Заработная плата рядовых продавцов в розничной торговле Сыктывкара колеблется в среднем от 4 000 до 12 000 рублей в месяц.
Самую низкую ступень занимают продуктовые магазины, в которых рядовой продавец практически не влияет на объем продаж. Самую высокую — сотовая связь и бытовая техника, где человеческий фактор очень велик. Посередине находятся — одежда, обувь, косметика, парфюмерия…
Сколько получают продавцы в книжных магазинах? Как мотивировать людей? Какую систему я придумал для “Силы Ума”?
Одна из девушек “Силы Ума” несколько месяцев назад работала в книжном магазине Сыктывкара и получала 4500 рублей в месяц. Фиксированный оклад. Никакой мотивации на продажи. Честно говоря я был удивлен, что такая зарплата и такая система еще существуют…
Я сразу ориентировался на поиск классных и грамотных продавцов. Я сразу планировал создать зависимость заработной платы от объема продаж. Мне нужны были интеллигентные и приятные продавцы и не хотелось сильной текучки кадров.
При приеме на работу в первые полмесяца (с 15 ноября по 1 декабря) мы гарантировали девушкам фиксированную заработную плату в размере 6000 рублей на руки в месяц. В пересчете на одну смену — 300 рублей за смену. С 1 декабря для продавцов “Силы Ума” была введена бонусная система с фиксированной и бонусной частью.
Суть бонусной системы заключается в том, что продавцы получают процент не со всех продаж, а только с суммы, на которую превышен план. На каждый месяц план устанавливается отдельно.
Вот, официальное положение по бонусной системе “Силы Ума”…
Система оплаты труда продавцов-консультантов «Сила Ума»
1. Оклад и премии.
Гарантированный оклад продавцов-консультантов книжного магазина «Сила Ума» составляет 5000 рублей в месяц (20 рабочих смен) или 250 рублей за смену.
Помимо оклада продавцы-консультанты имеют возможность получать премии:
1.1 командная «премия» за выполнение плана;
1.2. личные бонусы с продаж.
2. План по продажам.
Перед началом каждого месяца устанавливается план по средней дневной выручке.
Плановый размер средней дневной выручки определяется в соответствии с сезонными изменениями спроса. В пики наибольшей активности покупателей (Новый год, государственные экзамены и т.д.) план по продажам выше, чем в периоды спада покупательской активности (январь, «летние каникулы»).
Плановые показатели устанавливаются таким образом, чтобы выполнение их было реально, но в тоже время перевыполнение плана требовало определенных усилий и активности со строны продавцов-консультантов.
Плановые показатели – это средние объемы продаж прошлых месяцев, при которых магазин является рентабельным.
3. Премия за выполнение плана.
При выполнении плана по средней дневной выручке в месяц продавцы-консультанты получают премию в размере 1000 рублей в соответствии с количеством отработанных смен.
То есть при выполнении плана каждый продавец-консультант получает дополнительно по 50 рублей за отработанную смену. Таким образом при выполнении плана заработная плата (без личных премий) продавца-консультанта составляет 6000 рублей.
Премия за выполнение плана является «командной», то есть в данном случае не учитывается личный вклад каждого продавца, а рассматриваются усредненные дневные продажи.
4. Личные бонусы с продаж (баллы).
Продавцы-консультанты каждую рабочую смену получает баллы в зависимости от объема продаж в этот день. В конце месяцы баллы суммируются. В соответствии с количеством баллов рассчитывается личная премия продавца.
За каждые 100 рублей свыше планового дневного оборота каждый продавец, работавший в эту смену получает +1 балл. Если оборот меньше, чем запланированная цифра, то за каждые 100 рублей начисляет –1 балл.
Пример:
Среда
Плановая дневная выручка – 7000 рублей.
Реальная дневная выручка – 9500 рублей.
Баллы: (9500–7000)/100 = 2500/100 = 25 баллов
Каждый продавец получил по 25 баллов.
Четверг
Плановая дневная выручка – 7000 рублей.
Реальная дневная выручка – 5500 рублей.
