Управление торговлей

комментариев 9

Книги — очень специфический товар с точки зрения розничной торговли. Мои знакомые шокированы сроком товарных кредитов, которые нам дают издательства. В книготорговле 2 месяца считается нормальной, даже минимальной отсрочкой платежа за поставленный товар. Большинство издательств идут на отсрочки до 6 месяцев и “реализацию”, когда оплата осуществляется за фактически проданный товар. 

Почему так происходит? Объясню на примере.

Возьмем наш магазин в «Городе Мастеров». Объем продаж в ноябре в закупочных ценах составил — 250 000 руб., при этом товарные остатки составляют 1,25 млн. рублей. 

Оборачиваемость товара при таких показателях — целых 5 месяцев. Это очень низкая оборачиваемость для розничной торговли в целом, но для книжного бизнеса — вполне нормальный показатель.

Что такое оборачивамость? Грубо говоря, это средние товарные остатки за период времени, деленные на объем продаж. Время, за которое деньги, вложенные в товар, вернутся обратно. 

Допустим, книга Михаила Либмана “Очерки немецкого искусства позднего средневековья и эпохи Возрождения” продается в количестве 1 экземпляра один раз в полгода. Это низкая оборачиваемость.

А новую книгу Дарья Аркадьевны Донцовой “Горячая любовь снеговика” покупают в среднем по 50 экземпляров в месяц. Это высокая оборачиваемость.

Оборачиваемость товаров

Сегодня средний период оборачиваемости книготорговой продукции составляет от 120 до 150 дней (источник).

Денис Котов, генеральный директор петербуржской книжной сети БУКВОЕД.

Все дело в специфике книг как товара — большинство изданий имеют низкую оборачиваемость. Хиты продаж с высокой оборачиваемостью — только вершина айсберга, за которым находится так называемый ассортиментный “хвост”, книги, которые покупают один раз в месяц, в два месяца… даже один раз в год.

Для того, чтобы книжный магазин был привлекательным для покупателя, должен быть очень широкий ассортимент. Иначе покупатель будет не удовлетворен. На площади магазина в “Городе Мастеров” можно выставить товара и на 500 000 руб. (допустим, на половине стеллажей разместить книги обложкой к покупателю, а не корешком как сейчас), тогда оборачиваемость увеличится, но объем продаж безусловно упадет. Ведь книги с “длительным сроком хранения” составляют львиную долю продаж.

Даже при полной заполняемости магазин площадью 100 кв. метров не можем достаточно удовлетворить спрос. Например, пришел человек, ему нужна книга про логопедию буквы «р». Именно эта книга. Если он не найдет такой книги, он ничего не купит. С другой стороны он может не придти и тогда, книга будет стоять на полке еще 6 месяцев. Знаете, что книга, которую купили 10–20 штук в месяц уже является крепким хитом продаж! 

Вот поэтому и длинные отсрочки. Если бы отсрочки были короткие или бы их вообще не было, то книги с низкой оборачиваемостью розница покупала бы у издателей с большими сомнениями. Большие риски, что книга не продастся, когда придет время за нее платить.

Самые крупные издательства не дают больших отсрочек, потому что понимают свою силу. Они выпускают большинство хитов, которые оборачиваются быстро, торговцам они нужны. Но вместе с хитами они продают и “хвост”.

Основная задача в управлении книжным ассортиментом – увеличить оборачиваемость, не снижая при этом объема продаж и степени удовлетворения спроса. В правильном управлении ассортиментом зарыто золото книжного бизнеса.

Необходимо найти компромисс, выработать сбалансированную стратегию между двумя крайностями. 

1) Если стремится максимально увеличить оборачиваемость, то магазин превратится в книжный лоток с 1000 наиболее популярных книг. 80% покупателей уйдут из магазина разочароваными.

2) Если слишком сильно расширить ассортимент и не следить за оборачиваемостью, “хвост” может перевесить (и динозаврик упадет). Количество книг с низкой оборачиваемостью станет критическим (неликвид). Оборачиваемость книг станет длинее отсрочек издателей.

Что мы будем делать, чтобы найти золото? У нас нет возможности внедрять SCM или ERP. Мы уже скоро как год внедряем 1С8 Управление Торговлей :) Нам нужна достаточно простая и эффективная для наших масштабов схема управления книжным товарооборотом и ассортиментом. 

Завтра в 8:30 утра я выступаю перед нашей рабочей группой с презентацией схемы по управлению ассортиментом. У меня есть острая нехватка информации по этому вопросу. Безусловно, общие и теоретические вопросы мне известны. Есть небольшой опыт, есть какие-то теоретические знания, идеи, логика, но я совершенно не знаю, как это делают на практике с книжками другие, потому что мы все делали сами через ошибки. 

Я опубликую здесь свою схему (после обсуждения в группе с добавлениями). Предлагаю обсудить, прокомментировать, покритиковать. Я думаю, что этот вопрос будет интересен всем книготорговцам. Знания — сила! 

P.S. Для начала такой вопрос.

Чем ниже оборачиваемость книги, тем выше наценка. Почему?
(а) длительное замораживание денег необходимо окупить более высокой наценкой;
(б) покупатель готов купить редкую, нужную ему книгу, которой больше нигде нет, за любые деньги.
Вы согласны?

P.S.S. Продажи не успел опубликовать :) и на интересные комментарии ответить.

