Комментарии: Управление торговлей

Автор: Бизнес-аналитик

Бизнес-аналитик — Tue, 12 May 2009 15:22:53 +0000

не все так просто!
Цитата из статьи: «А новую книгу Дарья Аркадьевны Донцовой “Горячая любовь снеговика” покупают в среднем по 50 экземпляров в месяц. Это высокая оборачиваемость.»
Это не оборачиваемость высокая, это оборот высокий. Если вы эту книгу закупили в количестве 500 штук в месяц, то при высоком обороте Оборачиваемость составит аж 10 месяцев)))) Кстати, в практике так и происходит, часто в разы «перезаказывают» хитовые книги, загоняя их в неликвид по объему замороженных денег на складе. Показатель оборачиваемости характеризует не только товар, но и ритмичность вашей закупки. Выход: регламентация закупок. Еще один путь: категорийный менеджмент: в ассортименте должны быть товары выполняющие разные роли. И с низкой наценкой, по которым покупатель делает вывод об общем уровне цен в Вашем магазине. И имиджевые товары с высокой наценкой, которые создают впечатление что есть всё, даже это. Поэтому не согласен с Евгением, что на дорогую книгу должна быть низкая наценка. Тот кто способен купить дорогой товар, на цену меньше обращает внимание, вы просто недополучите прибыль.Писсимизм rinata тоже не разделяю: путь к категорийному менеджменту достаточно прост и отдача от этого инструмента того стоит. Специального ПО не надо, достаточно выгрузки статистики продаж из 1С в Эксель и двумерного АВС анализа (одномерный не всегда помогает). За неделю 2-3 сотрудника способны «перелопатить» ассортимент до 10 тысяч. В том числе и по оптимальной широте и глубине каждого жанра в ассортименте.
А еще бывает, что низкий оборот у книги имеется из-за того, что положили ее в темный угол на незаметной полке. А бывает и при расположении в первых 10 см вроде бы хорошо просматриваемого стелажа (мертвая зона полки). Выход: пересмотр мерчендайзинга. Подробности в моем тренинге «Увеличиваем продажи магазина за 2 дня!» на сайте http://www.3533030.ru/t_retail.htm

Автор: Павел К

Павел К — Sat, 27 Dec 2008 15:31:13 +0000

Я согласен, чем дольше лежит книга тем больше затраты на её …………. пусть будет (содержание)

Автор: Walentina

Walentina — Fri, 26 Dec 2008 19:13:03 +0000

Абсолютно во всем присоединяюсь к Евгению.
От себя могу добавить, что проблему с книгами, которые имеют низкую оборачиваемость, решаем следующим образом.
Если покупателю нужна действительно редкая книга (или из области узкой специализации) предлагаем ее доставить под заказ с минимальными сроками. Примерно процентов 80% согласны ждать. А чтобы внести приятную ноту — делаем скидку 5 -10% от покупки в счет оплаты следующей. Как показывает практика, зная точно сколько денег «должен» им магазин,покупатели возращаются и делают новые покупки и в последствие становятся нашими const клиентами.

Автор: Наталья

Наталья — Fri, 26 Dec 2008 14:30:57 +0000

Комментарий немного не в тему :-) но не знала куда пристроить эту ссылку — может кто-то не читал ещё
http://www.expert.ru/topics/book_business/

Автор: Алексей В

Алексей В — Fri, 26 Dec 2008 10:37:13 +0000

Федор, все эти оптимизации не имеют смысла без систематизации ассортимента. Если к тебе поступает книга, которая «не взвешена и не измерена» до того как ты ее вообще закажешь, то об оптимизации нет смысла вести речь. Возможно, эту книгу вообще бессмысленно было привозить изначально.

Вот после того как у тебя есть систематизация, ты сможешь построить прогностическую систему, которую ты сможешь применять по отношению к любой книге.

При этом не забывай правило эволюции — 5% книг ты ОБЯЗАН привозить наугад, построчно из каталогов поставщиков, причем эти книги должны покрывать широкий диапазон цен. Без этих 5% твоя прогностическая система не сможет эволюционировать.

Можно это как-то обсудить дополнительно.

Автор: Sqwer

Sqwer — Fri, 26 Dec 2008 06:12:43 +0000

К своему стыду не знал, что за коэффициент ROSE. Немного про него и про другие фин показатели можно прочитать http://works.tarefer.ru/48/100156/index.html

Автор: rinat

rinat — Fri, 26 Dec 2008 05:07:00 +0000

стратегия это путь достижения цели. вопрос в чем цель твоей стратегии: 1) если цель заработать больше денег, тогда бери за основу анализа показатель ROE и делай по нему во всех разрезах (категории, авторы, книги и т.д.) аналитику и мотивацию 2) если цель дальнейшая экспансия и ты хочешь оптимизировать вложения в товарный запас тогда лучше за основу взять показатели ROSE и % вложения собственных средств и т.д.

что касается категорийного менеджмента и анализа выручки с кв.м., то как показывает практика это правильное направление к которому надо долго идти (ПО, аналитика и т.д.), но двигаться в этом направлении нужно.

Автор: Прохожий

Прохожий — Fri, 26 Dec 2008 00:30:45 +0000

Насколько высока оборачиваемость у скажем толкового словаря, энциклопедии или подарочного экземпляра? Очень долгая. Почему? Потому, что это книги из разряда покупки раз в год.

Почему наценка на такие книги велика?
Чем меньше тираж, тем дороже он обходится издательству в производстве, нет смысла выпускать толковые словари и энциклопедии тиражами Марининой и тд. Нет такого спроса.
Обычно такого рода издания сопровождаются жесткой крышкой, тиснением, лже обложкой (подарочной) и другими вензелями. Все это ведет к наценкам.

Это что касаемо производства.

Что касаемо розницы. Есть несколько вариантов. Допустим подарочная энциклопедия. На полке занимает много места, стоит долго. За это время на этой полке могло бы пройти несколько оборотов различных книг. То есть тут имеет место быть наценка за занимаемое место и долгую реализацию.

Автор: Евгений

Евгений — Thu, 25 Dec 2008 23:29:51 +0000

По вопросу — абсолютно. В рознице есть очень много разных способов управления ассортиментом.
На что мне кажется имеет смысл обратить внимание:
— people driver и profit driver, должны быть книги ради котрых люди приходят и книги, на которых зарабатывается прибыль, Barnes and Nobles например все бестселлеры продает с минимальной наценкой, так как понимает, что это people driver и таким образом вышибает конкурентов, при этом наценка на остальные книги достаточно приличная
— следующая история — это выручка с метра, чем выше стоимость книги, тем ниже должна быть наценка, так как место книга занимает одно и то же, а повышение оборачиваемости серьезно может улучшить экономику в этом случае
— к предыдущему — анализ выручки на метр — вообще ключевая история — есть несколько магазинов, которые благодаря этому серьезно меняли дою разных жанров в ассортименте и увеличивали продажи процентов на 50