Баллы: (5500–7000)/100 = –1500/100 = –15 баллов
Каждый продавец получил по –15 баллов.
Итак, в пятницу у каждого продавца на счету: 10 баллов.
Каждый день баллы суммируются. Общее количество баллов каждого продавца зависит от объема продаж смен, в которые он работал.
1 балл бонусной системы равен 5 рублям.
Таким образом каждый продавец получает 5 рублей с каждых 100 рублей, заработанных сверх плана. Или другими словами: бонус составляет 5% с продаж, превышающих дневной план.
Реальный пример:
За первые 16 дней работы (с 15 ноября по 1 декабря) суммарная выручка магазина «Сила Ума» составила 154 031 рублей, а среднедневная выручка – 9627 рублей рублей.
При плане 7500 рублей продавцы-консультанты получили «командную премию», заработная плата при этом составила 6000 рублей.
Продавцы, которые отработали 16 смен (а в полном месяце 20 смен), получили бы личную премию в размере 1620 рублей (реально работали 3 продавца — по два человека в смену).
В целом 10% оборота сверх плана идет на премию продавцам-консультантам.
График работы продавцов составляется по принципу равного распределения по наиболее «прибыльным» дням.
В случае если в смену работает три продавца, общее количество баллов не увеличивается. Сумма баллов делится на троих.
Если в смену работает один продавец, то личные баллы продавца за смену умножаются на два.
5. Обязанности продавцов.
В обязанности продавцов помимо продаж входит:
(а) прием товаров:
- реальное перемещение товаров со склада на полки магазина;
— подготовка книг к продаже (протирание книг от пыли);
— простановка розничных цен;
— перемещение товаров со склада в розницу в базе 1С;
(б) выкладка товаров в соответствии с правилами выкладки «Силы Ума».
(в) расстановка POS-материалов в соответствии с правилами мерчандайзинг «Силы Ума»;
(г) работа с заказами покупателей:
- ведение журнала заказов покупателей;
— контроль выполнения заказов и обзвон покупателей при выполнении заказов;
(г) уборка полок от пыли,
(д) другие обязанности, которые не противоречат должностным инструкциям продавцов магазина.
Все действия продавцов, не направленные на конкретное получение премии и бонусов, должны выполняться в полном объеме. Обязанности продавцов, не связанные напрямую с продажами, оплачиваются гарантированным окладом.
При не выполнении или выполнении этих обязанностей не в полном объеме на продавцов могут быть наложены штрафы. Перечень штрафов перечисляется отдельным пунктом.
6. Штрафы.
На продавцов могут быть наложены штрафы за невыполнение или частичное невыполнение обязанностей.
Штрафы накладываются на всех продавцов, работающих в смену, когда было обнаружено нарушение, даже если это нарушение было совершенно до этого, другими продавцами.
Приемка товара
30 баллов – цена на товаре не соответствует цене в базе 1С.
15 баллов – в рознице обнаружен товар, не перемещенный в базе 1С со склада в магазин.
15 баллов – на товаре не проставлена розничная цена.
10 баллов – на полке обнаружена «грязная» книга.
Выкладка товара и мерчандайзинг
10 баллов – неправильное выкладка книг по разделам. Штраф устанавливается за очевидное нарушение, а не за книги из смежных разделов. Например, штраф может быть наложен за то, что бизнес-книга находится в разделе «фантастика». Причины неправильной выкладки по разделам не разбираются при вынесении штрафа.
5 баллов – нарушены правила выкладки «Силы Ума» (см. правила выкладки).
5 баллов – нарушены правила мерчандайзинг «Силы Ума» (см. правила выкладки).
Работа с заказами
5 баллов – не заполнен журнал заказов покупателей в форме Excel.
5 баллов – в течении 3 дней с момента поступления заказанной книги в магазин не был уведомлен покупатель, сделавший заказ.
Внешний вид магазина
5 баллов – пыль на полках магазина;
5 баллов – беспорядок на рабочем месте (кассовая стойка, склад).
7. Премии за идеи и рационализацию.
