История моей наценки
Когда я только начал вести этот блог, мне было трудно писать о наценке. Как-то подсознательно трудно. О расходах, доходах, выручке — пожалуйста… Но только не о наценке. Казалось, что я могу испугать покупателей. Ведь большинству людей, незнакомых с розницей, «накрутка» в 100% кажется дикой. Но ведь наценка не имеет прямого отношения к прибыльности бизнеса. Наценка в 10% в одном бизнесе может приносить больше прибыли, чем наценка 200% — в другом.
Свободный рынок, эластичность спроса, широта предложения, скорость оборачиваемости товарных запасов, специфика товара определяют наценку для каждой товарной категории. Ценовая конкуренция на рынке постоянно тянет наценку вниз. В итоге она останавливается там, где ей надо остановится, недалеко от черты, за которой начинается работа в «минус».
Вот, краткая история моей наценки.
Когда в ноябре 2006 года я открыл первый магазин «Сила Ума», моя наценка составляла 70%, при этом цены в магазине были одними из самых низких на рынке. В январе 2007-го я провел мониторинг и увидел, что мои цены на 5-15% ниже, чем в магазинах конкурентов. «Сила Ума» была маленьким магазином с авторским ассортиментом и камерной атмосферой. Это был настоящий антидискаунтер. Я поднял наценку до 100%.
Через год я увидел, что наценка 100% на книги дает рентабельность всего 3-4%. Книги быстро раскупали. Появлялись пустые полки. Мы не успевали привозить замены. Дело в том, что большую часть ассортимента небольшого книжного магазина составляют книги в единственном экземпляре, которые продаются один раз в 4-6 месяцев. Книжный ассортимент просто огромен. Если книгу купили, быстро привезти замену было невозможно. Я решил поднять наценку для того, чтобы искусственно снизить товарооборот. Наша книжная логистика пока не была готова зарабатывать на обороте. Идея была такой: наценка повышается, количество продаваемых книг чуть снижается, а значит снижаются расходы на логистику, выручка остается прежней, либо возрастает, рентабельность повышается. Если книга простояла на полке 120 дней и нашла своего единственного покупателя, не важно сколько она стоит 100 или 120 рублей. Спрос на большинство книги не эластичный (до разумных пределов, как показала практика :) Если вам нужна книга, разница в 10-20 рублей не играет большого значения. Большинство книг уникальны — они не имеют аналогов.
Мы стали работать на 120% наценке. И что вы думаете? Выручка не упала — она даже выросла. Наши цены стали часто превышать цены конкурентов, но мы и не делали ставку на низкие цены.
Я побывал в столичных магазинах, а также в региональных магазинах федеральной «Топ-Книги» и понял, что у нас очень низкие цены, почитал статьи про неэластичный спрос и недооценку российских цен на книги… С другой стороны я стремился поднять рентабельность. В итоге весной 2008 года мы еще раз повысили наценку до 140%. Конечно, все это происходило на фоне снижения закупочных цен, но все равно наша сеть стала самой дорогой на рынке. Традиционно старые игроки книжного рынка, имеющие в собственности помещения, держат более низкие цены по сравнению с федеральными компаниями. Мы были чем-то похожи на федералов. Все наши магазины были в аренде, а сеть строилась на кредитные деньги.
Мы работали со 140% наценкой целый год. За этот год мы создали себе имидж магазинов с высокими ценами. Осенью начался кризис. Продажи стали падать. Покупатели стали искать, где можно купить дешевле. Выбранный путь вел в тупик. Нам надо было менять стратегию.
