Андрей Прохорович мог бы жить в Америке, а живет в Китае. Став партнером «Додо Пицца», он намерен построить там крупную сеть пиццерий. Почему российский предприниматель делает бизнес на Востоке — и чего ему уже удалось добиться за этот год?

Кто-то мечтает стать Суперменом, кто-то Человеком-пауком или Бэтманом, а вот Андрей Прохорович мечтал стать человеком-белкой. Только не обыкновенной белкой, а летучей.

И если вам кажется, что это какая-то странная мечта, то имейте в виду, что человек-белка способен на многое. Например, он может сигануть со скалы и полететь со скоростью сто километров в час.

Перепонками между лапами помогают белкам-летягам превратить прыжок в пикирующий полет и преодолевать одним махом несколько десятков метров. Ну а человек в костюме белки-летяги способен пикировать в свободном полете в течение двух-трех минут, если заберется куда повыше, на скалу или небоскреб, например.

Причем если Супермены и Бэтмэны встречаются только в кино, то летающие люди-белки попадаются и в жизни. Прохорович, дельтапланерист со стажем, хотел стать одним из них. Однако со своей мечтой ему пришлось расстаться.

Даже среди экстремальщиков люди-белки считаются совершенными безумцами. Такие полеты часто заканчиваются трагически. Жена попросила Прохоровича отказаться от своей идеи и не превращаться в человека-белку. Он покорился, а свою страсть к экстриму Андрей решил удовлетворить с помощью предпринимательства, став франчайзи «Додо Пицца».

Прохорович никогда прежде не занимался розничным бизнесом и не открывал ресторанов. Замахнулся же он на строительство целой сети, причем не в родном российском городе, а в Китае, где люди привыкли есть не пиццу, а лапшу. Даже мировым лидерам там не всегда удается добиться успеха.

Затевая новый бизнес, Андрей прекрасно понимал, что открытие пиццерии в Азии — мероприятие не менее экстремальное, чем прыжок со скалы в костюме белки-летяги. Он только не ожидал, что экстрим начнется еще до того, как он приедет в Китай.

Не время плясать в колготках

Известно, что ни один бизнесмен не может стать франчайзи «Додо Пицца», не пройдя лично обучение в Сыктывкаре. Но мало кто знает, что освоение навыков раскатки теста и выпекания пиццы — дело рискованное и опасное.

Во всяком случае Андрей отправился на обучение здоровым и цветущим, а вернулся прихрамывая — и с палочкой в руке.

Чтобы укрепить связи с новыми франчайзи, ну и вообще просто развлечься, в «Додо Пицца» принято устраивать товарищеские футбольные матчи между командой новых франчайзи и командой управляющей компании.

На первом же матче основатель бизнеса Федор Овчинников подставил Андрею подножку. Пришлось идти в травмпункт. Дело закончилось гипсом. В качестве извинения за спортивный инцидент создатель «Додо Пицца» подарил Прохоровичу трость.

«Кстати, мама мне в детстве не советовала играть в футбол, — замечает Андрей. — Она считала, что этот спорт для меня не подходит. Против дельтапланеризма и дзюдо она при этом не возражала». Дзюдо Прохорович бросил сам, после того, как занял второе место на городских соревнованиях во Владивостоке и понял, что первого не займет никогда, как бы усиленно ни тренировался, — просто из-за исходных данных.

Он был высокий и худой — не самая подходящая комплекция для борца. Зато вполне подходящая для танцора. Поэтому за ним охотился местный балетный кружок. «Я однажды даже сходил на занятие. Но потом решил, что это не дело. Начало девяностых во Владивостоке — не лучшее время, чтобы плясать в колготках», — вспоминает предприниматель.

В те времена вместо того, чтобы плясать в колготках, многие молодые люди, живущие во Владивостоке, надевали кожанки и вступали в криминальные группировки. Не избежали этой участи и некоторые близкие знакомые Андрея.

Родители всерьез боялись за сына. Они решили уберечь его от дурного влияния и отправили парня в ссылку — чтобы преображение из тинейджера в юношу происходило как можно дальше от острова Русский и мыса Эгершельд.

В общем, чтобы оценить Восток, Прохоровичу сначала пришлось познать Запад: в десятом классе он оказался в городе Атланта, штат Джорджия.

Холодно, сыро и дует

В Америку он попал благодаря программе обмена школьниками. Там он выяснил, что знает об истории этой страны больше, чем сами ее граждане.

На одном из первых уроков учитель спросил, в каком году Колумб открыл Америку. Ответ знали только двое учеников. Одним из них оказался новичок из России.