Комментарии (9)

  1. По вопросу — абсолютно. В рознице есть очень много разных способов управления ассортиментом.
    На что мне кажется имеет смысл обратить внимание:
    — people driver и profit driver, должны быть книги ради котрых люди приходят и книги, на которых зарабатывается прибыль, Barnes and Nobles например все бестселлеры продает с минимальной наценкой, так как понимает, что это people driver и таким образом вышибает конкурентов, при этом наценка на остальные книги достаточно приличная
    — следующая история — это выручка с метра, чем выше стоимость книги, тем ниже должна быть наценка, так как место книга занимает одно и то же, а повышение оборачиваемости серьезно может улучшить экономику в этом случае
    — к предыдущему — анализ выручки на метр — вообще ключевая история — есть несколько магазинов, которые благодаря этому серьезно меняли дою разных жанров в ассортименте и увеличивали продажи процентов на 50

  2. Насколько высока оборачиваемость у скажем толкового словаря, энциклопедии или подарочного экземпляра? Очень долгая. Почему? Потому, что это книги из разряда покупки раз в год.

    Почему наценка на такие книги велика?
    Чем меньше тираж, тем дороже он обходится издательству в производстве, нет смысла выпускать толковые словари и энциклопедии тиражами Марининой и тд. Нет такого спроса.
    Обычно такого рода издания сопровождаются жесткой крышкой, тиснением, лже обложкой (подарочной) и другими вензелями. Все это ведет к наценкам.

    Это что касаемо производства.

    Что касаемо розницы. Есть несколько вариантов. Допустим подарочная энциклопедия. На полке занимает много места, стоит долго. За это время на этой полке могло бы пройти несколько оборотов различных книг. То есть тут имеет место быть наценка за занимаемое место и долгую реализацию.

  3. стратегия это путь достижения цели. вопрос в чем цель твоей стратегии: 1) если цель заработать больше денег, тогда бери за основу анализа показатель ROE и делай по нему во всех разрезах (категории, авторы, книги и т.д.) аналитику и мотивацию 2) если цель дальнейшая экспансия и ты хочешь оптимизировать вложения в товарный запас тогда лучше за основу взять показатели ROSE и % вложения собственных средств и т.д.

    что касается категорийного менеджмента и анализа выручки с кв.м., то как показывает практика это правильное направление к которому надо долго идти (ПО, аналитика и т.д.), но двигаться в этом направлении нужно.

  4. Федор, все эти оптимизации не имеют смысла без систематизации ассортимента. Если к тебе поступает книга, которая “не взвешена и не измерена” до того как ты ее вообще закажешь, то об оптимизации нет смысла вести речь. Возможно, эту книгу вообще бессмысленно было привозить изначально.

    Вот после того как у тебя есть систематизация, ты сможешь построить прогностическую систему, которую ты сможешь применять по отношению к любой книге.

    При этом не забывай правило эволюции — 5% книг ты ОБЯЗАН привозить наугад, построчно из каталогов поставщиков, причем эти книги должны покрывать широкий диапазон цен. Без этих 5% твоя прогностическая система не сможет эволюционировать.

    Можно это как-то обсудить дополнительно.

  5. Абсолютно во всем присоединяюсь к Евгению.
    От себя могу добавить, что проблему с книгами, которые имеют низкую оборачиваемость, решаем следующим образом.
    Если покупателю нужна действительно редкая книга (или из области узкой специализации) предлагаем ее доставить под заказ с минимальными сроками. Примерно процентов 80% согласны ждать. А чтобы внести приятную ноту — делаем скидку 5 –10% от покупки в счет оплаты следующей. Как показывает практика, зная точно сколько денег “должен” им магазин,покупатели возращаются и делают новые покупки и в последствие становятся нашими const клиентами.

  6. Я согласен, чем дольше лежит книга тем больше затраты на её .….….…. пусть будет (содержание)

  7. не все так просто!
    Цитата из статьи: “А новую книгу Дарья Аркадьевны Донцовой “Горячая любовь снеговика” покупают в среднем по 50 экземпляров в месяц. Это высокая оборачиваемость.”
    Это не оборачиваемость высокая, это оборот высокий. Если вы эту книгу закупили в количестве 500 штук в месяц, то при высоком обороте Оборачиваемость составит аж 10 месяцев)))) Кстати, в практике так и происходит, часто в разы “перезаказывают” хитовые книги, загоняя их в неликвид по объему замороженных денег на складе. Показатель оборачиваемости характеризует не только товар, но и ритмичность вашей закупки. Выход: регламентация закупок. Еще один путь: категорийный менеджмент: в ассортименте должны быть товары выполняющие разные роли. И с низкой наценкой, по которым покупатель делает вывод об общем уровне цен в Вашем магазине. И имиджевые товары с высокой наценкой, которые создают впечатление что есть всё, даже это. Поэтому не согласен с Евгением, что на дорогую книгу должна быть низкая наценка. Тот кто способен купить дорогой товар, на цену меньше обращает внимание, вы просто недополучите прибыль.Писсимизм rinata тоже не разделяю: путь к категорийному менеджменту достаточно прост и отдача от этого инструмента того стоит. Специального ПО не надо, достаточно выгрузки статистики продаж из 1С в Эксель и двумерного АВС анализа (одномерный не всегда помогает). За неделю 2–3 сотрудника способны “перелопатить” ассортимент до 10 тысяч. В том числе и по оптимальной широте и глубине каждого жанра в ассортименте.
    А еще бывает, что низкий оборот у книги имеется из-за того, что положили ее в темный угол на незаметной полке. А бывает и при расположении в первых 10 см вроде бы хорошо просматриваемого стелажа (мертвая зона полки). Выход: пересмотр мерчендайзинга. Подробности в моем тренинге “Увеличиваем продажи магазина за 2 дня!” на сайте http://www.3533030.ru/t_retail.htm