Фонды. Часть первая

Комментарии 22

Итак, мой опыт общения с фондами. 

В середине сентября 2013 года мы начали искать инвестиции. Я подготовил подробную информацию о компании, планах, финансовую отчетность, презентацию, elevator pitch. После этого сделал рассылку инвестиционным фондам, контакты которых нашел в открытом доступе. 

Я отправил огромное количество писем. Конверсия первой рассылки стремилась к нулю. Два фонда мне ответило, что мы обратились не по адресу — они не занимаются общепитом. Что было в первом письме? Я кратко изложил суть нашего предложения и дал ссылку на заметку в блоге, где можно было найти исчерпывающую информацию о Dodo Pizza. Это было ошибкой. Во-первых, письмо не привлекало внимание. Его могли удалить, даже не нажав на заветную ссылку. Во-вторых, профессиональный инвестор не будет сразу изучать большое количество информации. Сначала его надо заинтересовать, только тогда он сделает первую инвестицию в ваш проект в виде своего рабочего времени. Я быстро понял это и исправил ошибку. 

Я сделал новую презентацию на один лист, написал новое письмо и снова провел рассылку. Во втором письме я попытался сломать первое впечатление. Как показала практика, как только фонды видели сочетание “сеть пиццерий”, дальше они не читали текст. Мне нужно было в самом начале заинтересовать так, чтобы мое предложение дочитали до конца. Я должен был “продать” нашу компанию. Это была очень непростая задача лично для меня. Почему? Наша компания — многогранна. Это и маркетинг, и культура, и стратегия и эффективный операционный бизнес, и Dodo IS, и система франчайзинга, розничные форматы, продукты. Все это взаимосвязанно. Я попытался обо всем этом рассказать в блоге, но как оказалось, это слишком много. Инвесторы хотят видеть что-то одно — либо сеть пиццерий, либо ИТ-компанию. Я выдвинул на первый план ИТ, оставив все остальное для следующих этапов.

В этот раз конверсия была лучше! Мне ответили целых четыре фонда, два из которых предложили личную встречу. О них я расскажу в следующей заметке. 

Вот так выглядело мое второе письмо:

Username, добрый день!

Если бы Вам предоставилась возможность, инвестировать в McDonalds или Starbucks на ранней стадии, при этом у вас была бы информация об их успехе в будущем, но это не входило в Вашу стратегию по размеру инвестиций или фокусу, вы бы отказались от такой возможности?

Если Ваш ответ отрицательный, закрывайте это письмо и не тратьте время на ответный e-mail. 

Если Вас такая возможность заинтересовала, пожалуйста, посмотрите еще раз наши материалы. Мы предлагаем вам рассмотреть инвестиции в Dodo Pizza — сеть пиццерий и ИТ-компанию в одном лице. Я подготовил очень краткое предложение — PDF во вложении.

А вот три факта, которые привлекут Ваше внимание:

1. Выручка нашей компании за три года с момента основания в 2011 году выросла на 2400% — с 7,5 млн. рублей в 2011 году до 180 млн. рублей в 2013 году. У нас прибыльная компания. Всю свою прибыль мы инвестируем в развитие. В открытие новых пиццерий? Не только.

2. “Додо Пицца” это ИТ-компания, владеющая собственной сетью пиццерий :) Мы создаем с помощью современных информационных технологий и Интернета более эффективную и прибыльную, чем у конкурентов, производственную модель фастфуд-пиццерии. Мы разрабатываем собственную “облачную информационную” систему для управления пиццериями. Эта производственно-информационная система и является нашим главным продуктом, который позволит масштабировать бизнес.

3. В 2014 году компания выходит в Румынию с франшизой. Это доказывает, что наша модель имеет конкурентные преимущества на глобальном рынке.

Инвестиции для нас это рычаг для развития бизнеса и реализации идей, а не способ быстро обогатиться. Мы ищем стратегического партнера, который поверит в нас. Мы готовы гибко и адекватно подойти к схеме получения инвестиций. 