За оригинальные идеи и эффективные решения продавцов по вкладке и представлению товара поощряются дополнительными баллами. Количество баллов определяется директором магазина в каждом конкретном случае отдельно.
Бонусная система “Сила Ума” начала работать с 1 декабря.
На декабрь мы поставили план — 10 000 рублей в день. Баллы каждый день записываются в специальную табличку, которая висит на стене на складе. Минусы в декабре были записаны пока только три раза…
Какую премию получат продавцы?
Здравствуй, Фёдор.
По поводу вопроса какую премию получат продавцы, я считаю что где-то около 1 200 (подозреваю что план немного завышен).
Но у меня вчера при просмотре программы “Константин” появилась идея, правда не знаю на сколько она будет реализуема. Может тебе попробовать открыть рубрику на телевидении (или например в какой-нибудь газете или журнале) в которой ты будешь рассказывать раз в неделю или где-то около того о новой интересной книге или авторе. Во-первых, это полезно для знания потенциальным покупателям текущих тенденций и информация о появлении новинок на книжном рынке. Во-вторых, лишняя реклама (причем ненавязчивая).
Ага, про газету не забывай. :-)
Система баллов это конечно хорошо. Но вот как вы это контролировать то будете??? Допустим книга не на той полке. Вы что каждый вечер полки инспектировать будете??? А вдруг покупатель перенес? Про “на товаре не проставлена розничная цена” или “цена на товаре не соответствует цене в базе 1С”, я вообще молчу. Для того чтобы ваша система качественно заработала вам как минимум нужен еще один человек! Так что пока, думаю, что это будет просто фактор сдерживания…
Кстати вы ревизию делали??? Интересно сколько книжек пропало при вашем отношении к охране.
Метод “кнута и пряника” всегда был хорош. У нас же, куда не посмотришь, “пряник” для приближенных к начальству и “кнут” для всех остальных. Поощрения и наказания, когда они по отдельности,а не в связке, не только не эффективны, но и губительны для дела.
А хитрый Евгений, смотрю все свою газетку подпихивает. Ты не торопись, пока что ни одной сколько-нибудь приличной бесплатной газеты в Сыктывкаре нет — наляпаные как попало модули, пара статеек мелким шрифтом и чудовищная верстка. А потом, тебе нужны активные потенциальные клиенты, которые сами выбирают что читать и покупают газеты или журналы.
Пусть Евгений на меня не обижается, я бы охарактеризовала его труды как-нибудь по-другому, но я ведь как акын — что вижу, то и пою :)
Андр Эй,
1) Так баллы нужны же в первую очередь для мотивации на продажи, они же даются при перевыполнении плана. В данном случае их считать очень просто.
2) К штрафам подход достаточно гибкий, никаких ежедневных осмотров по полкам нет, просто если обнаруживаются явные ошибки — тогда снимаются баллы. Продавцы знают правила и то, что я в любой момент могу проверить. Штрафы созданы для того, чтобы продавцы не только стремились зарабатывать баллы, но и выполняли постоянные обязанности, которые напрямую не связаны с продажами.
3) Охрана у нас нормальная. Магазин небольшой, все просматривается, в зале постоянно два продавца, у которых есть пейджер. Если что-нибудь происходит — они нажимают на пейджер и приходит дежурная охрана. Мы проверяли пейджер — бравые охранники прилетают через полминуты… Так что по этому поводу не волнуемся сильно.
Если честно, то жить на 5000 рублей в Сыктывкаре очень тяжко. На эти деньги можно оплатить комунальные услуги, свет, газ, телефон, кабельное тв и средненько покушать. Приобретение новой одежда и досуг отпадаюют. Разве не так?
Так никто и не говорит, что продавцы “Сила Ума” будут получать 5000 руб. Я планирую, что при нормальных продажах это будет 7000–8000 рублей.
5000 рублей — это минимальный гарантированный оклад, даже если не будет продано ни одной книги :(
Ладно с продавцами и мотивацией понятно. Федор, а вот вы лично свою работу хоть как-то оплачиваеете??? Или работаете за идею, а в кармане ничего не появилось???
to ЛЕНА:
На самом деле не все так тошно.