В апреле 2009 года мы открыли самый большой книжный магазин в Коми. Я полностью поменял нашу стратегию, но это уже тема будущей заметки. Медиамаркет открылся с наценкой 70%. Постепенно мы перевели на эту наценку все магазины. Сегодня мы работаем по книгам с наценкой не более 70%. Я могу с полной уверенностью и ответственностью заявить, что мы предлагаем самые низкие цены на рынке. Более того, сегодня наши цены ниже, чем в федеральных интернет-магазинах, даже не учитывая доставку. Снижение цен подняло продажи в старых магазинах до 20%. Покупатели вернулись в наши магазины. Сегодня наша компания по объективным подсчетам занимает не менее 70% процентов книжного рынка Сыктывкара, но об этом позже…
Продолжение: True history
Xenocephal
17 сентября 2009 в 08:28
Эдакий «маркетинг по факту» в действии. Замечательно!
Xenocephal
17 сентября 2009 в 08:31
Ого! Неужели время публикации сообщений починили? Осталось еще починить косяк с отображением дат, опубликовнных в дни, когда день месяца равен номеру месяца (пример — 8 августа, 9 сентября и пр.) — в эти дни дата публикации отображается что-то типа «августа августа» вместо «8 августа». Пример вот здесь — http://sila-uma.ru/2009/08/06/diversantyi/#comments
Алексей В
17 сентября 2009 в 10:30
«даже не учитывая доставку.» наверное, правильнее по смыслу написать «даже учитывая доставку.»
Павел
17 сентября 2009 в 11:00
Чем больше магазин, тем ниже цены, тем и больше клиентов, а когда у тебя 100% рынка тебе начинают диктовать наценку из антимонопольной конторы.
Или книжного рынка это не касается?
Марат
17 сентября 2009 в 11:18
Мне показалось, что у Тебя, Фёдор, появились последователи в плане продвижения своего бизнеса через блоговую прокачку и описания всех этих аспектов функционирования бизнеса))) На сайте некого кинотеатра Винтаж (komiwood.ru), вроде как уже действующего в Сыктывкаре, тоже начали выкладывать статейки о том как всё работает. Поздравляю! ;)
Доброжелатель
18 сентября 2009 в 01:50
Вот именно такие наценки у ретейлеров, а до этого у оптовиков и ставят на колени производителя. производитель вынужден выживать. Всегда когда происходит спор ретейлера и производителя, в свое оправдание о завышенной наценке, ретейлер начинает сетовать на аренду, на зарплаты и тд и тп. Но по какой то дикой причине, у ретейлеров не возникает ответных мыслей. Что у производителя — производство. Что он тратит деньги на ту же аренду, на те же зарплаты, на оборудование, на обучение и тд и тп.
Федор, спасибо, что заочно объяснили клиентам из первых уст, откуда ноги растут.
Xenocephal
18 сентября 2009 в 04:53
Доброжелатель, по Вашему заявлению выходит, что это Федор ставит «производителя» на колени…
Шулепов Евгений Геннадьевич
18 сентября 2009 в 11:07
Крайним оказывается покупатель, в конечном итоге.
Xenocephal
18 сентября 2009 в 13:46
Интересно — каковы наценки в флористических салонах?
Шулепов Евгений Геннадьевич
18 сентября 2009 в 15:06
Я полагаю, что сезон прошел и теперь нас всех ждет долгая зима.
Да нормальное дело ты делаешь Федор, бросай ты это дурное занятие, юношеский порыв хаять людей, с которыми у тебя разоршлись пути.
Я вот, в твоем магазине ходил-ходил, ходил-ходил и так и не нашел что купить, я имею ввиду книгу, хотел Гарри Гаррисона купить, но шрифт оказался такой мелкий, что решил не насиловать глаза и вот, пока я выбирал, слышу, играет музыка, кубинская, сальса, которой мне очень не хватает, Cuantanamera, приколная. Я попросил мальчика в футболочке выяснить что играет и завернуть. Выяснили, оказалось, что последний диск, вскрытый. Не остановило, продали. Подошел когда пробивать — один человек в очереди, и так долго в очереди простоял, аж диск перехотелось.
Это так, замечание по ходу пъесы.
А диск и вправду хорош. Спасибо.
