2008/09: выходы

комментария 32

Ноябрь 2008. Мы имеем краткосрочный кредит в “Сбербанке” на 5,5 миллионов рублей. Но 5,5 миллионов у нас нет. Они потрачены на предоплату помещения, которое мы планируем купить. 

Деньги на покупку здания обещал дать ВТБ еще в августе, но случился кризис. Сначала ВТБ сократил срок кредита с 10 до 5 лет, затем сумму с 20 до 16 миллионов, а потом сам кредит стал под большим вопросом. 

Я был бы и рад тогда отказаться от сделки, но продавец уже потратил деньги и не может их вернуть. Зачем же мы взяли кредит в “Сбере”, если не были уверены в ВТБ? Изначально на переговорах с продавцом здания партнеры решились сделать предоплату с условием снижения цены, но денег к обозначенному сроку не нашли и мы быстро взяли кредит на нашу компанию. Я был уверен в партнерах и их ресурсах. Но осенью не оказалось денег ни у ВТБ, ни у партнеров. 

Мы оказались с недостроенным помещением, плохими долгами и непонятной, незавершенной сделкой. Выход был только один — двигаться вперед и надеяться на то, что ВТБ все таки даст нам денег. Назад дороги не было. 

Я начал вкладывать деньги в ремонт помещения. В то время, как раз к нам в город, приехали журналисты из Forbes. Я был выбран как образец успешного яркого регионального предпринимателя. Я встретил ребят из Forbes и повез их на наш будущий склад. Помню как ходил по полуразрушенному зданию, размахивал руками и показывал как здесь будет все здорово наперекор кризисам. Думаете я так не думал? Я даже в этом не сомневался. Может быть это защитная реакция такая. Но это правда.

Наш склад

Склад Бук-Трейд
Так выглядело здание нашего дискаунтера и склада осенью 2008 года. Сравните с июлем 2009 года.

Потом мы поехали в наш магазин в “Городе Мастеров”. Там сделали улыбающиеся портреты в глянцевом, западном, стиле. Я разговаривал с Николаем Кононовым, обозревателем Forbes, о будущем — планах, перспективах, и параллельно думал о том, как нам выбраться из той жопы, в которую залезли, ведь ВТБ сократил нам сумму возможного кредита с 20 до 16 миллионов. 

Мне было в тот момент непонятно что делать, ведь даже если вдруг случится чудо и нам дадут кредит… На какие деньги открывать склад и магазин-дискаунтер, которые я планировал сделать в этом помещении? Ведь все 16 миллионов должны были уйти за помещение (из них 5,5 миллионов — возврат денег “Сбербанку”). А еще надо делать ремонт, ставить оборудование, покупать складскую технику, софт, завозить товар и много еще чего… А первые работы в здании показали, что мои строительные бюджеты были очень очень оптимистическими (я никогда до этого не сталкивался со строительством) — с каждым шагом оказывалось, что надо что-то полностью переделывать — систему отопления, крышу, электрику. На партнеров надеяться уже не приходилось. Кризис коснулся всех. Денег не было. 

Зачем же мне голое недостроенное помещение в кредите? На старте проекта я планировал с помощью запуска склада и дискаунтера получить большой денежный поток, новую прибыль и с них платить тело и проценты по кредиту. Планы были грандиозные. Где же рычаг — я хочу перевернуть землю!

Если же этот проект не заработает, мы просто не сможем платить ВТБ, а это около 500 тыс. рублей в месяц к тем 200 тыс. которые мы уже платили МБРР по старым кредитам. При этом наша существующая розничная сеть стала проседать — в “северных” магазинах (Воркута, Усинск) с кризисом очень сильно упала выручка. Я чувствовал, что все трещит по швам. И никакой определенности. Но я знал главное, что нельзя опускать голову. Нужно просто работать, работать, работать и не думать пока проблемах, ведь толку это не даст.

ВТБ попросил внести дополнительный залог под наш кредит. Помещение нашего будущего склада было оценено в 20 млн. рублей. Тут очень помогли партнеры и дали в дополнительное обеспечение здание в центре города еще на 15 миллионов. ВТБ же планировал выдать нам всего 16 миллионов. Итого мы давали банку обеспечение более чем в 2 раза больше, чем брали денег, но банк при этом думал.