Через полгода Андрею уже снились сны на английском. Однако это мало помогало в постижении классической литературы, наполненной устаревшей лексикой и сложным синтаксисом.

На итоговом экзамене по химии он практически подчистую списал ответы с хитроумной шпаргалки собственного изобретения.

Сдать этот предмет на английском показалось ему слишком сложной задачей.

В общем, благодаря русской находчивости, природному упорству и полученным еще в России знаниям через два года он закончил школу с отличием — и имел все шансы поступить в американский колледж. То есть Прохорович мог бы остаться в Штатах еще на несколько лет — а может и навсегда.

Для многих россиян это было заветной, почти недостижимой мечтой. Но Андрей смотрел на все совершенно другими глазами. По правде, в стране свободы и развитого капитализма ему нравилось далеко не так сильно, как потом понравится в Поднебесной.

Джорджия — южный консервативный штат, воевавший когда-то на стороне Конфедерации. Это, возможно, отчасти объясняет, почему Прохорович чувствовал, что местные не очень-то дружелюбно настроены к чужакам.

До драк не доходило, но близко сойтись ему удалось только с чернокожими школьниками и одним сербом. На этом фоне показное дружелюбие белых американцев, которое они демонстрировали на публике, его раздражало еще сильней.

К тому же, несмотря на все радости жизни в процветающей стране, парня просто-напросто тянуло домой, хотелось вернуться в Россию и жить со своими родителями, а не с чужими людьми.

Пытаясь объяснить теперь свой выбор, Андрей вспоминает анекдот, в котором страны сравнивают с креслами. Англия — это, конечно, удобное кожаное кресло, потертое и скрипучее, а Америка — кресло из кожзаменителя, зато высокотехнологическое и напичканное электроникой и массажными колесиками.

«Ну а Россия — это деревянная скамейка в парке, — говорит Андрей. — Холодно. Сыро. Дует. Но на этой скамейке вырезаны наши имена».

Словом, он забрал аттестат и вернулся домой. Тем не менее Андрей Прохорович провел время в Америке не зря. Эти два года он подтянул английский. И, как ни странно, именно постижение английского языка стала ключевой вехой на его пути на Восток.

Старший китайский брат

Однажды его позвали в местное отделение Академии наук на встречу с делегацией из Китая. Отец Андрея возглавлял строительное управление, которое работало на объектах РАН. Он думал, что хороший английский сына на встрече пригодится. Тем более что во время учебы в институте Прохорович младший в том же управлении и работал.

Оказалось однако, что толку от него не было никакого — китайцы по-английски не понимали ни бельмеса. Зато они отлично изъяснялись на русском. Выпить тоже оказались не дураки. На этой почве с одним из делегатов Прохорович как-то сразу и подружился, несмотря на восьмилетнюю разницу в возрасте.

Звали китайца господин Чжан. Прохорович стал называть его Женей.

«Под конец вечера мы с Женей уже сидели в обнимку, — смеется Андрей. — На первой же встрече договорились, что он мой старший китайский брат, а я его младший российский брат».

И вот однажды старший китайский брат задал младшему российскому брату вопрос, который все изменил: а зачем ваша организация покупает стройматериалы у перекупщиков, когда можно намного дешевле заказать их напрямую из Китая?

«Я вышел на поставщиков, сравнил цены и прозрел, — вспоминает Прохорович. — Потому что в те времена — в начале нулевых — люди накручивали страшно — покупали чайник в Китае за рубль, продавали в России за десять».

Андрей зарегистрировал фирму, разобрался в вопросах растаможки и, воспользовавшись советами Жени, закупил в Китае свои первые два вагона стройматериалов, которые благополучно продал своей же компании.

В результате управление получило материалы вдвое дешевле, при этом начинающий предприниматель заработал. Да и китайцы остались довольны. «В общем, я попробовал — и мне понравилось, и я стал этим заниматься», — говорит Прохорович.

Андрей уволился и занимался этим — импортом самых разных товаров во Владивосток — несколько лет. Со временем он понял, что чем-то похожим занимается где-то половина жителей города. В этом и заключалась проблема.

Если предприниматель хотел построить действительно серьезный бизнес, нужно было выходить на федеральный рынок. И как ни странно, чтобы работать на всю Россию, ему нужно было снова ее покинуть.

Хорошее слово гуанси

«Чтобы заниматься таким бизнесом всерьез, нужно быть в Китае, на месте контролировать качество, получать лучшие цены, — объясняет Андрей. — У китайцев, например, вообще не существует такого понятия, как прайс-лист. Сколько запросов, столько и прайс-листов. Для чужих одна цена, для знакомых другая, для друзей третья».

