2008 год: госзаказ

комментариев 35

В марте 2008 года мы открыли книжный магазин в сыктывкарском гипемаркете, не привлекая денег со стороны. Но уже через 2 месяца необходимо было закрывать новые товарные кредиты.

Тогда в первый раз партнеры подняли вопрос о перераспределении долей в нашей компании. Первый кредит в банке мы получили под залог собственного оборудования и товара в обороте. 

Второй кредит банк был готов дать только под залог недвижимости, которой у нас не было. Тогда я обратился к партнерам, которые попросили 1% к имеющимся 50% в уставном капитале компании, объясняя это тем, что риски их стороны больше, чем мои. Я понимал, что потеря 1% — это потеря контроля и отказался. Тогда мы договорились. Но я понял, чем партнеры отличаются от инвесторов. 

Мы получили очередные 2 миллиона рублей от МБРР (сегодня уже вернули все кредиты этому банку).

Летом мы зашли на рынок госзаказа. Как раз в 2008 году полностью поменялась система поставок учебников в школы Республики Коми. Раньше все закупки проводились огромными лотами через Министерство образования Республики Коми, а в 2008 году все было децентрализовано — каждый муниципальный район получил право самостоятельно закупать и проводить тендеры. Все это дало возможность зайти на рынок небольшим игрокам, так как мелкие лоты со сложной логистикой не были интересны федералам (прежде всего издательствам). Вы представляете, что такое доставить учебники, например, в Усть-Цильму? Мы выиграли большое количество тендеров из разных районов Республики, а также стали логистическим партнером торгового дома “Просвещение Северо-Запад”. Цифру конечно мы собрали внушительную — около 8 миллионов. Но сейчас я могу сказать, что это была “пиррова победа”.

Практически все выигранные тендеры предполагали оплату по факту либо по схеме 30/70 (30% — предоплата, 70% — по факту). Утром — стулья, вечером — деньги.

Учебные же издательства наоборот работают по принципу: утром — деньги, вечером — стулья. В отличии от универсальных издательств, они практически не практикуют отсрочки платежа. Они работают совершенно на другом рынке, по своим особым законам. 

Здесь обратная ситуация. Не поставщики кредитуют покупателя, а покупатель заранее заказывает и выкупает тираж. Например, на учебном рынке весьма распространена “депозитная” схема, когда покупатель закидывает на счет издательства определенную сумму в начале года, а потом выбирает ее учебниками мелкими партиями.

Вы можете представить себе такую ситуацию на современном рынке? Звоните поставщику — готовы взять крупную партию товара в предоплату, а тебе предлагают самовывоз с двух складов с разных концов Москвы. А если у вас возникают вопросы, ответ поставщика один — “Не хотите — не берите”. Сегодня даже самое маленькое не-учебной издательство осуществляет доставку по Москве. Но на рынке учебников все по-другому. Если есть учебник в программе и в лотах — значит купишь на любых условиях.

В госзаказах нас подкосили две большие проблемы: логистика и кассовые разрывы, при чем две эти проблемы были, как ни странно, связаны между собой :)

Это был настоящий замкнутый круг. Поставщики учебников не хотели нас кредитовать, а муниципалитеты платили только по факту полного поступления товара. В итоге нам все-же удалось договориться на небольшие отсрочки с поставщиками с кредитным лимитом в 500 тыс.рублей. Также мы открыли возобновляемую кредитную линию в МБРР (“возобновляемость” которой впрочем прекратилась сразу после начала кризиса) на 1,8 миллионов рублей. 

Кредитные деньги ушли на предоплату поставщикам. Теперь нам надо было красиво сработать в рамках отсрочки платежа, которую нам дали. Нужно было быстро привезти товар, доставить до школ, получить деньги от государства, оплатить поставщикам — взять еще товара и сделать тоже самое, ведь мы должны были поставить учебников на 8 миллионов! 