Алексей В
18 сентября 2009 в 19:27
Насколько я представляю, в ситуации Федора ни о каком монополизме речь вести нельзя. Это касается не только его лично, но и всей цепочки поставки, начиная от автора и заканчивая транспортными компаниями. Если присмотреться — везде есть конкурентная среда.
Поэтому если вам чего-то в ценах не нравится и вы не можете найти лучшие цены — это к Путину, он экономикой руководит. Пусть он пошлет доктора к своей вертикали.
Xenocephal
18 сентября 2009 в 22:09
Если в кране нет воды — значит выпили жиды
Нет воды горячей в бане — виноваты христиане.
Если кончились все спички — виноваты католички.
Нет ни денег, ни работы — виноваты гугеноты.
Если кончились бананы — виноваты растаманы.
Если нет ключей в кармане — виноваты мусульмане.
Если в нужнике нечисто — там отметились буддисты.
Если в легких есть мокрота — то агностиков работа.
А ограбили таксиста — в том повинны атеисты.
Нет ни досок, ни фанеры — виноваты тамплиеры!
Если вовсе нету крана — дело рук детей Корана.
Если пьёт мужик без меры — виноваты староверы.
Не осталось стекловаты — всё буддисты виноваты!
Кто стащил резной наличник? — ну, конечно же, язычник!
Если нет в делах размаха — это происки Аллаха.
Если не везёт с утра — виноват, конечно, Ра.
Если водки мерзок вкус — руку приложил Исус.
Если водку взял не ту — здесь виновен Маниту.
Если кончились идеи — виноваты иудеи.
Алексей В
18 сентября 2009 в 22:17
Xenocephal, какой-то уже веб-спойлинг у вас пошёл. Надеюсь, Федор вразумит вас и удалит эту ерунду.
Алексей В
19 сентября 2009 в 00:59
А на самом деле показательно «вывалил тут» Xenocephal — как только речь заходит о реальных причинах высоких цен, многие россияне «идут в отказ».
Причина роста цен в экономике, как известно, одна — снижение предложения продукта (услуг, товаров) при фиксированной денежной массе (или спросе, учитывая что располагаемые деньги используются для покупок).
Когда деньги не печатают, но цены растут — это означает по сути одно — люди начинают меньше производить. В случае России это происходит за счет перераспределения доходов государством в пользу гос.служащих (чиновников), которые — как известно — продукта не производят. Безусловно, у государства есть «необходимая функция» (некая «квази-услуга», оказываемая населению), на которую нужно «необходимое количество» гос.служащих, но «необходимое количество» гос.служащих — в России ничем не ограничено. Т.е. в реальности «необходимую функцию» начинает исполнять все больше и больше гос.служащих — и это довольно естественный, клановый, процесс — в любом бизнесе он также существует (и с ним борятся разумные инвесторы).
Как следствие — реальный сектор теряет производительные силы, что приводит к росту инфляции.
Алексей В
19 сентября 2009 в 01:11
Ну, и нужно учитывать, что гос.служба «связывает» жажду наживы граждан — т.к. она регламентирована законами о различных службах и ведомствах, — но это же в реальности выливается в коррупцию — как проявление «жажды наживы» (чем и движимо предпринимательство). Важный момент заключается в том, что доходы «государственной корпорации» не облагаются налогами (ну не самим же себе их платить, в самом деле) — поэтому в среднем государство может платить более высокие зарплаты служащим. Что делает гос.службу привлекательнее работы у предпринимательства.
Это я так широко развернул, чтобы вы понимали откуда в России инфляция, коррупция и почему Путина так все сильно любят (пенсионеры и бюджетники — как раз где-то 70% населения, если не больше).
Надеюсь, это не будет воспринято как отклонение от темы. Это как раз в тему — в отличие от марксистских стенаний о марже и ROI (который в реальности жестко фиксирован общим ростом ВВП — и лишь в отдельных единичных случаях из сотен тысяч может измеряться сотнями процентов).