Если вы дочитали до конца и я вас заинтересовал, я готов провести для Вас личную презентацию в Москве или другом городе. Подробная информация о нашем бизнесе здесь.

Спасибо!

Если у вас будет время, здесь я рассказываю о нашей бизнес-идее. Уверен, что вам будет интересно.

Я много читал про известный фонд Almaz Capital Partners. Я отправил несколько писем на личный адрес основателя фонда Александра Галицкого, а также на общий ящик, но никакого ответа не получил. Один из инвесторов, с которым мы общались, попросил перевести презентацию на английский. Раз уж у меня была презентация на английском я решил отправить еще одно письмо в Almaz Capital. Теперь на английском. Может сработает? И письмо на английском сработало! Я сразу получил ответ.

Мне ответил также на английском менеджер фонда Виктор Осыка:

Fedor, hi

Thank you very much for your project! 

Unfortunately, we have to inform you that according to our investment mandate of Almaz fund we can consider only IT, software and internet projects.

Я решил попробовать перейти на русский и ответил Виктору на родном языке:

Виктор, большое спасибо за ответ!

Все же хочу отметить, что у нас именно ИТ-проект. Мы создаем специализированный софт в виде веб-сервиса, который дает нам новую эффективность и дистрибутируем этот софт в виде франшизы. Это совсем новый подход, но ведь венчурные фонды и должны открывать новое. Назвать наш проект ресторанным все равно, что iPod просто плеером или Amazon просто магазином. Если вы все же изучите проект, уверен, что поменяете мнение. 

Я готов провести презентацию, если у вас будет 30 минут времени в Москве после 13 ноября.

Виктор мне вновь на английском:

No really our type of business but I could meet you.
Follow me up 2–3 days before your proposed date so I could check my schedule.

Ура! У меня появилась возможность провести личную презентацию венчурному фонду №1 в России. Я решил использовать эту возможность на 200%. Это была интереснейшая задача — нужно было за 20 минут “продать” нашу идею и поменять мнение. Я стал продумывать логику и каждое слово. 

Сначала Виктор предложил встретиться в офисе Almaz Capital, но в итоге я провел презентацию за чаем в холле Digital October. Скажу, что это была, пожалуй, одна из моих лучших презентаций. Ключевым фактором был энтузиазм, который я в тот момент испытывал. Я решил донести на конкретных примерах три главных тезиса. Первый: с помощью Интернета и современных информационных технологий можно совершить настоящую революцию в фастфуде, а именно в пицца-бизнесе. Второй тезис: совершить эту революцию может только компания, которая совмещает в себе сразу две компетенции — ИТ и традиционный бизнес. Третье: наш продукт может быть масштабирован на глобальном рынке, мы можем построить большой бизнес на основе франчайзинга. 

После моей речи Виктор спросил, есть ли аналоги на Западе и стал искать что-то подобное в базе стартапов. Я сказал, что аналогов не знаю. Дальше вопросы Виктора касались операционного оффлайн-бизнеса и возможностей применения нашей системы в других направлениях общепита. Конечно же, я ответил, что мы делаем систему только для Dodo Pizza, но это больше, чем просто корпоративная ИС… В финале Виктор сказал, что мы слишком “традиционный” бизнес для Almaz Capital. Тогда я сделал последнюю попытку поменять мнение. Я сказал примерно следующее. 

Наверное, если мы были на 100% ИТ-компанией и создавали универсальную “облачную” систему для управления ресторанами, мы бы вызывали больше интереса у венчурных фондов. Но это просто тренд. Изобрести что-то по-настоящему новое в реальном бизнесе, используя возможности, которые открывает сегодня Интернет, можно только тогда, когда вы сами являетесь этим бизнесом. Нельзя изобрести что-то внутри бизнеса, когда вы находитесь вне этого бизнеса. Нужно совместить компетенции, “спуститься айтишникам на кухню”, и тогда появится что-то новое. Я сказал, что лучший софт для управления проектами делают программисты, потому что они делают его для себя, они знают детали и проблемы разработки. Я сказал, что у нас новая и, наверное, непривычная модель. Мы создаем продукт, который объединяет в себе ИТ и традиционный бизнес. Мы не можем продавать софт отдельно от бизнеса, потому что мы делаем единый продукт. Именно поэтому мы продаем франшизу. И это более эффективно и выгодно, так как это цельный продукт. При этом у нас есть огромный массовый глобальный рынок… Короче говоря, я сделал все, что смог, чтобы пробудить интерес к тому, чтобы дальше изучать нашу компанию. 

