичный (до разумных пределов, как показала практика :) Если вам нужна книга, разница в 10–20 рублей не играет большого значения. Большинство книг уникальны — они не имеют аналогов.

Мы стали работать на**120%**наценке. И что вы думаете? Выручка не упала — она даже выросла. Наши цены стали часто превышать цены конкурентов, но мы и не делали ставку на низкие цены. 

Я побывал в столичных магазинах, а также в региональных магазинах федеральной «Топ-Книги» и понял, что у нас очень низкие цены, почитал статьи про неэластичный спрос и недооценку российских цен на книги… С другой стороны я стремился поднять рентабельность. В итоге весной 2008 года мы еще раз повысили наценку до140%. Конечно, все это происходило на фоне снижения закупочных цен, но все равно наша сеть стала самой дорогой на рынке. Традиционно старые игроки книжного рынка, имеющие в собственности помещения, держат более низкие цены по сравнению с федеральными компаниями. Мы были чем-то похожи на федералов. Все наши магазины были в аренде, а сеть строилась на кредитные деньги. 

Мы работали со 140% наценкой целый год. За этот год мы создали себе имидж магазинов с высокими ценами. Осенью начался кризис. Продажи стали падать. Покупатели стали искать, где можно купить дешевле. Выбранный путь вел в тупик. Нам надо было менять стратегию. 

В апреле 2009 года мы открыли самый большой книжный магазин в Коми. Я полностью поменял нашу стратегию, но это уже тема будущей заметки. Медиамаркет открылся с наценкой70%. Постепенно мы перевели на эту наценку все магазины. Сегодня мы работаем по книгам с наценкой не более70%. Я могу с полной уверенностью и ответственностью заявить, что мы предлагаем самые низкие цены на рынке. Более того, сегодня наши цены ниже, чем в федеральных интернет-магазинах, даже не учитывая доставку. Снижение цен подняло продажи в старых магазинах до 20%. Покупатели вернулись в наши магазины. Сегодня наша компания по объективным подсчетам занимает не менее**70%**процентов книжного рынка Сыктывкара, но об этом позже…Продолжение:True history