Алексей В
19 сентября 2009 в 01:21
(про «не облагаются налогами» — это, возможно, не совсем ясная мысль. имею в виду то, что государство (сравнивая денежные потоки его бюджета с бюджетом предпринимателя), выйдя на рынок труда, может на вакансию дать на 40% больше зарплату, чем предприниматель — это, кстати, накладывает отпечаток на весь рынок труда — что в т.ч. вынуждает использовать предпринимателей серые схемы)
Алексей В
19 сентября 2009 в 01:28
Ну, и почитайте интервью Путина: http://www.rian.ru/economy/20080531/108958755.html В инфляции виноват кто угодно, только не Путин.
Доброжелатель
19 сентября 2009 в 02:47
Xenocephal, разве я об этом в своем комментарии? Или это у вас так выходит?
Xenocephal
19 сентября 2009 в 09:23
Алексей В, я между прочим «вывалил ерунду» специально для Вас. Только люди определенного ума могут перевести разговор с банальной наценки на Путина. Браво!
Доброжелатель, если я что-то не так понял — поясните что именно. «Об этом», «это» — крайне растяжимые понятия…
Алексей В
19 сентября 2009 в 11:02
Xenocephal, унижение личности вас не красит. Лично я за то, чтобы связывать причины и следствия, даже если в них «замешана» такая одиозная фигура как Путин. Вы же поджали хвост и вместо того, чтобы взглянуть открыто на действительности; завели злошуточную шарманку — сами-то осознаете что делаете и почему? Неужели я на святое покусился? :-)
Xenocephal
19 сентября 2009 в 11:24
Алексей В, разумеется я не осознаю, что я делаю и почему. Буду рад если просветите меня.
Алексей В
19 сентября 2009 в 13:43
Xenocephal, вы просто путаете холодное с оранжевым. Шутки-прибаутки — это одно. А реальная жизнь — другое. Путин — к сожалению, не элемент фольклора как «жиды» — это реальная личность, которая реально влияет на пути развития России. Тут уж не до смеха. А вы смеетесь — поэтому я усомнился в вашей осознанности.
Xenocephal
19 сентября 2009 в 14:27
Надеюсь, все же, Алексей В, что Вы меня просветите, чем же я на самом деле занимаюсь и почему. :)
Доброжелатель
20 сентября 2009 в 02:14
Xenocephal, если Вы беретесь отвечать на комментарии, потрудитесь следить за историей общения. За Вас это делать ни кто не будет. Я вижу Вы здесь по части поболтать. В следствии чего Ваше общение и без меня охотно поддерживают.
Доброжелатель
20 сентября 2009 в 02:16
Алексей В, по части Вашего последнего комментария про фольклор и тд. Вроде бы жиды, есть не фольклорное проявление, а абсолютно реальное. :)
Андрей
20 сентября 2009 в 06:19
Я себе купил электронную книгу Sony 505 за 10200 руб, книги скачиваю бесплатно, чтение очень комфортное. Экономия на лицо! Большая масса людей читает на компьютере бесплатно-скачиваемые книги.
Делайте наценки побольше и еще больше клиентов найдет альтернативный путь чтения.
Сила Ума
20 сентября 2009 в 10:55
Андрей, при 70% наценке на книги от наших закупочных цен — толстая книга в твердой обложке в 400 страниц стоит 200 руб. У нас сейчас реально очень низкие цены.
Xenocephal
20 сентября 2009 в 21:47
Доброжелатель, я вроде бы слежу за историей сообщения. Если я задал вопрос, на который у Вас нет ответа, значит ли это, что Вы здесь «не для того, чтобы поболтать»?
Xenocephal
20 сентября 2009 в 22:32
Андрей, я общаюсь с Annie на близкую тему: http://sila-uma.ru/2009/09/13/novyiy-vzglyad/
Можете присоединиться к диалогу.
p.s. Sony 505 понравился в плане эргономики и скорости перелистывания по сравнению со множеством других поделок, но все же — fb2 данное устройство понимать не желает, pdf — далеко не все открывает, а простые текстовые файлы читать малоинтересно…
Алексей В
20 сентября 2009 в 22:43
Доброжелатель, «жид» — это элемент фольклора как и те стишки. Как только «жид» превращается в иудея (а в большинстве случаев — просто еврея), а «безобидные» стишки становятся лозунгами, это все тянет на статью УК. Так что давайте все же считать это фольклором, который подразумевает под словом «жид» любого мошенника — в обратном случае за одним столом мне бы с вами не хотелось сидеть.
