Из этой заметки вы узнате:
Розничный магазин “Сила Ума” работает в Сыктывкаре уже больше 7-ми месяцев. Средний оборот за это время составил 394 463 рублей в месяц, среднедневные продажи — 13 148 рублей.
1 мая мы расширили нашу торговую площадь с 36,7 до 56,5 квадратных метров, при этом выручка с одного квадратного метра упала с 10118,91 рублей до 7001,93 рублей в месяц. С увеличением площади у нас сохранился объем продаж, который был в маленьком магазине. Но пока рано делать какие либо выводы, ведь лето — традиционный спад продаж в книжном бизнесе.
Как бы мы не пытались, нам не удалось превысить отметку 30 000 рублей в день. Рекордные продажи были сделаны 7 марта (29 768,40 рублей) и 30 декабря (28 810,10 рублей).
Это нога Меркурия
Если верить мифологии небольших торговцев, бесчисленных ИП-ников, заполняющих наши торговые центры, у каждого конкретного магазина есть судьба, предначертанная свыше (видимо, Меркурием :). Так, вот один магазин должен жить, а другой находится в хорошем месте, но никак работать не хочет. Один из таких торговцев (начинал еще “челноком” в 90-е) назвал “Силу Ума” “фартовым” магазином. Мы не добились каких-либо сверхрезультатов в торговле, но коллеги нас считают успешной компанией. Многие действия скрыты, виден только результат.
Когда я открывал этот бизнес, я планировал куда более скромные показатели. Я специально рассчитывал на самое худшее. Бизнес, созданный на кредитные средства заработал, существует и дает возможность развиваться. Почему “Силе Ума” удалось сделать это?
Микромаркетинг
Каждый день мы боролись за увеличение продаж. Продажи падали, я перебирал все возможные способы, чтобы направить кривую вверх. Мне нужен был результат немедленно, завтра, послезавтра, потому что для маленького магазина важен каждый день. Мне нужны были только эффективные решения!
Если вы работаете в большой корпорации, это сложно понять, прочувствовать. Здесь очень тонкая прослойка между бизнесом и его владельцем. Здесь оперативные действие, это не суматоха. Когда ты вложил все свои деньги и чувствуешь риски, мозг начинает работать с двойной силой, сил становится больше.
Когда я занимался рекламой, самыми не любимыми клиентами были так называемые “чэпешники”. Они приходили в агентство, чтобы заказать буквы-аппликацию “распродажа” на витрину магазина. Они торговались за каждую копейку. Через неделю они просили переделать старые буквы, так как акция поменялась, напечатать купоны взаимозачетом за обувь :)
Когда я открыл свой бизнес, я стал понимать этих людей.
Я называю это микромаркетингом. Это локальное мышление, принятие оперативных решений, ежедневная борьба за увеличение продаж, сокращение издержек на микроуровне. Микромаркетинг — это мнгновенная реакция на ситуацию. Если вы видите, что продажи падают, надо срочно принимать меры — придумывать акцию, давать рекламу, устраивать распродажу, привлекать новых клиентов. Времени на фокус-группы, опросы, тендеры нет. Ключевую роль играет интуиция и способность быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Если на улице жарко и люди не хотят покупать, не надо ждать дождя, надо “предлагать мороженое” за покупку…
Апрель. У нас сложная ситуация. Продажи начали падать, впереди был солнечный май и лето — я прогнозировал дальнейший спад. Настроение было ужасное.
У “Силы Ума” всегда была перманентная реклама, я всегда что-то придумывал и делал. Но реклама вдруг перестала работать. Я сотрудничал с газетой “Вечерняя пятница” и каждую неделю создавал новые акции — подарок при покупке, скидки пенсионерам, два товара по цене одного… Но ничего не помогало. Продажи просто смеялись над усилиями.
Нужно было резко развернуться в сторону.
Расширили аудиторию и сами пошли к покупателям.
1) В мае в каждом детском саду проводятся “выпускные вечера”, на которых “родительские комитеты” дарят будущим школьникам подарочные энциклопедии. Нас не знали на этом рынке. Детские энциклопедии покупали в старых книжных магазинах, а не в “продвинутой” “Силе Ума”. Мы сами пошли в детские сады, к родительским комитетам и предложили им выбор, скидки и сервис, которого раньше не было.
Мы нашли список всех детских садов. Собрались всей компанией. Каждый участник взял на себя детские сады, расположенные рядом с его домом. Нам был важен каждый день. В детских садах с разрешения заведущих, которым мы искренне дарили дисконтные карты “Силы Ума”, мы вешали плакаты для родительских комитетов, раскладывали листовки. Специальный человек объехал все детские сады Сыктывкара и Эжвы.
Наши продавцы-консультанты дополнительно обзвонили все детские сады и оставили наш номер телефона, рассказали об условиях работы и скидках.
Акция дала замечательные результаты. “Заказы родительских” комитетов составили 10,32% от общего объема продаж в следующем месяце.