Модули такие, какие их утверждают директора предприятий и , пардон, маркетологи. Так что это просто низкий уровень подготовки заказчика.
Кстати моя газета “Про город Сыктывкар” единственная газета в которой выдержан единый стиль и размер шрифта во всех печатных публикациях (среди других бесплатных рекламных газет). И формат верстки — шесть колонок выдержан на всех полосах. (А это уже приближено к формату федеральных изданий).
К великому сожалению БЕСПЛАТНЫЕ рекламные издания в виду своей бесплатностьи не позволяют публиковать много информационных материалов, т.е. 3 полосы рекламы окупают всего одну полосу информации (при условии, что у вас чисто коммерческое предприятие, не партия или выборы). Т.е. моя 8-ми полосная газета по информации вытягивает только программу, пока. Сейчас наращиваем объемы продаж рекламы и, наверняка, сделаем 12-ти полосную газету, тогда и будет место покуражится.
Андр Эй, я пока оплачиваю только кредит, а оставшиеся деньги (чистая прибыль — после выплаты всех платежей, от з.п. до аренды) вкладываю в оборот, т.к. потенциал полок заполнен еще только на 50%.
мотивация — это когда у человека “глаза горят” (твоими же словами), а штрафы — это однозначно демотивирующий фактор. Я у себя сделал по другому: у сотрудника есть гарантированный оклад; бонус за выполнение плана; бонус за выполнение поставленных задач; бонус за соблюдение правил внутреннего распорядка; удержание по итогам инвентаризации. План ставится не среднедневной, а месячный (проще и легче считать), к тому же нет предпосылок для внутренних мелких склок и интриг (Тяня больше работала в денежные дни, а меня, такую умную и хоорошую задвигают). Задачи, так же, выставляются месячные (их может быть и одна и пять: соответсвенно бонус делится пропорционально (опять же пропорции можно выставить разные, в соответсвии со значимостью той или иной задачи). Внутренний распорядок: опоздания и прогулы. Инвентаризация — понятно, неуследили, проморгали, пардон муа, платите (делаю ежемесячно, чтобы и ассортимент в соответствии держать и люди не раслаблялись). При таком подходе и буквально разжеванном материале, люди сами хотят получить БОНУС, а не избегают штрафов. Да и человек такая, скажу вам сволоЧь, ко всему привыкает. И к штрафам в том числе.
Кстати, интересно, как ты делал анализ по работе менее месяца? Я работаю уже полтора года, и только сейчас начал обладать более-менее точной информацией относительно сезонности, спадов и других нюансов. Насколко достоверны твои расчеты плана, ведь завышенный план снизит самооценку девушек (типа, как не работай, до плана недотянуться), а заниженный может тебя реально на “бабки” выставить? Мотивация — палка о двух концах.
Неугомонный Вы или продуманный? У меня сложилось впечатление, что вся эта идея, откуда-то списывается естественно с имениями :)
У тебя точно выгорит все! )))
По-моему лучше держать 2 продавцов и плать им соответственно больше денег. Не совсем понимаю как они должны увеличивать продажи, от них это мало зависит.
В утренней информационно-развлекательной программе “Отличное начало” (КРТК) когда-то (в прошлом сезоне) была рубрика “Что почитать” (не я ее вела, но хотелось бы это делать). Может, с вашей помощью…?
1) Два продавца работать не смогут — нужны выходные, мы работаем же 7 дней в неделю.
2) Продажи очень сильно зависят от личности продавцов.
Приведу один пример.
Приходит покупатель и говорит:
- Хочу купить книгу в подарок. Помогите выбрать, предложите что-нибудь?
— Прочитал всего Бегбедера. Посоветуйте что-нибудь из новинок того же направления?
— Что посоветуете купить?
— У Вас есть книги по мерчандайзингу?
— У Вас есть книги по “сбалансированной системе показателей”? По маркетингу из нового что посоветуете?