Доброжелатель
21 сентября 2009 в 02:29
Алексей В, а давайте все же не будет считать данное фольклором? Я уверен нас поддержат даже упомянутые вами иудеи и «просто евреи».
Доброжелатель
21 сентября 2009 в 02:41
Xenocephal, конкретно по Вашему вопросу, если Вы желаете конкретики, то да. Федор несомненно делает продукцию производителя, менее привлекательной для публики, за счет безумных накруток.
Производитель, производя продукцию, должен просчитывать стоимость с учетом будущих накруток до момента покупки. Соответственно, если он хочет жить, он должен сделать цену такой, что бы товар был в итоге куплен и заинтересовал покупателя. Но к сожалению из за таких накруток, сначала оптовиком, а после ретейлером, продукт становится менее интересным.
Вдумайтесь, если накрутка у ретейлера — 140%, какую накрутку ведет оптовик? И какая же должна быть себестоимость продукта от производителя?
В этой цепочке производитель — оптовик — ретейлер, я вижу двух откровенных террористов, мешающих развитию производителя. А ведь рост производителя — благо для ретейлера, есть чем торговать, здоровая конкуренция.
Александр_М
21 сентября 2009 в 08:42
Глупости какие.
Я не буду читать электронную книгу, потому что я работаю за компьютером по 12 часов и ещё несколько часов меня просто добьют.
Наценка в первую очередь диктуется необходимостью выжить. Вдумайтесь. В центре, например в Доме Быта, аренда кв.м может быть больше тысячи рублей. Небольшой магазинчик в 50 метров — 50 тысяч. Нужно продавать почти 20 книжек в день, с накруткой 100% или 30 книжек в день при наценке 50% только на аренду. При этом снизив цену не факт, что объём продаж вырастет в необходимое число раз. Кроме того у многих производителей, кто занимается если не таким то похожим бизнесом, рекомендованные цены отличаются от дилерских (оптовых) в 2 раза.
20 книжек, 30 книжек, вроде цифры то не большие, но в книжном магазине, в который я захаживаю, не покупают, по всей видимости и 5 (толстых по 200 или выше рублей) книжек в день.
И вообще речь в блоге о развитии бизнеса, о решении стратегических и тактических проблем, а не о этичности или неэтичности наценки.
Алексей В
21 сентября 2009 в 19:48
Работать за деньги для некоторых мыслителей — вообще не этично. :-) Коммунизмом робяты бредят.
Дмитрий
25 сентября 2009 в 15:05
Собстенно, я сюда попал совершенно случайно, но мне обсуждение показалось знаковым, в рамках одного их потребительских мифов.
Федор, Вы упускаете в рассуждениях масштаб времени — торговая наценка вне контекста оборачиваемости товара в магазине бессмыслена. Это все одно что путать месячный банковский процент с годовым.
При условии оборачиваемости товара в книжном магазине, например, в полгода — торговая наценка в 200 процентов приблезительно соотвествует 10 процентной недельной (колбасной) оборачиваемости. Путина, помниться, оскорбила наценка за колбасу в районе 100% .
Соотвественно Ваша 70 процентная наценка, судя по всему, совпадает с наценкам продуктовых супердисскаунтеров, типа Ашана. Или Топ-книговской Литеры. Вполне допустимая торговая модель, но совершенно не исключающая других.
Максим
16 декабря 2009 в 02:17
Не знаю, насколько достоверна фраза Фёдора «дешевле, чем в федеральных интернет-магазинах», но я как покупал на Ozon.ru так и покупаю.