2) По аналогии с детскими садами мы отправились в школы и университеты. Специальный агент (студент, брат нашего кладовщика) объехал все школы города и университеты и повесил там специальные листовки. Мониторинг показал, что листовки никто не срывал, так как учителя очень лояльно относятся к книгам и их продвижению :).
На всех листовках мы обязательно помещали фотографию здания, в котором находится наш магазин. Сыктывкар — относительно небольшой город, визуальная память места играет здесь огромное значение.
Плакат для школ.
Плакат для ВУЗов.
Создали новый рынок
В апреле мы ввели в ассортимент магазина аудиокниги. Продажи аудиокниг были более чем скромными. Многие покупатели даже не знали, что такой товар вообще существует, а продвинутая аудитория привыкла покупать книги в Москве или в Интернете.
В начале мая мы оперативно создали и запустили на радио (ЕвропаПлюс Коми) игровой ролик в стиле “говорящих голов” а-ля Procter & Gamble. Никакого излишнего креатива. Доступная информация и польза продукта :)
- Ничего не понимаю. Ты столько знаешь! Когда ты книги успеваешь читать?
- А я их не читаю. Я их слушаю. В в машине, на даче, в самолете. И коллегам рекомендую. Недавно всему коллективу подарил аудиокниги по активным продажам…
У меня и дети книги слушают. Маленький — сказки, а старший — по школьной программе, сейчас даже Достоевского в аудиоформате выпускают. Знания в нашем время — самое главное! Зайди в “Силу Ума”, я там постоянный покупатель… и т.д. адрес, телефон…
Ролик записал мой старый знакомый Антон Симкин из студии Audioport (Украина, Крым). Он прислал два варианта ролика. Второй, режиссерский, вариант советую скачать и послушать. Мы его тоже “крутили”, в вечернем эфире.
В результате рекламной кампании рост продаж аудиокниг в мае составил 845% относительно апреля! Мы привлекли внимание к новому товару и магазину.
Использовали новые медиа-носители. Привлекли внимание нестандартной рекламой.
До этого мы никогда не использовали наружную рекламу. В мае я решил воспользоваться “дикой” наружкой в виде плакатов на строительных заборах. Расчет был следующий. В начале мая, в праздничные дни, большинство людей проводит день на улицах. В центре города в этом сезоне как раз было огромное количество строительных заборов. Мы разместили на них плакаты, которые притягивали внимание прохожих…
Это только часть мероприятий, которые мы проводили в конце апреля и в мае, чтобы повысить продажи и расти дальше. Я не могу писать обо всем. Меня читают конкуренты :)
Результат: мы остановили падение и заставили продажи расти.
Это и есть микромаркетинг в моем понимании.
В ближайшее время:
Блог изжил себя, да здравствует блог! Что же случилось с “Силой Ума”: второе рождение. Почему проект 50-фильмов закрыт!?
*fine*
По зубам надо этому челночнику дать за такие слова, ты столько сил в магазин угрохал, и я тому свидетель, обидно когда люди думают что это просто так подфортило тебе, с неба упало…
Федор, а сколько прокатов таких роликов было на радио? В днях и количество выходов в день? 43 сек. — очень много по моему! Или старые рекламистские связи позволяют держать цифры на самом минимуме?
АлександрС,
1) старые рекламистские связи позволяет держать цифра на самом минимуме!
2) я скину медиаплан в это пост чуть позже.
Е+ — радио для молодых. как в обшем — то как и заборы. а на остальные категории населения как будешь воздействовать? как будешь менять инертность и привычки людей более старшего возраста?
сам понимаешь — наиболее платежеспосбоная часть населения — люди после 25.
А зачем привлекать в магазин все социальные группы поголовно? Магазин может в таком случае потерять своё лицо. Получится ни рыба ни мясо: магазин для всех и вроде и ни для кого. Зачем менять привычки старшего возраста? Их уже не переучить. А если человек стар внешне, но молод в душе, то он всё равно придёт в магазин, который его интересует (не поленится!) и купит то, что покупают более молодые.
Сергей, если пробежаться глазами по фотографиям в первых постах и увидеть в лицо первых покупателей — то можно понять, что магазин тоже расчитан для покупателей “после 25 лет”.
Здравствуйте, Фёдор! Интересный Вы бизнес закрутили! Молодец Вы!
Интересно, а название магазина откуда такое пришло? Помнится у группы КИРПИЧИ был одноимённый альбом и песня :)
в первых постах фотографии людей одного круга, пришедших туда не из за рекламы, а из за ovchinikoff — PR.
Тем не менее. Книги Стокгольмской школы экономики не дети читают.
Федор, а дизайн плакатов/рекламы приведенных в посте — кто делал? Сам? В каком граф. редакторе (если не секрет)
Сам. В Corel Draw.
В голову тут в догонку ещё пара мыслишек пришло:
распложение магазина на 6 этаже (если я ещё не потерял нить событий и магазин не съехал ниже) заведомо отсекает пожилую (физически) группу.