В середине декабря сделку отправили на Москву. Решение принимали люди, которые не видели и не знали ни меня, ни наш бизнес — только цифры. Тогда хорошая новость показалась мне чудом. Москва утвердила нашу сделку. Радость была недолгой, ведь надо было искать деньги, чтобы запустить сам проект. И денег надо было столько, чтобы запустить проект до конца, чтобы он мог приносить прибыль. Половинчатого варианта не должно было быть, ведь если мы найдем средства, вложим, но нам вдруг чего-то не хватить и проект не заработает — это будет самый плохой вариант.

ВТБ принял положительное решение с условиями, но мы готовы были пойти практически на любые условия в тот момент. Мы получали кредит двумя траншами — сначала 10 миллионов, а затем после погашения кредита “Сбербанка” — еще 5,5 миллионов, при чем, конечно же, гасить “Сбер” мы должны не деньгами ВТБ, а своими либо привлеченными со стороны. 

К тому же возникли еще и бюрократические проблемы, связанные с документами по залогу, которые очень сильно затянули процесс выдачи кредита. Забегая вперед скажу, что живые деньги от ВТБ мы получили только в марте 2009 года. Впереди был Новый год и январские праздники, плюс все отправлялось в Москву, поэтому мы поставили антирекорд в скорости получения денег, при том что я просто жил в банке и “летал” по первому требования за необходимыми бумагами. 

Кризис наступал. Мы постепенно строили помещение, еще не получив денег. Я еще не видел выхода из ситуации. Нас спасала только работающая розница. Я максимально сократил все расходы. Мы пошли на сокращение персонала. Некоторые наши менеджеры (respect!) работали в розничных магазинах, пока ситуация не исправилась. 

В конце ноября мы открыли магазин в Ухте. В декабре я собрал все силы, чтоб заработать в рознице максимальное количество денег. Но этого было недостаточно, чтобы выжить. Чтобы выжить нужна была супер схема, я знал, что она где-то лежит, где-то спрятана, ее надо найти. Я ломал голову.

Мы по 10 раз пили чай с Алексеем и думали как выбраться из ситуации. Привлечь где-либо еще деньги не было возможности. У партнеров ресурсов не было. Оставался один выход. Алексей зависел от нас, а мы от него. Мы пришли к тому, что что после получения кредита, мы купим у него помещение, а он этими деньгами нас кредитует. Пока остановились на этом варианте — без деталей.

Но я стал в текущей ситуации сомневаться в проекте дискаунтера-склада. Если мы на полученные деньги откроем магазин-склад — мы не сможем платить и ВТБ, и Алексею. Ремонт может затянуться. Мы погрязнем в длинном проекте. Вложим деньги, а быструю отдачу и нужный денежный поток не получим. Очень рискованно. Даже нереально.

Нам нужен был проект, который можно запустить очень быстро, и который сразу даст денежный поток и большую операционную прибыль. И я знал, что это может быть за проект.

До 2009 года у нас было много маленьких книжных магазинов площадью около 100 метров каждый. На таком небольшом пространстве мы могли представить только малую часть огромного книжного ассортимента — только верхушку айсберга, а огромный “ассортиментный хвост” оставался за бортом. Поэтому спрос достаточно большого количества покупателей оставался неудовлетворенным.

За маленькие магазины в проходных местах мы платили большую аренду за квадратный метр (до 1500 руб. за квадрат в “Городе Мастеров”). Множеством маленьких магазинов было сложно управлять. В Сыктывкаре же не было одного большого книжного магазина — аудитория дробилась, многие люди ездили по всем маленьким магазинам, чтобы найти нужную книгу.

Я решил, что нам надо открыть книжно-канцелярский гипемаркет, чтобы резко увеличить оборот и прибыль. Мы закроем часть маленьких магазинов с большой арендой, объединим товар и оборудование в одном большом магазине, расширим ассортимент за счет канцтоваров и медиа-продукции. Для огромного книжного магазина не так важна “первая линия”, поэтому можно было найти большое недорогое помещение в центре. Я планировал привлечь всю аудиторию, всех потребителей книг города в этот магазин. 