Виктор завершил нашу встречу словами, что обязательно вынесет наш проект на обсуждение инвестиционного комитета. Я стал ждать — параллельно шли переговоры с другими фондами. Через месяц я купил свежий “Секрет Фирмы” и прочитал слова Александра Галицкого. Они были сказаны как-будто про “Додо Пиццу”:

«Всем кажется, что с интернетом и ИТ все уже ясно, все на поверхности. Ничего подобного. Все только началось,— подчеркивает Галицкий.— Даже печка в пекарне будет управляться компьютером, а все, что до печки: приход муки, воды и доставка по магазинам, станет происходить через интернет. Если добавить сюда знание массивов больших данных и грамотно распорядиться имеющейся информацией, можно вырастить эффективную компанию в любой сфере».

Я сразу же написал Виктору Осыке и сразу же получил ответ. Теперь уже на русском, из одной строчки:

Инвест комитет, к сожалению, не высказал энтузиазма =(

Так закончилась короткая история контакта “Додо Пиццы” и, пожалуй, самого известного российского венчурного фонда.

Продолжение уже завтра.
Читайте в следующей заметке — переговоры с Ru-net Holding Леонида Богуславского, Александром Журбой и Genezis Capital, Blue Wire Capital, Борис Йордан и группа Sputnik.

Комментарии (22)

  1. Возможно, если попробовать думать “их” категориями, наш бизнес для “них”, в самой своей сути — это пицца. Ни больше ни меньше. Да, можно стать мегаэффективным, но в основе, в корне будет пицца. Получается, что надо искать в развитии продукта(пиццы). Но насколько это разумно? Ведь, как и у много другого, “+” пиццы основа ее “-”.

  2. Считаю, что верно фонд поступил. Покупать долю в сети пиццерий исходя из мультипликаторов IT компаний, а не пиццерий, т.е. в 10 раз дороже, не рационально.

  3. Алексей, как я понял, они оценку не обсуждали даже. Фонд войдет в истоирию)

  4. Федор, вы очень хорошо пишете, грамотным русским языком, но, по моему мнению, слишком занудно. Вам нужно стать более дружелюбными. Юзер-френдли, как говорится. Например, у меня, даже не в самый забитый делами день, иногда просто не хватает сил дочитать ваш свежий пост до конца.

  5. Алексей, для информации:

    Almaz Capital вошел в Яндекс только в 2009 году, когда оценка компании была уже 1,1 млрд долларов и когда поисковик уже стартапом было мягко говоря сложновато назвать. Яндекс с тех пор вырос и я думаю, что инвестиция однозначно удачная и акционеры Almaz Capital однозначно довольны.

    Еще пример с покупкой доли в Alawar, они купили там 23% за 27 млн. долларов в 2010 году, при этом еще 3 года назад Финам купил 15% за 1,9 млн. долларов, причем именно Финам продал долю Alamaz Capital (оцените навар Финама ;)) Вырос ли в цене с тех пор Alawar? Не уверен. Вполне возможно, что сделка состоялась рядом с пиком стоимости компании. Все-таки ожидаемый прорыв Alawar на западный рынок так и не состоялся.

    О чем говорят такие решения фонда? О том, что у него крайне консервативная политика в отношении инвестиций, когда деньги вкладываются только в уже сильно развитые проекты и при этом деньги получает не бизнес, а первая-вторая волна инвесторов. Исходя из этого Alamaz Capital — это скорее классический инвестиционный фонд, нежели венчурный фонд, который делает инвестицию именно в сам бизнес для стимулирования его роста. У них, может быть есть и венчурные инвестиции, но все-таки основная миссия этого фонда зарабатывать деньги, а не поучаствовать в создании условного “facebook” ;)

  6. Писал уже давненько тут в каментах.