От ответов на эти вопросы очень многое зависит. Например, если продавец не знает, что такое “мерчадайзинг” — он, возможно, скажет, что таких книг нет. Именно по этому продавцы “Силы Ума” изучают ассортимент, читают аннотации, вникают в проблемы. Если он знает, что такое мерчандайзинг он посоветует этому покупателю книги по продажам, потому что это близкие темы.
Идеал — продавец как в аптеке, он знает всех авторов, тематики и названия, как аптекарь знает сложнейшие лекарства. Именно поэтому я считаю, что в небольших книжных магазинах не должно быть текучки. Люди должны погрузиться в книги.
Кстати, у наших продавцов будет аттестация, то есть они должны будут показать знания книг и литературы. Ведь смешно, если продавец не знает, кто такой Довлатов или, например, Розанов? Кстати, когда я проводил собеседования по приему на работу, одним из важнейших факторов был интеллектуальный уровень, образованность, эрудиция.
А еще продажи зависят от грамотной и классной выкладки. Перемещению книг. Выставлению недооценненных книг на видные места. И много другого. Личный фактор в данном случае очень важен. Так все это делают продавцы.
Разочарую Вас — сам придумал :)
Анализ не полный конечно, просто до открытия магазина вообще нельзя было его сделать :)
По книгам у меня есть:
1) определенные данные по сезонности по другим городам;
2) субъективная информация от моих продавцов, двое из которых раньше работали в других книжных магазинах;
3) общие закономерности в виде гипотезы (Новый год, январский спад, экзамены).
Вот это на самом деле очень важная вещь!
Нужно найти золотую середину. Я выставляю план пока интуитивно, на основе отработанных дней. Нижняя планка плана упирается в порог рентабельности, в сумму, когда магазин является прибыльным, то есть план никогда не будет меньше 7000 рублей в день. Именно при этой суммы “Сила Ума” является рентабельной. Завышать план тоже нельзя, так как он должен быть реально выполним.
Пока все цифры интуитивно угадываю.
Без проблем.
Написал вам письмо.
Все таки штрафы нужны, т.к. некоторые вещи нельзя стимулировать только бонусами.
Пример: мне нужно, чтобы на полках был порядок.
1) Можно: дать премию за то, что на полках сегодня порядок.
2) Можно: если на полках замечен беспорядок — сделать штраф.
Пункт №1 неверный, так как нельзя давать премию за то, что все “нормально”. “Нормально” должно быть всегда. Это само собой разумеющиеся.
С другой стороны, можно назначить премию “за порядок” в течении месяца. Если не было ни одного дня, когда был беспорядок — в конце месяца премия, если были “беспорядки” — премия не выдается. Но по сути это тот же самый штраф, но названный по другому.
Я имел ввиду, что читатели блога покупают книги сознательно, видя их наличие в прайсе, так я например купил из последних книг Пелевина и Акунина. На вопрос новинок в стиле Бегбедера надо быть просто знатоком современной литературы: Уэльбек, Духлесс, Головоломка Гарроса-Евдокимова, Коупленд etc. И это неполный список, продаца который бы знал всё это найти помоему нереально )
СУ! мы что обсуждаем: стимуляцию или мотивацию? Большая разница! Мотивация — это когда человек сам понимает необходимость выполнения той или иной операции. И штрафами этого недобиться (знаю по своему опыту: я на прежней работе был очень лояльным к руководству сотрудником, но штрафная система по чуть-чуть убила во мне это, и теперь я ИП и мои сотрудники мотивируются именно премиями, а не стимулируются штрафами). К тому же, я считаю, что стимуляция направлена на кратковременное воздействие на человека, т.к. мотивация — долговременно играющая пластинка. Надо только правильно расставить акценты и регулярно напоминать сотрудникам: за что они получают эти деньги, а равно и незабывать о такой необходимой составляющей руководства — контроль. Еще раз повторяю:ШТРАФЫ — ОДНОЗНАЧНО ДЕМОТИВИРУЮЩИЙ ФАКТОР!!!
