Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
Фёдор Овчинников
· Цена потока 25.11.2006

Система мотивации

Заработная плата рядовых продавцов в розничной торговле Сыктывкара колеблется в среднем от 4 000 до 12 000 рублей в месяц.

Книжный магазин

Самую низкую ступень занимают продуктовые магазины, в которых рядовой продавец практически не влияет на объём продаж. Самую высокую — сотовая связь и бытовая техника, где человеческий фактор очень велик. Посередине находятся одежда, обувь, косметика, парфюмерия…

Сколько получают продавцы в книжных магазинах? Как мотивировать людей? Какую систему я придумал для «Силы Ума»?

Одна из девушек «Силы Ума» несколько месяцев назад работала в книжном магазине Сыктывкара и получала 4 500 рублей в месяц. Фиксированный оклад. Никакой мотивации на продажи. Честно говоря, я был удивлён, что такая зарплата и такая система ещё существуют…

Я сразу ориентировался на поиск классных и грамотных продавцов. Я сразу планировал создать зависимость заработной платы от объёма продаж. Мне нужны были интеллигентные и приятные продавцы, и не хотелось сильной текучки кадров.

При приёме на работу в первые полмесяца (с 15 ноября по 1 декабря) мы гарантировали девушкам фиксированную заработную плату в размере 6 000 рублей на руки в месяц. В пересчёте на одну смену — 300 рублей за смену. С 1 декабря для продавцов «Силы Ума» была введена бонусная система с фиксированной и бонусной частью.

Суть бонусной системы заключается в том, что продавцы получают процент не со всех продаж, а только с суммы, на которую превышен план. На каждый месяц план устанавливается отдельно.

Вот официальное положение по бонусной системе «Силы Ума»:

Система оплаты труда продавцов-консультантов «Силы Ума»

1. Оклад и премии.

Гарантированный оклад продавцов-консультантов книжного магазина «Сила Ума» составляет 5 000 рублей в месяц (20 рабочих смен) или 250 рублей за смену.

Помимо оклада продавцы-консультанты имеют возможность получать премии:1.1. Командная премия за выполнение плана.1.2. Личные бонусы с продаж.

2. План по продажам.

Перед началом каждого месяца устанавливается план по средней дневной выручке. План определяется с учётом сезонных изменений спроса. В пики активности (Новый год, экзамены и т. д.) план выше, в периоды спада — ниже. План устанавливается так, чтобы выполнение его было реальным, но перевыполнение требовало усилий и активности.

3. Премия за выполнение плана.

При выполнении плана по средней дневной выручке продавцы получают 1 000 рублей, распределяемые по числу смен — по 50 рублей за смену. Таким образом, при выполнении плана зарплата составляет 6 000 рублей.

Командная премия не учитывает личный вклад, а рассчитывается по среднему результату смен.

4. Личные бонусы с продаж (баллы).

Каждую смену продавец получает баллы в зависимости от выручки. Баллы суммируются, по ним считается премия.

  • За каждые 100 рублей свыше плана — +1 балл.
  • За каждые 100 рублей недостачи — –1 балл.

Пример:

СредаПлановая выручка — 7 000 ₽Фактическая — 9 500 ₽Баллы: (9 500 – 7 000) / 100 = 25 баллов

ЧетвергПлан — 7 000 ₽Факт — 5 500 ₽Баллы: –15

Итого на пятницу у каждого по 10 баллов.

1 балл = 5 рублей.Бонус: 5% от суммы, превышающей план.

Реальный пример:Выручка с 15 ноября по 1 декабря — 154 031 ₽Средняя дневная — 9 627 ₽План — 7 500 ₽Командная премия получена. Зарплата — 6 000 ₽При 16 сменах личная премия — 1 620 ₽

Система мотивации

На премии продавцам направляется 10% выручки сверх плана.

График смен составляет директор, равномерно распределяя прибыльные дни. Если работает один продавец — его баллы удваиваются. Если трое — баллы делятся на троих.

5. Обязанности продавцов.

Помимо продаж, продавцы:

(а) Приёмка товара:— перемещение товара со склада на полки— подготовка книг (протирка от пыли)— проставление ценников— перемещение в 1С

(б) Выкладка книг по правилам «Силы Ума»(в) Расстановка POS-материалов

(г) Работа с заказами:— ведение журнала заказов— обзвон при поступлении книги

(д) Уборка полок

(е) Прочие обязанности по инструкции

Эти задачи входят в оклад. При нарушениях — штрафы.

6. Штрафы.

Штрафы накладываются на всех продавцов смены, где обнаружено нарушение.

Приёмка товара:— 30 баллов — цена не соответствует 1С— 15 баллов — товар не перемещён в базе— 15 баллов — нет ценника— 10 баллов — грязная книга на полке

Выкладка и мерчандайзинг:— 10 баллов — грубая ошибка в разделе (бизнес в «фантастике»)— 5 баллов — нарушение правил выкладки— 5 баллов — нарушение правил мерчандайзинга

Работа с заказами:— 5 баллов — не заполнен журнал— 5 баллов — не уведомили покупателя за 3 дня после поступления

Внешний вид магазина:— 5 баллов — пыль— 5 баллов — беспорядок на кассе/складе

7. Премии за идеи и рационализацию.

За полезные идеи продавцы получают дополнительные баллы. Решение принимает директор.

Бонусная система «Силы Ума» начала работать с 1 декабря. План на декабрь — 10 000 ₽ в день. Баллы ежедневно записываются в таблицу на складе. Пока минусы — только трижды.

Какую премию получат продавцы?