Например, проблема нашего книжного магазина в гипермаркете “Городе Мастеров” была в том, что люди не приезжали туда специально за книгами. Покупатели приезжали в торговый центр и заодно заходили в наш магазин. Книжный площадью 100 кв.метров не привлекал своего собственного покупательского потока. Зачем так далеко ехать в небольшой магазин, если есть подобные в центре города? Мы жили на потоке гипермаркета и именно за это платили аренду. Как только поток “гипера” упал (но высочайшая аренда при этом осталась) — выручка магазина очень сильно просела. Я попытался снизить аренду, но арендодатель не пошел на уступки. Так вот, я хотел создать большой магазин, который сам будет генерировать покупательский поток со всего города, потому что там будет самый большой выбор, низкие цены и комфорт.

Я начал искать помещение, подходящее моим параметрам — большое, в центре города, но не на первой линии, и поэтому недорогое, полностью готовое и приспособленное для работы розничного магазина. Тут кризис помог мне. Свободных помещений было много. В конце декабря, перед самым Новым годом, я нашел свой идеальный вариант, хотя многие до конца не верили в это место. Помещение было полностью готово для торговли. Удача не отвернулась в этот момент. Никакого ремонта не требовалось. Можно было сразу ставить оборудование, завозить товар и торговать. Но пока это были только идеи…

Читайте завтра: как мы за 1,5 месяца открыли книжный гипермаркет площадью 600 кв.метров, который принес нам 5 миллионов выручки в месяц.

Читать начало серии заметок:
Другая сторона истории
Четыре процента
Технологии по борьбе с бардаком
Рост как необходимость?
История моей наценки
True history
2008: шаги в сторону
2008: госзаказ
2008: то ли щука, то ли рак
2008: на берегу
2008: no doubt

Фотографии к этой заметке:
Открытие магазина в Ухте в конце ноября 2008 года
Магазин в Ухте. Новый год.
Предновогодняя ночь в книжном магазине в “Городе Мастеров”
Наш склад и дискаунтер в июле 2009 года

Мой твиттр: twitter.com/silauma

Комментарии (32)

  1. Очень сильно! Если бы такое было бы у меня, то я бы вообще не знал куда себя девать. Уж если я по-ночам не сплю со своими проблемами, то я вообще не понимаю как вы это всё пережили. Потрясно! Пишите ещё.

  2. Мда уж, очень сильно… Я то подумал после прочтения http://sila-uma.ru/2009/07/19/karandash-cash-carry/ о том, что сильная сторона Федора — стратегия, а стратегия-то оказалась на поверку стихийной…

    Что, впрочем, не умаляет организаторских способностей Федора.

    P.S. Федор, а подскажи пожалуйста, где можно узнать о способах форматирования текста сообщений в здешнем блоге? Интересует, в частности:
    — выделение цитат;
    — выделение ссылок (а то здешний движок не понимает, что ссылки могут включать в себя не только латинницу);
    — возможность создания списков;
    — “жирность”, “наклон”, “подчеркивание” и “зачеркивание”.

  3. стратегия-то неплохая была, только т.н. “страновые риски” внесли свои коррективы.

  4. Я приезжал в Город Мастеров специально за книгами.
    Можно купить книгу и попить кофе.

  5. ГМ однажды проездом
    на КМ захожу изредка, т.к. частенько бываю в этих краях.
    А на Чернова, когда в соседнем магазине нечего было купить, ездил пару раз специально, по крайней мере отклонялся от маршрута. Да ещё в Силу-Ума специально заходил. 

    А так стараюсь посещать магазин рядом с домом. Хотя они цены и задрали в последнее время (до 30% разница с Озоном не в их пользу). Правда у Озона наверное ещё доставка сверху. Как раз то на то и выйдет наверное. Но раньше мне казалось что цены приблизительно равны.