Но не тут-то было… У поставщиков почему-то никогда не оказывалось в наличии нужного количества всех наименований учебников из выигранных лотов. В итоге мы получали учебники частями. Мы собирали партии и ждали, когда появятся нужные учебники у поставщиков. А отсрочка платежа в это время “тикала”… Когда ждать уже было поздно, отправляли то, что есть в районы. Но районы, не получив все позиции по контракту, отказывались платить. Мы как могли выкручивались. Пришлось “вытаскивать” деньги из розничного оборота и нарушать, как не грустно это писать, условия оплат более лояльным обычным издательствам. Больше денег было взять негде.

К осени мы вообще попали в патовую ситуацию. Мы не можем заплатить поставщику учебников, так как нам не платит муниципалитет, так как мы не отгрузили ему одно наименование учебников из двухсот (не выполнили условия контракта). Поставщик же не отгружает нам этот учебник, так как у нас есть просроченная задолженность. Позиция поставщика была очень жесткой. 

На все это накладывались наши логистические проблемы — от самых простых, организационных, до системных.

Наш маленький склад был просто не готов пропустить через себя такое количество учебников. Через него шли все розничные товаропотоки, пресса в “Ассорти”, и даже эта неудачная подписка, и в это же время мы открывали розничные магазины. И компания у нас была не большая, все делали одни и те же люди. В итоге мы справились, но с ошибками и с большим напряжением сил (как? об этом я расскажу завтра). 

Оказалось, что учебные издательства помимо ужасных условия для покупателей, отличаются крайне низкой технологичностью. Никто из издательств не предоставлял электронных накладных со штрих-кодами. Нам пришлось принимать книги вручную, что занимало огромное количество времени и приводило к ошибками. 

Мы допускали ошибки как при заказе учебников в издательстве, так и при формировании поставок. Я параллельно занимался запуском новых книжных магазинов и прессой. Учебники я полностью делегировал одному человеку. Меня сейчас упрекнут, что я, как любой собственник, “перевожу” стрелки на наемных менеджеров, но человек не справился. Конечно это моя ошибка, потому что я затеял процесс, не создав систему! Сейчас-то я это знаю.

В логистике был очень много бардака. Мы отправляли много и дорого. Мы путали партии. Например, вместо Ижмы засылали товар в Печору! А это Республика Коми. Это очень сложная и дорогая логистика. Железные дороги и километры тайги :) До Ижмы вообще железной дороги нет, и поезд на ближайшей станции 10 минут стоит. 

Мы заказывали ненужные учебники по ошибке, а поставщик их отказывался взять обратно. Контролировать каждый заказ самому? Но тогда надо было добавить в сутки еще 24 часа. Уволить менеджера? Но тогда ведь вообще все встанет, а времени не было.

Это было лето 2008 года. Приближалась осень, когда все проблемы и ошибки соединились в один идеальный шторм. Но об этом завтра :)

Вот, кстати, фото нашего старого складика.

Комментарии (35)

  1. Суровые будни российского малого бизнеса. Очень поучительно! Спасибо за то, что делитесь информацией.

  2. Антиглянец.Реально.Жестко.Открыто

  3. Федор, поражаюсь Вашему упорству и даже упертости! Еще пару лет и цены Вам не будет :).

    Даже если с бизнесом не сложится, у Вас останется самый главный капитал — опыт. Капитал для нового бизнеса или работы топ-менеджером.

    Поделитесь, пожалуйста, в одном из постов, как именно и на каких материалах Вы учитесь. Очень интересно, какие именно книги и журналы читаете, какие порталы посещаете. Такое глубокое знание внутренних процессов и механизмов не может появиться само собой.

    Заранее спасибо!

  4. Федор не поделитесь своими способами мотивации? Складывается впечатление, что вы живете на перспективу. Мы тоже вкладываем много сил и средств в дело, но при этом редко себе отказываем в необходимом отдыхе и вещах. Или я вас не понял просто? :)

  5. 2 Михаил — только из пережитого опыта “идеального шторма” вытекает знание внутренних процессов :)

    2 Федор — как скоро блог превратится в книгу ? Предложений еще не поступало?

