Кейс

комментариев 11

Здравствуйте, Федор. Хочу попросить у Вас совета, если есть время напишите, как развиваться в моих условиях. Ну, или если угодно решите кейс, Вы же маркетолог. 

Меня зовут Михаил, 23 года, живу и работаю в Ярославле (600000 жит.), занимаюсь также книжным бизнесом. Начинал свой проект независимо от Вас в июне 2006 г. Сам подрабатывал в детстве в книжном магазине “Академия” в центре города, мать у меня проработала продавцом больше 10 лет, поэтому решил, что смогу сделать прибыльный бизнес, кроме того сам учусь в аспирантуре, постоянно нужны дорогие редкие издания, ну и увидел нишу покинутую крупными книготорговыми фирмами в спальных районах города. Честно, душой тоже тянулся к ассортименту, типа Вашего, однако в спальном районе не будешь продавать “Инвестиционные риски”, Стокгольмскую школу, Альпину и т.д. Ставки аренды в центре у нас уже местами достигают десятков тысяч за метр в месяц, да и в спальных районах не сильно меньше.

Я заключил договор с двумя инвесторами, что каждый из них вкладывает по 110000 руб. , а за это получает 4400 ежемесячно и может в любой момент потребовать свои деньги + 20% ( т.е. 132000 руб.). На эти средства открыл магазин “Моя книга” в Заволжском районе на 21 метр, в общем с местоположением не прогадал, а вот договор аренды до конца не дочитал. 

Открылись 31 июля, закрыли учебный сезон с прибылями, раздали дивиденды. А с октября начали падать, дело в том, что мы до конца 2006г. ездили в Москву на арендованной машине, что не всегда окупается для маленького магазинчика, а нормальный ассортимент с доступными ценами другим способом не видели возможности. Сделали наружку, штендера, ролик в местном кабельном телевидении, листовки клеили на подъезды и т.д. 1С сразу не ставили, думали слишком сложно, хотя сама софтина есть. С кадрами тоже был полный кавардак, перебрали кучу народа: от бабушек с совковым менталитетом до девочек с мыльными пузырями в голове. Короче, специалист оставался всего один. 

А тот же Дж. Коллинз говорит, что развитие должно быть соответственно росту команды специалистов, чтобы количество следовало за качеством. А у нас все наоборот получилось. Грубо говоря, с октября по июнь 2007г. не вылезали из убытков (графики прилагаются). Возникла затоварка с учебниками, некоторые учебники вообще за год устаревают совсем. 


Заволжский магазин: отчет по работе с июля 2006 по октябрь 2007г.

Параллельно, с января 2007г. на свои деньги (300 000 руб.) открыли в другом спальном районе магазин в новом доме быта на 2 этаже на 22 метра. Начали работать с Топ-книгой, сделали нам 10% скидки с оптовой цены, потом 15%. Оптовые клиенты приходили совершенно случайные, рынок жестко поделен, сам обходил в рамках своих районов все школы, сады с прайсами, результат низкий. 

Приходили сами: нас кто-то там кинул, мы с них через милицию деньги достали, а вы теперь давайте везите нам за 1,5 недели весь список. Вообще с ценами Топ-книги очень тяжело работать на оптовом рынке, а самим ездить тем более очень непрогнозируемо и дорого. Хотели переходить на ООО с ИП, боимся ошибиться с налогообложением, вычетом расходов, учетом НДС и т.д. В Брагинском районе выручки росли тяжело и медленно, хотя достучаться до покупателей пытались через рассылку, наружку, широкий ассортимент, достаточно низкие цены. У нас накрутка 50–55%, у Вас по-моему 60%, у Топ-книги 200%. Топ-книга имеет 5 магазинов в разных концах города очень большой площади, Мир книги — пять, Академия — три, Фолиант — три, Буква, Военная книга, Дом книги, Зодиак, Книгомания, Ромашка, Третий глаз и Христианская книга по одному, и еще куча маленьких отдельчиков, в т.ч. в приторговой зоне федеральных продуктовых дискаунтеров. 