  6. Xenocephal
    06 ноября в 15:07:

    Мда уж, очень сильно… Я то подумал после прочтения http://sila-uma.ru/2009/07/19/karandash-cash-carry/ о том, что сильная сторона Федора — стратегия, а стратегия-то оказалась на поверку стихийной…

    Отчасти так и есть, но скорее не стихийная, а в тесном русле внешних условий и обстоятельств. Хотя дискаунтер в виде магазина-склада мы планировали открыть изначально.

  7. Павел
    06 ноября в 19:45:

    Я приезжал в Город Мастеров специально за книгами.
    Можно купить книгу и попить кофе.

    Да, но, к сожалению, таких покупателей как ты было недостаточно. При том, что ты приезжал именно из-за кофе, а не только из-за книг. Мы жили на потоке центра, мы же не были якорными арендаторами — магазин ведь небольшой.

  8. Александр_М
    07 ноября в 11:18:

    ГМ однажды проездом
    на КМ захожу изредка, т.к. частенько бываю в этих краях.
    А на Чернова, когда в соседнем магазине нечего было купить, ездил пару раз специально, по крайней мере отклонялся от маршрута. Да ещё в Силу-Ума специально заходил.

    А так стараюсь посещать магазин рядом с домом. Хотя они цены и задрали в последнее время (до 30% разница с Озоном не в их пользу). Правда у Озона наверное ещё доставка сверху. Как раз то на то и выйдет наверное. Но раньше мне казалось что цены приблизительно равны.

    А что за магазин?

    P.S. У нас цены ниже, чем на ОЗОНе. 

  9. Xenocephal
    06 ноября в 15:07:

    P.S. Федор, а подскажи пожалуйста, где можно узнать о способах форматирования текста сообщений в здешнем блоге? Интересует, в частности:
    — выделение цитат;
    — выделение ссылок (а то здешний движок не понимает, что ссылки могут включать в себя не только латинницу);
    — возможность создания списков;
    — “жирность”, “наклон”, “подчеркивание” и “зачеркивание”.

    Можно использовать стандартные html теги — информация здесь.

  10. И все же размер шрифта менять нельзя :-)

  11. > Можно использовать стандартные html теги — информация здесь.

    А каким тегом делать цитирование?

    P.S. В HTML немного разбираюсь — был опыт написания “на коленке” нескольких сайтов.

  12. А что за магазин? 

    Просто маленький магазинчик рядом с домом. Размером наверное с почившую Силу Ума.

  13. А что за название у магазина. Профессиональный интерес :) Книжных в городе не так много.

  14. А каким тегом делать цитирование?

    (blockquote)здесь надо написать текст(/blockquote) — только вместо () надо >

  15. Xenocephal
    08 ноября в 20:39:

    P.S. В HTML немного разбираюсь 

    В чём же тогда проблемы?

  16. Сила Ума
    09 ноября в 11:08:

    А что за название у магазина. 

    Фотобук.

  17. Александр_М
    09 ноября в 11:09:

    В чём же тогда проблемы?

    Проблем нет. Не знал, что есть такой тег HTML — BLOCKQUOTE.

  18. Сила Ума
    08 ноября в 15:05:

    Отчасти так и есть, но скорее не стихийная, а в тесном русле внешних условий и обстоятельств. Хотя дискаунтер в виде магазина-склада мы планировали открыть изначально

    Приношу извинения — не совсем верно выразился. Я хотел сказать, что у меня сложилось впечатление о колоссальном стратегическом плане, в соответствии с которым Вы, Федор, и действуете.

    Из вот этой записи я понял так, что стратегия у Вас, Федор, формируется из набора тактических решений. Этот тип стратегии и называется стихийным.

    Само по себе наличие стихийной стратегии о каких-либо проблемах планирования не говорит — данный “вид” стратегии присутствует и у монстров глобального мирового рынка. Скорее данный вид стратегии говорит о хорошо налаженном реагировании организации на внешние изменения, о том, что она держит руку на “пульсе” рынка.

  19. Xenocephal, стратегия в бизнесе одна — заработать деньги. Поэтому не стоит переоценивать стратегические цели бизнеса. Нельзя строить стратегию, не владея ресурсами. Поэтому тактика и стратегия — идут вместе. Стратегия — как прогнозирование тактических достижений.