То есть вместо такого понятия как прайс-лист у китайцев существует такое понятие как гуанси — связи и взаимоотношения. У русских тоже есть похожее понятие — блат. Только у нас блат плохое слово, а у китайцев гуанси — хорошее. Ну как нетворкинг — у американцев.

Если китаец сбагрит чужим бракованный товар, никто не будет считать его мошенником. Все будут считать его ловким дельцом.

Он клиентов не обманул и не подвел — он их «выиграл». Простаки сами виноваты, если не проверили товар, подписали слабый договор и позволили себя обмануть. Но прежде всего, они виноваты в том, что попытались делать бизнес без блата, то есть гуанси.

Чтобы обзавестись связями и стать там своим, Прохоровичу нужно было ехать в Китай.

Для начала Андрей решил отправиться на разведку в Янтай, где жил Женя. Оформил визу на месяц. В Россию он не вернулся ни через месяц, ни через два.

Собственно, с тех пор на родину он уже приезжал если только в гости.

«Когда я прилетел, знал только два слова: нихао (здравствуйте) и сесе (спасибо). В первую же неделю в Китае я выучил третье: ганбэй (до дна), — смеется Андрей. — Этим джентльменским набором я довольно долго обходился. У нас пошли поставки по всему Дальнему Востоку, а потом и Сибири. За один год только в Якутск отгрузили сорок контейнеров. Весь центральный офис “Золота Якутии” отстроен из наших стройматериалов».

Энергетика Китая сразу увлекла Прохоровича. Вся страна напоминала одну большую стройку. Люди приезжали туда, чтобы делать бизнес. Новые возможности появлялись на каждом шагу — без преувеличения.

Однажды в аэропорту Андрей увидел на стоянке такси двух русских. Попросил зажигалку. Они успели поговорить пять минут, но обменялись контактами. Вот уже три года эти люди — клиенты компании Eurasia Development, которую основал в Китае Прохорович.

За несколько лет оборот достиг нескольких десятков миллионов долларов. Тем обиднее было, когда у бизнеса просто выбили почву из-под ног.

3 миллиона миллионеров

Поставки на Украину приносили Eurasia Development около десяти миллионов долларов выручки в год. Из-за войны продажи резко упали. А падение курса рубля ослабило и экспорт в Россию и другие страны Содружества, зависимые от российской валюты.

Прохорович рад был бы заняться экспортом в Европу. Но выйти на этот рынок не получалось. Немцы почему-то предпочитают иметь дело со своими соотечественниками, живущими в Китае. И с всеми другими — от испанцев до финнов — такая же петрушка.

В 2014 году выручка Eurasia Development упала в разы. Тут-то Андрей вспомнил о свой давней мечте — построить бизнес, нацеленный на огромный внутренний рынок Китая.

Все эти годы Прохорович с интересом наблюдал, как растет благосостояние китайцев. За 2014 год число миллионеров в стране увеличилось вдвое, достигнув 3,6 миллионов (и это только по официальным расчетам, которые скорее занижены, чем завышены). Больше миллионеров только в США.

Китайцы богатели, начинали потреблять больше — и, конечно же, приобщаться к западным ценностям. А это открывало фантастические перспективы для строительства сетевого бизнеса по западному образцу. Особенно интересным предпринимателю казался рынок питания.

«Китайцы очень, очень и еще раз очень любят есть. Для них это святое, — объясняет он. — Как ни странно, они редко готовят дома, вне зависимости от уровня достатка. У многих даже в квартире нормальной кухни нет, потому что для всех слоев населения там есть свои чифаньки, то есть забегаловки».

Чифанек в Китае полно — ресторанчиков более современного формата гораздо меньше, хотя последние десятилетия международные игроки активно развивают в бизнес в Китае. У Pizza Hut там уже больше полутысячи точек. Но в стране с населением, превышающим миллиард, это капля в море.

В общем, Прохорович начал штудировать интернет в поисках подходящей франшизы родом из России — создавать ресторанный бизнес с нуля без какого-то опыта на этом рынке ему показалось слишком рискованным делом. Вот тогда-то знакомые посоветовали присмотреться к «Додо» — пицца казалась крайне подходящим продуктом для китайского «среднего класса».

Почитав блог, Андрей оценил открытость основателя компании и ее уникальную бизнес-культуру. Написал Овчинникову предложение — и буквально на следующий день получил ответ. Во многих других российских компаниях ему приходилось тратить недели на то, чтобы выйти на человека, который принимает решения, и добиться хоть какой-то реакции.