На счет размещения статей в газетах. Могу поделиться своими соображениями и сказать, что договориться о публикации материала БЕСПЛАТНО!!! можно. Главное — не надо говорить о товаре, говорите о социальной значимости всей затеи. Вы даже не успеете и глазом моргнуть, как Вашу идею газетчики подхватят. В газетах, где есть информационные полосы, они должны заполнятся. Содержать штат журналистов — накладно. Предлагайте им делать это за них. Уверяю — отказов будет мало. А для того, чтобы вопрос о деньгах не стоял вообще, для приличия (и конечно-же для эффективности) покупайте самый маленький модуль в модульной сетке и ставьте его в статью. ВСЁ!
О кадрах. В один прекрасный момент приходит осознание, в литровую банку три килограмма огурцов не влезають. Что делать, расширять штат или менять тару? Что полезнее для магазина?
Ну, вы господин, Жусть, и любитель “главспиртрестовских” образов и метафор :) Думаю, что огурцы тогда надо на икру черную заменить — литровой банки точно хватит…
О таре. Не в коня корм получаеться, конкретно не в коня. “Крышки” только так сносит от сознания своей значительности и незаменимости. С людями все равно говорить не умеють. Стимулировать разговорчивость? Может все таки тара?
О марках. А что, “З. марка” нормальный маркетинговый ход, главное просто и понятно, денег мало надо на креативные чудеса и целевая аудитория совпадают.
Да этож отстой полнейший. Мотивация продавцов. Баллы какие-то. Вы хотите человека в робота по торговле превратить. + — . А штрафы зачем. Вы поймите господин предприниматель, что любое мало мальское наказание только обозлит работника. По делу или без дела — результат один. А если ещё раз — то он просто будет по возможности работать против вас. И поверьте мне. Я психологию поведения людей знаю лучше вас.
Наших продавцов устраивает. С момента открытия магазина еще не уволился ни один продавец.
Главное, что мы установили правила и их не нарушаем.
[…] Заработная плата: от 6000 рублей (оклад+бонусы); заработная плата продавцов-консультантов в феврале составила 10 000 рублей. […]
Поддерживаю Силу ума. Не говорю, что система идеальна и она прменима для всех и каждого, не говорю, что система бонусов и штрафов точно оценена. Главное, что он ввел эту систему. Хотя многие считают, что отсутствие системы — это лучший вариант (поверьте что это не так — это просто истина). Система оплаты и связанные с ней изменения не статичный показатель, а может меняться как минимум раз в год.
Сейчас на предприятии у себя также создаю более внятную систему оплаты труда. И что вы думаете, откуда я встретил большое сопротивление? От сотрудников? Нет!!!! От их руководителей, так как создаются правила, по которым им самим приходиться играть. И теперь ни приближенность к “телу”, ни еще какие-либо подобные факторы не играют особой роли. теперь хоть четко прписано, кто за что отвечает.
Буду рад дальнейшим обменом опытом mambetbaev1978@rambler.ru
[…] В Новый год мы вошли уже оптовой компанией… Система мотивации 7 декабря 2006 года Заработная плата рядовых продавцов в […]
На мой взгляд система мотивации по бонусам\штрафам ещё должна варьироваться с учётом графика сезонного колебания спроса, а то человек оставшись на голой окладной части, т.е. пребывая голодным совсем не захочет видеть свою радужную перспективу в будущем :)
Интересная , но кажется сложная система
Отнюдь, система вполне проста, понятна потому, что прописана.
Тут важен момент, что продавец, зная расчет баллов, имеет представление о своей зарплате в на конец каждого дня.
На последнем месте работы(сфера сервисных услуг) у нас тоже была “система мотивации” 4% на пятерых от прибыль сверх плана(откуда брались сумма в плане не расшифровывается, корреляции с сезонностью не наблюдалось). При этом распределение этих 4% процентов на каждого было понятно только лицу, распределявшему. Как повлиять на долю в распределении неясно, т.к. не прописано. Сколько заработано на текущий момент также было неясно, т.к. данная инфа была только у того, кто делал реализации, а ему делиться этой инфой строжайше запрещено…
Так что когда все прописано, каждому разъяснено и есть возможность мониторинга, то в этом случае ты можешь прогнозировать свой доход, что является огромным плюсом.