Заработная плата рядовых продавцов в розничной торговле Сыктывкара колеблется в среднем от 4 000 до 12 000 рублей в месяц.

Самую низкую ступень занимают продуктовые магазины, в которых рядовой продавец практически не влияет на объём продаж. Самую высокую — сотовая связь и бытовая техника, где человеческий фактор очень велик. Посередине находятся одежда, обувь, косметика, парфюмерия…

Сколько получают продавцы в книжных магазинах? Как мотивировать людей? Какую систему я придумал для «Силы Ума»?

Одна из девушек «Силы Ума» несколько месяцев назад работала в книжном магазине Сыктывкара и получала 4 500 рублей в месяц. Фиксированный оклад. Никакой мотивации на продажи. Честно говоря, я был удивлён, что такая зарплата и такая система ещё существуют…

Я сразу ориентировался на поиск классных и грамотных продавцов. Я сразу планировал создать зависимость заработной платы от объёма продаж. Мне нужны были интеллигентные и приятные продавцы, и не хотелось сильной текучки кадров.

При приёме на работу в первые полмесяца (с 15 ноября по 1 декабря) мы гарантировали девушкам фиксированную заработную плату в размере 6 000 рублей на руки в месяц. В пересчёте на одну смену — 300 рублей за смену. С 1 декабря для продавцов «Силы Ума» была введена бонусная система с фиксированной и бонусной частью.

Суть бонусной системы заключается в том, что продавцы получают процент не со всех продаж, а только с суммы, на которую превышен план. На каждый месяц план устанавливается отдельно.

Вот официальное положение по бонусной системе «Силы Ума»:

Система оплаты труда продавцов-консультантов «Силы Ума»

1. Оклад и премии.

Гарантированный оклад продавцов-консультантов книжного магазина «Сила Ума» составляет 5 000 рублей в месяц (20 рабочих смен) или 250 рублей за смену.

Помимо оклада продавцы-консультанты имеют возможность получать премии:
1.1. Командная премия за выполнение плана.
1.2. Личные бонусы с продаж.

2. План по продажам.

Перед началом каждого месяца устанавливается план по средней дневной выручке. План определяется с учётом сезонных изменений спроса. В пики активности (Новый год, экзамены и т. д.) план выше, в периоды спада — ниже. План устанавливается так, чтобы выполнение его было реальным, но перевыполнение требовало усилий и активности.

3. Премия за выполнение плана.

При выполнении плана по средней дневной выручке продавцы получают 1 000 рублей, распределяемые по числу смен — по 50 рублей за смену. Таким образом, при выполнении плана зарплата составляет 6 000 рублей.

Командная премия не учитывает личный вклад, а рассчитывается по среднему результату смен.

4. Личные бонусы с продаж (баллы).

Каждую смену продавец получает баллы в зависимости от выручки. Баллы суммируются, по ним считается премия.

• За каждые 100 рублей свыше плана — +1 балл.
• За каждые 100 рублей недостачи — –1 балл.

Пример:

Среда
Плановая выручка — 7 000 ₽
Фактическая — 9 500 ₽
Баллы: (9 500 – 7 000) / 100 = 25 баллов

Четверг
План — 7 000 ₽
Факт — 5 500 ₽
Баллы: –15

Итого на пятницу у каждого по 10 баллов.

1 балл = 5 рублей.
Бонус: 5% от суммы, превышающей план.

Реальный пример:
Выручка с 15 ноября по 1 декабря — 154 031 ₽
Средняя дневная — 9 627 ₽
План — 7 500 ₽
Командная премия получена. Зарплата — 6 000 ₽
При 16 сменах личная премия — 1 620 ₽

На премии продавцам направляется 10% выручки сверх плана.

График смен составляет директор, равномерно распределяя прибыльные дни. Если работает один продавец — его баллы удваиваются. Если трое — баллы делятся на троих.

5. Обязанности продавцов.

Помимо продаж, продавцы:

(а) Приёмка товара:
— перемещение товара со склада на полки
— подготовка книг (протирка от пыли)
— проставление ценников
— перемещение в 1С

(б) Выкладка книг по правилам «Силы Ума»
(в) Расстановка POS-материалов

(г) Работа с заказами:
— ведение журнала заказов
— обзвон при поступлении книги

(д) Уборка полок

(е) Прочие обязанности по инструкции

Эти задачи входят в оклад. При нарушениях — штрафы.

6. Штрафы.

Штрафы накладываются на всех продавцов смены, где обнаружено нарушение.

Приёмка товара:
— 30 баллов — цена не соответствует 1С
— 15 баллов — товар не перемещён в базе
— 15 баллов — нет ценника
— 10 баллов — грязная книга на полке

Выкладка и мерчандайзинг:
— 10 баллов — грубая ошибка в разделе (бизнес в «фантастике»)
— 5 баллов — нарушение правил выкладки
— 5 баллов — нарушение правил мерчандайзинга

Работа с заказами:
— 5 баллов — не заполнен журнал
— 5 баллов — не уведомили покупателя за 3 дня после поступления

Внешний вид магазина:
— 5 баллов — пыль
— 5 баллов — беспорядок на кассе/складе

7. Премии за идеи и рационализацию.

За полезные идеи продавцы получают дополнительные баллы. Решение принимает директор.

Бонусная система «Силы Ума» начала работать с 1 декабря. План на декабрь — 10 000 ₽ в день. Баллы ежедневно записываются в таблицу на складе. Пока минусы — только трижды.

Какую премию получат продавцы?