В Брагино до сих пор люди приходят и говорят, что увидели нас в первый раз, а работаем уже будь здоров сколько+ Работаем еще с парой местных постащиков, кроме Топ-книги (насколько я знаю большинство издательств доставляет товар только в пределах МКАД), с АИФ-печать по открыткам. С аудио-, видеоизданиями пока не работали, поскольку, это отдельное оборудование, отдельная реклама, ставка ЕНВД возрастает существенно. 


Брагинский магазин: отчет по работе с июля 2006 по октябрь 2007г (увеличить график)

В сентябре 2007г. в Заволжском районе арендодатель переместил нас с 21 метра на 12 метров и подняла аренду с 500 руб. до 1000 руб. с метра, потом в октябре переместила в другой ТЦ в том же районе на 13 метров по 1250 руб. Вот тут-то мы и откинули коньки. А как выяснилось на практике договор аренды составлен полностью в пользу арендодателя: мы сделали на старом месте ремонт помещения на 30000 руб. и все оставили там, арендодатель мог нас куда угодно перемещать, а если мы захотели бы расторгнуть без извещения за 2 месяца, то обязаны были заплатить за 2 последующих месяца. Короче, объединили магазины в Брагинском районе, осталось 12 шкафов и касса и куча учебников, которые по существу до сезона никому не нужны. 

Расчитал одного инвестора, а второму остался должен 132000 руб. и по мелочи разным поставщикам. Чего дальше делать пока не знаю, команды так толком и не собрал. Примерный план у меня есть. Но хочется выслушать Ваше авторитетное мнение. Знаю, что я полный дилетант, надо было делать все по-другому изначально. Я думал, все работает как в 90-е, привез чего-то, чего не было раньше и уже очередь выстроилась. Кроме того я прогнозировал на основе цифр центрального магазина, где у меня мать и работала. 

Короче, мне надо как-то долг отдавать и развиваться. У меня перед глазами также пример ООО “Центр книжной торговли”, Пименов Борис Зиновьевич, открывал Книгомиры в Ярославле, потом его благополучно выкинули. Он тоже раза 2 или 3 открывал магазины метров на 50–70 в разных местах с хорошей подборкой, все прогорело, теперь на сайте Проспекта висит в черном списке должников, перешел к формату виртуальной оптовой компании, работает на тендеры в основном, круглый год. 

Федор, посоветуйте, пожалуйста, что-нибудь, только франшизу я вашу пока не куплю, извините. А за совет буду благодарен. Будете в Ярославле проездом, добро пожаловать к нам…

Федор:

Вот такое письмо я получил по электронной почте. Ваши идеи — что делать Михаилу? Свое мнение я напишу в ближайшее время. 

P.S. Михаил, франшиза еще не продается, хотя мы уже ведем работу с Сургутом и Красноярском. В ближайшее время — о развитии в этом направлении…

Комментарии (11)

  1. “Чего дальше делать пока не знаю, команды так толком и не собрал. ..Короче, мне надо как-то долг отдавать и развиваться…
    Знаю, что я полный дилетант, надо было делать все по-другому изначально.… посоветуйте, пожалуйста, что-нибудь.…
    Хотя примерный план у меня есть. ”

    Честно говоря настораживает утверждение про “Новый Примерный план”…! Весь рассказ ярославского героя — история одной сплошной ошибки. Начиная с “мать у меня проработала продавцом больше 10 лет, поэтому решил, что смогу сделать прибыльный бизнес..”(ноу комментс)…До печальной истории с договором аренды, который он “недочитал”..Даже еслиб Михаил и хотел купить франшизу — следовало бы серьёзно подумать продавать ли её такому предпринимателю…Возможно организационно, технически, морально человек не готов вести бизнес.

    Может посоветовать Михаилу благополучно доучится в аспирантуре, и стать (возможно) полезным и нужным в своей профессии (не знаю какой)?…

    По рознице…Парень красочно описывает переполненный ярославский рынок “Топ-книга имеет 5 магазинов в разных концах города очень большой площади, Мир книги — пять, Академия — три, Фолиант — три, Буква, Военная книга, Дом книги, Зодиак, Книгомания, Ромашка, Третий глаз и Христианская книга по одному, и еще куча маленьких отдельчиков, в т.ч. в приторговой зоне …”
    И где при этом он “увидел нишу покинутую крупными книготорговыми фирмами”…- не понятно…НЕАДЕКВАТ ИМХО.

