Книги — очень специфический товар с точки зрения розничной торговли. Мои знакомые шокированы сроком товарных кредитов, которые нам дают издательства. В книготорговле 2 месяца считается нормальной, даже минимальной отсрочкой платежа за поставленный товар. Большинство издательств идут на отсрочки до 6 месяцев и «реализацию», когда оплата осуществляется за фактически проданный товар.

Почему так происходит? Объясню на примере.

Возьмем наш магазин в «Городе Мастеров«. Объем продаж в ноябре в закупочных ценах составил — 250 000 руб., при этом товарные остатки составляют 1,25 млн рублей.

Оборачиваемость товара при таких показателях — целых 5 месяцев. Это очень низкая оборачиваемость для розничной торговли в целом, но для книжного бизнеса — вполне нормальный показатель.

Что такое оборачиваемость? Грубо говоря, это средние товарные остатки за период времени, деленные на объем продаж. Время, за которое деньги, вложенные в товар, вернутся.

Допустим, книга Михаила Либмана «О черки немецкого искусства позднего Средневековья и эпохи Возрождения” продается в количестве 1 экземпляра один раз в полгода.

Это низкая оборачиваемость.

А новую книгу Дарья Аркадьевны Донцовой “Горячая любовь снеговика” покупают в среднем по 50 экземпляров в месяц.

Это высокая оборачиваемость.

Сегодня средний период оборачиваемости книготорговой продукции составляет от 120 до 150 дней (источник).

Денис Котов, генеральный директор петербуржской книжной сети БУКВОЕД.

Все дело в специфике книг как товара — большинство изданий имеют низкую оборачиваемость. Хиты продаж с высокой оборачиваемостью — только вершина айсберга, за которым находится так называемый ассортиментный «хвост», книги, которые покупают один раз в месяц, в два месяца… даже один раз в год.

Для того чтобы книжный магазин был привлекательным для покупателя, должен быть очень широкий ассортимент. Иначе покупатель будет не удовлетворен. На площади магазина в “Городе Мастеров” можно выставить товар и на 500 000 руб. (допустим, на половине стеллажей разместить книги обложкой к покупателю, а не корешком как сейчас), тогда оборачиваемость увеличится, но объем продаж безусловно упадет. Ведь книги с «длительным сроком хранения» составляют львиную долю продаж.

Даже при полной заполняемости магазин площадью 100 кв. метров не можем достаточно удовлетворить спрос. Например, пришел человек, ему нужна книга про логопедию буквы «р». Именно эта книга. Если он не найдет такой книги, он ничего не купит. С другой стороны, он может не прийти и тогда, книга будет стоять на полке еще 6 месяцев. Знаете, что книга, которую купили 10–20 штук в месяц уже является крепким хитом продаж!

Вот поэтому и длинные отсрочки. Если бы отсрочки были короткие или бы их вообще не было, то книги с низкой оборачиваемостью розница покупала бы у издателей с большими сомнениями. Большие риски, что книга не продастся, когда придет время за нее платить.

Самые крупные издательства не дают больших отсрочек, потому что понимают свою силу. Они выпускают большинство хитов, которые оборачиваются быстро, торговцам они нужны. Но вместе с хитами они продают и «хвост».

Основная задача в управлении книжным ассортиментом – увеличить оборачиваемость, не снижая при этом объема продаж и степени удовлетворения спроса.

В правильном управлении ассортиментом зарыто золото книжного бизнеса.

Необходимо найти компромисс, выработать сбалансированную стратегию между двумя крайностями:

1. Если стремится максимально увеличить оборачиваемость, то магазин превратится в книжный лоток с 1000 наиболее популярных книг. 80% покупателей уйдут из магазина разочарованными.
2. Если слишком сильно расширить ассортимент и не следить за оборачиваемостью, «хвост» может перевесить (и динозаврик упадет). Количество книг с низкой оборачиваемостью станет критическим (неликвид). Оборачиваемость книг станет длиннее отсрочек издателей.

Что мы будем делать, чтобы найти золото? У нас нет возможности внедрять SCM или ERP. Мы уже скоро, как год внедряем 1С8 Управление Торговлей. Нам нужна достаточно простая и эффективная для наших масштабов схема управления книжным товарооборотом и ассортиментом.

Завтра в 8:30 утра я выступаю перед нашей рабочей группой с презентацией схемы по управлению ассортиментом. У меня есть острая нехватка информации по этому вопросу. Безусловно, общие и теоретические вопросы мне известны. Есть небольшой опыт, есть какие-то теоретические знания, идеи, логика, но я совершенно не знаю, как это делают на практике с книжками другие, потому что мы все делали сами через ошибки.

Я опубликую здесь свою схему (после обсуждения в группе с добавлениями). Предлагаю обсудить, прокомментировать, покритиковать. Я думаю, что этот вопрос будет интересен всем книготорговцам.

Знания — сила!

P. S. Для начала такой вопрос.

Чем ниже оборачиваемость книги, тем выше наценка. Почему?

• (а) длительное замораживание денег необходимо окупить более высокой наценкой;
• (б) покупатель готов купить редкую, нужную ему книгу, которой больше нигде нет, за любые деньги.

Вы согласны?

P. P. S. Продажи не успел опубликовать :) и на интересные комментарии ответить.