К тому же, как выяснили будущие партнеры, предпринимателя из Сыктывкара и бизнесмена из Янтая уже связывали гуанси.

Пустующие этажи

В Китае Прохорович не только построил бизнес, но и жену нашел. На четвертом курсе Екатерина приехала в Янтай из Челябинска учиться по обмену. Там и познакомились. Через три месяца он сделал ей предложение. Она стала не только супругой Андрея, но и партнером по бизнесу.

Катя родом из Троицка — города на границе с Казахстаном, из которого родители Овчинникова приехали в Сыктывкар. Более того, оказалось, что в детстве Федор дружил со старшим братом Кати: их дачи находились по соседству. Она его вспомнила. А Федор потом даже нашел в архиве их общие детские фотографии.

«Пожив в Китае, я понял, что гуанси – это действительно важно, — говорит Андрей. — Когда у тебя есть знакомый знакомого, это укрепляет взаимоотношения. И, чтобы кто ни говорил, принцип работает не только с китайцами».

Словом, партнеры были обречены на сотрудничество — и вскоре ударили по рукам. Договорились, что Прохорович откроет одну тестовую пиццерию, потом построит небольшую сеть, научится управлять десятком точек, и после этого получит безоговорочное право на мастер-франшизу на весь Китай. «Додо» же поделится своей экспертизой на рынке пиццы, возьмет на себя адаптацию меню, стандартов и информационной системы Dodo IS.

Андрей думал, что легко найдет помещение и переживал, смогут ли управляющая компания и китайская команда «Додо» быстро наладить совместную работу и адаптировать свою систему к иероглифам и работе за великим китайским файерволом. Однако китайская Dodo IS была готова уже летом, а поиски помещения затянулись на полгода.

Прохоровичи ходили по городу, смотрели на пустующие первые этажи и прикидывали, где лучше разместить пиццерию. Выяснилось, что многие свободные помещения уже выкуплены — их просто еще не заселили. Или место было не занято, но цена аренды оказывалась неподъемной — зачастую даже выше, чем в Москве.

При этом реальная площадь всегда оказывалась ниже указанной в контракте — и никто не торопился исправлять ошибку. Часто владельцы хотели многолетний договор с конскими штрафами за досрочное расторжение и оплату за год аренды вперед.

Российские предприниматели в такой ситуации зачастую отправлялись в спальные районы, чтобы снизить стоимость аренды. Но для китайской «Додо» это вряд ли стало бы хорошим решением. «В России в спальниках живут точно такие же люди, какие ходят в пиццерии в центре», — поясняет Андрей.

«В Китае есть огромные районы, где вообще нет наших клиентов, потому что люди там бедные, и едят только своих жучков-паучков».

Да и старый фонд на окраинах выглядел слишком рискованным вложением — в любой момент ветхие дома могут снести, чтобы построить на их месте небоскребы или проложить хайвэй. Нужно было держаться центра — или в крайнем случае открываться неподалеку от двух университетов, расположенных в Янтае.

Однако в центре на любое хорошее помещение выстраивалась очередь из претендентов — спрос на коммерческую недвижимость превышал предложение. А переговоры шли тяжело — и долго.

К тому же в России предприниматели обычно выходили на владельцев помещений напрямую и довольно быстро договаривались обо всех условиях. В Китае современные здания возводили корпорации, и поэтому предпринимателям приходилось долго подниматься по этажам корпоративной бюрократии, чтобы получить хотя бы первичную информацию о цене и условиях.

«Мы понимали, что в Китае не будет легко, — говорит Андрей. — Но, честно сказать, не думали, что такие сложности возникнут с помещением». Впрочем, он старался не терять духа — и, как это обычно и бывает, не зря.

Вэймэйда — прекрасная еда

Все эти полгода предприниматели, конечно, время зря не теряли. Проработали меню. Нашли всех поставщиков. Подыскали управляющего. Зарегистрировали китайский бренд Вэймэйда — так «Додо Пицца» будет называться в Поднебесной (переводится как «прекрасная еда», а еще ассоциируется с Западом, потому что Мэйго по-китайски — это Америка).

«Не важно с какой скоростью ты движешься к своей цели, главное не останавливаться», — говорил Конфуций, которого любит цитировать Прохорович. Предприниматель не останавливался, и наконец натолкнулся на вариант по аренде, в новом здании через дорогу от Яньтайский университета.

Район, правда, был новый, а значит, без напряженного пешеходного трафика. Кроме того, смущала площадь: всего 64 метра (вместо заявленных в договоре 72). Однако, посоветовавшись с Овчинниковым и поразмыслив, предприниматели решили: брать.