    Ну это ладно…Увидел и увидел. Но раз взялся –борись! Как там в Ярославской области говорят — “Взялся за гуж — неговори что не гож”…:))) Переходи своим бутиком на круглосуточный режим работы, встречай людей у подъездов ЛИЧНО с широкой улыбкой и красочным постером — КУПИТЕ У НАС, шокируй местное телевидение татуировкой стихов на всю спину..Да мало ли что…
    И свой бизнес (в первое время) нужно тянуть на зубах…Когда кажется — всё…финиш!…А ты ползешь…И только тогда –выползаешь…Что то в Михаиле этого не чуствуется. Не боец. 

    По Опту.
    В садики, школы, супермаркеты надо не раз было сходить…а раз двадцать…На двадцать первый — у Вас купят одни…На двадцать пятый — вторые…проверено. Удача бежит к тому кто её ищет. И кто стучится в закрытые двери.
    Не все такие креативщики как Федор — которые могут обалденные идеи генерить…Однако на рынке игроков много…И многие (я Вас уверяю) пробиваются даже без сверхидеи — настойчивым, кропотливым трудом. Этого и хотелось бы пожелать Михаилу, если он всё таки несмотря ни на что решит продолжить заниматься бизнесом.Хотя правильней было бы прислушаться к голосу разума и уйти в аспирантуру:)))

  2. Полностью согласен с Дмитрием.

    «нишу покинутую крупными книготорговыми фирмами в спальных районах города». Почему они ее покинули не думали?

    «1С сразу не ставили, думали слишком сложно, хотя сама софтина есть». Пугают слова «слишком сложно». Если уж это слишком сложно, то дальше делать нечего. А как Вы учет ведете?

    «а вот договор аренды до конца не дочитал». И что Вы хотите?

    «Хотели переходить на ООО с ИП, боимся ошибиться с налогообложением, вычетом расходов, учетом НДС и т.д.» Зачем Вам это?

    «Я думал, все работает как в 90-е». А почему ни как в СССР?

    Зачем открываться в спальном районе и продавать то, что не нравится, если тем более, как говорит автор, цены на аренду в центре почти такие же?

    Интерьер ужасен, похож на школьную библиотеку. Это после ремонта?

    Зачем ездить в Москву на арендованной машине каждый раз?

  3. Я бы посоветовал человеку минимизировать убытки закрыв этот бизнес и искать себе другую нишу.

  4. Да Михаил, конкуренция на Вашем книготорорговом рынке я вижу не маленькая, странно почему Вы сразу не учитывали данное обстоятельство и надеялись на авось.

    “Топ-книга имеет 5 магазинов в разных концах города очень большой площади, Мир книги — пять, Академия — три, Фолиант — три, Буква, Военная книга, Дом книги, Зодиак, Книгомания, Ромашка, Третий глаз и Христианская книга по одному, и еще куча маленьких отдельчиков, в т.ч. в приторговой зоне федеральных продуктовых дискаунтеров.”

    Мои предложения как выйти из вашего положения.
    1. Во первых распродать ненужную торговую мебель. Чтоб места не занимала.
    2. Оставшуюся кучу учебников уценить и пройтись еще раз по школам с предложением. Так Вы хотя бы сможете освободить немного средств и отдать часть долга.

    Что касается продвижения, если все же решили продолжать бороться:
    1.попытайтесь провести некое сравнение существующих книжных магазинов, что бы понять что им не достает, какие минусы существуют, что Вы могли бы использовать в своих целях, как отстраниться от конкурентов.
    2. Наружку в Вашем случае мне кажется лучше не использовать, а сделать некие указатели, если найти Вас сложно.
    3. Так же можно попробовать договориться с местной бесплатной (рекламной) газетой, о том, что будете делать небольшие публикации в ней с рецензиями и анонсоми Ваших
    книг.
    4. Если есть возможность — можно сделать также виртуальную витрину и предложить доставку книг, рекламу можно разместить на городском портале.