  6. По-моему, исходя из разрозненной информации, которая есть в Интернете, госзаказ может выполнять только аффилированная с госорганами структура — в основном имеено из-за “сложностей” с бюджетной дисциплиной. Чиновник не дурак упускать куш из рук. Поэтому чего бы там медведевы не пытались сделать с коррупцией, десятки тысяч законов и подзаконных актов они проконтролировать не в состоянии.

    Так что, Федор, это, возможно, твой первый урок того, что осваивать бюджетные деньги “по честному” — невозможно. На самом деле это раскрывает всю бездну несовместимости существующей государственной системы с рыночной экономикой Laissez-faire.

  7. Алексей В

    Все возможно — и все работает! И Федор это показал.
    Большинство в стране думает, что “все схвачено и поделено без нас” и ничего не делает, а он попробовал и показал, что все реально если захотеть.
    Аффилированность на госзакупках там, где проще простого — строительно-ремонтные работы, поставка оргтехники или продуктов питания и т.п. А иметь чиновнику прозапас фирму и людей, способных по щелчку организовать поставки учебников в Республику Коми — вы сами то в это верите? Поставки прессы, книг и др. специфичных товаров, в которых очень много нюансов и тонкостей, которые известны только профессионалам рынка, на раз-два не организовать никакому чинуше!

  8. Андрей182, вы, видимо, не прочитали статью. Проблема в том, что чиновник не хочет давать деньги “неаффилированному” поставщику под предлогом такого смешного обстоятельства как нехватка нескольких процентов ассортимента. Чисто коррупционная система.

  9. читаю и поражаюсь…катарсис чистой воды…подобное ощущение складывалось, когда увлекался Гессе.
    есть вопрос — и в чем же все-таки перспектива в идеале?что есть конец этой business-story? кто-то здесь правильно сказал, что живем мы в россии, жить далеким будущим, идеалом — наш крест, однако ИСТОРИЯ (мы о ней знаем не понаслышке) россии практически не знает идеального завершения какого-либо процесса. во многом, “хотели как лучше, а получилось, как всегда!”

  10. Конец этой истории не совсем понятен — вас записали в графу “ненадежные поставщики” ?
    Вся история это хороший пример ситуации что не все деньги зарабатываются легко, а иногда вообще не зарабатывются. Поэтому и “упала крошка” с барского стола…
    А издательства с учебниками подзажрались, нельзя было договор заключить, что при недопоставке они компенсируют все убытки?

  11. Паша, я так понял, что издательства, выпускающие учебную литературу, могут диктовать свои условия: все равно ведь их учебники купят, не ты — так другой.

  12. Алексей В
    Нет, вы видимо вы не так прочитали)))

    Деньги Федору не перечисляли согласно Договора закупок, в котором должно было черным по белому написано, что оплата производится ТОЛЬКО при полной фактической поставке.
    Повторюсь, аффилированность/неаффилированность тут ни при чем –такова специфика работы с госзакупками. Вы общались с бухгалтерами и прочим людом, принимающих участие в конкурсах со стороны государственного учреждения (в библиотеках, ВУЗах)??? Или хотя бы видели их? Я участвовал и видел — в большинстве своем доблестные советские труженики! Отсюда и подход совковый и упертость следования букве контракта.

  13. Алексей В
    27 октября в 22:36:
    Андрей182, вы, видимо, не прочитали статью. Проблема в том, что чиновник не хочет давать деньги “неаффилированному” поставщику под предлогом такого смешного обстоятельства как нехватка нескольких процентов ассортимента. Чисто коррупционная система.