    Инвест-фонды такого типа ориентированы не на прибыль, а на рост с последующей перепродажей, это такой дутый бизнес когда зародыш перспективного проекта продаётся следующему “инвестору”. При этом все зарабатывают на перепродаже, а не на прибыли конторы. Она им в принципе не интересна, они ищут, условно говоря, проекты типа убыточных твиттеров, но с большой базой юзеров и перспективами взрывного роста именно юзеров.

    Это ущербная экономика и она рухнет). Вобщем ожидаем, что они не дали денег, кто более или менее работает в IT сфере отлично понимает это положение вещей и знаком с этой “атмосферой”.

    Ситуация меняется, но нужны громкие банкротства и они будут, затем уже появится интерес к реальным бизнесам, а не дутышам.

  7. Федор,

    Вы слишком серьезно относитесь к фондам, оказываете им слишком много внимания. Фонд — такой же бизнес, как и сеть пиццерий, в том плане, что конечная цель — прибыль. И вот вы, владелец и идеолог быстрорастущего бизнеса с выручкой 180 млн и более 100 сотрудников, тратите свое время, чтобы писать письма и встречаться с, судя по всему, менеджером среднего звена другого бизнеса, успешность которого не очень ясна (финансовая, а не медийная).
    В общении с фондами рекомендуется завязывать и поддерживать диалог с людьми уровня партнеров или хотя бы инвестиционных директоров. Только они принимают или хотя бы влияют на решения. Весьма вероятно, что человек, с которым вы вели переписку, просто устно обсудил вашу концепцию у кулера с партнером фонда и тот покачал головой. А вот если бы партнер наоборот, сверху спустил к нему просьбу проанализировать ваш бизнес, то, скорее всего, он бы звонил и писал вам по несколько раз в день, постоянно запрашивал данные о рынке и бизнесе, чтобы подготовить мемо к комитету.
    Я думаю, что ваше решение отказаться от работы с венчурными фондами верное. С удовольствием проинвестирую в вас как частник, когда вы запустите программу. Через пару лет вы уже сможете обратиться к более серьезным инвесторам, например к Баринг Востоку, и вы увидете, что это будет уже совсем другой уровень ведения дел

  8. Всем привет.

    Парни, подскажите, что можно почитать по инвестированию. Ну, т.е. чтобы понимать про все эти раунды, привлечение инвесторов и тому подобное.
    Еще очень хочется разобраться, как Марк Цукерберг выкинул из бизнеса Эдуардо Соверина, т.е. понять какая схема была и почему она сработала. Ну и основы изучить всего этого.
    Спасибо

  9. Федор,

    Может лучше будет взять кредит? Да, возможно дороже но Вы потратили столько времени на эти фонды. К тому же, после возврата кредита компания останется Ваша. 

    Разве нет?

  10. Федор молодец, как говорится, его в дверь — он в окно.
    Но модель продажи граничащая с манипуляцией и подменой понятий, эвфемизмами и лозунгами, работает с конечным покупателем, потребителем продукта. А в случае в фондами не стоит пытаться быть большим “жуликом” чем они сами. Конечно это не IT-бизнес, коль скоро каждая it-система привязана к конкретной пиццерии, а их не может быть много просто в силу ограниченности рынка.
    В конечном итоге каждому держателю франшизы станет ясно — важно не то, как быстро ты можешь сделать пиццу для заказчика, а то, сколько ты этих пицц вообще продаешь. И различие в показателях Сыктывкара и всех остальных пиццерий До-До есть повод хорошо задуматься.
    Вообще, может правильно выделить IT-систему в отдельный бизнес, и продавать облачное решение всем, кто захочет?

  11. Dmitry, Moscow — интересно, а как можно продавать IT-систему всем, кто захочет, когда система изначально заточена под бизнес-процессы Додо?