  20. Алексей В
    09 ноября в 13:59:

    Xenocephal, стратегия в бизнесе одна — заработать деньги

    Вообще-то “заработать деньги” — это цель (одна из целей) работы коммерческого предприятия. “Заработать деньги” стратегией быть не может никак.

    Алексей В
    09 ноября в 13:59:

    Нельзя строить стратегию, не владея ресурсами

    Я не понял о чем Вы, Алексей, говорите, но в общем случае стратегию можно строить не владея ресурсами.

    Алексей В
    09 ноября в 13:59:

    Поэтому тактика и стратегия — идут вместе. Стратегия — как прогнозирование тактических достижений.

    Вообще говоря, согласно общепринятой трактовке, стратегия — это не прогноз тактических действий, а образ действий, определяющий то, КАК действовать, а не ЧТО делать.

    В том, что стратегия может определять “тактику” я с Вами соглашусь.

  21. И еще, вдогонку к предыдущему сообщению.

    Стратегий в бизнесе гораздо больше чем “одна”. И даже количество подходов к управлению стратегией предприятия больше единицы.

  22. Стратегические цели определяют стратегию — следуя математической постановке, есть только единственная оптимальная стратегия, ведущая к цели. Но т.к. не вся информация известна или не вся информация воспринимается с должной ответственностью, реальная стратегия может быть неоптимальной и поэтому может показаться, что стратегий может быть много.

    Поэтому мне кажется, разделять цель и стратегию ее достижения не обязательно. Т.е. бессмысленно говорить о какой-то там абстрактной стратегии в бизнесе. Любая стратегия, не ведущая в итоге к заработку денег в бизнесе — это проигрышная стратегия, и другого не дано. Я не сторонник считать, что в бизнесе имеют смысл “школы”, т.е. какие-то стратегические стереотипы — все законные средства — хороши.

    Стратегию нельзя строить без ресурсов, т.к. тогда она будет с большой вероятностью нереализуемой. Т.е. цель — заработать деньги — не будет достигнута. Я пишу, что цель — заработать деньги — и является стратегией, т.к. на самом деле сначала зарабатываются небольшие деньги чтобы получить доступ к большим деньгам.

  23. Т.е. в бизнесе нельзя полагаться на логику “вот сейчас вложим чуть-чуть, а потом заработаем много” — заработок практически всегда зависит от капиталовложений (в т.ч. ФОТ привлеченных к работе работников).

  24. Алексей В, Вы рассчитываете что я Вам прочту краткий курс МБА?

    Если Вы считаете что написали нечто разумное — не сочтите за труд и продемонстрируйте на примере единство цели и стратегии — докажите что для “цели” “заработать деньги” есть всего одна оптимальная (или неоптимальная) стратегия.

  25. Требуя доказать то, о чем я написал, вы показываете, что не понимаете о чем я пишу.

    По существу, так: есть цель — заработать деньги. есть ресурсы и бизнес-условия (информация о cashflow в разных рыночных нишах). Вместо ресурсов может быть информация о ресурсах- в этом случае нужно знать “цену” ресурсов. На основе этой информации строите модель максимизации cashflow. И если модель показывает положительный результат, то можно попытаться воплотить ее в реале. Но именно из-за того, что “реальная модель” будет зависеть от располагаемых ресурсов, на каждом новом уровне cashflow нужно будет придумывать новую модель — тем самым захватывая все новые и новые рынки. Это нескончаемый процесс — стратегия перетекает в практику и наоборот.

    впрочем, спорить не буду — если не понимаете (или сомневаетесь в моей адекватности), только еще больше будете не понимать.

  26. Модель — это математическая модель (линейное программирование, например).

  27. Требовалось ли писать столько текста, чтобы сказать, что Вы не можете подтвердить свои собственные тезисы, Алексей В? =)

    И да, я не понимаю, о чем Вы говорите… =)

  28. По поводу кредитования в банке есть замечательный афоризм:

    Банк — это место, где вам дадут взаймы денег, если вы докажете, что вам эти деньги не нужны.