    Причем тут коррупция — тут, кроме, условий Договора, о которых писал Андрей182, еще и свой, извините, шкурный интерес. Но не тот, о котором Вы могли подумать, а забота о своей шкуре (рабочем месте) и кошельке. Представьте — пресловутый чиновник подписывает, казначейство оплачивает, а поставщик, получив деньги, делает морду кирпичом и говорит — ничего не знаю, все подписано, нифига больше поставлять не буду. И чиновнику что, из своего кармана закупать эти “несколько процентов ассортимента”? И сколько лет ему (скорее всего, ей) нужно будет на это деньги собирать?

  14. Виктор и Андрей182, а что — государство чем-то отличается от других участников экономического обмена? Почему с частными компаниями можно договориться без взяток? Почему частнику “не западло” давать в долг?

    Как написал Федор, невозможно выполнить условия договора, если получатель не идет хотя бы на 1% уступки. А государственный чиновник не идет либо просит взятку — и часто взяткой и решается такая мелкая неурядица.

    Вы защищаете мертвую систему, которая живет лишь за счет подмасливания взятками.

  15. Для Алексея:
    Все очень просто. В нормальной частной компании инициатива клерка, особенно наделенного некой долей полномочий, поощряема. В государственных компаниях же, особенно такого типа, что участвовали в вышеупомянутых сделках, поощряема позиция “как бы чего не вышло”.
    Договориться можно. Очень тяжело, но можно. Мы, нахватав котировок в прошлом году перед Новым Годом, договаривались, получали свои деньги в декабре, а допоставляли товар в январе и даже в первой декаде февраля. Но в нашем случае им было некуда деваться. Если б они не подписывали, то деньги, выделенные на 2008 год, просто для них пропадали, за что их опять же по голове не погладили бы.
    Мы не защищаем систему — мы объясняем в меру своих сил и умений, как она работает, и что ею движет.
    И, кста, совсем необязательно, что и клерк в частной компании пошел бы на закрытие недополученного договора без материального или физического )) стимулирования.

    PS И Вы поймите этих часто зашуганных теток — тут какой-то незнакомый барыга (торгаш, фирмач) пытается заставить ее подписать договор, не выполнив его условия. Ведь, смоется, гад, как только деньги получит…

  16. 2 Алексей В
    Простите, но вы гоните откровенную пругу, сравзу видно, с госзаказами никогда не работали. Есть условия конкурса, есть подписанный контракт — где черным по-белому все написано, причем типовой договор этот как правило входит в конкурсную документацию: все по-честному, ознакомились, условия устраивают — учавствуйте, выигрывайте, поставляйте. Тут как раз все правильно — государство не может себе позволить рисковать. А вот если у поставщика не хватает оборотных средств, извините, это не проблема заказчика. 

    Тут, скорее, статья об особенностях работы с госами — что на уступки рассчитывать не приходится, ибо место свое терять никто не хочет, и что есть закон, 94-й, а вот то, что издательства себя ведут — это да, некрасиво, хотя, на их месте многие бы так себя вели — зачем идти на устпки, соглашаться на отсрочку платежа, если все равно купят, им с кассовыми разрывами тоже идти не хочется, больше чем уверен.

  17. Клерка в частной компании бы стукнули по макушке за блокировку бизнес-процессов. Видимо, в госструктурах за это не стукают как следует.

  18. Кирилл Азаренко
    27 октября в 13:58:

    Федор не поделитесь своими способами мотивации? Складывается впечатление, что вы живете на перспективу. Мы тоже вкладываем много сил и средств в дело, но при этом редко себе отказываем в необходимом отдыхе и вещах. Или я вас не понял просто? :)

    Люблю жизнь — вот мотивация. Люблю и бизнес и движение. Часто спрашивают — как расслабляюсь, но я сильно не напрягаюсь от всего, что вокруг.

  19. Алексей, коррупции в этих госзаказах не было никакой. Просто это особенности бухгалтерского учета в госструктурах. Не могут они оплатить без закрытых счет-фактур. Система сама по себе такая.

  20. Про коррупицю — это я “в общем” написал. В другой ситуации другой поставщик бы мог “подмаслить” ответственного чиновника и счет-фактура бы чудесным образом “закрылась”.