  5. Помоему кто-то подшутил над Федором, не серьезно все это…

  6. Палево… Сорри конечно, но таких олухов киллометр… Эти нелепые начинания на обеднелой минералами почве ведут к краху… Его единственная возможность, впулить побырику все оставшееся барахло, найти инвестора лоха и открыть на этом же месте продуктовый + виноводочный магазин.
    А если охота и рыбку сьесть и на … вообщем тебе Аспирант, либо забивать на твою интелегенцию в бизнессе, либо не лезть воАбще в это не легкое менеджерское дело. Сорри.

  7. да судя по фоткам, я бы в такой магазин не пошёл!!!!!!!!!!

  8. Жил бы в Ярославле — бегом бы побежал)))

    Вам шашечки или ехать?

    В вообще раньше книжки на рынке покупал, пока не перешел на интернет-магазины.

  9. Два года работаю с Ярославскими магазинами — знаю ‚почти всех. Книжные действительно-только в центре. А город растянулся далеко. По обе стороны Реки. Чтобы книжку купить — людям действительно нужно приложить усилия. А тут нате вам- рядом, и не хотят. Скорее всего автор поста чего-то –не учел в ассортиментной или ценовой политике. А может и то и другое.

  10. магазинчик страшненький. я бы в такой не пошла ни за что. 

    В спальных районах Ярославля действительно нет хороших книжных магазинов, но они есть в центре (до которого от 20 до 40 минут на автобуе. 40 минут — это самый дальний самый спальный район). Центральные магазины имеют вполне приличный ассортимент и не всегда приличные цены. 

    Для эстетов есть Юра в Арс-Форуме (Юра для меня загадка, человек уже лет 15 как снимает маленькую комнату в помещении культурного центра и сам на себе возит книги их Москвы, но бизнес жив) и\или ozon.ru и \ или возможность създить в Москву (всего 4 часа на электричке). 

    отночительно вашего героя, то человек, который замутил бизнес и даже не дочитал договор аренды. ну. без комментариев.

  11. Совет Михаилу:
    1. РАССЧИТАЙСЯ С ИНВЕСТОРОМ. Даже банк дает деньги на более выгодных условиях (17–18% _годовых_ БЕЗ права требования досрочного возврата). Тем более что в банке можно уменьшить ежемесячную выплату, взяв кредит на несколько лет.
    2. Пойми, для кого ты продаешь книги. Составь список, что это за книги. И придумай, как убедить этих людей покупать эти книги именно у тебя. Ты должен буквально заставить их забыть, что книги можно покупать где-то еще.
    3. Теперь — сядь и посчитай заново денежные потоки, без учета цифр из советского магазина. Экселевская таблица есть прямо в этом блоге. Посмотри, какую выручку приносит буквально каждая позиция. Выкинь все, что продается реже раза в месяц (исходя из средней оборачиваемости по рынку в 1 месяц), если это не сезонный товар вроде учебников. Пойми, хватит ли оставшегося ассортимента для генерации выручки, которая перекрывала бы расходы на 20% ежемесячно. Учти кредит в банке, выплаты по кредиту сразу смело пиши в расходную часть. Если плюса не получается, то ликвидируй все, что можно и открывай на том же месте винно-водочный магазин.
    Как показал пример Силы Ума, для выживания твой оборот должен расти на 20% в месяц, или даже больше. Смотри, на чем можно сэкономить, прежде всего режь постоянные издержки. Даже переход с ООО на ИП с ЕНВД при площади в 21 кв. метр может высвободить немного оборотки. Посмотри варианты доставки книг через логистическую компанию — думаю, может выйти даже дешевле, чем аренда машины. Постарайся выбить скидку из поставщиков (естественно, после погашения задолженности).
    4. Устаревшие учебники и ненужные шкафы лучше всего продать прямо сейчас, за любую сумму, а то получится как у меня — ненужный неоновый завод лежит на складе уже полгода и реально приносит только расходы.