Высота потолков — пять с половиной метров — позволяла построить второй этаж и оборудовать там полноценный зал, оставив на первом только кухню и кассовую зону. Это увеличивало общую площадь до 108 метров.

Ну а невысокий трафик всегда можно компенсировать маркетингом и развитием доставки. Тем более что открытие пиццерии без зала Андрей и Федор рассматривали как запасной вариант — на случай, если до конца года так и не удастся найти помещение.

Хозяйка здания несколько лет жила в Новой Зеландии, говорила по-английски. Это помогло быстрее прийти к соглашению. Аренда получилась 157 тысяч юаней в год на первые два года, в следующие два — 175, а потом — 187 (договор на десять лет, цена зафиксирована для первых шести). Но еще потребуется арендовать склад, чтобы хранить коробки. По предварительным расчетам, точка безубыточности будет при месячном обороте около 200–250 тысяч юаней.

Предприниматели рассчитывали вложить на старте около 2 миллионов юаней, не считая расходов на маркетинг. Из них до полутора — затраты на саму пиццерию, а остальное — на локализацию проекта. Впрочем, почти сразу стало ясно, что расходы будут больше (на локализацию только до конца февраля потратят 650 тысяч).

В ноября строители уже вышли на объект, и чета Прохоровичей начала познавать все радости строительства и открытия собственной первой пиццерии. Строительные анекдоты, комические сценки из жизни монтеров и драмы о приточно-отточной вентиляции — важная часть фольклора франчайзи «Додо Пицца». Для многих период возведение пиццерии оказывается одним из самых тяжелых — и познавательных.

В Китае же обычные для всех трудности еще и обострялись местной спецификой. Прохоровичи поставили задачу: разобрать лишние перегородки и вынести мусор. На следующий день они пришли посмотреть на результат и увидели, что за это время строители не только демонтировали стены, но и возвели каркас второго этажа. Никто их об этом не просил.

Судя по всему, вкалывали они всю ночь, торопясь поскорее закончить работу. И русское слово «тяп-ляп» казалось слишком слабым, чтобы описать эту невиданную китайскую халтуру. Несущие балки держались на паре болтов. В качестве строительного материала использовался металлолом. О расчете нагрузок и речи не шло (детали — в китайской группе Додо).

Прохоровичи ужаснулись, вздохнули — и распорядились это произведение китайского народного искусства разобрать (что заняло больше времени, чем было потрачено на строительство). Заказали инженерный проект в России и возвели конструкцию, разработанную по всем правилам, способную выдержать тринадцать тонн дополнительного веса. По контрасту она и правда выглядела как произведение искусства.

Так предприниматели узнали, что в жизни можно испытывать нежность и гордость по отношению к самым разным вещам. Даже к железной конструкции перекрытий антресольного этажа.

700 единиц

Иногда смартфон Андрея Прохоровича присылает ему угрожающие оповещения и предписывает закрыть окна и из дома не выходить, а если очень надо, то надеть хотя бы маски. Это значит, что уровень загрязнения окружающей среды подскочил до значений, опасных для здоровья.

Сложная экологическая обстановка в Китае — обратная сторона экономического бума. Две трети электростанций в стране угольные. Они приносят много вредных выбросов в атмосферу.

Причем Янтай еще считается экологически благополучным городом. Угрожающие оповещения предприниматель получает только несколько раз в год. Уровень загрязнения там достигает трехсот единиц не так уж часто.

Все, что выше семидесяти единиц, уже очень неполезно. В Пекине же бывает и семьсот.

Несмотря на это, Прохорович верит в то, что оказался в правильном месте и в правильное время. Он видел своими глазами и Запад, и Восток — мог сравнить и сделать осознанный выбор. «Приехав в Китай, я понял, что сегодня Америка уже стала таким же Старым Светом, как и Европа, — говорит Андрей. — Новый Новый Свет — это Китай».

Прохоровичи при этом осознают, что освоение Нового Света — дело не легкое. Глобальные пицца-сети, уже работающие в Китае, зачастую терпят убытки из-за высоких арендных ставок, особенно в крупных мегаполисах. «Вэймэйда» нужно стать эффективнее своих прославленных конкурентов.

Открытие первой китайской точки «Додо Пицца» запланировано на февраль — именно тогда начнется первое сражение в этой большой битве за китайский рынок пиццы. Предприниматели верят: если удастся одержать в ней верх, перед ними откроются колоссальные перспективы.

«Есть такая китайская поговорка: большая волна поднимает все лодки, — говорит Андрей. — А в Китае идет большая волна развития. На этой волне можно подняться наверх — даже на маленькой лодочке».