На основе магазина можно было попробовтаь организовать пару клубов по интересам. Хотя бы ради эксперимента. Можно сколько угодно это обсуждать в блоге (создание клуба ККИ), но толку нет, пока не попробуешь. Зы ) Как знать может быть подобыне стихийные социальные коммьюнити (клуб любителей книг такого-то, или такого-то) на базе магазина могут дать некий стимул или спровоцировать рост продаж. Можно попробовать ДАТЬ что-то людям. как они на это отреагируют?
Федор, вот еще идея в вашу копилку.
“В качестве удачного опыта Александр рассказывает о том, как с его подачи один из небольших книжных магазинов в Израиле, желавший отстроиться от конкурентов и привлечь дополнительную клиентуру, организовал доставку книг на дом.
— Содержать собственную службу доставки книг в принципе нерентабельно, особенно для маленького магазина, даже если это всего два мальчика с мотороллерами. Чтобы решить эту проблему, я использовал принцип «если у бизнеса нет своего ресурса и нет денег, чтобы его приобрести, надо найти, у кого этот ресурс недозагруженный». Так возникла идея использовать чужую службу доставки. С такси не получилось — у них были слишком непредсказуемые маршруты. Зато удалось договориться с пиццерией, которая располагалась через дом: продавец книжного магазина каждые два часа приносит в пиццерию заказанные книги, а разносчики пиццы, отправляясь в нужный район, захватывают с собой посылку. Пиццерия брала за это совсем небольшие деньги, так как практически ничего не тратила на доставку книг, а курьер за одну поездку получал чаевые дважды. Затраты магазина оказались мизерными, а преимущество перед конкурентами — значительное. До сих пор это единственный в городе магазин, который доставляет книги на дом.”
Отсюда — ссылка
Сила Ума написал(а):
09.07.2007 в 18:06
Сам. В Corel Draw.
Припоминаю, как то ты говорил, что Corel Draw программа для детей. AI рулит? Или я не прав :)
Спасибо за интересную статью. Подчеркнул для себя ряд важных идей, которые встречаются в маленьких городах. Я сам из Киева и в больших городах реклама работает по другому.
Я разработчик сайтов и интернет проектов. Могу вам указать на основные ошибки при создание интернет магазина и полностью прописать юзабилити сайта, что очень важно. Если вам интересно, то пишите мне по почте. Буду рад помочь.
Еще раз Спасибо за ваши идеи.
Забыл уточнить. Помочь, а не заработать на вас. Мне от вас деньги не нужны. Люблю активных людей, которые по настоящему умеют работать и любят это.
Молодец, Фёдор, мысли умные, голова очень светлая, всё получится
К черту книги — переходи дальше! Национальный Банк “Сила Ума”
Скейт парк “Сила Ума”
Звукозаписывающая фирма “Сила Ума”
Сеть точек быстрого питания “Сила Ума”
Книжные автоматы, что то типо кока колы, бросаешь лаве в щёлочку и падает книжка “Сила Ума”
Сотовый оператор “Сила Ума”
Денежные переводы “Сила Ума”
Интернет почта “Сила Ума”
Школа изящных искусств “Сила Ума”
Сыктывкар Фильм Груп “Сила Ума”
Пончики и медовуха “Сила Ума”
Автомобили с мороженным “Сила Ума”
Локальная сеть “Сила Ума”
Строительная фирма “Сила Ума”
Спортивная команда “Сила Ума манчестер юнайтед”
И т.д и т.п. “Сила Ума”
LANGUST, а ты открывай клуб самоубийц “Горе от Ума”
LANGUST написал(а):
12.07.2007 в 00:43
Классное предложение!
А почему на постерах нет адреса данного блога?
Видимо забыли указать адресс
Микромаркетинг, особенно если им занимается владелец фирмы — весьма опасный и порочный путь. Путь в никуда, ибо за малыми зачастую надуманными проблемами и решениями теряется время и силы.
Многочисленные акции ИМХО — тоже ошибка. Наоборот, акций должно быть мало, но они должны быть долгими и успешными. Важно довести информацию о них до всех потенциальных потребителей, и сформировать/закрепить положительный образ бренда.
Вы, как руководитель, должны решать стратегическую задачу (а для этого она должна быть) а не распыляться на пустяки. Хотя, полагаю, вы уже сами начали осозновать это.
Это серьезная ошибка начинающих руководителей малого бизнеса — микроменеджмент, в нем увязаешь как в болоте, он дает иллюзию собственной значимости и успешности. Могу объяснить подробнее, но полагаю, что Вы уже сами все поняли.
Удачи и успехов.
сегодня в 10.05 магазин был закрыт…впрочем это болезнь почти всех магазинов в Торговом Дворе…одна только Села порадовала, ибо этот магазин был открыт уже в 9.50.
почему половина имён красные а половина черные?
Красные со ссылками, черные — без ссылок как у вас.