  21. Просто государство пытается быть святее Папы Римского и защищеннее Форт Нокса — хотя существует в тех же самых реалиях, что и бизнес.

  22. Схема оплаты зависит от условий тендера. Есть множество тендеров и со 100% предоплатой. Но у нас таких не было :(

  23. А кто назначает условия тендера? Не чиновник ли? А почему он назначает пост-оплату для логистически сложной поставки? Вредительство или глупость?

  24. Конечно, глупость.

    Были случаи и повеселее. Например, в некоторых лотах стояли заниженные цены на учебники. В прайсах издательств — оптовые цены были на 15% выше. Как так получилось? Просто “спец”, кто занимался учебниками — пошел по городу и посмотрел в магазинах цены на распродажные старые учебники прошлого года. И что? И все… Если есть цена в котировке, ее уже не поменять.

  25. Это нормальная система — пост оплата за госконтракты. Я, если честно, с другой ситуацией не сталкивался. Да, приходится брать кредиты. Причем здесь глупость, вредительство? Все условия известны заранее. Срок между публикацией и вскрытием конвертов (проведением аукционов и пр) достаточный, чтобы просчитать необходимость участия и свою минимальную цену. Намного стало хуже в 2009 году. Рынок скукожился и многие игроки, ранее даже не знавшие про госзаказ, устремились на него демпинговать. Смотрю на их цены и не понимаю — где они не то, что зарабатывать, а хотя бы в ноль уходить будут.
    Варианты, правда, все равно остаются )))

  26. 2 Pasternag

    А в некоторых сегментах госзакупок результаты демпинга уже начали давать свои “плоды”. Вот пример из области подписки (мне это ближе, т.к. прессой занимаюсь). Ульяновские “госы” без прессы!
    http://arpp.ru/2009–01-28–14-46–37/21953–2009-10–28-09–51-50.html?1a73c28caaf5a8ac11c6b10b74b215c5=3053f4a3bbcab7e4ffaf05a91506b47e

  27. для Андрея:
    Вот именно поэтому и постоплата, чтобы не было такой ситуации: “Существует и категория фирм, которые заведомо настроены “кинуть” госучреждение”

  28. Существует и категория государств, заведомо настроенных кинуть бизнес :-)

  29. (это я к тому, что стенания типа “Существует и категория фирм, которые заведомо настроены “кинуть” госучреждение” — это кошкин плач — будто-бы по отношению к негосударственнным предприятиям кидалы настроены иначе, а потеря денег государством бОльшее зло, чем потеря денег любым предприятием — всё то же самое, решается все также — через суды, и вместо стенаний государство должно улучшать состояние правопорядка, а не затягивать удавку на шее бизнеса под теми или иными предлогами)

  30. Ну госучреждение вряд ли отправит к Вам мальчиков в костюмах от Ади Дасслера.
    А вообще причем здесь удавка.
    Есть условия продавца. Хотите — соглашайтесь, хотите нет.
    Повторяю еще раз — это нормальные условия.
    Ненормально, когда поставка — в течение 3-х дней после подписания контракта, а оплата — в бюджете 2010-11 годов ))). Чуть-чуть не подписались. )))

    Ps А вот что не очень приятно, это залог обеспечения контракта — обычно 30 % от его начальной стоимости, и с 2010 года страховка здесь уже не прокатывает (((

  31. так вот о том и речь — государство должно улучшать ситуацию с преступностью — нет никакого резона слушать плач его чиновников. они ведь в конце концов могут начать плакать и о том, что у них нет “мальчиков в костюмах от Ади Дасслера”.

  32. Как я понимаю систему госзаказа! ))))

    я вообще когда такая ситуация происходила старался договариваться.…
    в стройке это происходило 70–80% объема выполнено, прошу перечислить деньги… все происходит на доверии так как с закасчиками я общаюсь лично… ну в редких случаях дело обходилось магарычами!