  12. Александр, в стране много действующих пиццерий, которым может быть интересен опыт Додо. Они все не встанут под брэнд Додо, но могут платить за пользование IT-системой.
    Я не знаю архитектуру вашего софта, но предполагаю что его можно развивать в различных направлениях и версиях.
    На месте Федора я бы рассматривал нетривиальные ходы развития. Но к сожалению, Федор нацелен на быстрый финансовый рост и мгновенную отдачу, поэтому его “стратегические” планы выглядят очень утопично.

  13. Федор, безусловно заслуживает уважения.
    Пока остальные ждут чуда — он чудо делает своими руками (точнее головой) :)

    НО я бы не назвал ДОДО IT компанией.
    Да, ДОДО много тратит на IT, но ДОДО тратит деньги на инструмент для своего бизнеса,
    притом инструмент не тиражируемый. Это так же если компания купила себе софт за много миллионов и использует в своем бизнесе, то компания не становится ITшной из-за этого.

  14. Dmitry, Вы говорите: “Они все не встанут под брэнд Додо, но могут платить за пользование IT-системой.” За что они будут платить? Как они поймут как им работать? Кто объяснит им процессы Додо?
    Всё это уже сделано для франчайзи — стандарты, обучение и т.д.
    “но предполагаю что его можно развивать в различных направлениях и версиях.” — Dmitry, я как-то работал в продуктовой компании и знаю насколько это сложно поддерживать две, три версии продукта, причём это не система уровня предприятия, как сейчас у Фёдора. Затраты на поддержку и допил версий под разных клиентов никогда не окупится, потому что клиенты просто не потянут.
    Я так понимаю, что в данной ситуации можно идти только по пути платформ 1С или iiko — но это совсем другой бизнес, и к бизнесу Фёдора он отношения не имеет.

  15. Александр, именно формат платформ типа 1С я и имел ввиду. У Федора есть возможность предложить существующим пиццериям все свои наработки практически бесплатно, с одной лишь целью связать их с собой десятками нитей. И лишь спустя пару лет формировать полноценное партнерство по типу франшизы. В тот момент, когда отказ от этих сервисов для них окажется дороже, чем работа по франшизе. Федор же пытается идти по классическому пути надувания пузыря спроса с последующей цепной реакцией, которая может не запуститься. Весь пар уйдет в свисток.

  16. Старания Фёдора представить пиццерию IT компанией напоминают Тинькова, который все же продал акции своего банка исходя из мультипликатора для интернет-стартапов :)

  17. Мда…Всяко бывает. Иногда, идея, как бы хорошо про нее не было рассказано, бывает не интересной для инвесторов. Может просто время еще не пришло. А вот тратить это время на профанаторов, типа Журбы, не стоит. И в этом, типа, фонде его уже нет.

  18. Федор, спасибо за ценную информацию

  19. Если бы Вам предоставилась возможность, инвестировать в McDonalds или Starbucks на ранней стадии, при этом у вас была бы информация об их успехе в будущем, но это не входило в Вашу стратегию по размеру инвестиций или фокусу, вы бы отказались от такой возможности?

    Если Ваш ответ отрицательный, закрывайте это письмо и не тратьте время на ответный e-mail. 

    Начало письма просто жуть)
    Надеюсь, Федор так письма больше не пишет))))

    Уже после этих первых строчек отпадает вообще какое-то желание продолжать читать письмо, так как текст напоминает всякий спам, в котором какой-нибудь чувак предлагает быть очень богатым, играя на всяких там интернет биржевых опционах))

    Начинать письма надо с конкретики:
    Хелоу, Пипл.
    2011 год — 7.5 млн.
    2012 год — 40 млн.
    2013 год — 180 млн.
    При этом, у нас плюсовая прибыль.
    Интересно?
    Тогда подробнее…

    То есть не расписывать длиннющие деферамбы, первый текст должен быть таким, чтобы читающий максимум за 3 секунды смог его дочитать до конца.